峰瑞資本李豐：如果結(jié)婚行業(yè)有人愿意做互聯(lián)網(wǎng)改造，一定是韓碩這個(gè)團(tuán)隊(duì)

婚慶是個(gè)給人造夢(mèng)的行業(yè)，韓碩一做就是10年。

從大學(xué)時(shí)韓碩就認(rèn)定了以后走上創(chuàng)業(yè)的路?！澳菚r(shí)跟著那些成功的創(chuàng)業(yè)者，一邊富有激情的投入工作，等午休時(shí)就圍坐在一起吃盒飯。”描述這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷時(shí)，在韓碩眼中還能看到光芒。

畢業(yè)后他輾轉(zhuǎn)進(jìn)入過羅蘭貝格、貝恩等世界知名咨詢公司，也許是命運(yùn)弄人進(jìn)入“特別接地氣”的婚慶行業(yè)。從2007年至今，他成立美薇亭婚禮，幫2000多位新人辦過婚禮。

成功都是熬出來的，與他同期起步的90%婚慶“夫妻店”都已經(jīng)銷聲匿跡，而美薇亭婚禮堅(jiān)持了下來，客單價(jià)從1-2萬提高到20萬以上，操持過馬伊琍、白百何、佟大為、郎平等名人的婚禮，前IDG的投資人李豐曾評(píng)價(jià)韓碩，“如果結(jié)婚行業(yè)有人愿意做互聯(lián)網(wǎng)改造，能做成的一定是韓碩這個(gè)團(tuán)隊(duì)”。

不過，做久了中高端婚慶的韓碩發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)有一塊一直被人忽視的地帶——愿意花3-8萬籌辦婚禮的人群。

在這個(gè)行業(yè)扎根了十年，韓碩發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象，用策劃師開玩笑地話說“預(yù)算3-8萬的新人婚禮笑得最開心”。這部分人群的痛點(diǎn)明顯。1-2萬的標(biāo)準(zhǔn)化婚慶公司無法滿足其需求，但是預(yù)算又無法承擔(dān)20萬以上的高端定制婚禮公司。“這部分人群正是消費(fèi)升級(jí)的人群，對(duì)婚禮有夢(mèng)想，對(duì)婚禮公司的服務(wù)有要求。”美薇亭想做的就是要成為這部分人群的婚禮入口。

今年2月，韓碩拿到一筆來自峰瑞資本的3000萬元人民幣A+輪投資，做起了婚慶行業(yè)的平臺(tái)化改造，簡(jiǎn)單的說，美薇亭將傳統(tǒng)婚禮公司與一線婚禮人的雇傭關(guān)系改變?yōu)槠脚_(tái)和商家的關(guān)系，一線婚禮人在每一單生意中得到更多的收益，而客人在尋求服務(wù)時(shí)可以享受婚禮顧問+宴會(huì)設(shè)計(jì)師的組合為其提供服務(wù)。

在婚禮流程上，韓碩提出的婚禮行業(yè)規(guī)范“9個(gè)階段41項(xiàng)服務(wù)”固化在工作臺(tái)上，把原來模糊的服務(wù)環(huán)節(jié)清晰化?；槎Y策劃團(tuán)隊(duì)和客人可以通過工作臺(tái)隨時(shí)查看、管理流程進(jìn)度，運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)可以在后臺(tái)通過查看工作臺(tái)上的進(jìn)展來監(jiān)督婚禮策劃團(tuán)隊(duì)的工作。同時(shí)線上工作平臺(tái)還承擔(dān)著知識(shí)庫和庫存管理的任務(wù)。

“被美國(guó)模式給坑了”

韓碩進(jìn)入婚慶行業(yè)是在十年前，在做了兩年戰(zhàn)略咨詢后，韓碩希望把做咨詢的經(jīng)驗(yàn)用到其他行業(yè)。在家思考半年后，用母親用房子抵押的30萬貸款，他在東直門外的一棟民居里開始了最初的摸索。

雖然早期核算了運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，但做生意沒有想象中容易，最大的問題是很難獲客?！胺孔庖粋€(gè)月接近一萬，雖然只有兩個(gè)全職員工，但雜七雜八的錢花著花著就沒了。”

這種不容易一直持續(xù)了兩年，因?yàn)榛閼c行業(yè)提前預(yù)付50%的行業(yè)規(guī)則，賬面的資金一直正向，但算下來卻是賠錢的，“當(dāng)時(shí)唯一的想法就是活著，一萬多大婚禮也接，5-6萬的也接，根本沒有什么打法?！?/p>

可以說韓碩對(duì)婚慶行業(yè)的理解來自于交的“學(xué)費(fèi)”。婚慶行業(yè)有幾個(gè)痛點(diǎn)：婚慶公司多而分散，多以夫妻店形式存在，流程不透明缺乏標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，作為核心崗位的策劃師專業(yè)細(xì)分程度不足；價(jià)格兩極分化，要么是1-2萬預(yù)算的批量生產(chǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品，要么則是客單價(jià)在20萬以上的高端婚禮，3-8萬預(yù)算的存在空檔。

熬過最初賠錢的階段，在因緣際會(huì)接到了佟大為的婚禮后，韓碩的生意有了起色。因?yàn)榭诒诲e(cuò)接連承接到白百何、馬伊琍、郎平等明星的婚禮，“2013年做到了5000萬左右收入，凈利潤(rùn)在1000萬左右?！?/p>

但他心里始終有顧慮，這種模式還能做多大，于是他決定去了日本、韓國(guó)和美國(guó)看看全球范圍內(nèi)營(yíng)收上百億的公司都長(zhǎng)什么樣。

他將考察的結(jié)果歸納成兩種模式：其一，是婚慶和商業(yè)地產(chǎn)的結(jié)合，類似于婚禮堂的一站式服務(wù)；其二，是婚慶和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合將商家聚合的撮合平臺(tái)模式。糾結(jié)半年，韓碩決定走更輕的平臺(tái)模式，也是在2014年這個(gè)節(jié)點(diǎn)拿到了IDG的A輪投資。

簡(jiǎn)單的說，美薇亭的前7年在做純線下服務(wù)，最近兩年從撮合平臺(tái)轉(zhuǎn)向自身線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)的結(jié)合，但這個(gè)過程蹚過坑?！白铋_始做面向婚慶夫妻店的SaaS，但這個(gè)行業(yè)太非標(biāo)且夫妻店的倒閉幾率太大，最后只能被用戶推著一步步越做越重，最終和線下結(jié)合在一起，被美國(guó)純線上撮合的模式給坑了?！?/p>

“鏈家”模式更符合國(guó)情

韓碩告訴小飯桌，目前在中國(guó)無論基礎(chǔ)設(shè)施抑或用戶的審美遠(yuǎn)不足以支撐撮合平臺(tái)的生長(zhǎng)，當(dāng)下最重要的是將服務(wù)質(zhì)量做好，讓用戶切實(shí)的感受到體驗(yàn)的提升。

韓碩對(duì)裝修和房產(chǎn)行業(yè)理解很深，采訪中多次提到土巴兔和鏈家的模式。借鑒在美薇亭的模式上，從最初的撮合平臺(tái)逐漸變成了平臺(tái)模式自營(yíng)管理，為婚禮服務(wù)中的各個(gè)角色構(gòu)建合作關(guān)系。而其中在婚禮服務(wù)中至關(guān)重要的兩個(gè)角色：婚禮顧問和宴會(huì)設(shè)計(jì)師，則是由美薇亭自營(yíng)，以此把控輸出的服務(wù)質(zhì)量。

過去國(guó)內(nèi)多數(shù)婚禮只有策劃師一個(gè)職位，而策劃師既要充當(dāng)婚禮顧問（wedding planner，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和流程創(chuàng)意），又要擔(dān)負(fù)宴會(huì)設(shè)計(jì)師（主要負(fù)責(zé)場(chǎng)地布置、設(shè)計(jì)）職責(zé)，美薇亭將其拆分為兩個(gè)職位，并細(xì)化了婚禮服務(wù)規(guī)范“9階段41項(xiàng)服務(wù)”。

另外，韓碩根據(jù)咨詢公司的工作經(jīng)驗(yàn)，搭建了婚禮的知識(shí)庫，通過積累的真實(shí)案例將經(jīng)驗(yàn)匯總，策劃團(tuán)隊(duì)可在此學(xué)習(xí)提升服務(wù)的專業(yè)化程度。而新人可以通過挑選中意的案例，更好的匹配到策劃團(tuán)隊(duì)；規(guī)?；彩够槎Y道具可以重復(fù)利用，降低了新人婚禮場(chǎng)地布置的固定成本。韓碩告訴小飯桌，美薇亭擁有5000平米的倉庫用于存儲(chǔ)婚禮道具，這些個(gè)性化道具雖然不能滿足所有新人的要求，但是比市面上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為新人提供了更多的選擇空間。

目前，美薇亭的盈利主要來自于婚禮策劃和執(zhí)行，韓碩表示通過目前的模式以高性價(jià)比的服務(wù)來吸引更多客人，成為地區(qū)化的婚禮入口。在累計(jì)了口碑和垂直用戶后能通過吸引廣告投放帶來收益。

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