婚慶公司該如何贏得顧客的信任？

你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價(jià)比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

客人最終選擇一家婚慶公司都是基于信任，信任又是建立在客人對(duì)你家婚禮效果、性價(jià)比、服務(wù)是認(rèn)可的基礎(chǔ)上。

你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價(jià)比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

有個(gè)浙江的老板和我聊天，說(shuō)疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚禮了，自己不得不做。我問(wèn)為什么要做套餐，答案是覺(jué)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，覺(jué)得客人需要便宜的婚禮。

這里面有幾個(gè)邏輯問(wèn)題：

1、便宜就是套餐婚禮？2、便宜等于低價(jià)？3、套餐婚禮能提升競(jìng)爭(zhēng)力？4、新人想要的是套餐婚禮？5、套餐能賺更多錢(qián)？

這里只談“便宜”，客人真正在乎的是一分錢(qián)一分貨，還有就是特別在意不想當(dāng)別人眼中的傻子。你想，你買(mǎi)任何一件東西的時(shí)候，是什么原因才購(gòu)買(mǎi)的，首先產(chǎn)品是自己喜歡的，其次售后是有保障的，最后才是價(jià)格合理的。

這里的“便宜”更多是每個(gè)客人心中的價(jià)格合理，或者叫性價(jià)比高。所以與價(jià)格高低沒(méi)有任何關(guān)系，而是你的產(chǎn)品是否讓客人覺(jué)得這個(gè)價(jià)格值。

婚禮也是如此，客人更希望做一場(chǎng)性價(jià)比更高的婚禮。在訂單前，我們需要做的是讓客人感受到我們公司婚禮的性價(jià)比，才能進(jìn)一步贏得客人對(duì)公司的信任。

公開(kāi)價(jià)格是順應(yīng)趨勢(shì)

我和身邊很多咨詢加盟的說(shuō)，當(dāng)你決定消費(fèi)前，你對(duì)商品或者服務(wù)是提前知道價(jià)格的，這樣你心里才有底去消費(fèi)。

各行各業(yè)的價(jià)格都變得很公開(kāi)，而我們婚慶一直都是封閉的，哪怕有些商家的價(jià)格在大眾點(diǎn)評(píng)或婚禮紀(jì)公開(kāi)，其實(shí)這個(gè)價(jià)格都是隨便寫(xiě)的，這樣客人想來(lái)消費(fèi)都特別沒(méi)底，你怎么贏得客人的好感？

公開(kāi)價(jià)格讓客人更好感知價(jià)值

當(dāng)你不公開(kāi)每場(chǎng)婚禮案例的真實(shí)價(jià)格，客人是很難對(duì)你這個(gè)作品表示喜歡，更不知道自己多少錢(qián)能做出怎樣的效果？還有你的價(jià)格不公開(kāi)，你是很難和其它公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

人家婚慶公司的作品都是高大上的，你家的作品性價(jià)比非常高，但是人家的作品都是10萬(wàn)的案例，你的性價(jià)比再高都是3萬(wàn)的案例，你不標(biāo)價(jià)格，總不至于3萬(wàn)的價(jià)格能比10萬(wàn)的案例還好，你們都不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度，你怎么比得過(guò)？

公開(kāi)價(jià)格不代表裸奔

很多同行誤認(rèn)為把公開(kāi)價(jià)格當(dāng)成裸奔，所謂裸奔就是標(biāo)價(jià)里面就沒(méi)有利潤(rùn)了。當(dāng)你作為消費(fèi)者的時(shí)候，你去買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，9000多，你會(huì)因?yàn)槌杀局挥?000多不買(mǎi)？

我們經(jīng)常看那些高大上的婚禮，很多同行都知道成本多少錢(qián)，其實(shí)新人也知道賺了多少錢(qián)，難道是因?yàn)榭腿松担磕且欢ㄊ强腿擞X(jué)得值，只是你覺(jué)得新人傻而已，因?yàn)槟阗u(mài)的是道具，人家賣(mài)的是設(shè)計(jì)。

公開(kāi)明細(xì)是讓客人更信任

我們公開(kāi)了價(jià)格，為什么還要公開(kāi)明細(xì)，原因還是降低溝通成本，提升信任基礎(chǔ)。你每場(chǎng)婚禮就標(biāo)個(gè)價(jià)格，客人問(wèn)題就來(lái)了，“憑什么這個(gè)是3萬(wàn)，那個(gè)是3.5萬(wàn)，我感覺(jué)差不多啊？”，你怎么解釋？

你最好的方式就是消除客人的疑問(wèn)，我們就選擇公開(kāi)了價(jià)格明細(xì)，讓客人知道這個(gè)是租的、那個(gè)是買(mǎi)、那個(gè)是定制的，運(yùn)費(fèi)多少錢(qián)， 人工多少錢(qián)，這樣客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

你看，我們并沒(méi)有直接回答客人關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，而是公開(kāi)價(jià)格，這就是在降低客人的比較成本。不公開(kāi)價(jià)格就是在制造交易阻力而影響客人對(duì)你的選擇。

在婚禮效果方面，很多婚慶公司朋友圈發(fā)的案例或者談單電腦里的案例都是別人家的，客人都被你聯(lián)系上了， 就因?yàn)檫@個(gè)原因丟失一個(gè)客戶多可惜。

更有甚者在大眾點(diǎn)評(píng)、婚禮紀(jì)、小紅書(shū)等平臺(tái)發(fā)的案例也是別人家的，這就是你到處花錢(qián)去宣傳沒(méi)效果的原因，因?yàn)榭腿丝匆?jiàn)的案例就把你識(shí)破了。

在信息如此透明的時(shí)代，客人很容易發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)槟隳苷业降陌咐?，別人也能找到。

做官網(wǎng)的目的之一是方便客人

找我婚禮為什么要花那么多錢(qián)自己研發(fā)APP、小程序、手機(jī)網(wǎng)站、電腦網(wǎng)站，因?yàn)榭梢詭椭窘鉀Q信任問(wèn)題。你看，無(wú)論是客人通過(guò)什么渠道知道我們，都可以非常方便通過(guò)官網(wǎng)了解到公司的案例。我們同事無(wú)論去哪個(gè)地方接觸客人，都可以很方便向客人展示公司的案例。

公開(kāi)案例讓客人相信不作假

當(dāng)我們把做過(guò)的婚禮公開(kāi)在官網(wǎng)上，起碼可以讓客人不用懷疑這些案例是不是我們的。每新增一個(gè)案例都是在增加公司的信用飛輪，這就贏得了客人一份信任，信任+1。

呈現(xiàn)視頻是解決客人質(zhì)疑照片PS

以前我們是沒(méi)放布置視頻了，從銷售伙伴那里反饋客人特別想看視頻，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)真正的原因是覺(jué)得照片拍得太好了，甚至擔(dān)心是PS處理過(guò)。

我們唯一能做的就是滿足客戶需求，你看這又進(jìn)一步解決了客人對(duì)效果的信任，信任+1。

公開(kāi)效果圖是讓客人知道我們的還原能力

照片有了，視頻也有了，客人疑問(wèn)又來(lái)了，認(rèn)為我們這兩樣都是賣(mài)家秀，我們不能單純的去解釋，總有你沒(méi)法解釋的客人。我們選擇將效果圖也公開(kāi)出來(lái)，說(shuō)實(shí)話，這在我們內(nèi)部爭(zhēng)議特別大，說(shuō)服所有人的同意的原因只有一點(diǎn)：這是客人想看到的。

公開(kāi)效果圖這就是在倒逼我們從設(shè)計(jì)到執(zhí)行都要嚴(yán)格要求自己，不得有任何閃失。不僅要把效果圖畫(huà)好，更要把現(xiàn)場(chǎng)還原度做得更好，不然無(wú)法滿足客人的需求。公開(kāi)效果圖后，又贏得了客人一份信任，信任+1。

把宴會(huì)廳照片放上去是方便客人感知

我們?cè)诮佑|客人的時(shí)候，客人通常會(huì)表達(dá)自己對(duì)宴會(huì)廳能做出什么效果完全無(wú)法感知，你把你的案例給客人解釋，太難腦補(bǔ)想象了。

所以我們就把每場(chǎng)婚禮的宴會(huì)廳照片直接放上去，這樣客人就清楚知道自己的宴會(huì)廳是那樣子，可以辦出這樣子的效果。贏得客人一份信任，信任+1。

展示案例背后的策劃師讓客人知道哪個(gè)更適合

作為婚禮人，每個(gè)人都清楚婚禮效果最重要的角色一定是策劃師（有些也叫設(shè)計(jì)師），有句話說(shuō)“你的樣子里，有你愛(ài)過(guò)的愛(ài)，走過(guò)的路，看過(guò)的風(fēng)景，讀過(guò)的書(shū)?！蹦呐峦粋€(gè)客人把需求告訴一萬(wàn)個(gè)策劃師，也不會(huì)做出一模一樣的婚禮效果，案例的背后可以尋找自己更適合的策劃師，就像你會(huì)因?yàn)槟呈赘枨矚g某位明星一樣。

我們不能讓策劃師成為公司幕后的英雄，因?yàn)檫@也是符合客人最真實(shí)需求的地方，客人最終就會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)案例選擇了某個(gè)策劃師，這又讓客人對(duì)公司多一份信任，信任+1。

你看，我們很多解決方案都是順應(yīng)了客人的需求，逼迫自己不斷滿足客人的需求，這樣就能進(jìn)一步贏得客人信任，這就是我們解答證明題的方式。

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