中科大高材生做婚慶，營(yíng)收2000萬后再次創(chuàng)業(yè)獲千萬元投資

首次創(chuàng)業(yè)：LOMO婚禮顧問，年?duì)I業(yè)額2000萬；再次創(chuàng)業(yè)：婚禮云，獲千萬元天使投資。

李季創(chuàng)立的LOMO婚禮顧問專注高端婚禮定制獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，年?duì)I業(yè)額2000萬，甚至很多明星也慕名上門而來。李季深耕行業(yè)多年，他對(duì)B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動(dòng)了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風(fēng)魔鏡三家合投的千萬元天使投資。

婚禮云

• 創(chuàng)始人：李季
• 背景：寶潔、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者
• 門派：互聯(lián)網(wǎng)婚慶SaaS工具
• 投資機(jī)構(gòu)：真順基金、松禾資本，暴風(fēng)魔鏡
• 融資規(guī)模：天使輪千萬人民幣

李季接招

1. 在供應(yīng)鏈方面是如何幫助消費(fèi)者省錢的？
2. VR目前技術(shù)、設(shè)備的限制是否會(huì)給婚禮云帶來影響？
3. 互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線下供應(yīng)鏈？

2016年初的氣溫很冷，資本很冷，李季的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也遇到很大挑戰(zhàn)。他的項(xiàng)目婚禮云礙于資金問題已經(jīng)到了生死存亡的地步。

這是他第二次創(chuàng)業(yè)，賣掉之前創(chuàng)辦的高端婚禮策劃公司換來幾百萬已被他全部投入新的項(xiàng)目中，可現(xiàn)在幾百萬燒光，員工辭退了大半，錢也向親朋借了個(gè)遍，甚至手頭的幾張信用卡也早已透支殆盡……

財(cái)務(wù)上雖然困難，但李季內(nèi)心的方向卻愈加清晰。經(jīng)歷半年多的試錯(cuò)，他和團(tuán)隊(duì)做出放棄直接toC，轉(zhuǎn)戰(zhàn)toB市場(chǎng)的決定。所以他又一次找到了真順基金副總裁高亞捷。

這次李季成功說服了投資人，深耕行業(yè)多年，他對(duì)B端需求的深刻理解以及All-in的決心打動(dòng)了投資人，最終獲得真順基金，松禾資本和暴風(fēng)魔鏡三家合投的千萬元天使投資。

返回到2011年最初，當(dāng)李季辭去寶潔管理培訓(xùn)生，準(zhǔn)備投身創(chuàng)業(yè)，尤其是婚慶領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時(shí)，毫無意外的遭到了家里的反對(duì)。

令李季父母不解的是作為堂堂中科大電子系高材生，畢業(yè)后又加入了世界五百?gòu)?qiáng)，為何要放棄這份待遇優(yōu)厚又體面風(fēng)光的工作，去從事看起來又俗又low的婚慶？

李季沒有解釋，他和父母定了個(gè)契約，一年后如果沒什么進(jìn)展，工作的事由任憑他們安排。

后來李季贏了，他創(chuàng)立的LOMO婚禮顧問專注高端婚禮定制獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，年?duì)I業(yè)額2000萬，甚至很多明星也慕名上門而來。

在這份事業(yè)剛能稱得上「成功」之際，不安分的他又有了新的想法。「原來我們做定制婚禮，一年大概服務(wù)不到200對(duì)客人。但全國(guó)每年有一千多萬對(duì)人結(jié)婚，我們只能影響大概十萬分之一的人?！?/p>

李季告訴《接招》感受到瓶頸之后，他想通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段讓更多人擁有更好的婚禮體驗(yàn)。

李季認(rèn)為，結(jié)婚新人之所以體驗(yàn)差，是因?yàn)椋旱谝换閼c行業(yè)門檻低，審美能力不足，缺乏好的設(shè)計(jì)人才。第二，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，水平參差不齊。

李季希望打造一款操作簡(jiǎn)單的模塊化婚禮場(chǎng)景設(shè)計(jì)工具，讓國(guó)內(nèi)頂級(jí)設(shè)計(jì)師作為中央廚房輸出模板素材，讓新人可以用工具很快地設(shè)計(jì)出一個(gè)自己喜歡的婚禮，并可以落地變成現(xiàn)實(shí)。為此李季賣掉了原先的賺錢的策劃公司，投入數(shù)百萬扎了進(jìn)去。

半年多toC的推廣已經(jīng)耗費(fèi)了太多資金，這種窘境一直持續(xù)到第一輪投資。獲得資本助力之后，李季加大對(duì)SaaS產(chǎn)品的投入。吸引了更多技術(shù)專家和行業(yè)專家加入團(tuán)隊(duì)，加上之前一年多在渲染技術(shù)和設(shè)計(jì)工具上的技術(shù)積累，打造出了婚慶行業(yè)第一款VR設(shè)計(jì)工具。并且為解決婚禮現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)落地的問題上線了標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈服務(wù)。

截至目前，婚禮云上線一年時(shí)間，已獲得全國(guó)數(shù)千家付費(fèi)企業(yè)用戶，月收入數(shù)百萬。全國(guó)最大的幾個(gè)婚慶企業(yè)，都已成為婚禮云的忠實(shí)客戶。

婚禮云的投資人，真順基金副總裁高亞捷認(rèn)為：婚禮行業(yè)雖然低頻，卻有可能是普通人一生最大的一筆文化消費(fèi)。非標(biāo)固然一直制約著這個(gè)行業(yè)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)高效管理方式對(duì)行業(yè)的滲透，未來勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化整合。

為小B提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的婚禮云將有機(jī)會(huì)引領(lǐng)行業(yè)的新趨勢(shì)。

現(xiàn)在每天有上千個(gè)UGC的婚禮設(shè)計(jì)方案由婚禮云設(shè)計(jì)工具產(chǎn)生。通過婚禮云的服務(wù)，婚慶小B有了更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更放心靠譜的供應(yīng)鏈，大大提升了新人的結(jié)婚體驗(yàn)。

「未來婚禮云的目標(biāo)是服務(wù)全國(guó)30萬婚慶企業(yè)，讓2500萬中國(guó)結(jié)婚新人享受更高品質(zhì)更高性價(jià)比的幸?；槎Y。」李季說。

Q1：婚禮云是如何幫助B端做婚慶服務(wù)的？

李：婚禮云主要為全國(guó)婚慶企業(yè)解決了婚禮設(shè)計(jì)問題和提供標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈服務(wù)，不僅為婚慶企業(yè)提升了效率、降低了成本，消費(fèi)者也節(jié)省了婚禮開支。

首先在婚禮云通過行業(yè)獨(dú)家的云渲染技術(shù)，用戶可以在線選擇實(shí)際的婚禮的酒店，然后利用設(shè)計(jì)模塊素材自由搭配，10秒即可生成720°3D全景婚禮效果圖，5分鐘搞定婚禮設(shè)計(jì)方案，帶上VR眼鏡，結(jié)婚新人可以身臨其境看到自己夢(mèng)想的婚禮是什么樣，促進(jìn)決策過程。

通過婚禮云的SaaS工具，婚慶公司工作效率提升了72倍，不僅一年節(jié)省10萬元設(shè)計(jì)人員成本，訂單的轉(zhuǎn)化率也提升了60%。

為了能幫助B端將設(shè)計(jì)方案落地，通過婚禮云供應(yīng)鏈服務(wù)，實(shí)物SKU與線上設(shè)計(jì)素材一一對(duì)應(yīng)，可以一比一將設(shè)計(jì)方案落地還原，通過婚禮云對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，物料的集中采購(gòu)、道具的共享租賃，提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，將婚禮價(jià)格降低40%。

Q2：在供應(yīng)鏈方面是如何幫助消費(fèi)者省錢的？

李：在原來的婚慶行業(yè)，效率低下，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。比如定制了一個(gè)婚禮用的道具門，幾乎都是用一次就扔掉了。因?yàn)閱蝹€(gè)婚慶公司訂單少，道具周轉(zhuǎn)率低，長(zhǎng)期存放又占用庫(kù)房資源，只好每次制作新的。

而現(xiàn)在通過婚禮云設(shè)計(jì)工作設(shè)計(jì)完成之后，商品清單會(huì)羅列出報(bào)價(jià)?；槎Y云的供應(yīng)鏈可以直接提供設(shè)計(jì)方案中所有的物料，用戶只需以購(gòu)買價(jià)格的40%租賃一次即可。這些物料道具是所有商家共享，因此就加快了道具的周轉(zhuǎn)率，提升了行業(yè)效率，降低了供應(yīng)成本。

通過這種模塊化的搭建婚禮，消費(fèi)者不需要負(fù)擔(dān)百分之百的道具成本，花費(fèi)平均要比之前的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)低一半，從而讓消費(fèi)者花更少的錢辦更好的婚禮。

Q3：VR目前技術(shù)、設(shè)備的限制是否會(huì)給婚禮云帶來影響？

李：限制這塊我覺得還好。其實(shí)我們現(xiàn)在的體驗(yàn)對(duì)用戶已經(jīng)非常有吸引力了，比起原來看平面的圖片視頻已經(jīng)是跨越了一個(gè)時(shí)代。

另外我們的投資方暴風(fēng)魔鏡在VR技術(shù)上的積累也非常深厚，傳授給我們的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)幫助也非常多。

雖然現(xiàn)在VR的技術(shù)還不是特別完善，但我覺得這也是一個(gè)新的事物，我們應(yīng)該走在前面先去布局這個(gè)事。我相信技術(shù)的進(jìn)步是很快的，等到那時(shí)，我們?cè)龠M(jìn)去就晚了。我們現(xiàn)在提前布局，等到普及時(shí)相當(dāng)于我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)有技術(shù)的積累和品牌的知名度，那時(shí)我們才更多優(yōu)勢(shì)。

Q4：除了婚禮設(shè)計(jì)之外，婚禮云還有哪些擴(kuò)展？

李：我認(rèn)為垂直行業(yè)的SaaS必須滿足用戶多元化需求。一個(gè)小B是無法同事負(fù)擔(dān)多個(gè)SaaS工具的?；槎Y云是一個(gè)全范圍的SaaS，我們?cè)诶锩孢€加入了很多功能。

比如說，提升管理效率的CRM功能（即客戶管理）。原來婚慶公司都是靠拿手記帳或表格Excel去記，現(xiàn)在我們?nèi)堪阉兂闪薙aaS中電子化數(shù)據(jù)。它里邊的所有客戶跟進(jìn)，比如什么時(shí)候預(yù)約、什么時(shí)候進(jìn)店、什么時(shí)候跟進(jìn)、訂單的信息收款、收多少錢等這些，全部都是用我們的訂單管理系統(tǒng)去做的，而且這些跟他的日程管理是同步的，從而可以更高效地工作和管理客戶。

另一方面：幫助婚慶公司做營(yíng)銷獲客?；槎Y云推出的照片直播業(yè)務(wù)，既能滿足新人需求，又能幫婚慶公司更低成本獲客。原來在婚禮上有一個(gè)痛點(diǎn)，每場(chǎng)婚禮都會(huì)請(qǐng)專業(yè)的攝影師去拍，拍完以后的照片賓客是拿不到的，新人要拿到也基本等兩個(gè)月才能給到。

我們?cè)跀z影師照相機(jī)上加了一個(gè)智能硬件，照片可以拍完直接上傳到我們?cè)贫巳バ迗D?，F(xiàn)場(chǎng)來賓只要掃個(gè)碼，5分鐘就可以實(shí)時(shí)獲得這場(chǎng)婚禮的精修的照片直播，并且在線分享。

婚慶公司還可以在里邊做營(yíng)銷活動(dòng)，篩選賓客中有婚禮需求的用戶，這些客戶信息全部會(huì)進(jìn)入到婚禮云的CRM系統(tǒng)里了，婚慶公司可以進(jìn)一步去跟進(jìn)，這樣每一場(chǎng)婚禮就是一次好的宣傳，能帶來新的流量和商機(jī)。這個(gè)服務(wù)就把婚慶這個(gè)低頻行業(yè)最頭疼的獲客成本從平均2000元降低90%。

Q5：互聯(lián)網(wǎng)講究做輕、做快，婚禮云為何要深入線下供應(yīng)鏈？

李：第一：做輕、做快這種其實(shí)都是原來比較平臺(tái)的打法，平臺(tái)基本比較輕，但輕的問題在于你的壁壘也比較輕，做重的話，相當(dāng)于你的壁壘會(huì)更高，而且我們相當(dāng)于在這個(gè)行業(yè)是領(lǐng)先的模式，只有我們把這個(gè)壁壘做的足夠高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才沒有辦法去繼續(xù)跟進(jìn)，如果只是一般純線上的，他們做一個(gè)網(wǎng)站也很快。

第二：我們做的相當(dāng)于是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是互聯(lián)網(wǎng)+婚慶這樣的，如果你不做的夠重，其實(shí)是很難去改變整個(gè)行業(yè)的效率和結(jié)構(gòu)的，很多事情真的需要我們邁出一步，去把這些更什么的事情做好的，要不然你指望這個(gè)行業(yè)其他人去做是做不起來的。

第三：做重有做重的好處，做重的部分也是我們現(xiàn)在利潤(rùn)比較高的部分。

Q6：如果可以采訪一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的話，你想采訪誰？會(huì)問TA什么問題？

李：我想問美團(tuán)的創(chuàng)始人王興，失敗那么多次，是怎么樣讓自己堅(jiān)持下來的。

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