史玉柱:一招搞定消費(fèi)者,即使產(chǎn)品貴也自愿掏腰包!

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2018-01-08 00:00
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當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí),給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道,也許就一片坦途了!

當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí),給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道,也許就一片坦途了!

作者:李東陽
來源:首席營(yíng)銷官(id:cmo1967)原創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷第一媒體

仔細(xì)想想,腦白金產(chǎn)品貴嗎?貴!幾罐膠囊、幾瓶口服液就300元……

那為啥還有那么多人心甘情愿、眼都不眨地買下了?廣告牛啊,牌子響啊。

這些都對(duì),但其實(shí)還有一個(gè)根本因素——史玉柱掌握了價(jià)格真相。

而這個(gè)真相恰恰被很多初級(jí)marketing所忽視。無論他們認(rèn)為產(chǎn)品定價(jià)多合理,都會(huì)有客戶反映說產(chǎn)品貴了,除了降價(jià)就一籌莫展。

但像史玉柱這類高手,洞察到客戶嫌貴的內(nèi)在原因,從而見招拆招,價(jià)格、銷量?jī)墒侄加斜U稀?/p>

他們是怎么做到的?

1、你的產(chǎn)品貴不貴?客戶心里那桿秤說了算!

誰心里都有一桿秤,買東西的時(shí)候更是如此。

消費(fèi)的時(shí)候,人們心里其實(shí)有三把不一樣的秤。

第一把秤是單純看價(jià)格。

畫面1:因?yàn)槌杀旧仙碳也坏貌粷q價(jià),那價(jià)格敏感的熟客肯定會(huì)覺得貴了——同樣一碗粉上次吃才10元,現(xiàn)在漲到12元,不少人會(huì)想太貴了。

畫面2:同樣一碗粉,你這里賣12元,別家只賣10元,太貴了!

(提示:越是可替代性強(qiáng)的商品,漲價(jià)越需要謹(jǐn)慎)

第二把秤是挑品質(zhì)毛病。

畫面1:你這包包,也不是什么真皮啊,怎么要賣200塊?太貴了。

畫面2:你又不是什么大品牌,都沒怎么聽過,賣200元太貴了,便宜點(diǎn)就考慮下。

(提示:看,品牌的力量多強(qiáng)大?。?/p>

第三把秤是內(nèi)心安全感的高低。

畫面:月初發(fā)工資,請(qǐng)好友小搓一頓花個(gè)大幾百塊錢都不眨眼睛;月光后,一頓外賣50元?不行,太貴了,吃不起!

(提示:不論怎么說,月薪3000跟月薪5W的安全感是不一樣滴)

說白了,產(chǎn)品貴不貴,評(píng)判權(quán)不在你,客戶心里這三桿秤才是關(guān)鍵。這就是價(jià)格的真相。他們會(huì)用這三桿秤做對(duì)比,從而決定購(gòu)買行為。

那些還在跟客戶理性討論的marketing醒醒吧,真正的市場(chǎng)大拿一直在針對(duì)客戶的這三桿秤做文章,讓客戶心甘情愿的買單。

2、對(duì)付價(jià)格敏感人群,起碼有三招!

應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感人群,方法很簡(jiǎn)單,而且招數(shù)很多。

第一,你不妨告訴他們,與以前的高價(jià)相比,現(xiàn)在算是很便宜了:你看,這件衣服,我以前是賣300元的,現(xiàn)在只要150元,你看價(jià)格標(biāo)簽,沒騙你吧!

在現(xiàn)價(jià)旁邊,標(biāo)出原價(jià),雖然老套但還是實(shí)用。

第二,原價(jià)襯托現(xiàn)價(jià)的方法其實(shí)還能玩得更高級(jí):有的珠寶商家會(huì)在店里擺個(gè)死貴死貴的“鎮(zhèn)店之寶”,它的作用并不是要賣出去,而是用它高昂的價(jià)格襯托店內(nèi)其他產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌價(jià)值。

第三,你還可以用套餐組合來降低消費(fèi)者“貴”的認(rèn)識(shí),產(chǎn)生劃算的錯(cuò)覺。麥當(dāng)勞、肯德基絕對(duì)是這方面的行家!

拿全家桶來說,他們會(huì)明擺著告訴你套餐比單點(diǎn)凈省50元,加上產(chǎn)品品類又多,省錢又省事,十分有誘惑力。

且他們的點(diǎn)餐臺(tái)和菜單上全部是突出各種套餐組合,目的就是讓你覺得買套餐比單點(diǎn)劃算,一來提高客單價(jià),二來能將更多的產(chǎn)品賣出去。

3、消費(fèi)者看中品牌?那就讓他覺得你高大上!

消費(fèi)力提升了,越來越多人買東西時(shí)喜歡買牌子貨。但你還不算品牌怎么辦?不用擔(dān)心,只要你舍得花錢做有效營(yíng)銷。

明星代言,是最常見的了!你請(qǐng)到了明星為產(chǎn)品代言,消費(fèi)者多多少少會(huì)覺得你的價(jià)值也提升了,賣貴點(diǎn)心理也能接受。

按照這個(gè)邏輯,咱們也能衍生出其他的一些方法,比如把店開到名牌店旁邊,潛移默化讓人覺得雖然沒聽過你名字,但能開在NIKE、阿迪旁邊,那也是挺高大上的。

還能像瓜子二手車、香飄飄一樣做廣告,賣了XX,連起來能繞地球N圈……也是讓消費(fèi)者覺得你能賣這么多,肯定也不差。

也有一些花錢少且實(shí)用的方法,像產(chǎn)品定制啊、DIY設(shè)計(jì)啊、用戶體驗(yàn)啊,這些讓用戶參與其中的儀式感,會(huì)讓他們覺得你的產(chǎn)品他參與了,賣貴點(diǎn)也值。

4、把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者心中的安全區(qū)間里

消費(fèi)者內(nèi)心的安全感高低,并不是全部源于收入的高低。我們都會(huì)在內(nèi)心設(shè)置許多個(gè)不同的消費(fèi)賬戶,不過我們?yōu)槊總€(gè)賬戶準(zhǔn)備的充值金額和賬戶的先后地位是不同的。

比如,很多人都會(huì)做預(yù)算:房租1000元,飲食600元、每天20,交通300,通訊200,娛樂500……

假如要搬家的時(shí)候,找房子就會(huì)在1000元左右去衡量,超過這個(gè)價(jià)格太多,就會(huì)嫌貴,雖然房子的地段、裝修、環(huán)境也更好;一旦這個(gè)月交通餐飲預(yù)算多花了,就會(huì)收緊娛樂方面的消費(fèi),這時(shí)候一場(chǎng)60元的電影,他都會(huì)嫌貴,你很難說服他進(jìn)電影院,除非你請(qǐng)客,或者你促銷價(jià)格足夠低。

再比如,同樣是一盒300元的膠囊+口服液,你把它當(dāng)補(bǔ)品賣,很多人就會(huì)覺得貴;你要是把它當(dāng)禮品賣,很多人眼都不眨就買了,而且還趨之若鶩!

因?yàn)槲覀冎袊?guó)人不舍得給自己花錢養(yǎng)身,給養(yǎng)身賬戶設(shè)定的預(yù)算不多,但是逢年過節(jié)、人情往來、求人辦事時(shí)都很大方,禮品當(dāng)然是越貴越好,多花點(diǎn)錢是應(yīng)該的。

腦白金品牌和廣告語的成功,就在這兒——把補(bǔ)品當(dāng)禮品賣,調(diào)動(dòng)了廣大消費(fèi)者把送禮賬戶中的大把錢拿出來消費(fèi),賣得再貴也沒人抱怨!

故而,當(dāng)客戶覺得你的產(chǎn)品貴時(shí),給你的產(chǎn)品換條更有錢景的賽道,也許就一片坦途了!

[ 原創(chuàng)聲明:本文為婚嫁風(fēng)向標(biāo)轉(zhuǎn)載,來源:首席營(yíng)銷官,李東陽;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表婚嫁風(fēng)向標(biāo)對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]
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