破解五星酒店增長(zhǎng)乏力，中州國(guó)際跨界做婚慶

破解五星酒店增長(zhǎng)乏力，尋找新的盈利點(diǎn)。

五星酒店作為高端和服務(wù)的代名詞深入人心，然而高端酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)限風(fēng)光的背后，卻隱藏著外人難以理解的焦慮和困惑。

受政策及市場(chǎng)變化的影響，高端酒店收入銳減，陷入高不成低不就的困局。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有的四處出擊卻到處碰壁，折戟沉沙；有的轉(zhuǎn)變思路深化服務(wù)，找到了新動(dòng)能。

【轉(zhuǎn)型】

市場(chǎng)倒逼轉(zhuǎn)型

五星酒店跨界進(jìn)入婚慶市場(chǎng)

說(shuō)起中國(guó)人婚禮的變遷，有這么一句話(huà)：“五十年代一張床，六十年代一包糖，七十年代紅寶書(shū)，八十年代三轉(zhuǎn)一響，九十年代酒店賓館講排場(chǎng)，現(xiàn)在是特色婚禮，個(gè)性張揚(yáng)”。如何舉辦一場(chǎng)難忘的婚禮，已經(jīng)成為當(dāng)下年輕人最在意的事情。

如今星級(jí)酒店做婚宴早已不是什么新鮮事，然而五星酒店跨界做婚慶在河南倒是頭一次聽(tīng)說(shuō)，中州國(guó)際集團(tuán)的這一動(dòng)作很快引起了業(yè)界的關(guān)注。

2月18日，在鄭州市金水路經(jīng)三路口中州國(guó)際集團(tuán)院內(nèi)咨詢(xún)婚宴的張先生稱(chēng)，年前，他到位于河南中州皇冠假日酒店一樓的潮鮮大廳參加同學(xué)的婚禮，看見(jiàn)了門(mén)口中州一站式婚禮中心的招牌，知道了他們也在做婚慶業(yè)務(wù)。

經(jīng)過(guò)了解，張先生當(dāng)場(chǎng)就交了定金，“我選擇了時(shí)尚婚禮套餐，包括婚禮策劃、司儀、車(chē)隊(duì)、婚紗禮服、婚禮攝影、婚禮跟妝等，優(yōu)惠后價(jià)格是19999元，非常劃算。”張先生說(shuō)，原本參加完同學(xué)婚禮，感覺(jué)這兒的場(chǎng)地很漂亮，打算只在這里訂婚宴，聽(tīng)完工作人員的介紹后，他覺(jué)得性?xún)r(jià)比很高，而且自己也可以省心了，不用到處跑了。

對(duì)此，中州一站式婚禮中心的負(fù)責(zé)人、河南中州國(guó)際集團(tuán)餐飲管理有限公司總經(jīng)理劉德倫稱(chēng)，“這幾年很多高端酒店已經(jīng)陷入增長(zhǎng)乏力的困境。婚宴業(yè)務(wù)作為增加客流量的重要途徑，各家酒店都在盯著這塊‘蛋糕’，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈?，F(xiàn)在都講消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)我們的服務(wù)也在升級(jí)，單一的婚宴服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，于是我們就考慮把婚慶和婚宴結(jié)合起來(lái)，打造一站式婚禮中心。”

【收獲】

搶占市場(chǎng)先機(jī)

經(jīng)濟(jì)效益逐步凸顯

“過(guò)去我們只做婚宴業(yè)務(wù)，不做婚慶，很多婚慶公司就來(lái)找我們談合作，希望能與酒店互相介紹客戶(hù)，介紹成功相互給提成，初衷挺不錯(cuò)，但實(shí)際上一年也相互介紹不了幾個(gè)單子?！眲⒌聜惖莱銎渲械木売桑阂皇蔷频暌獙?duì)客戶(hù)的信息保密，不會(huì)把客戶(hù)信息提供給商家，除非客戶(hù)提出了相應(yīng)的需求；二是介紹客戶(hù)拿提成的收入對(duì)酒店來(lái)說(shuō)微不足道；三是不能保證婚慶公司后續(xù)的服務(wù)品質(zhì)，也存在承擔(dān)連帶責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

“結(jié)婚先訂婚宴再訂婚禮的習(xí)慣，也決定了婚慶公司很難給酒店介紹有效客戶(hù)。但是這一習(xí)慣讓我們能夠最先接觸客戶(hù)，占據(jù)先機(jī)。經(jīng)過(guò)半年的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備工作，我們決定打造中州一站式婚禮中心這個(gè)品牌。酒店歸根結(jié)底做的是服務(wù)業(yè)，進(jìn)軍婚慶市場(chǎng)，也是在深化服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條。我們恰好也是在做我們擅長(zhǎng)的事情?！眲⒌聜惙Q(chēng)。

想法非常好，但是客戶(hù)為什么愿意選擇中州的婚慶服務(wù)呢？

劉德倫說(shuō)：“中州一站式婚禮中心業(yè)務(wù)范圍涵蓋酒店預(yù)訂、婚宴定制、婚禮策劃以及婚紗禮服、婚禮跟妝、婚車(chē)車(chē)隊(duì)、攝影攝像等，婚禮中所需的服務(wù)，在這里都可以得到滿(mǎn)足，能為客戶(hù)節(jié)省不少時(shí)間，省去很多不必要的環(huán)節(jié)?！?“我們進(jìn)軍婚慶市場(chǎng)，主要目的還是為了給客戶(hù)提供更加完善的服務(wù)，沒(méi)有把婚慶業(yè)務(wù)作為主要盈利點(diǎn)。五星服務(wù)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、價(jià)格實(shí)惠、省心省時(shí)、高效溝通、品質(zhì)保障?！眲⒌聜惪偨Y(jié)了中州一站式婚禮中心吸引客戶(hù)的六大優(yōu)勢(shì)。

劉德倫稱(chēng)，自2018年12月中旬正式成立中州一站式婚禮中心以來(lái)，已經(jīng)承辦了3場(chǎng)婚禮，進(jìn)賬10多萬(wàn)元。2019年已經(jīng)簽約了20多單婚宴，更重要的是今年訂婚宴的客戶(hù)也都選擇了中州的婚慶服務(wù)，預(yù)計(jì)2019年婚慶和婚宴收入將大幅度攀升。

【觀點(diǎn)】

延長(zhǎng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

對(duì)酒店轉(zhuǎn)型意義重大

中商產(chǎn)業(yè)學(xué)院發(fā)布的《2018年中國(guó)婚慶行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展前景研究報(bào)告》指出：2017年狹義婚嫁消費(fèi)包括婚禮策劃、婚紗攝影、婚紗禮服、婚宴四大核心產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)14623億元，預(yù)計(jì)2018年市場(chǎng)規(guī)模將突破18000億元。同時(shí)，到2021年有望突破30000億元，未來(lái)幾年婚慶行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大。

談到接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，劉德倫稱(chēng)，將以中州餐飲公司旗下的“潮鮮廳”為樣板，做出口碑，做出行業(yè)影響力，實(shí)現(xiàn)一次婚禮終身服務(wù)的構(gòu)想。同時(shí)他表示，中州一站式婚禮中心是中州國(guó)際集團(tuán)的一個(gè)試點(diǎn)，希望通過(guò)中州餐飲公司的探索，能夠找到可復(fù)制的商業(yè)模式和新的盈利模式。

行業(yè)專(zhuān)家、河南省婚慶協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)陳志忠認(rèn)為，婚慶行業(yè)已經(jīng)從單一的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)上升為品牌綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)?；閼c行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)比較分散，行業(yè)要繼續(xù)發(fā)展壯大，就要注重和上下游企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)互補(bǔ)，形成產(chǎn)業(yè)一體化。中州國(guó)際集團(tuán)作為省內(nèi)規(guī)模最大的酒店集團(tuán)，旗下高星級(jí)酒店眾多，婚宴和婚慶業(yè)務(wù)相輔相成，其中州一站式婚禮中心目前已經(jīng)形成了良性循環(huán)，中州國(guó)際集團(tuán)這一動(dòng)作，既具有代表性又具有引領(lǐng)性，對(duì)酒店行業(yè)轉(zhuǎn)型具有重要的借鑒意義。

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