婚嫁O2O戰(zhàn)場(chǎng)中的幸存者,婚禮貓瞄準(zhǔn)新三板

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-06-08 00:00
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創(chuàng)始人吳慶宗表示,婚禮貓已經(jīng)進(jìn)入隨時(shí)可以盈利的階段,并且準(zhǔn)備于年底掛牌新三板。

創(chuàng)始人吳慶宗表示,婚禮貓已經(jīng)進(jìn)入隨時(shí)可以盈利的階段,并且準(zhǔn)備于年底掛牌新三板。

微信圖片_20170608083505

“萬(wàn)億規(guī)模市場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅0.6%。”這樣的數(shù)字放在眼前,我們可能會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)誘人的藍(lán)海市場(chǎng)。然而這,只是經(jīng)歷了2014、2015兩年O2O熱潮洗禮后,互聯(lián)網(wǎng)在婚嫁市場(chǎng)留下的戰(zhàn)績(jī)。據(jù)此前媒體報(bào)道,“婚嫁O2O時(shí)代”誕生類(lèi)型企業(yè)多達(dá)百余家,時(shí)至今日,大部分都止步于B輪前,早早沒(méi)了聲音。

然而今天我們要聊的婚禮貓,無(wú)疑是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中的幸存者。在2017年1月獲得了來(lái)自東方富海領(lǐng)投、天星資本、IDG資本、睿鼎資本、桃李創(chuàng)投跟投的數(shù)千萬(wàn)元的A+輪融資后,創(chuàng)始人吳慶宗對(duì)記者表示,婚禮貓已經(jīng)驗(yàn)證了自己的商業(yè)模式,進(jìn)入隨時(shí)可以盈利的階段,并且準(zhǔn)備于年底掛牌新三板。

“T字形戰(zhàn)略”:先拍個(gè)婚紗照,其他的服務(wù)要不直接來(lái)一套?

婚禮貓成立于2013年,2014年正式上線(xiàn),并先后于2014年7月、2015年底獲得天使輪和A輪融資。繼2015年5月,婚禮貓?zhí)岢觥癟字形戰(zhàn)略”的發(fā)展規(guī)劃后,已由婚紗攝影服務(wù)轉(zhuǎn)向以C2C婚紗攝影為核心、兼顧服務(wù)與信息社區(qū)的綜合一站式結(jié)婚定制平臺(tái)。

為何以C2C婚紗攝影為核心?

吳慶宗談到,作為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是相對(duì)而言信息改造難度最小的。而放在婚嫁行業(yè)中,標(biāo)準(zhǔn)化程度最高的是婚宴,其次是婚紗攝影,最難標(biāo)準(zhǔn)化的是婚禮。作為介于兩者之間的婚紗攝影,一方面可操作性較高,另一方面,可復(fù)制性也較強(qiáng)。而C2C模式滿(mǎn)足中高端目標(biāo)客戶(hù)訴求的同時(shí),也便于價(jià)值深挖,從而為平臺(tái)提供足夠的利潤(rùn)空間。

除此之外,據(jù)吳慶宗介紹,婚禮貓?zhí)峁┑钠渌C合服務(wù),都是依據(jù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中用戶(hù)出現(xiàn)的實(shí)際需求來(lái)確定服務(wù)類(lèi)型,如婚宴預(yù)訂、微信喜帖等?;槎Y貓希望通過(guò)C2C婚紗攝影作為用戶(hù)接觸平臺(tái)的第一站,建立平臺(tái)信任基礎(chǔ)后,顧客自然而然通過(guò)平臺(tái)尋求婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的其他后續(xù)服務(wù),以此來(lái)打造業(yè)務(wù)閉環(huán)。

由于是定制化服務(wù),平臺(tái)難以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),在規(guī)則制定上,婚禮貓可以說(shuō)是傾向于消費(fèi)者一端,提出“先拍后付”、在線(xiàn)選片系統(tǒng)等流程來(lái)提高服務(wù)滿(mǎn)意度。由于婚嫁消費(fèi)屬于低頻重決策行為,再加上群體效應(yīng)的影響,一旦形成用戶(hù)忠誠(chéng)度,則對(duì)平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展起到不小助力。吳慶宗表示,通過(guò)提升服務(wù)體驗(yàn)和社群等服務(wù)后跟進(jìn)行為,婚禮貓目前凈推薦值(NPS)已達(dá)到40萬(wàn)+,差評(píng)率小于1%。

面對(duì)服務(wù)提供方,婚禮貓的模式則在某種程度上,同手藝人入駐的河貍家有所相似。婚禮貓會(huì)以嚴(yán)選標(biāo)準(zhǔn),篩選攝影師團(tuán)隊(duì)入駐。平臺(tái)與攝影師采取按20%比例抽傭的合作制,平臺(tái)為其提供旅拍景點(diǎn)、婚紗等婚件以及供應(yīng)鏈系列服務(wù)。其中,婚件產(chǎn)品基本為平臺(tái)自營(yíng),也能帶來(lái)額外的毛利。

而對(duì)于此類(lèi)型平臺(tái)常見(jiàn)的跳單現(xiàn)象,吳慶宗則表示,由于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)免去了中間環(huán)節(jié),所創(chuàng)造的利潤(rùn)足以在抽傭的基礎(chǔ)上使得手藝人收入更高,輔以?xún)r(jià)值服務(wù),手藝人對(duì)平臺(tái)認(rèn)可度還是比較高。

吳慶宗還提出了構(gòu)建平臺(tái)攝影師生態(tài)的想法:在2015年及以前,主要關(guān)注點(diǎn)在于攝影師的服務(wù)對(duì)接和平臺(tái)搭建;2016年,平臺(tái)開(kāi)始向優(yōu)化服務(wù)方向發(fā)力;2017年,則將致力于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)攝影師,以帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

萬(wàn)億婚嫁市場(chǎng),0.6%滲透率的互聯(lián)網(wǎng)想更進(jìn)一步

從8000億到萬(wàn)億市場(chǎng),大環(huán)境經(jīng)濟(jì)下行壓力之下的婚嫁市場(chǎng),反而潛力在進(jìn)一步上升。

吳慶宗認(rèn)為,主要是受到幾個(gè)因素影響:

第一,90后進(jìn)入適婚年齡,在“人生大事”上,主流消費(fèi)觀的變化體現(xiàn)在消費(fèi)者追求個(gè)性化,追求高質(zhì)高性?xún)r(jià)比的需求顯現(xiàn);

第二,中產(chǎn)崛起,消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)帶來(lái)婚嫁領(lǐng)域消費(fèi)力的升級(jí);

第三,婚嫁本身屬于反經(jīng)濟(jì)周期行業(yè),在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下,上升勢(shì)頭更加明顯。

然而,回到傳統(tǒng)婚嫁市場(chǎng)中,眼下仍面對(duì)著人力成本高、人效低、市場(chǎng)集中度低、價(jià)格不透明等諸多問(wèn)題。隨著90后等主力消費(fèi)人群帶來(lái)觀念的轉(zhuǎn)變,以及消費(fèi)升級(jí)的需求倒逼市場(chǎng),互聯(lián)網(wǎng)也再一次迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

有別于撮合型平臺(tái)模式,吳慶宗對(duì)記者表示,婚禮貓更趨向于技術(shù)導(dǎo)向和信息導(dǎo)向型公司。通過(guò)自建ERP和CRM系統(tǒng),提升內(nèi)部效率,婚禮貓用不到200人的團(tuán)隊(duì),服務(wù)著全國(guó)百萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)。并建立了用戶(hù)智能推薦系統(tǒng),完成信息數(shù)據(jù)的整合以及回饋評(píng)估,逐漸形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。

目前,婚禮貓已在全國(guó)六個(gè)城市開(kāi)展C2C攝影服務(wù),并鋪設(shè)了線(xiàn)下場(chǎng)館作為用戶(hù)體驗(yàn)中心。主營(yíng)業(yè)務(wù)婚紗攝影的每單均價(jià)已達(dá)到5500-6000元水平,2017年預(yù)計(jì)達(dá)成總收入超8000萬(wàn)元。

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