婚嫁O2O戰(zhàn)場(chǎng)中的幸存者，婚禮貓瞄準(zhǔn)新三板

創(chuàng)始人吳慶宗表示，婚禮貓已經(jīng)進(jìn)入隨時(shí)可以盈利的階段，并且準(zhǔn)備于年底掛牌新三板。

“萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅0.6%。”這樣的數(shù)字放在眼前，我們可能會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)誘人的藍(lán)海市場(chǎng)。然而這，只是經(jīng)歷了2014、2015兩年O2O熱潮洗禮后，互聯(lián)網(wǎng)在婚嫁市場(chǎng)留下的戰(zhàn)績(jī)。據(jù)此前媒體報(bào)道，“婚嫁O2O時(shí)代”誕生類型企業(yè)多達(dá)百余家，時(shí)至今日，大部分都止步于B輪前，早早沒(méi)了聲音。

然而今天我們要聊的婚禮貓，無(wú)疑是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中的幸存者。在2017年1月獲得了來(lái)自東方富海領(lǐng)投、天星資本、IDG資本、睿鼎資本、桃李創(chuàng)投跟投的數(shù)千萬(wàn)元的A+輪融資后，創(chuàng)始人吳慶宗對(duì)記者表示，婚禮貓已經(jīng)驗(yàn)證了自己的商業(yè)模式，進(jìn)入隨時(shí)可以盈利的階段，并且準(zhǔn)備于年底掛牌新三板。

“T字形戰(zhàn)略”：先拍個(gè)婚紗照，其他的服務(wù)要不直接來(lái)一套？

婚禮貓成立于2013年，2014年正式上線，并先后于2014年7月、2015年底獲得天使輪和A輪融資。繼2015年5月，婚禮貓?zhí)岢觥癟字形戰(zhàn)略”的發(fā)展規(guī)劃后，已由婚紗攝影服務(wù)轉(zhuǎn)向以C2C婚紗攝影為核心、兼顧服務(wù)與信息社區(qū)的綜合一站式結(jié)婚定制平臺(tái)。

為何以C2C婚紗攝影為核心？

吳慶宗談到，作為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是相對(duì)而言信息改造難度最小的。而放在婚嫁行業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的是婚宴，其次是婚紗攝影，最難標(biāo)準(zhǔn)化的是婚禮。作為介于兩者之間的婚紗攝影，一方面可操作性較高，另一方面，可復(fù)制性也較強(qiáng)。而C2C模式滿足中高端目標(biāo)客戶訴求的同時(shí)，也便于價(jià)值深挖，從而為平臺(tái)提供足夠的利潤(rùn)空間。

除此之外，據(jù)吳慶宗介紹，婚禮貓?zhí)峁┑钠渌C合服務(wù)，都是依據(jù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中用戶出現(xiàn)的實(shí)際需求來(lái)確定服務(wù)類型，如婚宴預(yù)訂、微信喜帖等?；槎Y貓希望通過(guò)C2C婚紗攝影作為用戶接觸平臺(tái)的第一站，建立平臺(tái)信任基礎(chǔ)后，顧客自然而然通過(guò)平臺(tái)尋求婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的其他后續(xù)服務(wù)，以此來(lái)打造業(yè)務(wù)閉環(huán)。

由于是定制化服務(wù)，平臺(tái)難以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)則制定上，婚禮貓可以說(shuō)是傾向于消費(fèi)者一端，提出“先拍后付”、在線選片系統(tǒng)等流程來(lái)提高服務(wù)滿意度。由于婚嫁消費(fèi)屬于低頻重決策行為，再加上群體效應(yīng)的影響，一旦形成用戶忠誠(chéng)度，則對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展起到不小助力。吳慶宗表示，通過(guò)提升服務(wù)體驗(yàn)和社群等服務(wù)后跟進(jìn)行為，婚禮貓目前凈推薦值（NPS）已達(dá)到40萬(wàn)+，差評(píng)率小于1%。

面對(duì)服務(wù)提供方，婚禮貓的模式則在某種程度上，同手藝人入駐的河貍家有所相似?；槎Y貓會(huì)以嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn)，篩選攝影師團(tuán)隊(duì)入駐。平臺(tái)與攝影師采取按20%比例抽傭的合作制，平臺(tái)為其提供旅拍景點(diǎn)、婚紗等婚件以及供應(yīng)鏈系列服務(wù)。其中，婚件產(chǎn)品基本為平臺(tái)自營(yíng)，也能帶來(lái)額外的毛利。

而對(duì)于此類型平臺(tái)常見(jiàn)的跳單現(xiàn)象，吳慶宗則表示，由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)免去了中間環(huán)節(jié)，所創(chuàng)造的利潤(rùn)足以在抽傭的基礎(chǔ)上使得手藝人收入更高，輔以價(jià)值服務(wù)，手藝人對(duì)平臺(tái)認(rèn)可度還是比較高。

吳慶宗還提出了構(gòu)建平臺(tái)攝影師生態(tài)的想法：在2015年及以前，主要關(guān)注點(diǎn)在于攝影師的服務(wù)對(duì)接和平臺(tái)搭建；2016年，平臺(tái)開始向優(yōu)化服務(wù)方向發(fā)力；2017年，則將致力于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)攝影師，以帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

萬(wàn)億婚嫁市場(chǎng)，0.6%滲透率的互聯(lián)網(wǎng)想更進(jìn)一步

從8000億到萬(wàn)億市場(chǎng)，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行壓力之下的婚嫁市場(chǎng)，反而潛力在進(jìn)一步上升。

吳慶宗認(rèn)為，主要是受到幾個(gè)因素影響：

第一，90后進(jìn)入適婚年齡，在“人生大事”上，主流消費(fèi)觀的變化體現(xiàn)在消費(fèi)者追求個(gè)性化，追求高質(zhì)高性價(jià)比的需求顯現(xiàn)；

第二，中產(chǎn)崛起，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)帶來(lái)婚嫁領(lǐng)域消費(fèi)力的升級(jí)；

第三，婚嫁本身屬于反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，上升勢(shì)頭更加明顯。

然而，回到傳統(tǒng)婚嫁市場(chǎng)中，眼下仍面對(duì)著人力成本高、人效低、市場(chǎng)集中度低、價(jià)格不透明等諸多問(wèn)題。隨著90后等主力消費(fèi)人群帶來(lái)觀念的轉(zhuǎn)變，以及消費(fèi)升級(jí)的需求倒逼市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也再一次迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

有別于撮合型平臺(tái)模式，吳慶宗對(duì)記者表示，婚禮貓更趨向于技術(shù)導(dǎo)向和信息導(dǎo)向型公司。通過(guò)自建ERP和CRM系統(tǒng)，提升內(nèi)部效率，婚禮貓用不到200人的團(tuán)隊(duì)，服務(wù)著全國(guó)百萬(wàn)注冊(cè)用戶。并建立了用戶智能推薦系統(tǒng)，完成信息數(shù)據(jù)的整合以及回饋評(píng)估，逐漸形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。

目前，婚禮貓已在全國(guó)六個(gè)城市開展C2C攝影服務(wù)，并鋪設(shè)了線下場(chǎng)館作為用戶體驗(yàn)中心。主營(yíng)業(yè)務(wù)婚紗攝影的每單均價(jià)已達(dá)到5500-6000元水平，2017年預(yù)計(jì)達(dá)成總收入超8000萬(wàn)元。

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