三四線城市的婚禮機構，如何應對疫情后的婚慶市場？

疫情之后，中小型的婚禮企業(yè)可以把戶外草坪婚禮和一站式服務作為主推業(yè)務。

圖片來源：網(wǎng)絡

2020年開年的一場疫情，讓很多人經(jīng)濟上受到了損失。目前還有很多地方?jīng)]有正式的開工，小微企業(yè)，個體經(jīng)營主的經(jīng)營場所還是處在封閉的狀態(tài)，想做點什么無能為力，想轉型又怕后悔，做副業(yè)卻沒有門路。

可能有的人會焦慮，有些人會當做是一次長假，也許這跟每個人的性格，心態(tài)，人生境遇等的不同有關系，我們沒有資格在當下說焦慮是否對與錯，或者告訴大家有些事很快就會過去的，今天我只以我婚禮行業(yè)從業(yè)6年的經(jīng)驗，跟大家共同探討一下未來的不到一年時間，我們這個行業(yè)會怎么樣？我們應該怎樣做？

不過首先我要先聲明一下，我所有的觀點只是個人觀點，而且我確實只在自己這個小城市做婚禮，有些人要是說你們有來過我們城市，你懂我們這個地區(qū)的行業(yè)特點么這類的話，我只能說抱歉，我不是說教，我們是來探討而已。

一 、婚禮行業(yè)是剛需，婚慶市場在我國是高度的“剛需”。

目前行業(yè)年均產(chǎn)值超過6000億元，在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及下，這個線下很重的行業(yè)還是沒有出現(xiàn)快速顛覆的趨勢，即便巨頭公司和各類型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都先后涉足其中。近三年來，全國結婚人口出現(xiàn)了三連跌，2019年已經(jīng)不足1000萬對了，但是在客戶人群變少的同時，追求個性化，精細化的客戶越來越多，單值不斷提高，刺激了婚慶市場資本的投入，婚慶行業(yè)的發(fā)展也是越來越專業(yè)化，利潤也比之前高很多。

我所在的山東淄博市確實是一個小城市，你說他是三線也好，四線也罷，五線也能接受，我就在這個城市靠做婚禮策劃謀生。這個城市里，有跟大酒店合作的品牌婚禮機構，有靠高端場景布置為特點的策劃型工作室，有加盟大城市的連鎖婚慶公司，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店，沿街房，甚至還有獨立策劃師，或者是主持人或者做攝影攝像的兼職做婚禮策劃，總之哪種經(jīng)營方式都有，我們無法說哪種經(jīng)營方式不好，哪種會經(jīng)營不下去，現(xiàn)實就是，旺季的時候百花齊放，淡季的時候銷聲匿跡，每年撐不下去的公司占比并不高。

每年都有人說，明年婚慶市場一死一大片，我卻從來沒看到，而且每年我都會看到一些新的品牌如雨后春筍一樣開業(yè)，做活動，兩個月不關注同行，再關注的時候就會看到很多新面孔。我相信我們城市是這樣，別的城市也是這樣的。這，就是剛需。

圖片：萊慕婚禮

任何行業(yè)的市場不是某一個人能撬動的，市場的變化會被外力不停的沖擊。比如說現(xiàn)在婚禮人都說場布變化太快了，這不是某一家婚慶公司帶來的變化，甚至很多流行元素，我們需要隨時關注小紅書抖音之類的才能不被淘汰。婚禮行業(yè)確實是剛需，有人會覺得吃喝拉撒是剛需，但是就拿餐飲行業(yè)來說吧，感覺總是太艱難，這次疫情對餐飲行業(yè)更是雪上加霜，婚禮行業(yè)的這個剛需，跟餐飲行業(yè)不同，它是一個低頻次的消費，理論上一對客戶，這輩子只消費這一次，但是絕大多數(shù)客戶還是要在婚禮上消費的，即使很簡單，也需要有個小儀式，只要你的品牌有一些關注度，如果平均每個月能保持5到8單，絕大多數(shù)從業(yè)者就會嘗到這個行業(yè)的甜頭了，輕易不會轉行，不過要控制利潤啊，如果你每一單都是靠跟同行砸價砸出來的，那可能就沒這么樂觀了。

今年的這場疫情，對婚禮行業(yè)的沖擊也是很大的，從短期來看，損失還是挺大的，很多已簽訂單延期，改期甚至是退單，很多跟進中的未簽訂單因為疫情客戶也沒有心情訂單，損失在所難免，畢竟對于任何創(chuàng)業(yè)者來說，不掙錢就是賠錢。不過婚禮還是要辦的，現(xiàn)在的消費群體大部分是95后，他們對儀式感的要求還是很高的，短時間的行業(yè)不景氣，必定會在疫情后來一次大井噴。

小米創(chuàng)始人、CEO雷軍曾說過這樣一句話：站在風口上，豬都會飛！在疫情期間做好婚禮接單的各種準備，提升婚禮談單能力，學習一些新的婚禮知識，強化一下婚禮方面的技能，在婚期扎堆的時候，才能游刃有余，并賺到比2019年多的利潤，都是有可能的。

二、不要盲目規(guī)劃目標。

前面說過了，站在風口上，豬都會飛！但是馬云也說過，風過去了，摔死的都是豬。看似自相矛盾，實則非?，F(xiàn)實。在很多事情上我們確實要有破釜沉舟的勇氣，一個創(chuàng)業(yè)者確實不能畏首畏尾，不然一個機會也把握不住。不過現(xiàn)在是2020年了，和上世紀八九十年代不一樣，一個機會改變?nèi)松@幾年的很多投資者都趨于保守，凡事三思而后行。發(fā)生在我身邊一個真實的例子，就是前年的一個同行因為投資入不敷出，現(xiàn)在在送外賣，當年創(chuàng)業(yè)的勁頭，滿腔的熱血蕩然無存，這不是故事，這樣的事情就發(fā)生在你我的身邊。

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以我個人的經(jīng)驗我覺得2020年想做好，要著重考慮以下幾點：

1.如果自己的婚慶公司經(jīng)營的還可以，盡量不要加盟。

婚禮是小眾行業(yè)，只有在這個圈子里的人才能真正的了解某些品牌，有些全國品牌做為第一次結婚的客戶，不一定會知道，它不像家電、餐飲、服裝等產(chǎn)品，消費頻次沒那么高，客戶也是到了需要結婚的時候才去簡單了解關于婚禮的具體情況。當你迷茫困惑，遇到婚禮瓶頸，可以去學習，可以去取經(jīng)，但是最好不要加盟，你的客戶未必知道你加盟的這個品牌，而且這個品牌到底是什么實力，你只是通過一些課程才了解。

婚禮行業(yè)我不多做評價，我給你舉一個餐飲的例子，有一個品牌的黃燜雞米飯，在2015年前通過加盟，吸收了大量資金，他的老板，就是找的一個做網(wǎng)站的幫忙做的線上加盟網(wǎng)站，然后做百度競價廣告，吸引人過來加盟，一開始他開了一個店，有了幾個學員之后，關了門店，專心做加盟，所有的新學員去老學員開的店學習，從山東，開到了全國，但是他名下沒有一家門店。感覺這是一個老梗，但是就發(fā)生在身邊，也許同樣的案例，或許那個經(jīng)營者就是你身邊的朋友。

餐飲行業(yè)玩過去的東西，婚禮行業(yè)現(xiàn)在還在用，感覺有點諷刺。

如果一個店真的很有經(jīng)營能力，能把全國的盤都弄下來，為什么不做直營店？目前我知道的有幾家是有直營店和加盟店共同運營的，我覺得，至少這樣的品牌還是可以考慮的，但是這一個月來我看到的很多婚禮培訓廣告，他們的品牌離開自己的城市，自己的大本營，全部都是加盟店，我突然覺得，又一波韭菜要被割了。相反，你在本地開的還不錯，也有轉介紹，也有合作商家，即使你的品牌前幾年取的，有點不夠洋氣，但是本地客戶知道，名字這個東西，叫多了就朗朗上口了，這么好的客戶基礎，單量不是問題，提高單值完全可以借力，有單就不怕做不了。

2.如果你的工作室開業(yè)時間不長，盡量少做無用廣告。

俗話說好鋼用在刀刃上，賺錢咱不行，花錢誰不會？做廣告，投！互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，投！投完了呢？石沉大海。

我以前每年的廣告費用也在幾萬元以上，線上廣告投了一個遍，可是后來我發(fā)現(xiàn)，客戶重疊率太高，客戶往往是一個平臺問完了再去另一個平臺問，所有商家每個平臺都不落下。這種情況還是好的，最怕的是某些平臺說可以精準推送客戶，大數(shù)據(jù)推廣，結果明顯感覺到他家一個客戶也沒帶來，因為我這邊所有的客戶我都會問通過什么渠道來的。

對于線上廣告，你無法判定和驗證他說的對不對，而且他們也說的很明白，廣告就是廣而告之，他不等同于訂單，你也不能說它們沒有什么作為，不過有些線上廣告存在著刷單刷流量的嫌疑，我曾經(jīng)一天被人瀏覽了100多次，卻沒有接到一個客戶咨詢，確實讓人懷疑。至于線下廣告，也要斟酌，雖然花不了多少錢，但是能省一點是一點。我覺得如果有一點社會關系，可以尋找一些異業(yè)合作，找一些目標客戶群體，這樣事半功倍，也不會瞎忙活。

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3.婚禮策劃行業(yè)并不是一個出方案，安排人員等簡單的工作的行業(yè)，是一個全流程拼腦力體力的綜合性很強的工作。

如果想抱著掙快錢的想法入行的話，建議還是別浪費這個投資的錢了，有錢投資做點別的行業(yè)，比如代理產(chǎn)品啊，開個小店啊，做個中間商更適合想掙快錢的人。

婚禮策劃師一個服務行業(yè)，并且我認為從業(yè)者一定要經(jīng)歷婚禮中每一個環(huán)節(jié)，才能在出現(xiàn)問題的第一時間做出反應。因為婚禮行業(yè)的及時性，隨機性，儀式開始前的很多工作都很重要，你跟客戶所承諾的每一件事都代表著你的專業(yè)性，儀式開始后舞臺上所有呈現(xiàn)的東西都是不可逆的，如果現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)各種情況，必須第一時間做出調整。

我做了這幾年，仍舊是每一場婚禮都親臨現(xiàn)場，看一下設備，場布的安全性，不斷地跟婚禮工作人員強調提前調試和彩排的重要性，如果同一天婚禮多，我會把每一個場地都檢查一遍并每一場婚禮都安排執(zhí)行人員，即使執(zhí)行人員一場婚禮下來啥也沒干，他的存在也是婚禮的保證。

我個人認為創(chuàng)業(yè)者不是為了來偷懶的，創(chuàng)業(yè)者是拿自己的全部家當和時間在跟客戶賭博，如果賭博你不專注，一窮二白的就是自己。如果真的有做婚禮的情懷卻不知道怎么下手的小白，可以從婚禮行業(yè)中找一個分支進行進入行業(yè)的跳板，比如學主持人，做攝影攝像師，做場布搭建都可以，在保證有一定收入的時候花幾個月的時間多見證幾場婚禮，再一點點多學習關于婚禮策劃的技能，從實踐中總結經(jīng)驗，這樣將來干起來也會得心應手。

三、結合疫情后實際情況做調整。

相信很多婚禮人都有婚禮情懷，如果不是喜愛，也沒有支撐下去的理由，畢竟服務行業(yè)并不是那么好干。雖然疫情期間可能我們會做點微商，做點代理，干點直播，但是一旦婚禮行業(yè)正常運行了，大家一定會馬上回到自己的工作崗位上。

這時候的我們就應該思考怎么做了，怎樣才能快速的在婚禮市場脫穎而出，如何讓在別家婚慶公司延期的客戶放棄定金選擇我們的品牌，這些都是需要深思的。我還是有幾個建議，希望大家可以一起探討一下。

1、戶外草坪婚禮可以作為主推業(yè)務。

雖然很多行業(yè)開始陸續(xù)復工，甚至是很多餐飲業(yè)可以營業(yè)了，但是很多地方這種聚集性的餐飲行業(yè)還是沒有開放，簡單的說就是大型酒店辦婚宴或者其他宴會是不允許的。這樣就會造成仍將有一批客戶繼續(xù)延期舉行婚禮。

有的同行擔心客戶會不辦婚禮，我個人認為還是少。

抖音上那種新娘自己一個人村口下車走到新郎家的那種情況不會很常見。中國人講究排場，嫁姑娘娶媳婦就得風風光光，而95后結婚更是想秀一把自己天馬行空的婚禮構思，如果沒有婚禮，絕對是不行的，如果事情發(fā)生在2013年以前以80后為主的年輕人結婚的時代，可能會多一點，因為那時候的新人還是以簡單流程，走個過場的這種想法為主。如果婚宴4月份之后才能開放，那后半年各種結婚吉日就會扎堆，訂不上酒店的比比皆是，在這樣的情況下，如果客戶不愿意等到2021年結婚，可以考慮戶外婚禮。

不過戶外婚禮考慮的因素特別的，天氣，場地，時辰，都要考慮到，想做好戶外婚禮，如果之前沒做過，一定要請專業(yè)的人士過來指導，在策劃的過程中跟客戶闡述明白戶外婚禮的各種意外情況?？梢宰屝氯藗兛紤]一下戶外婚禮+自助餐/冷餐形式的婚禮，或者是婚禮結束后包間吃飯，其實婚禮的費用也不會花費太多，而且對于三四線城市的客戶，會有種輕奢的感覺，未來對婚禮的回憶，一定會覺得特別美好。

2、推行一站式服務或者婚禮管家服務，讓客戶辦婚禮省時省心。

這幾年因為定制婚禮的流行，很多婚禮機構都不推薦客戶走套餐或者一條龍服務。加上網(wǎng)絡信息的透明化，婚禮行業(yè)的四大金剛客戶都可以直接訂單?；閼c公司看似降低了風險，如果出現(xiàn)了問題，可以把婚禮責任推卸出去，而且也提高了婚禮利潤，畢竟客戶零割肉不疼，婚慶公司可以一個場景搭建要1w以上客戶也沒覺得高，而以前我們定價2、3w的時候客戶覺得特別貴，但是我們的利潤并不高。

但是疫情結束后的客戶，很多人還是帶有焦慮或者急躁的心態(tài)，如果客戶四大金剛沒有定，婚車也沒有定，作為婚禮策劃師去慫恿客戶自己單定，客戶會反感，有種拒之門外的感覺。

舉個例子，為什么咖啡的包裝可以是一個小塑料包就可以賣的很好，奶茶的包裝卻是用可以沖的紙杯裝的才好賣？比如香飄飄奶茶就比袋裝的香約奶茶好賣？因為咖啡是高頻次消費，喝咖啡的人經(jīng)常喝，自己會準備杯子，而奶茶是相對咖啡來說是的低頻次消費品，有的人可能就是購物的時候順手看到了買一個。

婚禮作為非常低頻次消費的產(chǎn)品，我們盡量給客戶配全了，可能在銷售的過程中會有點艱難，但是客戶只要是同意了，將來他會特別感謝你。如果一站式服務客戶不喜歡，也可以推薦婚禮統(tǒng)籌或者婚禮管家業(yè)務，讓專業(yè)的婚禮管家?guī)椭蛻艚鉀Q繁瑣的比價，咨詢的問題，將客戶所有要求統(tǒng)計好，幫客戶篩選出適合客戶的商家，這樣從服務上打動客戶，生意一定會好的。

3、多與同行交流。

都說同行是冤家，但是往往能幫助你的只能是你的同行。跟一些不在同一區(qū)域工作的差不多規(guī)模的同行經(jīng)常走動，互相聊聊工作心得，對自己的婚禮機構的發(fā)展是很有好處的。其實有的時候遇到了問題，你不管是從網(wǎng)上學習，還是去外地高端的機構培訓，最終我們是要解決實際問題的。

我曾經(jīng)在當?shù)氐囊患一槎Y培訓機構做過一段時間的婚禮策劃師的培訓老師，在交流的過程中，大家就反映，在大城市學習的婚禮理念，兩年后可能才用上，當時講的一些高端的材料使用，或者先進的婚禮思想，幾年后在自己的城市才發(fā)現(xiàn)普及過來。就像2018年就開始說的婚禮堂思路，直到2019年的后半年我們城市中的城區(qū)酒店才開始考慮，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店在2020年初才有部分酒店開始嘗試做一些簡單的婚禮堂布置。

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