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婚禮堂建成后,售賣(mài)情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題?如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的,那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情!
本文作者:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝
之前有經(jīng)營(yíng)者問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題:婚禮堂建成后,售賣(mài)情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題?怎么降呢?
我的回答是:你是希望通過(guò)降價(jià),來(lái)解決的是銷(xiāo)量問(wèn)題嗎?如果是!那我建議你,還是趕快更換其他的方式,因?yàn)槟阍谟靡粋€(gè)不確定的方式去解決一個(gè)不確定的問(wèn)題。
在部分人眼中,降價(jià)可能是最方便的營(yíng)銷(xiāo)選擇之一,但是很多時(shí)候降價(jià)和加入行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)都可能不是最好的選擇。
有人會(huì)說(shuō)我們通過(guò)降價(jià)確實(shí)提高的銷(xiāo)量呀,但是這是基于你的服務(wù)和配套水平的。如果你的定價(jià)本身就極大的超過(guò)你能夠提供的服務(wù),而你所處的市場(chǎng)又已經(jīng)形成較高的客戶(hù)認(rèn)知的時(shí)候,這樣其實(shí)并不在我么探討的范圍內(nèi),這個(gè)時(shí)候升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)是你首要選擇。
選擇降價(jià),一般來(lái)說(shuō)都會(huì)讓客戶(hù)形成對(duì)品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的損害。
宴會(huì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量不理想有很多因素會(huì)導(dǎo)致,還是要根據(jù)實(shí)際情況做好分析再進(jìn)行判斷,以下這些因素都會(huì)對(duì)你的宴會(huì)產(chǎn)品銷(xiāo)量產(chǎn)生影響:
你的產(chǎn)品和價(jià)格定位是否出現(xiàn)問(wèn)題?
市場(chǎng)定位是否不清晰?
目標(biāo)的客戶(hù)群是不是打偏了?
在前期布局的時(shí)候你的產(chǎn)品架構(gòu)是否出現(xiàn)了問(wèn)題?
你的營(yíng)銷(xiāo)體系是不是混亂的,沒(méi)有形成營(yíng)銷(xiāo)體系化建設(shè),銷(xiāo)售方法或人員培訓(xùn)有沒(méi)有落到實(shí)處?
基于企業(yè)長(zhǎng)效的數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理是否到位?
在我們看來(lái),所有的產(chǎn)品定價(jià)都一定是在建設(shè)初期,通過(guò)市場(chǎng)反饋宴會(huì)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▋r(jià)策略來(lái)完成的。不是某一個(gè)人拍腦袋決定的,如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的,那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情。
所以當(dāng)你想通過(guò)降價(jià)來(lái)解決銷(xiāo)量問(wèn)題的時(shí)候,作為經(jīng)營(yíng)管理者一定要再深度思考降價(jià)產(chǎn)品所帶來(lái)的問(wèn)題,并去找到解決方法。
選擇你的產(chǎn)品降價(jià)的時(shí)候,一定可以提升銷(xiāo)量嗎?
我們的建議是,一定要根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)看清你的市場(chǎng)反饋。
當(dāng)你的宴會(huì)客戶(hù)大量的因?yàn)榛槎Y產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題,而拒絕進(jìn)行宴會(huì)簽訂的時(shí)候,首先要考量的是你的產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是否對(duì)等?是否是前期落地時(shí)客戶(hù)接受,后期客戶(hù)接受度下降的原因?
如果你的核心原因不是價(jià)格影響或價(jià)格導(dǎo)向的,就算完成產(chǎn)品降價(jià),你也不一定可以提升銷(xiāo)量。
選擇降價(jià)的時(shí)候,還要思考和計(jì)算會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生哪些影響,這些影響會(huì)有多大?
各方的利益和產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)不會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)而降低,背后牽動(dòng)的利益鏈條對(duì)實(shí)際落地的服務(wù)影響,又或是對(duì)品牌定位和價(jià)值的印象,這些在選擇降價(jià)的時(shí)候都是要提前考慮在前的。
降價(jià)的時(shí)候一定不是單純的價(jià)格降低,而是一定要有配套的降價(jià)策略,降價(jià)是優(yōu)惠促銷(xiāo)還是長(zhǎng)期的定價(jià)架構(gòu)的改變?
有的情況下如果你的優(yōu)惠促銷(xiāo)是常態(tài)化的話(huà),很可能對(duì)銷(xiāo)售是起不到促進(jìn)作用的,客戶(hù)會(huì)形成你的低價(jià)認(rèn)知。降價(jià)所產(chǎn)生的行為和后續(xù)解決方法,都是要考慮進(jìn)降價(jià)策略中去的。
在降價(jià)決策前還需要思考:
降價(jià)所帶來(lái)的是解決了營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,還是增加了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題?
作為經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有去認(rèn)真探索,除了價(jià)格之外的影響銷(xiāo)量的決定性因素?
產(chǎn)品在選擇降價(jià)時(shí)的根本原因是什么?
這些是更為深層次的問(wèn)題,在決策前都要進(jìn)行思考的。
當(dāng)然從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)任何一個(gè)想長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展的婚禮堂,降低你的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格,不是解決問(wèn)題的方法。價(jià)格的調(diào)整,永遠(yuǎn)只是營(yíng)銷(xiāo)端口銷(xiāo)售手段和工具而已,不能指望問(wèn)題都由降價(jià)來(lái)解決。
在大的層面上市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、日常管理,都可能會(huì)對(duì)最終的銷(xiāo)售結(jié)果產(chǎn)生影響,不能指望最淺層的價(jià)格問(wèn)題的一刀切,來(lái)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
很多人選擇降價(jià)的本質(zhì)是,想讓你的婚禮堂進(jìn)入一個(gè)良性的自運(yùn)轉(zhuǎn)的循環(huán),持久的運(yùn)營(yíng)下去,最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的某種需求。而婚禮堂自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)可以幫助你不僅僅只是通過(guò)降價(jià)的手段來(lái)解決你的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,真正給你帶來(lái)企業(yè)正向變化和能落地實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)方法。
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