金伯爵集團(tuán)創(chuàng)始人趙云龍：主題婚禮酒店探索之路

每一個婚禮成功與否，不僅僅是場館的建立，不僅僅是宴會廳的建立，更多的是團(tuán)隊的建設(shè)。

金伯爵集團(tuán)創(chuàng)始人 趙云龍

現(xiàn)場的各位來賓女士們、先生們，同行業(yè)的精英們大家下午好，非常榮幸受幻熊科技楊總的盛情邀請參加這次行業(yè)高峰論壇。首先我對幻熊科技表示衷心的祝賀，祝賀7年來取得非常優(yōu)秀的成績，同時我覺得這個行業(yè)在科技改變命運(yùn)的同時，給我們一個新的啟發(fā)就是讓我們在婚禮當(dāng)中有更多的科技與我們同在。

下面有一些老朋友、新朋友，有些人對我們了解，有些人對我們不了解，今天想分四個部分和大家分享。

第一部分是從事行業(yè)初衷。

我是一直走別人不敢走的路，從1992年從事餐飲行業(yè)以來有30多年從事餐飲行業(yè)的經(jīng)驗，之前從事大餐飲、小餐飲、社會餐飲等很多餐飲。2008年的時候非常火爆的年代，有些做小型宴或者生日party的聚會，在當(dāng)?shù)赜幸粋€比較有名氣的大眾餐飲，但是每天有人結(jié)婚也好、過生日也好，說能不能給他舉行一個儀式或者找團(tuán)隊去做。

起初做了幾十場之后，我想我們能不能把宴會和婚禮結(jié)合在一起或者和生日宴、寶寶宴結(jié)合在一起做一個主題店呢？有這個想法之后，和身邊人說我想開一個婚禮主題酒店，曾經(jīng)有一個好朋友摸我的頭說我是不是頭疼發(fā)熱了，我說沒有發(fā)熱，他說每天生意這么好，不做了重新做一個宴會，而且當(dāng)時宴會不是很盛行，大家知道那時候包間餐飲非常好，但是我想走一條別人不敢走的道路。

有了這個想法之后我就在找地方，在太原的大街小巷找了一家當(dāng)時是在長風(fēng)街上的商業(yè)地段，這是我們的第一個主題婚禮酒店，一餐就可以接88桌的宴會廳，有17個包間，當(dāng)時很多人不理解我的想法，他們說你不做零點一定會失去很多的市場，但是我想我們不做零點也會失去這個市場，我們走別人不走的道路，開辟一條別人不敢走的道路。

當(dāng)時說是一次改革，我認(rèn)為更是一次冒險，因為也有悖與當(dāng)時餐飲的風(fēng)向。為了將我的夢想實現(xiàn)，我將所有的精力放在長風(fēng)店里面，也完成人生第一次大冒險，由于是主題婚禮酒店，我們服務(wù)要專業(yè)、目標(biāo)人群定位要準(zhǔn)確，所以我們在剛開始開了一個月之后，7月18號開業(yè)到8月10號之前沒有一場宴會，這個時候很多團(tuán)隊也說，說趙云龍燒到短路了，我說市場是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，我說我一定會等下去，我一定要堅持我的夢想，于是我們8月11號接到了有史以來的第一場婚禮，我們冒險大行動的婚禮有了第一次的嘗試，便打開了在太原市的主題婚禮酒店的市場。從此，我們走向了輝煌。

說起來這個過程很簡單，實際上這個過程也很艱難，一個月的時間說快也快，但是說在沒有一場宴會的時候，可想而知當(dāng)時的壓力，當(dāng)時的市場我們是如何摸索的？我們就是用自己的套路，不是社會上所說的套路，是我們要保持婚禮和別人不同的品質(zhì)，飯菜和別人不同的飯菜，這樣去做婚禮，保證每一場宴會都能夠讓顧客滿意，所以我們在2010年開了第二家分店。

第二家分店是勝利店，走老百姓需要走的路，隨著長風(fēng)店的影響力，我們對今后的發(fā)展有了巨大的信心，我們開始籌備了第二個店就是金伯爵勝利店。原來是單廳面積，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足金伯爵婚禮人對宴會廳的需求，所以我們從長風(fēng)店一個廳一下跨到勝利店五對新人同時可以結(jié)婚，240桌的大型婚禮場所。

更重要的是宴會廳的風(fēng)格更加突出了婚禮主題的特色，特別是愛琴海廳。我將威尼斯搬到了愛琴海廳，金伯爵的新人通過愛琴海的旋廳緩緩從旋廳降下來，好像天女下凡一樣去實現(xiàn)自己浪漫的愛情故事。我相信這也是我們在全國婚禮行業(yè)首次將愛琴海以及新人乘船上舞臺這種模式引入市場，這個點來源于哪里？是我去威尼斯旅游的時候，我乘坐這個船想能不能把這個船引到宴會廳，能不能讓新人乘坐這個船登上舞臺。大家知道山西是中部，也缺水，沒有水可以去做婚禮，我們就選擇了藍(lán)白結(jié)合的愛琴海廳。

問題又來了，定調(diào)藍(lán)色和白色，我身邊的同行說，趙云龍這個絕對不能用藍(lán)色和白色，我說為什么？在山西只有死的人才用白色，你用藍(lán)色一定是沒有人選擇這個宴會廳的，我說錯了。我說從明天開始把門關(guān)上，不是我們不營業(yè)，我是告訴所有的客人，來了先問客人你消費(fèi)是多少錢？選擇什么樣的宴會廳，？我們把門關(guān)上，如果達(dá)不到我們就不給你看，如果達(dá)到了我們就給你看，太原是可以這樣做，當(dāng)年就創(chuàng)下了整個集團(tuán)公司排第一的營業(yè)額。所以不走尋常路，還貼近百姓的生活需求，這是我們的愛琴海廳。

剛才我說北方城市缺綠缺水是我們的一大特點，特別是冬天只有北風(fēng)刮，沒有任何的綠色，我們做草坪婚禮，一開始我想像得很美好，現(xiàn)實很殘酷，我說在藍(lán)天白云下，草坪上面做婚禮是多么浪漫的一件事情，但是大家都知道我們離北京近，霧霾也嚴(yán)重，西北風(fēng)刮得可以說是不能實現(xiàn)這個夢想，開業(yè)之后我也封上頂子，但是這個廳在當(dāng)時我認(rèn)為是改變了山西人對婚禮市場需求的做法。所以我們是做老百姓需要的婚禮場所。

在我們所有的婚禮場所都是根據(jù)新人的需求去做的，很多人說我和上午的老師講的不同，因為我們都是做實體的，沒有加盟店也沒有別的。我們就扎扎實實扎根于老百姓生活中的主題婚禮酒店，我們覺得只有這樣做才能有出路，所以我們與眾不同。

去年在西安開業(yè)就作為金伯爵首次跨出省，我們在西安店有7個宴會廳，其他的也不用講?；槎Y堂源于中國，興起于歐美，成功于日本，為什么我說這樣的話？因為好多的婚禮人出去學(xué)習(xí)，去日本、去韓國、去歐美，都是從中國學(xué)過去的東西，特別是在日本，上千年過去之后他們?nèi)匀话鸦槎Y保持這種風(fēng)格去做婚禮，就是日本的匠人精神以及對事物的態(tài)度。

所以在去年，我想我們既然是做婚禮，那我們把婚禮堂也引入到了西安店，在西安店有了整個集團(tuán)公司第一家婚禮堂，今年石家莊店開業(yè)了也加入了婚禮堂，就是便于新人90后有更多的選擇，不同婚禮模式的選擇，讓更多的人選擇金伯爵就是因為我們有不同場次，有更多的選擇目的地，而選擇我們。

每一個婚禮成功與否，不僅僅是場館的建立，不僅僅是宴會廳的建立，更多的是團(tuán)隊的建設(shè)。我們就要走獨特的理念之路，第一我們要有專業(yè)的服務(wù)，第二專業(yè)的團(tuán)隊，第三是專業(yè)的婚禮。

好多婚禮人都在講，我們的婚禮怎么樣？多么地大，但是往往忽略了我們有多少老百姓可以做得起500萬的婚禮？當(dāng)然我也承接過500萬的婚禮，但是不是我們承接過2萬-5萬多的婚禮最多？一定不是500萬最多，所以我們要有專業(yè)團(tuán)隊服務(wù)于在座的適合于當(dāng)下的才是最好的。一場婚禮如果讓一個企業(yè)能養(yǎng)活一年的話，那么我覺得這個也不長久。所以我們一定要有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。

很多人說未來是視覺和聽覺的婚禮時代，我說錯了，少了一個味覺，只聽和看就能把婚禮做好嗎？我不贊同，做婚禮你不能達(dá)到吃，你的宴會完全沒有用吃的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，或者沒有任何標(biāo)準(zhǔn)的話我認(rèn)為遲早四個字“關(guān)門大吉”。我們有專門的食品研發(fā)小組，干什么？就研發(fā)顧客在婚禮當(dāng)中所需的食品，比如山西是一種口味，陜西西安又是一種口味，河北又是一種口味，三個省的口味都是一樣，我們會在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一個調(diào)研，不是隨隨便便去一個酒店，11桌吃一次就能把一個宴會辦好嗎？不是，我們有專門研發(fā)的團(tuán)隊研究菜品。

服務(wù)，沿海一帶只有幾個銷售人員，沒有服務(wù)人員，臨時找一些家政也好，服務(wù)團(tuán)隊也好，可能在座的都會有這種現(xiàn)象，但是往往忽略了顧客的體驗感，什么是體驗感？我們只注重形式，臺下坐了40桌客人400個客人就餐，沒有服務(wù)，只把餐放上去，只簡單地看婚禮、聽婚禮，大家認(rèn)為這是一場婚禮嗎？我們只是做了婚禮的一部分而已。所以我們不走尋常路，走老百姓最需要的一條路，建設(shè)我們的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，專業(yè)的出品團(tuán)隊，專業(yè)的婚禮團(tuán)隊。

婚禮團(tuán)隊我們也在學(xué)習(xí)當(dāng)中，使團(tuán)隊更加完善。說出品對我來說很簡單，做餐飲行業(yè)30年了，服務(wù)團(tuán)隊也不用說，我們都是婚禮人，我后來才加入一共才干了10年，還在摸索中。但是我相信只要功夫深，三人行必有我?guī)煹木?，我相信憑著我們的學(xué)習(xí)，我相信我們的團(tuán)隊將來一定會是最棒的團(tuán)隊。

婚禮，很多人看了很多的片子，我想和大家分享一下山西獨有的大院婚禮文化?！锻跫掖笤骸肥俏覀児镜脑瓌?chuàng)婚禮，我們一定是走原創(chuàng)線路的。

為什么我們當(dāng)時做這個大院文化婚禮呢？大家知道王家大院是山西晉商的文化精髓，后來也得到了在山西很多富商以及當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻娜硕紩鲞@種婚禮。是因為他們用這樣的婚禮模式能夠反映一個家族的希望以及未來的愿望，所以我們做了這個《王家大院》婚禮。

大家都知道幻熊科技也在研發(fā)不同的模式，未來會給我們什么樣的版本，禮成、北極熊APP都會讓我們的策劃師簡單易行，但是這個事情同時反映了什么？這個時候會出現(xiàn)千篇一律，全國的婚禮都是一樣的，當(dāng)然有助于我們的發(fā)展，更多的是我們認(rèn)為好的婚禮還需要原創(chuàng)。最近大家都知道非常盛行的有一首歌曲就是《往后余生》，這首歌曲非常地火爆。“風(fēng)雪是你，平淡是你，清貧是你；榮華是你，心底溫柔是你，目光所致也是你”我看到這首歌出來之后，我聽了幾遍馬上給公司定調(diào)，在我們的高端主題店開的時候要發(fā)往后余生首秀，盡請大家期待。

接下來分享第二部分，奮斗發(fā)展的歷程。

從第二個店選址開始，大家都不太了解城郊偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這樣的位置對于我們做宴會來說有太多的好處，第一是可以滿足所有人的停車，大家都知道第一個店在非常熱鬧的商務(wù)區(qū)，出入不方便、停車不自由，第二個店選擇得比較偏僻。我認(rèn)為老城區(qū)有一個什么優(yōu)點呢？就是人口密集，也便于我們很快地宣傳和發(fā)展，所以第二個店選址是這樣的。第三是我們在城郊結(jié)合部門選址有一個優(yōu)勢就是比商業(yè)區(qū)空間大，租金低，壓力又小，何樂而不為。這是我們的奮斗歷程。

第二大點就是擴(kuò)展市場的不盲目。第10年開始我們已經(jīng)開了12個直營店，但是這對進(jìn)步的步伐來說一點都不快，為什么這樣說？如果按照當(dāng)時找我加盟、聯(lián)盟，以及給我投資的人，到現(xiàn)在可能不是12個店，可能是20個店或者是30個店，但是我認(rèn)為盲目地擴(kuò)張不能讓一個品牌有足夠的市場長期化，也不會在這里和大家分享，因為我認(rèn)為那里死得更快。我認(rèn)為只有腳踏實地、不盲目擴(kuò)張，穩(wěn)扎穩(wěn)打會更好。

機(jī)會來了不放過，大家知道去年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特別多，都在搞轉(zhuǎn)型跨越，轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，包括東方美食這種推動下，我們也跟同行業(yè)進(jìn)行過交流，我們的目的是和同行交流共同成長，一定不是我們搞聯(lián)盟、加盟，這不是我們的優(yōu)勢，我們也不會去做，但是什么是我們的優(yōu)點？就是穩(wěn)扎穩(wěn)打。

我記得股神巴菲特說過一句話，非常地精準(zhǔn)，“在別人貪婪的時候，我們要恐懼；在別人恐懼的時候我們要貪婪”這句話告訴我什么？就是2018年，2019年，2020年，未來三年所有的人都在模仿主題婚宴酒店，全國遍地開花，中國有一個唯一的優(yōu)點我們不會創(chuàng)新，但一定會模仿。

這個時候金伯爵覺悟了，醒悟了，如果都在做主題婚禮酒店，都在把小包間改成宴會廳的時候，是不是市場意味著會變化？金伯爵就變化了，我們里面只有兩個宴會廳，又出現(xiàn)了當(dāng)年盛行的16個包間。

我們要改變年輕人的消費(fèi)理念，倡導(dǎo)一種消費(fèi)觀點就是金伯爵云PARTY，之前大家一說結(jié)婚各種PARTY特別多，年輕人特別喜歡搞這種，那么云PARTY應(yīng)運(yùn)而生，9月27號開業(yè)了，我們里面只有兩個廳，每一個包間都有變化，都可以讓你聚會，我們最大的云包間可以讓50個人同時在里面就餐，可以讓你吃喝玩一條龍，不出包間讓你享受到PARTY的快樂，以快樂為我們的終極目標(biāo)，以快樂為我們的服務(wù)理念。

這個時候金伯爵改變風(fēng)向標(biāo)，我們做婚禮的時候要抓住市場的另一張牌，就是我們要打聚會的品牌。所以我們告訴所有的人不要盲目地跟從，盲目跟從一定會讓我們死在別人的道路之后，可能這么多年下來，做30年餐飲過來，我認(rèn)為我作為餐飲人是我目前為止做的唯一的一份職業(yè)，也是我終身的職業(yè)，為我職業(yè)感到驕傲和自豪。

第三，如今面臨的問題政策的引導(dǎo)是源頭，行業(yè)臨摹是催動，時代需要是趨勢。先說第一條，當(dāng)我們現(xiàn)在面臨一些問題，好多人都知道八項規(guī)定將好多大型餐飲拍在了沙灘上，很多的餐飲被拍在了沙灘上，所以宴會培訓(xùn)才會活了，不是我潑冷水，三年之后會被又一次洗牌，金伯爵在八項規(guī)定以來，沒有受影響，難道對我們沒有規(guī)定嗎？不是，這種情況下我們?yōu)槭裁催€能盈利，還能活著。

山西規(guī)定每場宴會15桌，當(dāng)這個政策一出來的時候，有一個朋友跟我說趙云龍完了，你的大型宴會廳六七十桌怎么辦？我當(dāng)時沉默了三分鐘就跟我的助理說，他只限制我們15桌，并沒有限制我們多少個人，把一米八三的桌子改成兩米四，由一桌10個人增加15個人，所以我們在八項規(guī)定之后仍然能夠活下來就是走別人不敢走的路，政策導(dǎo)向當(dāng)然是源頭，我們靈活應(yīng)變更是關(guān)鍵。

大家知道近些年同行業(yè)都不好過，我跟他說要么你改得徹底一點，要么你就不要改，如果掛羊頭賣狗肉，你一定活不下去，所以轉(zhuǎn)型跨越也好，以及服務(wù)升級也好，現(xiàn)在有很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上讓企業(yè)茁壯成長，也希望同行業(yè)人擦亮眼睛，不要讓我們盲目跟蹤，但是一定要給婚禮行業(yè)定準(zhǔn)位，服務(wù)好每一對新人，這樣才有利于我們的發(fā)展，也讓我們在面臨問題的時候不急不躁，能夠活得更好。

第四，時代需要是趨勢，我為什么研究新的云PARTY，今天上午和昨天老師也說了，現(xiàn)在是90后的消費(fèi)時代，他們的理念和70后、80后都不一樣，上午有老師說湖南衛(wèi)視整整讓80后消費(fèi)了十年，從還珠格格開始，我也認(rèn)同，但是2010-2028一定是90后消費(fèi)為主體，所以我們一定要緊跟時代步伐，抓住90后的消費(fèi)理念去做產(chǎn)品。

他們現(xiàn)在過生日，不像我們之前過生日十來個人喝酒，你扶我我扶著你回去，現(xiàn)在很多人吃飯唱K吧，抓娃娃，年輕人的消費(fèi)理念改變了，包括機(jī)場都有了唱KTV的小機(jī)子，這就是市場需求驅(qū)動我們改變。在金伯爵云PARTY店也買了幾臺這種機(jī)器，我也改變了一種思路，讓更多的年輕人喜歡金伯爵的品牌，更多的人喜歡走進(jìn)我們這里消費(fèi)，抓住他們的消費(fèi)，我們就能活得更好。

未來婚禮行業(yè)的發(fā)展趨勢，我只能說我個人的見解，剛才說了半天的云PARTY，作為婚禮人，要是將來沒有人結(jié)婚那是不可能的，中國十幾億人，但是結(jié)婚的理念會改變，包括目的地婚禮，包括各種婚禮模式都是我們主題婚禮酒店改變模式的催化劑。我認(rèn)為主題婚禮酒店要想長期盈利，要想做成品牌，你必須要擁有核心的競爭力。

第一是餐飲文化，餐飲業(yè)內(nèi)人士不管做什么規(guī)模的餐飲，一句話解釋不清楚，但是大家都是開飯店的。好多人都說我們做婚禮的，我們是藝術(shù)家，我們策劃是搞藝術(shù)的，主持是搞藝術(shù)的，如果你連飯都不去賣那誰會去舉行婚禮？難道就是儀式嗎？很多同行業(yè)忽略這一點做不下去很多原因是產(chǎn)品不過關(guān)。既然是飯店必須提及飲食文化，主題婚姻酒店除了出品保證質(zhì)量之外，我認(rèn)為我們每一道菜，每一桌宴會都應(yīng)該遵循婚俗文化的特色，未來的趨勢餐飲文化一定是一大點。

第二婚禮文化，剛才大家看了一個金伯爵的《王家大院》的婚禮片斷，可能大家覺得是一個片斷而已，但是每做一個婚禮能夠產(chǎn)生定制的欲望那是極好的，我們?yōu)槭裁串?dāng)年有這個想法，因為后宮劇非常火爆，都是女人為天下，都是想當(dāng)娘娘，想當(dāng)皇后，這個角色，這個時代?，所以我們做了大量婚禮就是讓所有來結(jié)婚的人都是皇上，都是皇后，我們愿意做你的侍女，做你的侍從，做你的工作人員，為你服務(wù)，讓你在我們這里享受皇帝般的服務(wù)，你一定會愿意來。

所以我們做婚禮就是要做有溫度的婚禮，有創(chuàng)意的婚禮，抓住每一對新人。每一場婚禮酒店都從不同的方向，側(cè)重點展示一場大型婚禮的核心，同時結(jié)合主題婚禮酒店場地的優(yōu)勢加以定制，都是根據(jù)新人的需求去定制，這樣才叫定制婚禮。

這個婚禮是580萬的婚禮，新郎姓項，新娘姓劉，將王家大院旁邊的燈籠全部摘掉，布全部摘掉，布置成項府，以及所有的軟裝全部進(jìn)行了更新，這個在前兩天都是大型晚會的舞臺，我們在當(dāng)天晚上僅僅用了一個晚上的時間全部進(jìn)行了翻新，因為新人的婚禮現(xiàn)場是需要藍(lán)白顏色的，他喜歡海天之藍(lán)，所以我們進(jìn)行了一晚上時間的布場，前一天晚上非常炫的燈光舞臺，當(dāng)天新娘出嫁的時候用了送出閣的主題變化，我覺得只有用心，有溫度才能把婚禮做好。我們從接到這個活到婚禮結(jié)束僅僅用了一個星期的時間，500人次做了這場婚禮，580萬。無論什么樣的婚禮，只要我們有溫度，有創(chuàng)意，只要客人愿意買單，多少錢都可以做，但是有沒有準(zhǔn)備好，是我們的硬功夫。

婚禮之后說一下增值服務(wù)，每一個婚禮酒店，每個婚禮人都想我們?nèi)绾胃槟锇槔蓤F(tuán)隊搞好關(guān)系，會送一些禮品，比如送個水杯，送個小禮物，送點點心等等這類的東西。大家都知道送禮一定要送到別人的心坎里面，送禮別人都沒有記憶，我認(rèn)為你就不要送，我們定制特有的喜壺，大家知道山西的鐵壺是非常有名的，定制我們給所有的總管也好，新人也好都會鑲嵌在上面，這個壺可以使用而且可以傳承，送你這個鐵壺你不用也不會扔掉。所以可以傳承的禮品才有意義，用心了才會做好，婚禮人走點心一定會好。

第二大點我想未來發(fā)展必定是以科技為依托，從昨天上午開幕到現(xiàn)在我感覺到科技的力量讓我們要加快速度發(fā)展，與時俱進(jìn)，科技的力量讓婚禮的現(xiàn)場更加完美，就是昨天上午看到淘拍拍，說10分鐘可以讓婚禮之后的照片馬上讓新人掃二維碼，馬上可以關(guān)注到照片，就像幻熊科技通過軟件可以鎖定顧客群，這樣的科技一定可以幫助婚禮行業(yè)有序發(fā)展，同時我覺得未來一定要依托科技才有生命力，只有我們站在行業(yè)的尖端上，與科技攜手就能走得更遠(yuǎn)。

這是我個人的見解，也是金伯爵的一些探索之路，希望所有同行人能夠多來金伯爵交流，走進(jìn)金伯爵，我們也希望和大家多交流、多學(xué)習(xí)，共同把我們的婚禮行業(yè)做好，謝謝大家。

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