為什么定制婚禮公司不容易做好套餐婚禮？

套餐并沒(méi)有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯(cuò)失了一個(gè)案例去宣傳的機(jī)會(huì)。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

不少婚慶老板說(shuō)今年客人預(yù)算越來(lái)越低了，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大了，自己不得不做套餐去搶占更多市場(chǎng)。很多婚禮人都知道我對(duì)套餐婚禮的觀點(diǎn)，無(wú)論從新人需求角度，還是從經(jīng)營(yíng)者獲客訂單，甚至道具成本，我都不支持各位老板做套餐婚禮。

倒退到4年前，那個(gè)時(shí)候我在經(jīng)營(yíng)重慶公司也遇到了增長(zhǎng)瓶頸，無(wú)論怎么努力去獲客，還是去抓銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)就是無(wú)法增長(zhǎng)。那個(gè)時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)兩個(gè)情況：很多低預(yù)算的客戶(hù)在流失，同時(shí)高預(yù)算的客戶(hù)拿不下。

針對(duì)低預(yù)算的客戶(hù)，我們就想是不是我們現(xiàn)在的婚禮作品價(jià)格都偏高，要不要做點(diǎn)低預(yù)算的套餐來(lái)試試。

說(shuō)干就干，我們方法也特別簡(jiǎn)單，把過(guò)去做過(guò)的案例里精選20套出來(lái)，在原有的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，再次核算成本并推到合理的銷(xiāo)售價(jià)格，這些價(jià)格都比以前低很多。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)我都認(rèn)為，客人買(mǎi)到就等于賺到。后來(lái)銷(xiāo)售也賣(mài)得風(fēng)風(fēng)火火，最后還是失敗了。

失敗的表面原因是每場(chǎng)婚禮基本上無(wú)法還原到案例照片的效果，客戶(hù)滿(mǎn)意度非常低。銷(xiāo)售開(kāi)始都是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，最后自己都沒(méi)有底氣賣(mài)出去，必須叫停。后來(lái)，我們也認(rèn)真復(fù)盤(pán)了，有以下幾種不好的狀況：

1、還原到最初案例照片的效果難度太大

婚禮人都知道，每個(gè)酒店的尺寸是不一樣的，如果你帶著同樣的道具去還原，也會(huì)出現(xiàn)很多狀況。我們公司銷(xiāo)售是不完全掌握每個(gè)廳，簡(jiǎn)直是盲推啊，這就對(duì)后期執(zhí)行還原的團(tuán)隊(duì)要求非常高。

還有案例照片就會(huì)選最美的角度去拍，案例照片那場(chǎng)婚禮是80分，拍照可以拍到100分。但是后期還原幾乎很難做到100分，這就是客戶(hù)不滿(mǎn)意的根源。

2、即便是100%還原，新人是期待比照片更好

任何人都是對(duì)未來(lái)都是以最美好的期待，當(dāng)你給客人看了100分的照片，客人心中更想你還原做到110分。就算我們?cè)倥?，現(xiàn)場(chǎng)做得再爆滿(mǎn)，也無(wú)法做到110分，因?yàn)橹斑@場(chǎng)案例作品的真實(shí)物料還原最多就只能做到90分。

客人滿(mǎn)意，只有一種情況，客戶(hù)沒(méi)那么挑剔。

3、同一案例賣(mài)多場(chǎng)，同樣沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)

我們?cè)?jīng)在做套餐婚禮的時(shí)候還犯了糊涂，當(dāng)然銷(xiāo)售也是無(wú)意的，同一天把同一款賣(mài)了2次，這不得不為了多接這一場(chǎng)多備一套道具，這樣的成本又變高了。

有些看不上的套餐，只要沒(méi)有被預(yù)定的套餐，那些道具都在倉(cāng)庫(kù)睡大覺(jué)，這并沒(méi)有降低成本。

4、引導(dǎo)沒(méi)賣(mài)出去的案例，像強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)

說(shuō)來(lái)也挺搞笑的，我們意識(shí)到一個(gè)套餐同一天只能賣(mài)一場(chǎng)的時(shí)候，我們就開(kāi)始對(duì)每個(gè)套系進(jìn)行編號(hào)，還做了一個(gè)套餐檔期管理表，把出去的套餐編號(hào)放在婚期中，這樣就一目了然知道哪些被賣(mài)了。

我們銷(xiāo)售每次要接待這類(lèi)低預(yù)算客戶(hù)，就提前查看這個(gè)套餐檔期表?？吹竭@兒，也許你以為我在教你賣(mài)套餐，馬上就有問(wèn)題出現(xiàn)了。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，好賣(mài)的套餐就好賣(mài)，有些就真不好賣(mài)，但是賣(mài)過(guò)就只能賣(mài)剩余的。

我們銷(xiāo)售就要做所謂引導(dǎo)式銷(xiāo)售，故意夸大剩余的套餐賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)實(shí)話這讓我們銷(xiāo)售做得非常別扭，就有點(diǎn)像強(qiáng)賣(mài)一樣。銷(xiāo)售自己都賣(mài)得不自信，這有點(diǎn)忽悠性質(zhì)，不符合我們公司價(jià)值觀，這也是不做套餐的原因之一。

5、套餐數(shù)量起來(lái)了，但是訂單總量增長(zhǎng)不大

我們大概賣(mài)了4個(gè)多月的套餐婚禮，每個(gè)月做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)婚禮訂單總量并沒(méi)有太大的增長(zhǎng)。我們就有挖掘數(shù)據(jù)背后的原因，才知道對(duì)我們銷(xiāo)售來(lái)講，無(wú)論訂幾千到幾萬(wàn)的婚禮訂單，對(duì)她們來(lái)講所付出的時(shí)間是差不多的。

現(xiàn)在做套餐只是讓以前銷(xiāo)售在判斷預(yù)算后快速放棄的那些客人不再放棄，對(duì)銷(xiāo)售的時(shí)間是有限的，套餐能提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的概率是有限的，所以整體訂單總量增幅不大。

6、套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量

重點(diǎn)來(lái)啦，我們進(jìn)一步分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)可怕的情況，套餐婚禮給我們帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有顯著提升，整體訂單增幅也不大，反而套餐婚禮占比變大了。

什么意思？比如你以前每個(gè)月可以訂100場(chǎng)定制婚禮，現(xiàn)在有了套餐，每月所有訂單大概訂了110場(chǎng)，其中套餐婚禮是30場(chǎng)。你看，以前100場(chǎng)都是定制，現(xiàn)在總量只比以前多了10場(chǎng)，但是套餐卻多了20場(chǎng)。

這說(shuō)明套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量，這對(duì)我們的人效是極大的影響，這套餐婚禮不得不停下來(lái)。

7、讓同事覺(jué)得公司沒(méi)有做婚禮的態(tài)度

當(dāng)我們是一家定制婚禮公司的時(shí)候，所有同事都會(huì)非常期待每個(gè)策劃師在節(jié)假日又會(huì)給大家?guī)?lái)不一樣的驚喜。每個(gè)節(jié)假日之前，都有一種期待感，自從做了這些套餐，大家對(duì)這類(lèi)婚禮基本上都是不聞不問(wèn)。

最重要的是，整個(gè)同事都覺(jué)得我這個(gè)總經(jīng)理整天怎么想的，憑借這樣的套餐能打出市場(chǎng)嗎？就覺(jué)得我們對(duì)做婚禮的態(tài)度變了。

8、每一場(chǎng)都不好意思再發(fā)朋友圈

你能想象到，每周都有上周一模一樣的婚禮在執(zhí)行，我們基本上不會(huì)要求攝影師把婚禮現(xiàn)場(chǎng)拍得好看一點(diǎn)，也不會(huì)請(qǐng)攝像師把場(chǎng)景給公司拍個(gè)15秒，因?yàn)檫@些都不需要。

我們也不會(huì)去發(fā)朋友圈，因?yàn)榘l(fā)這些沒(méi)有任何意義，人家客人看到只能覺(jué)得我們這里就是做千篇一律的套餐，這是不具備吸引客人注意力。朋友圈都不好意思發(fā)，那網(wǎng)絡(luò)其它平臺(tái)就更不會(huì)發(fā)了。

這對(duì)我們公司是莫大的損失，套餐并沒(méi)有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯(cuò)失了一個(gè)案例去宣傳的機(jī)會(huì)。

說(shuō)到最后，當(dāng)然我也知道有些把套餐婚禮做得爐火純青的公司，甚至還可以做二銷(xiāo)。先以低價(jià)套餐吸引客人簽單，再找個(gè)客戶(hù)溝通婚禮籌備流程的機(jī)會(huì)邀約到店，目的只有一個(gè)：千方百計(jì)的做二銷(xiāo)。

做了二銷(xiāo)以后，就可以通過(guò)增加設(shè)計(jì)元素并改變?cè)械幕槎Y套餐方案，這樣又給了客人一個(gè)不確定的現(xiàn)場(chǎng)方案，最終如果現(xiàn)場(chǎng)效果不好，或者無(wú)法讓客人覺(jué)得值，又會(huì)變成一場(chǎng)投訴。

真心請(qǐng)做定制婚禮的老板們好好思考一下，套餐婚禮真是你爭(zhēng)取低預(yù)算客戶(hù)和搶占更多市場(chǎng)的良方嗎？

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