應(yīng)該承諾合作酒店多少業(yè)績(jī)指標(biāo)?結(jié)婚企業(yè)急需這樣一把丈量尺

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2018-06-10 00:00
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想要轉(zhuǎn)型成為酒店婚宴托管運(yùn)營(yíng),一定要把握住機(jī)會(huì),挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應(yīng),并懂得在合作初期,對(duì)酒店的各項(xiàng)財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)估評(píng)判考察。

想要轉(zhuǎn)型成為酒店婚宴托管運(yùn)營(yíng),一定要把握住機(jī)會(huì),挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應(yīng),并懂得在合作初期,對(duì)酒店的各項(xiàng)財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)估評(píng)判考察。

本文整理自:北斗優(yōu)課(beidou_school);作者:北北

結(jié)婚企業(yè)想要轉(zhuǎn)型做酒店婚宴一站式托管,其實(shí)并不簡(jiǎn)單……

畢竟不同類型的酒店很多,除了了解他們的訴求、獲取獨(dú)家托管權(quán)限、讓自己利潤(rùn)最大化之外,還有兩點(diǎn)是非常重要的:“如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對(duì)象?”以及“在業(yè)績(jī)考核的重壓下,托管公司要如何計(jì)算對(duì)酒店保證的業(yè)績(jī)?”

這兩個(gè)問(wèn)題,是每一個(gè)想轉(zhuǎn)型做酒店婚宴一站式托管的結(jié)婚企業(yè)需要重點(diǎn)思考的。

01 ?如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對(duì)象?

到底是以星級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)?還是以品牌和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)?

事實(shí)上,不需要這么麻煩,想要與優(yōu)質(zhì)酒店合作,可根據(jù)9個(gè)維度來(lái)篩選出項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)程度:

九個(gè)維度——廳高、桌數(shù)、地理位置、餐標(biāo)差價(jià)、低價(jià)餐標(biāo)、交通狀況、是否臨街、廳的數(shù)量、草坪或露臺(tái)的數(shù)量。

具體的可參照下圖:

有老板肯定會(huì)疑惑:萬(wàn)一,篩選出的優(yōu)質(zhì)酒店不愿意托管運(yùn)營(yíng)呢?

良心話,在酒店婚宴一站式托管運(yùn)營(yíng)洽談中,肯定會(huì)有酒店不同意托管運(yùn)營(yíng)的合作模式,出現(xiàn)這種情況的時(shí)候,首先要明白酒店不傾向于托管運(yùn)營(yíng)的原因肯定有很多種,但究其根源主要是不希望將婚宴的經(jīng)營(yíng)權(quán)和宴會(huì)廳檔期的管理權(quán)交出去。

面對(duì)這種情況我們可以獨(dú)家代理的方式進(jìn)行合作,獨(dú)家代理的合作模式不需要控制宴會(huì)廳檔期,酒店的營(yíng)銷人員也可以共同售賣一站式產(chǎn)品。我們不保證酒店的婚宴流水,但可以保證場(chǎng)次,銷售人員的提成有我們承擔(dān),餐費(fèi)返傭的核算方式與托管運(yùn)營(yíng)相同。由于酒店?duì)I銷人員對(duì)于一站式產(chǎn)品和新人結(jié)婚的整體需求的了解不夠深入,所以我們會(huì)要求到店的客戶共同接待,這樣一來(lái)我們?nèi)匀荒苡|碰到這家酒店的一手客戶。

02 在業(yè)績(jī)考核的重壓下,托管公司要如何計(jì)算對(duì)酒店保證的業(yè)績(jī)?

在酒店婚宴一站式托管運(yùn)營(yíng)中,酒店為了保證和托管公司的獨(dú)家合作不會(huì)帶來(lái)?yè)p失,一般都會(huì)對(duì)托管公司有一個(gè)硬性指標(biāo),獨(dú)家托管運(yùn)營(yíng)期間,必須給酒店帶來(lái)一定額度的業(yè)績(jī)或者利潤(rùn)。

如何衡量裁定出酒店的硬性指標(biāo),首先需要明白的是這個(gè)額度或者利潤(rùn)一般都是比較高,因?yàn)榫频瓿惺苤甓?/b>或者季度業(yè)績(jī)考核的壓力。

在這樣的大前提之下,托管公司要如何計(jì)算對(duì)酒店保證的業(yè)績(jī)?

可以基于往年(最好是近三年)酒店的婚宴財(cái)務(wù)報(bào)表作為參考,一般來(lái)說(shuō)會(huì)保障酒店近三年婚宴業(yè)績(jī)總和平均數(shù)的15%-20%。

具體公式為:近三年婚宴業(yè)績(jī)相加/3*1.2=托管運(yùn)營(yíng)將要保證的業(yè)績(jī)。

值得注意的是,這并不是絕對(duì)的。某種程度,也要看酒店婚宴業(yè)務(wù)的承接能力和增長(zhǎng)空間,通常沒(méi)有酒店可以將所有宴會(huì)廳的全年婚禮檔期接滿,但隨承接率的不同,我們的增長(zhǎng)率也會(huì)不同,兩個(gè)數(shù)字成反比。

當(dāng)然,凡事皆有意外,在托管公司執(zhí)行的過(guò)程中總會(huì)有一些不可抗力的因素導(dǎo)致保證酒店的業(yè)績(jī)沒(méi)有完成。

一般而言,這個(gè)時(shí)候,托管公司會(huì)承諾酒店如果保證的業(yè)績(jī)沒(méi)有完成會(huì)直接以現(xiàn)金方式賠付,并將此項(xiàng)簽入合作協(xié)議。但因酒店拿到的賠付款沒(méi)有成本,所以我們的賠付范圍是差額部分的純利。通常餐飲業(yè)的純利率會(huì)因城市市場(chǎng)不同在8%-20%之間,因此我們的賠付部分不會(huì)高于20%。


總而言之,想要轉(zhuǎn)型成為酒店婚宴托管運(yùn)營(yíng),一定要把握住機(jī)會(huì),挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應(yīng),找準(zhǔn)酒店的核心根本利益,一擊制勝。同時(shí),在和酒店婚宴一站式托管合作初期,托管公司一定要對(duì)酒店的各項(xiàng)財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)估評(píng)判考察,得出相應(yīng)的業(yè)績(jī)額度再進(jìn)行談判,增加成功托管的機(jī)率。

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