跨界 | 婚嫁+宴會，如何率先突圍？他們是這樣做的……

從酒店業(yè)務(wù)到婚慶業(yè)務(wù)，閱香美地、玫瑰里、羅曼園、同慶樓，它們是如何率先突圍的？

在2017CWIC創(chuàng)新大會上，邀請了閱香美地創(chuàng)始人唐朝暉、LAVIN玫瑰里南京總經(jīng)理邢云峰、羅曼園集團南京總經(jīng)理趙智龍、同慶樓集團婚慶部總經(jīng)理吳俊和唯汀萬德創(chuàng)始人王巖進行圓桌對話，核心內(nèi)容如下：

唐朝暉：對于90后結(jié)婚主體而言，一切走心非常必要；“儀式感”不是用一餐飯解決，現(xiàn)在借助平臺，無論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。而“有溫度”應該是發(fā)自內(nèi)心的。

邢云峰：玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標準，統(tǒng)一的。但到各個區(qū)域會因地制宜，因人而異。此外，服務(wù)體現(xiàn)出細節(jié)。LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，一是做高端商務(wù)活動定制以及文化IP孵化。

趙智龍：羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者，婚禮會館不是酒店+婚慶，所謂1+1=2。如今，隨著市場變化、新人標準變化，羅曼園也在重新定位，希望消費者能夠通過我們努力，感受到幸福，成為一個正能量企業(yè)。此外，異地管控，除了體系的逐步完善，最為核心的點還是在于——人。

吳?。和瑧c樓跨界做婚禮業(yè)務(wù)，在與原先的酒店業(yè)務(wù)矛盾時，選擇都不舍。同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式。婚禮營收在整個公司營收中占比不到15%，不會舍棄大板塊，強行把婚禮標簽貼自己身上。

以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動，未經(jīng)分享嘉賓審核。

圓桌對話（王巖、唐朝暉、邢云峰、趙智龍、吳?。┤桃曨l

王巖——唯汀萬德創(chuàng)始人。他是婚嫁行業(yè)資深營銷老司機，他是全國多家婚禮堂運營顧問，也是“超級婚禮堂IP”訓練營發(fā)起人。他直言不諱的發(fā)聲：做婚禮堂，不一定懂什么是婚禮堂。

唐朝暉——閱香美地創(chuàng)始人。香港理工大學旅游及酒店管理碩士，擁有超過25年高端服務(wù)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。從酒店人到婚禮人，唐朝暉將婚慶產(chǎn)業(yè)稱為幸福文化產(chǎn)業(yè)。他認為，不同于酒店行業(yè)成熟的標準化管理模式，婚禮行業(yè)中既有創(chuàng)意設(shè)計，又有潛在的藝術(shù)價值，可變性很大，每個case之間都沒有相關(guān)的聯(lián)系。而一次成功的婚禮是視覺、味覺、聽覺各個方面的享受，是一個充滿“儀式感”的故事。

邢云峰——LAVIN玫瑰里南京總經(jīng)理。過往一直從事酒店業(yè)工作，3年前跨入婚嫁行業(yè)，做幸福的事情。LAVIN玫瑰里，東方玫瑰婚慶文化有限公司旗下，國內(nèi)最具美學價值、文化價值與投資價值的婚尚品牌。玫瑰里有稀缺地標式婚禮堂資源、世界頂級設(shè)計團隊、全球頂級婚禮專屬顧問、世界名廚、全球五星級管理體系及質(zhì)控服務(wù)體系，亦是中國首個高端婚禮堂服務(wù)商。

趙智龍——羅曼園集團南京總經(jīng)理。羅曼園高級婚禮會館，創(chuàng)立于2002年，是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者。公司發(fā)展至今，覆蓋上海和南京兩地，擁有20家分店，54個宴會廳。作為上?；閼c行業(yè)協(xié)會副會長單位，羅曼園精益求精，以12大婚禮服務(wù)細節(jié)迅速成為上海高端婚宴市場中頗受新人歡迎的品牌。

吳俊——同慶樓集團婚慶部總經(jīng)理。同慶樓1925年創(chuàng)建于安徽蕪湖，截止17年在合肥、蕪湖、南京、無錫、常州等地擁有大型的連鎖餐飲100多家。同慶樓不做婚禮堂，而是將婚禮堂概念引入傳統(tǒng)餐飲。其與很多婚禮會館的區(qū)別是：同慶樓是綜合性酒店，只是拿出一部分廳做整體的打造。

主持人——王巖：婚嫁行業(yè)，奢華婚禮的度如何把握？一站式婚禮會所或婚禮堂，怎樣才能做到“有溫度”？

對話嘉賓——唐朝暉：對于90后結(jié)婚主體而言，一切走心非常必要；“儀式感”不是用一餐飯解決，現(xiàn)在借助平臺，無論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。而“有溫度”應該是發(fā)自內(nèi)心的。

唐朝暉畢業(yè)于香港理工大學，從事服務(wù)行業(yè)，原先是個酒店人。

在他看來，婚嫁行業(yè)，一說就會想到場地布置、四大金剛等，而最后則是客人感受。中國人追求形式，婚禮需要大的挑高宴會廳、漂亮花藝……某種程度而言，這不是發(fā)自內(nèi)心的東西，也不是走心的東西。

而對于現(xiàn)今的結(jié)婚主體90后來說，一切走心是非常必要的。

唐朝暉表示自己不覺得閱香美地是婚禮堂，而是一種生活方式。婚慶產(chǎn)業(yè)是幸福文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，閱香美地不僅僅是做到眾人熟悉的婚禮市場，更是做一種“儀式感”。中國人缺乏“儀式感”，其往往用一餐飯解決。現(xiàn)在借助平臺，無論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。

對話中，唐朝暉提到了閱香美地雙十一辦的“紅寶石婚”。結(jié)婚40年，相當于其兒女近40歲，事業(yè)接近成功，有錢，他們愿意將這些“儀式感”給父母?！凹t寶石婚”不是給父母一個完美的婚禮，不是需要燈光、音響、漂亮裝飾，可能只是在儀式堂或者草坪上，給父母帶上頭紗，訴說對父母的感謝之情，而這就是一個有“儀式感”的東西。

此外，對于婚禮堂運營，業(yè)內(nèi)大多是婚禮人做婚禮堂，而非服務(wù)的人做婚禮堂，我們往往局限于形式。

閱香美地的銷售策略是什么？其與到喜啦、大眾點評合作，在于能為自己帶來更多客資，而如何去轉(zhuǎn)化客資，讓客戶覺得自己應該在這個婚禮堂辦婚禮，才是重點。

“溫度”應該是發(fā)自內(nèi)心的。閱香美地5年前裝修并改型做婚禮，其并非特別豪華。但關(guān)鍵在于閱香美地有照片墻、母嬰室，能讓喂奶的年輕婦女更有尊嚴；而當客人來的時候，也能給其一個房間（造夢空間），先看視頻再服務(wù)，體驗感更好，這都是觸動人心的。

主持人——王巖：在全國各地，LAVIN玫瑰里給用戶的細節(jié)體驗是否一樣？此外，在多年的運營經(jīng)驗中，婚禮堂模式是否直營更好，未來又是否會發(fā)展為一個連鎖性品牌？

對話嘉賓——邢云峰：玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標準，統(tǒng)一的。但到各個區(qū)域會因地制宜，因人而異。此外，服務(wù)體現(xiàn)出細節(jié)。LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，一是做高端商務(wù)活動定制以及文化IP孵化。

在大會上，邢云峰表示玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標準，統(tǒng)一的。當然到了各個區(qū)域，根據(jù)各個區(qū)域的風俗習慣和需求不一樣，會有一定區(qū)隔，這是因地制宜，因人而異的。

正如同閱香美地的唐總所說，服務(wù)中有“溫度”（暖）的東西存在。不管你場地、策劃方案多好，最后打動新人的還是“暖”。歸根結(jié)底，無論是婚禮堂還是婚嫁行業(yè)，服務(wù)體現(xiàn)出細節(jié)。

玫瑰里一直堅持在結(jié)婚儀式中有兩點：

• 第一點，一道媽媽菜。在這個儀式環(huán)節(jié)中，新娘會做一道小時候媽媽給她做的菜，婚禮當天她要把這道菜獻給新娘母親，感謝母親哺育之恩，這是一個細節(jié)。
• 第二點，給新人敬酒。邢云峰是酒店人出身，2013年回國發(fā)展。在國外，廚師長，大廚，集體到外面見客人是對客戶最大尊重。故而在玫瑰里，要求各個門店的廚師長，包括服務(wù)客戶一對一策劃、銷售，門店總經(jīng)理，一定要去給新人敬酒。這個環(huán)節(jié)意在感謝新人把一生中最重要的這一刻交付給玫瑰里，也感謝他們對玫瑰里信任。

而對于“玫瑰里未來是否會發(fā)展為一個連鎖性品牌”的問題，邢云峰是這樣解釋的。

很多人眼中認為玫瑰里就是一個婚禮堂，實際上其真正的公司名為：LAVIN玫瑰里文化集團，是做文化幸福產(chǎn)業(yè)的公司，婚禮堂只是業(yè)務(wù)板塊的一部分。

LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，玫瑰里承辦過大型的明星婚禮、明星活動，如承辦《武林外傳》的呂秀才——俞恩泰老師的婚禮。；一是做高端商務(wù)活動定制以及文化IP孵化，包括時尚活動、發(fā)布會，甚至于和央視再談的IP孵化合作。

主持人——王巖：羅曼園在快速發(fā)展的過程中是如何定位自己、規(guī)?；袌龅?？而在規(guī)模化之后，又是如何異地同步、異地調(diào)整的？

對話嘉賓——趙智龍：羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者，婚禮會館不是酒店+婚慶，所謂1+1=2。如今，隨著市場變化、新人標準變化，羅曼園也在重新定位，希望消費者能夠通過我們努力，感受到幸福，成為一個正能量企業(yè)。

此外，異地管控，除了體系的逐步完善，最為核心的點還是在于——人?；槎Y是靠人做的，人是核心，如果人產(chǎn)生變化，給他再好硬件不會呈現(xiàn)更好效果。

羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者。而婚禮會館的定位是什么？

在2001-2009年的8年時間，婚禮會館在國內(nèi)（最早在上海）處于嘗試階段，那個時候上海婚禮會館品牌不多，主要是日資的品牌，是一個培育時期。彼時，消費者咨詢婚禮會館的時候會有這樣的疑問：你是不是酒店+婚慶，所謂1+1模式？

既然做婚禮會館，1+1就不能等于2，而這是婚禮會館起初的定位。

在2009-2016年，整個婚慶市場屬于非常好的時期，婚禮會館也是在吃人口紅利，在這個快速發(fā)展時期，羅曼園嘗到第一杯羹——利用大好時機快速占領(lǐng)市場，樹立品牌定位。

而婚禮堂發(fā)展至今，未來十年的路該如何走？

趙智龍表示這也是他們正在思考的問題。除了1+1應該等于3以外，另外的1應該怎么做？市場已經(jīng)產(chǎn)生了很大變化，鑒于新人的婚企的服務(wù)對象，新人的標準在變化，婚企的標準也在變化。羅曼園也在重新定位，集團也在做調(diào)整。

整個集團門店非常多，羅曼園正在做產(chǎn)品的升級、區(qū)分。目前集團旗下有四個品牌線：最高端、中高端、個性定制、中等婚禮品牌。趙智龍?zhí)岬剿麄兿Ｍ谑袌鲎兓?，自身重新定位，而最終目標在于能夠迎合現(xiàn)在市場的變化，就如同羅曼園理念一樣，希望消費者能夠通過我們努力，能夠感受到幸福，成為一個正能量企業(yè)。

而對于公司是如何異地同步、調(diào)整的，趙智龍說道，這是一個系統(tǒng)工程。

2014年羅曼園慮做外地拓展，陸續(xù)考察了全國一線二線城市，包括跟當?shù)鼗槎Y產(chǎn)業(yè)一些同行深入交流和溝通，最后決定在南京發(fā)展。希望以南京為點，盡快覆蓋整個江蘇區(qū)域。

而如今，對于如何管控，其實除了這幾年體系的逐步完善，最為核心的點還是在于——人?；槎Y是靠人做的，人是核心，如果人產(chǎn)生變化，給他再好硬件不會呈現(xiàn)更好效果。羅曼園一直很重視企業(yè)文化，而這個企業(yè)文化注重的概念是什么呢？除了對員工，還在于如何面對消費者、如何面對社會。將溫度傳遞給員工，讓他自己有溫度、有情感，他才會傳遞給周圍同事、朋友。

羅曼園有親子活動，每個員工可以帶自己家屬一起參加整個集團親子活動，讓家庭感受這個企業(yè)正能量，這個是非常重要的。而在春節(jié)的時候公司不接待任何婚宴，集團有大部分員工式外地的，春節(jié)的時候讓他們和家人聚聚，讓員工能夠回家和家人團聚，這樣才能讓他更安心地為我們服務(wù)。當然，除此之外還存在一些技術(shù)上問題。

主持人——王巖：從酒店行業(yè)跨入婚嫁行業(yè)，面臨著做婚禮堂業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的矛盾，這之間如何取舍、平衡？

對話嘉賓——吳俊：同慶樓跨界做婚禮業(yè)務(wù)，在與原先的酒店業(yè)務(wù)矛盾時，選擇都不舍。同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式?；槎Y營收在整個公司營收中占比不到15%，不會舍棄大板塊，強行把婚禮標簽貼自己身上。

未來，在同慶樓的發(fā)展中，婚慶板塊應該是其中一個組成部分。

同慶樓1925年創(chuàng)建于安徽蕪湖，跨界做婚禮業(yè)務(wù)，對于原先的業(yè)務(wù)，如何取舍呢？吳俊表示：都不舍。

目前同慶樓的模式與婚禮堂不同，因為本身品牌沉淀久，有大量客戶資源，故而知識增加了服務(wù)模塊。因為市場需求，我們肯定希望無論是服務(wù)還是產(chǎn)品，能創(chuàng)造出更多對顧客有價值的東西。由此，推動了同慶樓在原本固有的傳統(tǒng)中餐式模式下，又加入了婚禮板塊服務(wù)，而這個粘度很高。

同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式，比如首先會選擇一些規(guī)模比較大的門店，單店推動一站式婚禮模塊。而這之中也是有選擇性的，比方說這個酒店里面可能有五到六個廳，我們可能會選擇兩三個主打婚禮的。

同慶樓有一個數(shù)據(jù)積累，它不是新品牌，本身婚禮占你的宴會比重，我們就會擴大一點做一站式宴會廳。吳俊表示，每個做一站式婚禮主題酒店里面都會有一站式宴會廳，以婚禮為核心的，此外還有一些多功能宴會廳，做活動、會議。同慶樓將這二者并行。

此外，婚禮營收在整個公司營收中占比不到15%，不會舍棄大板塊，強行把婚禮標簽貼自己身上。同慶樓有選擇性的貼標簽，可以做非常讓年輕人喜愛的婚禮。

而對于營收占比從0到15%，吳俊表示他們用了三四年時間。目前公司的婚禮一站式營收來自于婚宴和婚慶一起，如果不做一站式還會有婚宴，所以這個15%遞增上來的肯定不是真正的15%，是一個隱形的，它又給我們帶來的更高的預定量，更高單價的。原來顧客都會拼價格，拼硬件，現(xiàn)在我給你提供一個獨一無二，無法用市場價格買到的環(huán)境，可能我的預定量，單桌消費就會提升，而這個數(shù)據(jù)很難準確計算出來。

未來，在同慶樓的發(fā)展中，婚慶板塊應該是其中一個組成部分。今年開始已經(jīng)有第一家以婚禮為主的婚禮堂開業(yè)經(jīng)營了。對于這種傳統(tǒng)酒店加入婚禮堂的變異的方式，如果效益真的非常好，那個城市非常值得做，可能會把這個業(yè)務(wù)更擴大，但是這個主線一定還會往下走，具體占比沒辦法預估。

圓桌對話（冷雨璇、呂常春、雷筱倩）全程視頻

本次大會以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時參與大會支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時尚新娘。

中國結(jié)婚大消費創(chuàng)新大會（簡稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結(jié)婚大消費第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺《婚嫁同窗》重磅打造。

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