婚紗攝影 | “三個月的生意”，影樓如何打響網絡營銷？

影樓很難做直接的“回頭客”生意，可為什么別人家的影樓越做越大，而你的卻……

本文轉自：美團點評結婚商戶之家

本文作者：特約撰稿人 ?石帆

有句老話說的好“開張看仨月，開業(yè)看三年”，三個月是蜜月期，對于婚紗攝影行業(yè)來講，更是如此。

一般新人會在結婚前三個月接洽婚紗攝影，在這三個月中間，至少來六次，如果這期間你的服務做到位，那么這對新人身邊的朋友都會無形中接受這對新人的宣傳，隨之而來的是“永遠的三個月”。

但不得不注意的是，從市場營銷的角度而言，婚紗攝影又是一個很特殊的行業(yè)，因為大多數人一輩子只結一次婚，影樓很難做直接的“回頭客”生意。

2013年我們開始接觸婚紗攝影行業(yè)網絡營銷，在五年的發(fā)展中，我們既看到了婚紗攝影龍頭企業(yè)的發(fā)展、創(chuàng)新、體量增長，也看到行業(yè)中存在的危機和機遇，希望給婚紗攝影行業(yè)的經營者一點點思路上的啟發(fā)。

01 ?“馬太效應”已經在業(yè)內初步形成

“馬太效應”本身很容易理解，強者越強，弱者越弱；馬太效應形成的基礎是資源有限，比如本地每年結婚人口是大致固定的，所以低頻次消費的服務行業(yè)容易形成馬太效應，比如婚紗攝影、月子中心；馬太效應形成的主要原因是資源進行了重新分配，我們所說的就是“洗牌”。

我們來回顧一下婚紗攝影行業(yè)，哪些資源進行了重新分配：

網絡：客戶的選擇婚紗照購買的方式從實體店外展到網絡，這已經是不可逆推的趨勢。網絡渠道的占領，不僅打破了原有商家的平衡，而且增強了有實力商家的輻射范圍。目前有一些連鎖婚紗攝影企業(yè)甚至采取了網絡先行，實體店后開的發(fā)展模式，利用網絡來探索區(qū)域的客資成本、進店率、進店成交率、均價、投入產出比，然后交給決策部門來判斷是否開店。

高速軌道：新人拍攝都希望能當天或次日結束，無論是地鐵、城際列車、動車、高鐵都給了新人更寬廣的選擇半徑。同樣給了有實力的商家更為大的吸客范圍，外地客人占比超過40%，在很多大影樓里面都習以為常。

旅拍興起：如果說網絡和高速軌道只是在區(qū)域內進行了重新洗牌，旅拍則是通過這種年輕人更喜歡的拍照方式降低了整個地區(qū)大盤的總量。

根據全國社會服務統(tǒng)計數據，2017年結婚登記有1059.1萬對,環(huán)比去年的1132.8萬對下降6.5%；隨著結婚人口下降通道的打開、旅拍的吸量、網絡渠道的壟斷、高速軌道的暢通運行，婚紗攝影行業(yè)進入了白熱化競爭階段。

02 “中產階級”直面殘酷的去中間化

一旦遇到經濟危機，所有國家的中產階級直接受到沖擊；富人有辦法解決資產保值，維持企業(yè)運轉的問題，甚至能在經濟危機中做空獲利；窮人受到政府社保體系和慈善機構的資助，從而得以生存；中產階級面臨額度巨大的貸款和不菲的生活成本，一旦失業(yè)或出現經濟問題很容易迅速崩盤。

類比婚紗攝影行業(yè)，以武漢為例，近三年規(guī)模中等，影樓面積在800-1000平方米，年業(yè)績在500萬-1200萬的影樓過得非常難受，關門歇業(yè)數量多；市場的沖擊給他們只有兩個選擇，要不降下來做輕量級的工作室，要不攻上去做體量大的影樓。但是攻上去面臨的問題非常多，包括人才團隊的儲備，管理層的能力，基地的獨家資源，樣片的占有率，規(guī)模擴充所需要的資金，這是一個艱難而緩慢的爬坡過程，一個環(huán)節(jié)沒有解決就容易滑坡。

我們以點到面來看全國市場，有可能某些區(qū)域感受沒有那么激烈，但是趨勢不可逆，優(yōu)勢資源比如：高級人才，樣片，基地，技術人才，規(guī)模，體量都會陸續(xù)往大影樓或大型工作室集中。

03 兩極分化嚴重，網絡營銷何去何從

作為大影樓來說，需要架構自己的網絡團隊，分工越細，渠道占領越多，客資量越飽和，轉介紹率越高，客單價越高，就越容易發(fā)展，對于大影樓來說，這是時代的紅利，不容拒絕。

作為小影樓來說，選擇較為公平的渠道是非常重要的，比如美團點評，雖然也有頭部客戶的流量導入，但是小企業(yè)正常投放也能獲取合理客資，并且意向度高，對轉化要求低，比較適合網銷門市一體化的MINI影樓或工作室。

以我們的觀點，如果在技術上有識別度和門檻的中型工作室，比如長沙的大象映畫、深圳的夢想屋等是能生存下來，并且可以鎖定比較不錯的利潤。因為市場上永遠需要創(chuàng)新者和差異化產品。這樣的工作室可以做自媒體內容制作，比如微信、微博，也可以做平臺品牌展示，如大眾點評都能獲得較高的投入產出比。

但是如果空有規(guī)模，很難在技術上突破，我們建議還是考慮爬坡擴大產能和市場份額，或者縮量做老客戶維護，保有利潤。

文末借用馬云的那句名言：今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。很多人死在了明天的夜里，只有真正的英雄才能看到后天的太陽；我們認為堅持不放棄+順應市場的調整就能有好的收獲。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產業(yè)觀察轉載，來源：美團點評結婚商戶之家，石帆；責編：風曉標；轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點，不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]

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