抓搶正當(dāng)時(shí)！酒企借婚博會(huì)拓展婚宴市場(chǎng)

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2020-08-04 00:00

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在較嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場(chǎng)上，只要把相應(yīng)的服務(wù)和福利做到位，仍有效果產(chǎn)生。

7月11日，2020年的第一場(chǎng)婚博會(huì)在成都舉辦，參展品牌350多個(gè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在為期兩天的時(shí)間里，展會(huì)吸引觀眾7萬余人，交易總額約3.38億元，同比去年夏季婚博會(huì)，分別上漲39.27%、17.36%。

現(xiàn)場(chǎng)走訪后，微酒記者隱約看見了酒類宴席市場(chǎng)的變化。

酒商破圈尋合作

此次婚博會(huì)上，除珠寶、禮服、婚慶、酒店等展商外，也不乏酒商的身影。

成都九佳一酒業(yè)的業(yè)務(wù)人員小趙告訴微酒記者，他們主要在零售和團(tuán)購渠道經(jīng)營五糧液、瀘州老窖和劍南春等川酒，年銷售規(guī)模過億元。在今年的環(huán)境下，企業(yè)只能尋求更多的銷售渠道，而婚博會(huì)就是其中的重點(diǎn)之一。

在小趙看來，婚博會(huì)和糖酒會(huì)不同，來的都是對(duì)宴席需求十分明確的剛需客戶。這部分人群更看重產(chǎn)品的性價(jià)比和顏值，并非單純追求價(jià)格低廉，且在首次消費(fèi)后，較易轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。

而作為企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，在小趙的介紹下，微酒記者也與該企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人吳總進(jìn)行了交流。吳總表示，他此行的目的有兩個(gè)：一是實(shí)現(xiàn)訂單的增長(zhǎng)；二是和參展的婚慶公司、酒店、禮服店等“婚慶圈子里的腕兒”打交道。

吳總坦言，婚博會(huì)上的訂單，只是一時(shí)的補(bǔ)充，和擁有長(zhǎng)期資源的業(yè)外企業(yè)達(dá)成合作，才是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的辦法。

據(jù)吳總說，通過這次婚博會(huì)，他和成都比較重要的幾家婚慶相關(guān)企業(yè)達(dá)成了共識(shí)，這些企業(yè)在向客戶推薦其產(chǎn)品和套餐時(shí)，會(huì)把他的產(chǎn)品包括進(jìn)去。

評(píng)析：婚慶相關(guān)公司對(duì)婚宴上的酒水飲料是有一定發(fā)言權(quán)的。在“整體打包，價(jià)格優(yōu)惠”的操作下，有不少人會(huì)選擇“一站式付款”，這就給酒商提供了額外的銷售途徑。

多重福利助推銷售

做酒類直供生意的老汪是第二次參加婚博會(huì)，他表示，與去年同期相比，今年的婚博會(huì)上，他的成交訂單量翻了兩、三倍。

為促進(jìn)動(dòng)銷，老汪給出了較為優(yōu)厚的福利，比如針對(duì)成都、德陽、綿陽等地區(qū)的客戶，他推出了品味舍得（喜慶版）的套餐，內(nèi)含紅酒、飲料和硬中華，整體價(jià)格的優(yōu)惠幅度較大。對(duì)于沒有開瓶的產(chǎn)品，在扣除一定費(fèi)用后，用戶可以選擇退貨。

而另一家主營中低端酒水的商家則以送酒、送煙、送旅游團(tuán)機(jī)票為賣點(diǎn)，專門針對(duì)預(yù)算較低的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。

值得一提的是，除了酒商，也有酒廠在現(xiàn)場(chǎng)布展。劍南春在會(huì)場(chǎng)的中心位置布置了較大展位，同時(shí)還為客戶提供南極之心、劍南春禮盒套裝、開瓶返利、辦宴贈(zèng)酒等多個(gè)福利活動(dòng)。

據(jù)劍南春工作人員透露，雖然他們的本意是做形象展示，但從實(shí)際情況來看，也產(chǎn)生了一定的銷售。

評(píng)析：在較嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，消費(fèi)雖受到了一定的壓制，但在剛需的婚宴市場(chǎng)上，只要把相應(yīng)的服務(wù)和福利做到位，仍有效果產(chǎn)生。

酒店正在復(fù)蘇

婚博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，某五星級(jí)酒店?duì)I銷經(jīng)理李女士告訴微酒記者：今年的婚宴需求比往年有所增多，但許多婚宴的規(guī)格卻有所下降。

“主要是以10桌左右的小型婚宴居多，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)變化，我們推出了‘小型婚宴拎包入住’的概念，即客戶既能享受婚宴，也能享受到酒店的設(shè)備、房間。疫情后期，我們還推出了價(jià)格為1499元/桌的菜單，比以往主推的菜單便宜了一半還多?！崩钆空f。

此外，李女士還表示，此前，客人取消預(yù)約會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用，而現(xiàn)在，酒店實(shí)施了免費(fèi)取消預(yù)訂的政策，時(shí)間從最初的2月延長(zhǎng)到了6月。目前，客人取消訂單，酒店也會(huì)靈活處理。

上述說法在此前的幾位酒商那里得到了證實(shí)：微酒記者在一份合作客戶意愿登記表上看到，客戶的辦席數(shù)量基本控制在20桌以下，40-50桌的只有兩個(gè)人。

而另一家酒店的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人錢小姐則認(rèn)為，隨著疫情的穩(wěn)定，消費(fèi)者的需求會(huì)逐漸釋放出來，尤其是下半年和明年上半年，會(huì)迎來一個(gè)爆發(fā)。據(jù)她透露，她所在酒店的婚宴檔期最晚已排到了明年國慶。

評(píng)析：酒店消費(fèi)的新一輪增長(zhǎng)，將拉動(dòng)酒類消費(fèi)。目前，酒店正處于價(jià)值洼地，酒商不妨加強(qiáng)與酒店的合作。

記者手記：抓搶宴席市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

從這次婚博會(huì)的情況來看，婚慶行業(yè)出現(xiàn)了階段性的小高潮。

有酒業(yè)行業(yè)專家表示，綜合來看，婚博會(huì)主要還是以區(qū)域?yàn)橹?，整體影響的范圍比較有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，在渠道多樣化的大背景下，未來也不排除有酒企和酒商借此拓展宴席市場(chǎng)。

智妍咨詢數(shù)據(jù)顯示，婚慶消費(fèi)在今年仍將保持高速增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2021年，全國婚慶行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)增至3.37萬億元。顯而易見，這其中包含了宴席用酒的巨大市場(chǎng)，而這也將成為酒企、酒商的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)此，該專家建議，酒店的現(xiàn)狀普遍較為困難，酒企、酒商應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，和重點(diǎn)酒店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在與酒店的合作方式上做創(chuàng)新，為酒店賦能，謀求疫情結(jié)束后的長(zhǎng)期信任關(guān)系。

同時(shí)還應(yīng)強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟體系?；檠缧袠I(yè)有大量的供應(yīng)商，婚慶公司、煙酒糖茶、酒店等都是接觸到宴席的有效觸點(diǎn)，因此，酒企、酒商應(yīng)與這類公司建立合作關(guān)系。

另外，考慮到婚宴市場(chǎng)可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù)性消費(fèi)。酒企應(yīng)該及時(shí)將宴席定位為推廣性渠道，同時(shí)加強(qiáng)活動(dòng)宣傳、流程設(shè)計(jì)和執(zhí)行監(jiān)控，避免傷及產(chǎn)品價(jià)盤。

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