4大坑！婚慶公司在銷售薪酬中犯的錯……

賺錢之前分錢做得好，已經(jīng)成功一半。分錢就是你抓經(jīng)營管理最重要的抓手，沒有之一。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

賺錢之前分錢做得好，已經(jīng)成功一半。分錢就是你抓經(jīng)營管理最重要的抓手，可以說沒有之一，為啥？你發(fā)現(xiàn)沒，制定薪酬方案就是在讓你通過分錢的規(guī)則去驅(qū)動員工努力創(chuàng)造價值，并得到相應(yīng)回報。

我2013年為了做“找我婚禮”項目專門到2家婚慶公司去上班學(xué)習(xí)，期間我見證了身邊一些優(yōu)秀且有潛力的同事幾乎是因為工資的問題離開了公司。

當(dāng)然我在獨立經(jīng)營重慶公司的時候，也在薪酬方面犯過錯，尤其是在銷售這個崗位，本次我將過去見過的4個坑分享給大家，希望能讓更多婚禮人少走彎路。

01、給同行更多的底薪挖人

對于有些初創(chuàng)時期的老板，尤其是求賢若渴的老板，特別擔(dān)心底薪不夠高，無法吸引優(yōu)秀的銷售加入公司，所以就會高于同行并給出更高的底薪。這樣的方式確實很有效，但是從長遠的角度來看，是坑了自己，也坑了員工，為什么呢？

底薪都是員工無責(zé)任的收入，最多與上下班的考勤掛鉤。不僅是銷售，所有員工對更高的底薪，都會在很快的時間適應(yīng)了，這個叫適應(yīng)性偏見，也就是高于同行的底薪，給銷售的激發(fā)作用是有限的。

針對優(yōu)秀的員工或者工齡很長的員工漲底薪也是上述同樣的道理，正確的方式是我們應(yīng)該給員工談年薪，或者做更高的提成方案，以此激勵銷售勇往直前，乘風(fēng)破浪。

02、銷售底薪大于提成

銷售屬于業(yè)務(wù)責(zé)任崗，從薪酬的角度來看，銷售最需要的是讓自己的努力和回報成正比，由于銷售崗位的工資基本組成方式是：底薪+提成。

很多老板覺得某些員工非常優(yōu)秀，就會給對方漲工資，而漲的是底薪那部分，漲一次是一種叫激勵，漲第二次可能就會出現(xiàn)銷售底薪＞提成。

當(dāng)?shù)搅诉@個環(huán)節(jié)，這是對銷售莫大的打擊，你不但沒有激勵銷售，反而讓對方感受到我自己努力一個月，結(jié)果提成還沒有底薪高，這個時候心態(tài)就會發(fā)生變化，就無法再調(diào)動她們想訂單的欲望。

除了是人性貪婪的原因，最重要的是銷售會把底薪這個金額作為自己提成的收入錨點。

任何人來做銷售，面對這樣的錨點都無法理性的，所以我們需要順應(yīng)任性，讓底薪和提成的比例變得更加合理。

有幸認(rèn)識了我覺得最懂財務(wù)的山東婚禮人郭濤郭總，他給我分享了他們公司銷售的薪酬結(jié)構(gòu)：底薪和提成的比例是4:6，我聽后立馬就說他真是高手。

這種設(shè)置的方式一定是能夠激發(fā)銷售努力為公司爭取更多簽單，并爭取簽更高預(yù)算的單，這樣的薪酬會讓銷售覺得自己的每份努力都是在為自己收獲更多，這才能誕生如狼似虎的銷售團隊。

03、主管還要拿個人業(yè)績提成

銷售管理最大的價值是通過幫助團隊提升銷售能力并拿下更高的業(yè)績，有些公司針對銷售主管還在考核個人業(yè)績，或者個人業(yè)績比團隊業(yè)績的權(quán)重還高，這都是不利于主管對團隊業(yè)績的幫助。

作為老板，薪酬方案是你對經(jīng)營目標(biāo)的抓手，你想，如果你如此設(shè)置薪酬，銷售主管幾乎不會花精力在團隊能力提升方面，因為團隊做得太好與自己關(guān)系不大，這個時候自己的收入又變成團隊績效的錨點。

如果你設(shè)置主管還有拿個人提成，這類主管就會想盡一切辦法去爭奪公司最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，你就會發(fā)現(xiàn)，你們公司高預(yù)算的客戶基本上就在主管手里，這是非常不利團隊長期發(fā)展，誰跟著她干都沒有希望。

銷售主管薪酬里有個人業(yè)績的話，必然導(dǎo)致主管不會花更多時間帶領(lǐng)團隊，也會爭奪公司客單價更高的客戶資源，你需要警惕。

04、主管績效與利潤無關(guān)

如果你公司的銷售主管也不做個人業(yè)績，即便是做了個人業(yè)績也不算個人提成，這樣主管就會把手里的一切客戶資源逐步分配給部門的其他銷售，主管就會像老師一樣非常認(rèn)真來抓每個人的業(yè)績，這就是你想要的。

但是，如果你只是讓主管的收入與業(yè)績掛鉤的話，又會出現(xiàn)主管為了業(yè)績不斷向公司申請各種促銷政策，促銷都是需要花錢的，甚至?xí)o客人各種優(yōu)惠和折扣，最終就會犧牲公司利潤達到自己團隊簽單提成的想法，這就是人性，與個人秉性好壞無關(guān)。

針對主管，除了你考核對方的業(yè)績，主管應(yīng)該和你是這家公司的事業(yè)共同體，你需要將公司賺多賺少的利潤和主管的收入相關(guān)，這樣就會促使主管會站在成本最小化的角度去幫助公司爭取最多的訂單和最大的訂單。

05、忽視銷售的異業(yè)收入

最后給各位老板送個彩蛋，這個還真是很多老板忽視的地方。

當(dāng)你在做婚慶，你為了獲客，會去找酒店、影樓等婚慶行業(yè)的上游進行合作。你認(rèn)定了要搞定某家公司，如果你對公無法達到你的目的，你差不多會對私通過利益去搞定對方的人來給你推薦客戶。

那么婚慶行業(yè)的下游還有很多，如：婚紗禮服、西服定制、伴手禮、煙酒糖、婚車租賃……你是否想過當(dāng)你沒有正式和這類下游公司合作的時候，他們可能在悄悄找你的銷售進行私下合作。

與其讓你銷售戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢賺點外快，不如你正大光明和幾家進行合作。

制定和異業(yè)合作的機制，并讓大家的異業(yè)推薦的收入合法化，這樣可以利用異業(yè)給銷售的紅包做到及時反饋，這種感覺是非常爽的，因為你通過這種方式給銷售縮短了獎勵的時間顆粒度。

你看，薪酬結(jié)構(gòu)和方案天然就是老板管理員工去達成目標(biāo)的抓手，每次制定薪酬方案的時候，別馬上頒布，多想想這里面是否還有硬幣的另一面。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：岳戰(zhàn)專欄；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多