入局旅拍，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵！

旅拍市場(chǎng)的關(guān)鍵問題是解決獲客，核心是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。

文章來源：阿甘創(chuàng)業(yè)學(xué)堂

作者：家恒

根據(jù)旅游行業(yè)白皮書顯示，中國(guó)自由行市場(chǎng)的增速為16.7%，是全球的3倍，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)游客強(qiáng)有力的消費(fèi)和對(duì)旅行中精美照片的需求，“旅拍”行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

傳統(tǒng)拍攝的毛利在8%，而旅拍行業(yè)卻有30%的毛利，這使得一大批創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)相進(jìn)入這一領(lǐng)域。

擁有多年海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的杭海軍看到了旅拍行業(yè)巨大的市場(chǎng)前景，2016年5月創(chuàng)立了“路圖”旅拍服務(wù)平臺(tái)，主要為旅客提供海外旅行拍攝服務(wù)，包括團(tuán)拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

目前，“路圖”以在海外開設(shè)直營(yíng)門店的形式，開拓了日本、泰國(guó)、印尼、馬來西亞、越南、法國(guó)等多個(gè)國(guó)家，共20+目的地運(yùn)營(yíng)點(diǎn)，累計(jì)營(yíng)收超10億。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)，入局旅拍

如今不管假期還是娛樂活動(dòng)，90后、00后都喜歡在朋友圈等社交平臺(tái)用照片的方式記錄、分享生活，足不出戶就能看遍世界美景。

創(chuàng)始人兼CEO杭海軍之前從事外貿(mào)行業(yè)工作，但同時(shí)也是個(gè)旅游達(dá)人，歐洲、東南亞、非洲等地都有留下過足跡，但對(duì)泰國(guó)的了解尤為透徹，甚至超越很多國(guó)內(nèi)自由行的背包客。

在泰國(guó)旅行時(shí)他發(fā)現(xiàn)了不少拍婚紗照的中國(guó)人，因此了解到國(guó)外旅拍的市場(chǎng)潛力，便開始著手籌備這件事。

2014年正式落地，最早在南通開設(shè)門店，主要和國(guó)外團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，再將產(chǎn)品輸送給線上的OTA和線下大型的旅行社和婚紗影樓，門店也會(huì)接收一些散客。

基于此，2016年5年，杭海軍創(chuàng)立了“路圖”，該項(xiàng)目主要為用戶提供海外旅行拍攝服務(wù)，含團(tuán)拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

入局旅拍，時(shí)間點(diǎn)尤為關(guān)鍵

對(duì)于為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)入局旅拍行業(yè)，杭海軍說有三個(gè)理由：

第一，隨著生活水平的提高，選擇自由行的人愈來愈多，催生了境外游市場(chǎng)的火爆。大家在游玩時(shí)喜歡記錄和分享，有調(diào)查顯示，在10個(gè)人中，有7個(gè)人會(huì)將旅行照片發(fā)到朋友圈。很多人并不滿足于業(yè)余的拍照，希望找專業(yè)人士幫其拍攝更加精美的照片，這便催生了旅拍的市場(chǎng)需求；

第二，國(guó)內(nèi)每年約有1300萬對(duì)新人結(jié)婚，傳統(tǒng)影樓形式無法滿足年輕人的個(gè)性，15%的新婚人士會(huì)選擇旅拍的形式，且這個(gè)比例還在逐年增長(zhǎng)，平均每人花費(fèi)在1~2萬元，市場(chǎng)足夠大；

第三，每年自由行有著500億的行業(yè)容量，存在著較大的市場(chǎng)潛力。

商業(yè)模式

談到商業(yè)模式，杭海軍說在公司剛成立的前幾個(gè)月，團(tuán)隊(duì)選擇了最難做的C端婚紗市場(chǎng)作為起點(diǎn)，投入了大量資金，但收效甚微。

正值當(dāng)時(shí)公司有一筆300萬的貸款銀行需要回收，直接導(dǎo)致了公司資金鏈的斷裂。

在這危急關(guān)口，2016年12月，一筆280萬的天使輪融資，幫助“路圖”渡過了難關(guān)。

經(jīng)歷了這次資金的困境，杭海軍意識(shí)到需要轉(zhuǎn)變商業(yè)模式。“婚拍屬于低頻消費(fèi)，需要長(zhǎng)時(shí)間的的品牌積累、且獲客難度大，很難在短時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展做大”。

在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，在C端客戶群體中，91%下單的是女性， 且87%為35周歲以下的女性。此外，在客戶群體中，親子比例占到46%，情侶占比37%，閨蜜占比13%。

找到了客戶的需求點(diǎn)，杭海軍決定順應(yīng)年輕人的市場(chǎng)，壯士斷腕將公司業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到模式較輕的旅行拍攝，以走量的寫真為主，主攻親子、情侶模式。另外，他還開發(fā)了即時(shí)攝影傳輸、10 秒短視頻業(yè)務(wù)等迎合年輕人的產(chǎn)品。

布局多個(gè)海外國(guó)家，擁有近500攝影師

目前，“路圖”已布局日本、泰國(guó)、巴厘島、馬來西亞等11個(gè)國(guó)家，有70名直營(yíng)攝影師、400名簽約攝影師。

由于直接走C端獲客成本較高，杭海軍決定從B端入手，先解決獲客和成本問題。

公司和行業(yè)排名前幾的大旅行社建立了合作，推出攝影和旅行相結(jié)合的產(chǎn)品。一方面幫助旅行社通過差異化產(chǎn)品獲客，另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。

在C端，“路圖”主要依靠口碑傳播，比如客戶在朋友圈發(fā)照片時(shí)加上“路圖”的Logo。

此外，團(tuán)隊(duì)通過小程序、公眾號(hào)、微博、抖音、小紅書等主流平臺(tái)做一定推廣。

在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人頭收費(fèi)，并和旅行社按照比例分成；C端是按照時(shí)間收費(fèi)，主要收入來源于和攝影師分成。

在整體營(yíng)收上，現(xiàn)階段B端業(yè)務(wù)占比69%，C端占比31%。

在未來，杭海軍稱團(tuán)隊(duì)將會(huì)重點(diǎn)在C端發(fā)力。

談及未來的發(fā)展，杭海軍稱未來會(huì)從旅行拍攝切入，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶，以圖片和內(nèi)容為用戶提供海外本地生活等衍生服務(wù)；其次是聯(lián)結(jié)線上和線下、國(guó)內(nèi)和國(guó)外，加大與各地旅游門店的合作，通過線下渠道做推廣形成賦能，繼而做一些戰(zhàn)略性規(guī)劃；再者是通過不斷打磨，制定更加標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程體系。

在杭海軍看來，旅拍市場(chǎng)成本并不高昂，關(guān)鍵問題是解決獲客，需要快速走入市場(chǎng)，核心是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。

截止目前，團(tuán)隊(duì)自有攝影師規(guī)模70人；簽約攝影師由400名左右；運(yùn)營(yíng)海外目的地20+。

今年，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃完成銷售額1.5億，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3000萬元。

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