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婚慶公司到底該如何做促銷優(yōu)惠？
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2021-11-20 00:00
1603
2021-11-20 00:00
1603 婚慶公司在做促銷活動的時候，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，不要去搞那種套路，因?yàn)樘茁芬膊粫恕?
婚慶公司在做促銷活動的時候，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，不要去搞那種套路，因?yàn)樘茁芬膊粫恕?/p>
本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 岳戰(zhàn)
這個經(jīng)歷讓我印象太深刻了，我去了一家理發(fā)店剪頭發(fā)，洗剪吹是80元。
等我在洗頭的時候，估計(jì)是了解到我第一次去剪頭發(fā)，一段寒暄后。
服務(wù)員告訴我“今天是周年慶，有個洗剪吹的免單活動需要了解一下嗎？”那肯定需要了解啊，“充值500元本次5折，且以后洗剪吹享受7折優(yōu)惠；充值1000元本次免單，且以后洗剪吹享受5折優(yōu)惠?！?/p>
如果是你，你會怎么辦？
反正我是沒有抵抗住誘惑，通過這個活動后，已經(jīng)在這家店剪了5年頭發(fā)。
讓客戶快速下單的促銷策略
這是什么原因造成我心甘情愿充值呢？原因是我們每個人都有損失規(guī)避的心理。
啥是損失規(guī)避？
人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時（無論先后），大多數(shù)人都認(rèn)為損失了。損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。如果我今天不充值，我損失了兩次與自己消費(fèi)相關(guān)的特權(quán)。如果不充值，我要給80元，且以后也沒有任何優(yōu)惠。
這就是給我制造了損失的心理，人往往都是非理性的。
心里一想，反正以后也要來消費(fèi)，那就充值吧。
這種損失規(guī)避在我們?nèi)粘Ｉ钪幸蔡貏e常見，比如你平時更加傾向于購買包郵的商品，如果是加郵費(fèi)，你會有損失的感覺，如果是包郵，你就有得到的感覺。
現(xiàn)在網(wǎng)上購物，或者你叫外賣，都有滿多少減多少，甚至滿多少包郵或者免配送費(fèi)。還有滿多少換購什么，還有所謂的以舊換新，這些統(tǒng)統(tǒng)都是調(diào)動了你損失規(guī)避的心理。
這里面有個簡單的識別框架，就是用一種“獲得的方案”幫你替代了“失去的方案”。
克服這種損失規(guī)避的方法也有， 你要這么想，如果不加錢，你一分錢都沒付出。
因?yàn)閮?yōu)惠就去占便宜，你反而多付出了，但長期性消費(fèi)的促銷還是很能抵抗，比如我的理發(fā)卡充值。
這個損失規(guī)避在我們婚慶中該如何運(yùn)用呢？
這方面很多老板雖然不知道這叫損失規(guī)避，但是在制定公司相關(guān)促銷活動的時候早就在使用了。
比如在婚博會的時候，你們會告訴客戶今天交多少錢的訂金，就可以領(lǐng)取一份怎樣的禮品。
組委會還會告訴你在現(xiàn)場訂滿3家就可以去抽取什么禮品，這都是在利用損失規(guī)避的心理。
重點(diǎn)來了，在贈送相關(guān)禮品的時候，很多客戶已經(jīng)知道是套路了。你需要再次承諾，如果后期到店對方案和報(bào)價(jià)都不滿意的話，這次交的訂金都是可以退還，這樣客戶就沒有什么心理壓力。
為什么做了促銷卻沒有效果
需要注意的是，在做促銷活動的時候，不要搞任何套路，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，贈送禮品也要符合自己公司的品牌定位。
以前我們團(tuán)隊(duì)也在這方面吃虧了，你看是否也有同樣經(jīng)歷。
過去為了做店內(nèi)促銷活動，向公司申請了一筆經(jīng)費(fèi)，專門做了一個抽獎活動。
一等獎送海爾冰箱，二等獎送小米電視，三等獎送洗衣機(jī)，四等獎送微波爐，還有若干幸運(yùn)獎送紅酒。
當(dāng)時還有同事提出，再增設(shè)一個特等獎，只是空缺就好了，以此吸引更多人到店（當(dāng)然，這肯定被我們否定了，我們不允許弄虛作假）
活動開始后，所有禮品都擺放在了門店促銷臺，所有銷售也就此拍了照片發(fā)朋友圈。
活動為半個月，團(tuán)隊(duì)一起制定這個活動的時候都認(rèn)為可以促進(jìn)客戶到店簽單。
結(jié)果，活動結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)最終效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有開始構(gòu)想的那么好。
通過數(shù)據(jù)對比，無論從到店數(shù)量，還是到店簽單率都沒有顯著提升。
是什么原因造成這種現(xiàn)象？
這里不得不推出一個行為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念：確定效應(yīng)。
當(dāng)人們面對確定的小收益與不確定的大收益時，一般都會選擇確定的小收益。換句話說就是，當(dāng)人們處于收益狀態(tài)時，大多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。
再來看我們團(tuán)隊(duì)做的這個活動內(nèi)容，你就會發(fā)現(xiàn)客戶在看見這類活動的時候。
雖然有各種獎項(xiàng)，但客戶站在她的角度想，我又不一定能抽中，甚至?xí)X得你這個是套路，根本就沒有這些獎，因?yàn)槿魏稳硕枷矚g確定的事情，而不會為了不確定的變得非理性。
如果改成到店訂單就送什么禮品，都比上述活動有吸引力。
還有什么能被這概念解釋？
你平時打麻將的時候，當(dāng)你贏了錢的時候，你就更傾向于見好就收，不會貪大，因?yàn)檫@個時候你是處于收益狀態(tài)，就不喜歡輸出去了。
你去看麥當(dāng)勞的甜筒一直在強(qiáng)調(diào)第二個半價(jià)，而不是2個7.5折，第二個就是讓你提前知道了確定的收益，所以你更加傾向于買兩個。
如果你分別花了壹萬元買了兩只股票，其中一只股票在跌，另一只股票在漲，如果你此刻特別需要錢，你會更加傾向于賣賺錢的，然后另外一只就被套牢啦。
婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？
如果你非要做促銷活動，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，就不要去搞那種套路，因?yàn)樘茁芬膊粫恕?/strong>
如果你非要做抽獎這種活動，你不妨要加上100%中獎率，此時，你的末等獎就顯得非常關(guān)鍵，這樣會讓客戶是確定收益。
包括你在做員工薪酬的時候，可以通過兩種底薪+提成方式去測試自己的員工到底是否時候做銷售，比如一種是3000+10%提成，另外一種是4500+5%提成，面試的人沒問任何問題，直接選擇底薪最高，這類人不適合做銷售。
建議你平時逛街或網(wǎng)購的時候，經(jīng)常留意下那些商家的促銷活動，如果你是因?yàn)槟撤N活動吸引進(jìn)去的時候，你要停一下，想想這個活動是否可以遷移到你以后的促銷活動中。
給客戶打折還是優(yōu)惠金額？
婚禮人在營銷方面可以多向婚紗攝影學(xué)習(xí)。
當(dāng)你決定去拍婚紗照的時候，銷售給你看了很多非常漂亮的客片。你就開始憧憬自己的美美婚紗照，告訴你4999元就可以拿下，一生一次留住最美麗的時刻，這是在用“心理賬戶”。
后面去選婚紗的時候，又告訴你每套只需要加299元。接著從化妝到飾品，再到選照片，告訴你多余精修照片每張只需加50元。
整個婚紗照拍完領(lǐng)取所有成品的時候，還告訴你之前的消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到VIP的標(biāo)準(zhǔn)，只需要再加999元就可以提前預(yù)訂價(jià)值5999元的寶寶照。
最終讓你花了一萬多元，真是讓你防不勝防，自己還渾然不知。
是什么原因讓你花了一萬多？
所謂的促銷都是讓你心里覺得劃算，影樓使用的這種“套路”叫比例偏見。
比例偏見是指在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化。
也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
上述的場景，讓你加299元，接著讓你加50元，再加999元，這就是在利用比例偏見。
尤其是最后那個999元，換來5999元的寶寶照，同時還給告訴你滿1萬消費(fèi)才能成為VIP客戶，這是兩次在使用比例偏見。
比例偏見在日常中有4種用法：
1、換購：當(dāng)你去屈臣氏購買東西的時候，本來想好買什么東西，結(jié)果出來的時候總會多一些東西。
這就是屈臣氏使用了滿多少，加10元換購商品。這樣就讓你感覺這個“便宜”不占就吃虧了，因?yàn)槭悄阕约和ㄟ^消費(fèi)一定金額換來的特權(quán)。
2、打折：你見過那些電商，所謂“一件8折，2件7折，3件6折”都是在利用比例偏見，讓你覺得多買一件，更劃算，結(jié)果你就不知不覺買到了5折優(yōu)惠。
3、抽獎：你來看下這兩個抽獎概率，你會對哪個更心動。1/10的中獎概率，10%的中獎概率。以后凡是這種關(guān)于概率的問題，如果要讓消費(fèi)者覺得中獎概率更高，請把數(shù)字寫小。
4、降價(jià)：降價(jià)有兩種方法，直接優(yōu)惠多少錢，直接是打扣，到底怎么選？如果降價(jià)的金額大就寫數(shù)字，如果金額小就寫比例。
比如你見過那些圖書降價(jià)，都會寫降價(jià)50%。比如你看看見的轎車，都會寫直降35000元。
婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？
當(dāng)你學(xué)會了，有機(jī)會就把上面的4種方法都找到合適的機(jī)會用一次。
當(dāng)你推出活動的時候，所謂的贈品就不要直接滿多少就送出去，而是讓客戶加1元換什么，加100元換什么，加200元又換什么，以此類推，包你屢試不爽。
當(dāng)你在做邀約客戶到店的時候，不妨提前推出一個活動：支付9.9元購買1000元優(yōu)惠券。
這樣客戶支付心里沒有負(fù)擔(dān)和壓力，且花錢購買了自己省錢的特權(quán)，切記，這樣的活動一定要有截止日期。
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