是時候重新認知了，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)也是個“快行業(yè)”

結(jié)婚行業(yè)是一個“快行業(yè)”，不僅在于其消費決策快、新品牌崛起快 ，還因為這是一個存量和增量雙增長的行業(yè)。

這是好嗒婚禮知識老李的一篇隨筆，他說“結(jié)婚行業(yè)是一個快行業(yè)”。

去年，我們轉(zhuǎn)過老李的幾篇隨筆，深受大家喜愛。

其中一篇文章“你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難…… ”更是闡述了其親身經(jīng)歷，也是老李的課程“我是如何把一家婚慶開倒閉的”召開的初衷……

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

好了，下面就聽老李說說，這個行業(yè)到底快在哪里。（通篇第一人稱闡述）

先做一個定義，目前世界上還沒有一個公認的標準去解釋到底什么才是“快行業(yè)，快公司”。所以在這篇文章里，快行業(yè)，是個形容詞，不是一個名詞。

我也從三個我觀察到，我經(jīng)歷過的方面來說一下我的觀點。

（注意，只是我的觀點，可能沒有任何依據(jù)）

第一個快：消費者決策快

婚禮行業(yè)可能是唯一一個能做到消費者“無腦”決策的低頻大消費行業(yè)。

聽過很多大佬的分析，有行業(yè)內(nèi)的，也有行業(yè)外的，甚至還有中國精英階層的人士。普遍認為婚禮行業(yè)是典型的重決策，慢決策的大消費行業(yè)。

每每聽到，或看到這樣的分析，我總覺得哪里怪怪的，因為這和我實際的感受嚴重不符！現(xiàn)在憋了那么久，我終于可以就這個問題說幾句了。

要講低頻大消費行業(yè)，一定繞不開中國最重要的兩個超級行業(yè)——“汽車行業(yè)”以及“房產(chǎn)行業(yè)”。巧了，我老婆就是汽車行業(yè)出身，而我本人開婚慶之前，在房產(chǎn)行業(yè)里摸爬滾打了近10年。

汽車行業(yè) — 汽車行業(yè)的消費者平均決策時間是3個月，這還是建立在已經(jīng)有了像“汽車之家”這樣的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺的情況下（在有互聯(lián)網(wǎng)以前，平均決策時間是6個月）。而平均一個消費者在做出購買決策以前，一個月的車型瀏覽數(shù)量平均可達42款，并對其中16款車型有深入了解過。（這個數(shù)據(jù)是我老婆給我的2014年的尼爾森統(tǒng)計數(shù)據(jù)，現(xiàn)在這個數(shù)字有增無減，因為可供對比的車型更多了）

房產(chǎn)行業(yè) — 這可是我的老本行，房產(chǎn)行業(yè)一個消費者的平均決策時間，分兩種情況：第一種是房價上行期間（比如離的最近的是2015年下半年到2016年結(jié)束的那一波），這期間的消費者平均決策時間是2個月（沒想到吧？是不是比你想象的要長）。第二種是房價橫盤期間（比如就是現(xiàn)在），消費者的平均決策時間超過6個月。

造成這兩個行業(yè)決策時間那么長的原因在于，消費者有一個必不可少的決策過程：

第一階段 — 品牌篩選：這個應該不用解釋了，消費者是存在品牌偏好的。

第二階段 — 比較：這個階段最耗時，而且經(jīng)常會出現(xiàn)比到最后，重新回到第一階段的情況。

第三階段 — 體驗&決定：對于買車而言就是到4S店試乘試駕一下，買房而言就是到售樓處看一下樣板房或者實地看看周邊環(huán)境。

而且在這兩個行業(yè)的消費者決策過程中，全部都是純理性（或者純理性為絕對主導）的：

買車的因素有：品牌，外觀，內(nèi)飾，用車成本，舒適配置，性能數(shù)據(jù)，信貸政策……

買房的因素有：品牌，價格，戶型，物業(yè)，樓層，區(qū)位，升值潛力，購房政策……

只要你有買過車或者買過房的經(jīng)歷，大多是不愉快，甚至是痛苦的，因為你要做大量的橫向比較，而你會做大量的橫向比較則是因為，你知道這兩樣東西你是要長期使用的。

相信你一定聽過售樓小姐或汽車銷售，對你說這樣一句話“要么別買，要買就一步到位”。異曲同工之妙，不是嗎？

所以，一件長期使用的商品+純理性的決策過程，一定是慢決策。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

那么問題是，我們婚禮行業(yè)也是這樣一個慢決策的過程嗎？（肯定不是啊，否則我寫這篇隨筆來干嘛？）

1、在一個供給稀缺的賣方市場，不存在理性決策的基礎(chǔ)

整個婚禮行業(yè)（注意我這里講的是婚禮行業(yè)，不是婚嫁產(chǎn)業(yè)），從酒店到婚慶，從婚慶到四大金剛，甚至到業(yè)內(nèi)供應商，相對每年市場需求來說，整體是稀缺的。就連婚紗影樓，也是有接單極限在那，行業(yè)的翹楚交錢后排上一年隊是很正常的事。

你作為一個婚慶老板，別跟我說你沒有用過“再不定，就定不到了”這句話，來促使客戶下定。我相信只要是個婚禮人，用檔期緊張作為逼定（壓單）的手段，各個都是高手。

這種方式本身實際上就是在向客戶傳達一個信號：我們這個行業(yè)資源是極度稀缺。

站在客戶的角度看我們這個行業(yè)是這樣的一幅盛況：

從他第一天定酒店起，酒店一定會告訴他：“好日子的宴會廳，一年前我們就定掉了”。

再到婚慶：“親愛的，你這可是個好日子啊，我們?yōu)榱吮ＷC質(zhì)量，一天只能接X場哦”

然后找到四大金剛：“我們以交定金為準，不交定金不預留檔期，十分抱歉”

最后，就連影樓都是：“對不起，您選擇的攝影師那個日期已經(jīng)排滿了，我為您調(diào)到下周x拍攝可以嗎？”

再理性的客人，也會被這種氛圍迅速影響（至少可以影響一方，新娘為多），大多數(shù)客人，在到婚慶或四大金剛那一步，就已經(jīng)十分清楚一件事了：下手要乘早。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

2、婚禮是體驗消費，不是一個產(chǎn)品，所以無法比較

一起做一個思想實驗，請你思考這個問題：

客人什么時候能判斷自己有沒有選錯婚慶？

當然，有個前提條件：假設(shè)婚禮現(xiàn)場一切正常，沒有出任何的紕漏。

-在婚禮結(jié)束之后嗎？

-在結(jié)婚之前嗎？

正確的答案是：他永遠不會知道。不但他不知道，其實沒有一個人知道。

當一場婚禮儀式結(jié)束，賓客起身回家的那一刻。所有的鮮花，道具，燈光，一切的一切都會在最短的時間內(nèi)消失。

客人覺得值或者不值的唯一標準，就是剛才那1個小時或是幾十分鐘的感覺。

客人其實是在為那個感覺而消費，換個時髦的名詞，叫做：體驗消費。

本質(zhì)上，我們婚禮賣的就是一種體驗，一種感覺。相比普通的產(chǎn)品，最大的區(qū)別在于產(chǎn)品是有使用壽命的，比如汽車，至少5年吧？房子至少20年吧？而體驗沒有。

產(chǎn)品是有具體的維度和標準的，比如剛才提到的各項影響決策時間的因素：品牌，價格，使用成本，位置，外觀，戶型之類的，體驗也統(tǒng)統(tǒng)沒有（或者說很少）。

所以，從消費者心理來說，他不像前面提到的房子和車子，需要考慮長期使用的問題。既然沒有長期使用的問題要考慮，其實他做決策的時候是不會那么痛苦的。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

結(jié)合以上兩點，我們的消費者既沒有理性決策基礎(chǔ)，也不像購買一個產(chǎn)品那樣要考慮那么多維度和標準。

所以，只要我們的婚禮人在接觸客人的過程中做好兩點：

放大資源的稀缺性，把客人僅存的理性思維壓制住，甚至徹底扼殺掉

采用正確的談單策略，也就是常說的給新娘造夢。

就可以把客人的決策時間縮短到不可以思議的程度，多短呢？以婚慶公司舉例，如果你和客人的溝通思路是正確的，那么我可以很負責任的說，最快3小時讓客人完成決策過程根本不是問題。

因為我就能做到，我覺得我是在從業(yè)者當中，是屬于沒什么天賦，而且比較笨的那一類人。

你可能會覺得，我完全在瞎扯，消費者怎么可能沒有理性決策的部分。

你問到點子上了，當然有啊，只不過這部分是在后面的成交環(huán)節(jié)，根本就不在前期的下定環(huán)節(jié)。

我們這個行業(yè)的真實消費模式是：快速決策，理性成交。

真正的理性的部分，是在下定之后，和你確定婚禮布置細節(jié)的那段時間。時間有多久呢？差不多3~6個月。

（這些都是老李曾經(jīng)的員工，現(xiàn)在的作品）

為啥有那么多婚慶老板在抱怨：客戶總是在幾家婚慶之間選來選去，跟進一個客戶要很久。

其實很簡單，因為你把事情做反了嘛，本來應該后面慢慢談的部分，挪到了一開始快的部分上了。

不但你痛苦，客戶也很痛苦的。

把事情做反的婚慶公司普遍存在下面兩點現(xiàn)象，而且全部都是客戶初次進店會發(fā)生的，歡迎你對號入座：

第一、活生生的把婚禮變成了一個可以縱向和橫向比較的事情。人為的添加了很多可以供客戶對比的因素，比較典型的是和客人發(fā)生如下的對話：

“我們家xxx元就可以做了”

“噴繪背景xxx元，布幔背景xxx元，你是要噴繪背景還是要布幔背景?！?/p>

“這場如果用純鮮花xxx元，半真半假xxx元，你看咱們是用鮮花還是摻點假花呢？”

凡事用這種方式溝通客人的，相當于你主動幫客人設(shè)置好了各種產(chǎn)品的維度和標準。再感性的客人，面對你這種溝通方式，都會迅速切換成理性模式。

本來沒得比的東西，瞬間你讓他有的比了，那你就別怪客人想多比幾家了。

第二、你最常用的手段是先讓客戶把四大金剛的定金交了，而不是把自己婚慶的定金先交了。

如果你是采用這種談單方式的，你有想過客戶為什么能把四大金剛的錢交了，但就是不能馬上把你婚慶的錢也交了的原因嗎？

第二個快：新品牌崛起快

我們這個行業(yè)給新品牌，新團隊的機會是最多的。

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，不管哪個城市，每3~5年左右的時間都會有一批全新的品牌（或團隊）崛起，成為風云人物，引領(lǐng)一波市場。而且很多品牌是那種突然之間就冒出來了，根本不給同行任何反應的時間。

這里有我在上一篇隨筆《你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難……》中提到的入行門檻低，消費者關(guān)注少的原因之外，還有以下幾個原因：

1、如果你把“個性化”當真了，你當然快不起來

一個真正的個性化行業(yè)，是無論如何快不起來的。但問題是，我們這個行業(yè)到底是不是一個個性化行業(yè)呢？

我的看法，其實真正的個性化需求只存在于頂尖的20%群體中，也就是真正意義上的高端客人。剩下80%的客人，對這件事根本不在意。

所有婚慶公司一定遇到過這樣的情況：新娘捧著手機，里面是幾十萬上百萬的作品案例，問你這個xxxx元能不能做？

而且你仔細回憶一下，這種新娘是不是在每個消費水平的客戶群體中都存在？我曾經(jīng)就遇到過有80萬+預算的新人，也這樣拿著網(wǎng)上的案例，問我能不能做的。

先暫時不談作為一個正常的老板該如何施展談單魅力給她撥亂反正。

我們深度思考一個問題，那場她問你能不能做的婚禮，真的是她喜歡的婚禮嗎？或者換個問法：這個新娘真的有個性化需求嗎？

我曾經(jīng)做過一個實驗

（現(xiàn)在想起來，我也是挺腦殘的）

當時有一對客人來店咨詢，就是那種典型的拿著某一家著名公司的案例，來問我能不能做。

（那場案例至少50萬+，客人問我3萬能不能做）

我先是一反常態(tài)，我表示完全可以做。接著我拿出另一家公司的同檔次，但是風格完全不一樣的案例，我以下半年會流行這種風格為理由，建議他考慮做成這個風格。
結(jié)果他居然完全接受了。

這個實驗的結(jié)果表明，客人只關(guān)心是不是漂亮，和價格是不是他能接受的，至于所謂的個性化，其實真的不重要。

當然，很多婚慶老板，早就自己得出這個結(jié)果了。

但是，你有沒有像我這樣思考過這個問題：幾十萬的婚禮，3,5萬做當然是鬼扯。但是如果7,8萬或者4,5萬的婚禮，1萬就能做呢？新娘就會在意個性化問題了嗎？

2、我們的傳播速度很快：朋友圈最適合的就是曬婚禮

行業(yè)普遍認為，一場婚禮要做到刷屏當?shù)氐呐笥讶?，要達成兩個條件中的一個：要么是特別有錢；要么是特別漂亮。

這個我十分認同，但是不知道為什么，似乎很少有人出來討論另一個看上去更接地氣的話題：怎么讓每場婚禮刷爆新人和他的親友的朋友圈。

其實這是一個十分容易達成的目標。容易到什么程度呢？

老李拍胸脯保證：100%可以做到。

接下去需要你一些換位思考的能力，讓我們來簡單分析下一場婚禮中的幾種角色以及他們各自的心態(tài)和關(guān)系：

第一角色，伴娘&伴郎；第二角色，賓客中的年輕人；第三角色，父母的朋友。

這三種角色互相之間是有關(guān)聯(lián)的，否則根本不可能坐在同一個現(xiàn)場吃飯。

而且這三種角色，在現(xiàn)場有個剛需：拍照。只不過我們都知道，如果讓賓客自由發(fā)揮，10萬的現(xiàn)場也會把你拍成只值1000塊。

所以，要成功讓每一場婚禮都能刷爆賓客的朋友圈，我們是要做引導的，在引導之前，要分析他們的真實訴求在哪個位置。

當然每個角色的訴求點都不太一樣

第一角色伴娘訴求點 — 我今天當伴娘啦，我美不美？【她們的訴求以自拍為主】

第一角色伴郎訴求點 — 我兄弟今天大婚 + 我?guī)洸粠洠ㄍ庀蛐偷陌槔桑俊舅麄兊脑V求是炫耀新郎出丑+自拍】

這兩個角色有一個共同的訴求點：祝福自己的好閨蜜，好兄弟。

第二角色訴求點 — 哇，今天的婚禮好漂亮啊！我要祝福一下新人！+我美不美？【他們的訴求點是：自拍+拍攝新郎新娘】

第三角色訴求點 — 這小子我看著他長起來的，時間過得好快??！【他們的訴求點是拍攝新郎新娘。】

現(xiàn)在看明白了嗎？其實現(xiàn)場所有人，都希望可以把現(xiàn)場拍的漂漂亮亮的。

剩下的你要做對一件事情，把那張新郎新娘，漂漂亮亮的站在你做的婚禮場景中的照片，讓他們最快的速度獲得就行了。

你放心，他們一定會發(fā)你給他們的照片的。

每場婚禮假設(shè)30桌，一桌10個人，相當于每場婚禮會有300個人分享你的婚禮現(xiàn)場到他的朋友圈……平均一個人的朋友圈，算100個有效覆蓋，算數(shù)你肯定比我強，我就不算下去了。

這就是為什么會有一些城市過了一個婚禮季（一般是半年吧？）突然會冒出一兩家特別受歡迎的婚慶，而之前根本都沒有聽說過的原因。

3、我們這個行業(yè)是年輕人，特別是底層年輕人最快獲得增值的行業(yè)之一。

我覺得這個小標題取的還是太謙虛和低調(diào)了。我們這個行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)成為一個對年輕人最友好的行業(yè)，入行一不看學歷，二不要經(jīng)驗，三不用技術(shù)。真的是只要你肯學，能吃苦就能吃上這碗飯，國內(nèi)已經(jīng)沒什么行業(yè)能像婚禮行業(yè)一樣，對從業(yè)人員的包容性有那么大了。

可以從2個角度來看

收入：我們這個行業(yè)是畢業(yè)人群收入水平增速最快的行業(yè)，無論是四大金剛也好，婚慶公司從業(yè)人員也罷。只要是你入行之后，不懶，不作，思路清晰，很快就能獲得同年齡層中上水平（甚至在某一時期內(nèi)，有最高水平）的收入。

一個剛畢業(yè)的小伙，生活在縣市，如果選擇做司儀，開始的1~2年時間，從600元一場，做到1000元左右一場幾乎是沒有難度的（這還是隨波逐流的方式，如果自己用點心，稍微懂的包裝一下自己或者社交能力強一些，速度更快，漲幅可以更大）一年不用做很多50~60場，就是6萬左右的收入，相當于剛畢業(yè)兩年內(nèi)就能做到月薪5千。如果是經(jīng)濟條件稍好一些的城市，比如沿海地區(qū)的2,3線城市，起步就是1000+，做1~2年，2~3千是完全沒有問題的，那就是10~15萬左右的收入，月薪已經(jīng)破萬了。

當然，司儀是需要天賦的（顏值、聲音、情緒爆發(fā)力），那至少還有純技術(shù)方向的，比如攝影，攝像，化妝。這些都不行，那就開家婚慶公司吧，一場婚禮大幾萬的流水，足夠過上當?shù)刂挟a(chǎn)的生活了。再說的極端一點，做技術(shù)要學習，開婚慶要投資，既不想學習，也沒那么多錢開婚慶，那還可以賣力氣，可以做婚慶的兼職工人。

婚慶對靠譜工人的需求是十分旺盛的，全國平均價200~300元/天，沿海地區(qū)按千元為單位計價的工人遍地都是。而且有個好處，因為工人是稀缺資源，所有婚慶搶著要，比如我所在城市的幾個公認靠譜的工人，長期固定給4,5家婚慶公司干活，每家婚慶給30單，一年就是120~150單，而且靠譜的工人絕對不是去做小單的，一個單子平均至少2天的活，有些可能要超過3天，拋去重單日，打個折，按500元一天計算，只要愿意，他們的年收入達到十萬+那是太正常不過的事情了。

人才需求和供給嚴重不平衡：我們這個行業(yè)很奇怪，雖然行業(yè)非常年輕（不過20來年）但是我們的人才需求對比其他行業(yè)，顯得十分的“野蠻和落后”：在整個中國已經(jīng)全面進入高層次人才需求的今天，我們對人才的需求看起來和早期的南方工廠差不多 —— “密集型勞動力”需求。

很少有見到專業(yè)團隊（婚慶公司，四大金剛專業(yè)團隊）招人是有要求對口專業(yè)的。99%的情況是，你只要愿意來，我就收，區(qū)別是有些機構(gòu)是發(fā)薪的，有些機構(gòu)則是先培訓再推薦（有點像合伙制，常見于四大金剛）的。

因為這個行業(yè)實在太缺人了，缺到什么程度呢？在任何時間點上，任何一個局部市場中：沒有一家婚慶是不招人的，沒有一個四大金剛是不收人的。至于從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)問題，我們向來都是靠“行業(yè)自培訓”完成的，20多年的發(fā)展，已經(jīng)有一大批經(jīng)驗豐富的婚禮前輩根據(jù)自己的理念，做著或有償，或無償?shù)膶I(yè)授課和培訓。也就說，我們這個行業(yè)的人才模式是遵循“先入行，后學習”的路徑，就好像郭德綱形容相聲行業(yè)一樣：“打開門進來，才發(fā)現(xiàn)臺階在里面”。

這模式最大的弱點就是很多人會半途而廢，爬樓爬到一半才發(fā)現(xiàn)自己原來不適合這個行業(yè)；還有一種呢，就是爬了一大半，覺得自己翅膀長硬了，他會選擇單飛。兩種情況都造成了我們行業(yè)的流失率大，既然流失率大，需求就會更大。

說到人才的供給了，就額外吐糟一下：

在行業(yè)的人才供給方面，其實現(xiàn)在是有一些院校開設(shè)“婚禮”專業(yè)的課程的。但可惜的是，就目前所看到的情況，這些院?！盎槎Y”專業(yè)的學生解決不了行業(yè)的需求。

主要是院校對婚禮行業(yè)的理解嚴重不足，授課老師完全是在憑想象給學生授課。比如，在某個最早開設(shè)“婚禮策劃”專業(yè)的院校中，你根本無法想象其中有一門技能課是“操作噴繪機”。這個行業(yè)真正所需的美學和創(chuàng)造力方面的學習幾乎是0。

這導致很多生源輸出到了我們的上下游產(chǎn)業(yè)，比如：噴繪工廠、婚紗影樓、廣告行業(yè)等。所以，這部分受過所謂專業(yè)培訓的學生，反而是最難用的，在人生最適合學習和吸收知識的那2-3年，長期接受錯誤甚至是荒唐的專業(yè)技能教育，走上工作崗位之后，反而會變得方寸大亂。

反過來說，既然需求是無底線的大，那行業(yè)給愿意入行的年輕人機會也就更多，留給這些年輕人的資源也越多，像司儀團隊為了讓新手鍍金（大部分鍍金的方式就是主持幾場高端婚禮，可以迅速抬高一個司儀的價格）老大故意染病，無法完整主持，臨場替換的；或者婚慶公司老板允許員工任意虧錢，只要出效果的。攝像、攝影在爆單日讓剛學會怎么拿設(shè)備的年輕人做主拍，完全依靠后期把品質(zhì)拉回來的。

這些事情拋開傳統(tǒng)的商業(yè)道德不看，對這些剛?cè)胄械哪贻p人都有著巨大的提升價值。

看到過一句話，是說我們這個行業(yè)的“高端的沽名作妖，低端的不自重”，這句話的出處是某大佬對行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的批判。但我個人對這句話有另一種解讀方式，不管是妖魔橫行，還是無知獻媚，不是正好反應了我們這個行業(yè)是個夠年輕，夠活力的行業(yè)嗎？

一個夠年輕和活力的行業(yè)，一定是那個朝陽下快速奔跑的少年，而非夕陽下散步的老翁。

第三個快：我們是一個存量和增量雙增長的行業(yè)

市場需求已經(jīng)突破行業(yè)邊界

因為婚禮消費行為的特殊性，長期以來婚禮行業(yè)沒有存量和增量的概念?！安痪褪且粋€單次消費市場嘛”，“每年結(jié)婚人就那么多……”，我們行業(yè)沒有老客戶，也沒有人會期待老客戶二次消費。所以，更不會有人去研究什么存量和增量的問題，唯一和“增量”搭點邊的，也許就是“消費升級”帶來的市場消費金額增加了。（消費升級，又是個新瓶裝舊酒的概念，就是‘隨著居民收入的增加，而帶來的消費金額的增加’）

不過現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，我們行業(yè)中正在悄然發(fā)生一些改變，也許現(xiàn)在是能夠談談“增量”和“存量”的問題了。

1、我們的增量：一夜之間，婚慶行業(yè)殺進了企業(yè)公關(guān)市場

就在幾年之前，婚慶公司到年底除了大大小小的婚禮之外，開始執(zhí)行起企業(yè)年會了。甚至很多企業(yè)客戶，除了年底的年會之外，越來越多的民營企業(yè)愿意把公司重要的公關(guān)活動交給婚慶公司，比如品牌的發(fā)布會，客戶的答謝會等等。

這個市場，原本是我們這個行業(yè)的兄弟行業(yè) —— 廣告行業(yè)全面壟斷和霸占的市場。我清楚的記得在我剛?cè)胄谐跗?，廣告行業(yè)是十分看不起我們婚慶行業(yè)的，認為我們是“毫無技術(shù)含量，過家家式的游戲”。

而現(xiàn)在，幾乎每個城市幾家頭部婚慶公司，都能有一批企業(yè)客戶，這批客戶的來源或是來自于婚慶老板的私人關(guān)系，或是來自于原本服務過的新人。原來那批看不起我們的廣告公關(guān)公司，突然集體淪陷（除了一些簽定了長期服務合同，或是具有強大公關(guān)資源的廣告公司依然牢牢控制著那些知名企業(yè)的單子），轉(zhuǎn)而做起了設(shè)備供應商或設(shè)備轉(zhuǎn)租商。

由于婚慶公司的進入，順帶把原來的四大金剛也一起帶進來了，在部分地區(qū)我們甚至看到了一些影像團隊和企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系，為企業(yè)提供宣傳片，商品照片的服務。

婚禮和商業(yè)公關(guān)，本來兩個非黑即白，涇渭分明的行業(yè)，突然之間變的模糊起來。而且這種模糊是單向的，婚禮行業(yè)（婚慶+四大金剛）正在不斷蠶食原本屬于廣告行業(yè)的商業(yè)公關(guān)市場，而原本廣告行業(yè)的人，卻很難踏進婚禮行業(yè)一步。

分析其中的原因，不外乎兩個方面：

第一，傳統(tǒng)廣告公司陷入了路徑依賴。很多城市的傳統(tǒng)的廣告公司，還是用租賃設(shè)備的思路掙錢，十幾萬的費用預算依然跑不出老三樣：大屏，燈光，演員。對比婚慶公司的掙錢思路：理念，設(shè)計，造景。兩個方案一對比，高下立判，且在報價階段，往往婚慶公司的報價更有優(yōu)勢。（由于缺乏服務企業(yè)的經(jīng)驗，婚慶公司在報價時，會不自覺的把對方認定為一個‘人’，而非企業(yè)，實際上同樣是10萬元預算，企業(yè)和個人的承受力是不一樣的。）

第二，傳統(tǒng)廣告公司以利潤為導向，婚禮人以技術(shù)為導向。這點在四大金剛，特別是影像團隊為什么能夠進入商業(yè)市場特別明顯。大部分影像團隊涉足商業(yè)市場的路徑是這樣的：婚慶公司接了某公司的年會，于是找了影像團隊去拍攝，因為技術(shù)確實過硬，成片效果遠遠超出企業(yè)預期，價格又十分便宜（婚禮的影像團隊報價基本都基于婚禮服務報價）所以企業(yè)嘗試把一些商業(yè)拍攝交給這些團隊去做。

還有一種是團隊曾經(jīng)服務過的客人正好是該公司負責宣傳的員工，本來就留有非常好的印象，或是因為團隊搞了幾個炫技的拍攝案例，或者是純粹有好感想讓他們嘗試一下，最后也接觸上了。

對比傳統(tǒng)廣告公司和企業(yè)溝通，因為都是皮包公司，在合同簽定前，實際上廣告公司自己都不知道是哪個攝影師來拍攝，所以前期溝通就靠網(wǎng)上扒圖。企業(yè)其實并不傻，選誰他們可門清兒。

當然，公允的說，廣告公關(guān)市場依然還是傳統(tǒng)廣告行業(yè)的天下，大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)的長期合作關(guān)系依然輪不到我們婚禮行業(yè)去分一杯羹。不過至少這個趨勢已現(xiàn)，相信對我們婚禮行業(yè)來說，是個非常重要的增量突破口。也有越來越多的婚禮人開始加強自己和團隊在商業(yè)領(lǐng)域的競爭力，甚至專門組建針對商業(yè)市場的部門和團隊。

2、我們的存量：從單次消費到二三次挖掘

其實這一部分的內(nèi)容，談的就是老客戶的第二次甚至第三次消費。不過，我這里說的可不是二婚，三婚這種虛頭巴腦的問題。而是真真實實我們婚禮人在做，甚至做得非常好的部分，也就是我們的存量挖掘：

婚慶公司各種次級宴會的生意：比如寶寶宴，生日宴（含壽宴）甚至喬遷宴。這些宴會絕大部分都是來自于婚慶公司原有的老客戶，重要的是，這些宴會的預算其實是不低的，有些甚至和婚宴的預算相當。

影像團隊的長尾服務：比如親子照，寫真，家庭MV等，這些也都來自于影像團隊的已經(jīng)服務過的客戶，比婚慶做次級宴會更吸引人的是，這些服務都帶有多次，長年服務的屬性。以親子照舉例，一年拍攝一次的需求，并不過分。

婚禮需求帶來的增值內(nèi)容：這個是要重點解釋的部分了，這里指的其實是原有婚禮服務的基礎(chǔ)上，因為客人的需求增加，或者行業(yè)可提供的增值內(nèi)容極大豐富，帶來的整個市場的消費力的提升。比如，以前我記得做婚禮的時候，攝像只需要一個單機，攝影可有可無，化妝都是要新人自己跑到影樓去排隊的。而現(xiàn)在攝像越來越多的客人會選擇雙機（全國平均水平來看），多機位拍攝，甚至到快剪的服務與10s短視頻；攝影也從可有可無變成了最重要的一個部分，有些城市連攝影都能做到快修和快剪；化妝也變成了專業(yè)造型師攜帶助理為整個家庭提供服務等等。在一些沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或者一些婚禮行業(yè)發(fā)達的城市，除了以上這些內(nèi)容外，還出現(xiàn)了許多更細分的崗位和服務項目，比如，“婚禮管家/秘書”就是十分典型的增值內(nèi)容。雖然還沒有做到像傳統(tǒng)四大金剛那樣必不可少，但至少目前已經(jīng)驗證了這個方向的可行性和價值。

所以現(xiàn)在回看我們精耕存量的部分，有些地方還稍顯粗糙，但已經(jīng)證明我們行業(yè)對存量市場的挖掘是有效與合理的，而且我們的存量市場是一個高速增長的態(tài)勢（可惜沒能找到足夠的數(shù)據(jù)，似乎很少人從這個角度去關(guān)注），雖然支撐我這個論點的數(shù)據(jù)我依然沒有找到，但我相信我說的每一個理由，都是我們婚禮人能夠切身感受到的。

在一個存量有挖掘潛力，增量又不斷突破的市場，怎么可能是一個慢行業(yè)呢？

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