Sunny喜鋪副總裁趙佳佳：結(jié)婚行業(yè)，傳統(tǒng)婚企該如何突破重圍？

除了運(yùn)營(yíng)中心以外，我們來(lái)跟大家介紹一下我們的品控中心，我們都知道公司的制度制定下來(lái)，如果沒有人監(jiān)管，制度就如同虛設(shè)，甚至是很多情況下這些制度不了了之了。而品控中心是保障婚禮的儀式流程，包括內(nèi)部人員的流程執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化得以良好運(yùn)行的部門，有了品控中心的存在，所有的客戶進(jìn)店都能享受完美標(biāo)準(zhǔn)化的流程。

另外是企管中心，起到各個(gè)部門之間的紐帶串連作用，同時(shí)也是各個(gè)部門之間的潤(rùn)滑劑。

以上就是六大中心、12大部門。

發(fā)展到現(xiàn)在，就成了喜鋪這么龐大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們都知道科學(xué)合理的組織架構(gòu)，是保證一家企業(yè)順利進(jìn)行，并且可以盈利的基石，但是怎樣去設(shè)計(jì)這個(gè)組織架構(gòu)，很多人可能沒有概念。在十幾年的摸索過程中，我們走了很多的彎路，也毫不閉會(huì)地跟大家說，中間我們發(fā)生了很多的內(nèi)耗，甚至是部門之間的掐架行為。如果大家想在組織架構(gòu)改造上面做出變化的話，我們也愿意把我們走過的彎路以及得到的經(jīng)驗(yàn)跟大家聊聊，如果能帶給大家一點(diǎn)貢獻(xiàn)，也是發(fā)揮了喜鋪在行業(yè)的作用。以上是我們聊到的經(jīng)營(yíng)管理。

第三個(gè)板塊說的是人員儲(chǔ)備，之前我們也說過怎樣培養(yǎng)人，怎樣招聘人，這些人員流動(dòng)給公司帶來(lái)的危害我覺得每個(gè)老板都有切膚之痛。那喜鋪到底這些年來(lái)怎樣一步一步地走過來(lái)的。

為什么說人才培養(yǎng)成為很多公司的重點(diǎn)或者是短板，業(yè)務(wù)量不多的時(shí)候你是需要培養(yǎng)人的，而員工的流動(dòng)你又需要重新培養(yǎng)人。當(dāng)你想著去市場(chǎng)上挖人的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這根本沒辦法解決你的根本性問題，像喜鋪這樣標(biāo)準(zhǔn)化的公司，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)你挖來(lái)的人不好用，因?yàn)樗鼰o(wú)法跟我們的理念和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭配，還不如自己培養(yǎng)。所以這樣的情況下，與其在市場(chǎng)上互相挖人和互相傷害，不如自己培養(yǎng)。但是怎樣把一個(gè)小白培養(yǎng)成專業(yè)的策劃人員，這可能確實(shí)是需要一門技術(shù)。

在發(fā)展過程中，我們經(jīng)歷了右側(cè)的階段，先是人事部招聘并對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，但是當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)量逐漸增多時(shí)，這個(gè)部門就捉襟見肘了，所以后來(lái)又成立了培訓(xùn)部，這個(gè)部門安排全職老師，它不用做別的工作，全職進(jìn)行培訓(xùn)，不光是新員工培訓(xùn)，還對(duì)在職員工進(jìn)行進(jìn)階的提升培訓(xùn)。

同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)新員工的問題是解決了，你又發(fā)現(xiàn)管理崗出現(xiàn)了青黃不接。所以那會(huì)兒我們打造了一個(gè)雛鷹計(jì)劃，目的是為了培訓(xùn)管理層，很多人也稱之為儲(chǔ)備干部計(jì)劃，我們的目的是儲(chǔ)備干部。這是介紹了我們走來(lái)的過程。

因?yàn)槭袌?chǎng)上對(duì)喜鋪越來(lái)越多的認(rèn)可，我們就走上了企業(yè)辦學(xué)之路。很多老板說你們的培訓(xùn)這么高效和快速，能否把我們的員工放到你們公司培訓(xùn)，所以根據(jù)市場(chǎng)需求，我們成立了喜鋪商學(xué)院，不光培訓(xùn)新員工，也對(duì)很多公司里面包括公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)行進(jìn)階性的培訓(xùn)，現(xiàn)在喜鋪培訓(xùn)的策劃師遍布全國(guó)各地，而且在市場(chǎng)上特別受歡迎。

喜鋪怎樣做到高效快速進(jìn)行人才的培訓(xùn)，不光是有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)流程，同時(shí)還是因?yàn)槲覀優(yōu)榕嘤?xùn)保駕護(hù)航提供了各種武器彈藥。比如說我們?cè)诤瀱螘r(shí)，要求所有簽單手接待客戶時(shí)必須攜帶這些武器彈藥，我們從來(lái)不認(rèn)為一個(gè)人赤手空拳就可以接待客戶了。這就像你作為一名戰(zhàn)士，你什么東西都不帶就去上戰(zhàn)場(chǎng)，這種成功的機(jī)率是渺茫的。

簽單手帶什么東西，不能指著策劃師和銷售人員自己想辦法，那都要企業(yè)配送，像以上我們的這些內(nèi)容，公司企業(yè)文化介紹書，我們內(nèi)部人員稱之為紅皮書，是介紹公司的企業(yè)背景，介紹我們公司與其他公司不一樣。

五冊(cè)一卡是為客戶提供更放心的品質(zhì)保障，我們里面有VIP會(huì)員檔案，記錄每一個(gè)客戶成為我們VIP的過程，策劃師的服務(wù)檔案就是從客戶到進(jìn)店到婚禮執(zhí)行，中間所有經(jīng)歷的服務(wù)歷程全部都是新人簽字確認(rèn)才視為這項(xiàng)流程是合格，是滿意的。

最后是老客戶手冊(cè)，在座的可能很多人都明白，老客戶對(duì)一個(gè)公司發(fā)展的重要性，那有多少人是真正說把老客戶這件事發(fā)揮到淋漓盡致，讓你的公司獲得更多的老客戶，喜鋪也是一直在探索。這些老客戶的手冊(cè)就是讓我們的策劃師、銷售人員怎樣更好地去挖掘新人身旁的結(jié)婚人士，并把它轉(zhuǎn)為喜鋪的客戶。

這就是我們給員工配送的武器彈藥，婚禮人有夢(mèng)想的支撐，也要有武器彈藥的支持，在座的是老板的話，你可以考慮考慮有給你的員工什么樣的支持。

接下來(lái)想跟大家分享的是關(guān)于婚禮的規(guī)范用語(yǔ)，俗稱是婚禮的“話術(shù)”。很多人可能都聽過什么叫婚禮的話術(shù)，簡(jiǎn)單跟大家講，Sunny喜鋪的客戶從進(jìn)店，怎么來(lái)接待它，怎樣將它引薦到座位上，怎樣介紹紅皮書又轉(zhuǎn)到公司產(chǎn)品的介紹，一直到怎樣進(jìn)行簽單，簽單以后和策劃師的服務(wù)流程，所有的板塊全都有規(guī)范用語(yǔ)和話術(shù)，甚至是作為我們公司的客服人員，打一條電話可能出現(xiàn)的客戶問到的各種問題全都是規(guī)范用語(yǔ)，作為喜鋪的員工來(lái)講是特別幸福的，因?yàn)槭裁炊疾挥萌プ?，只需要把這些東西背過就好。這是我們說到的規(guī)范用語(yǔ)。

除了給員工提供這些，也給管理層提供了績(jī)效設(shè)計(jì)。績(jī)效設(shè)計(jì)就像乘法口訣，有了口訣可以快速得到結(jié)果，而不需要從一開始逐漸數(shù)數(shù)。績(jī)效設(shè)計(jì)行業(yè)通用的是底薪+提成，但是我們?cè)诖嘶A(chǔ)上做了些改良，加入了跳點(diǎn)和系數(shù)的概念，讓員工的能動(dòng)性發(fā)揮到極致，這樣做下來(lái)對(duì)財(cái)務(wù)人員的結(jié)賬有些復(fù)雜，但是在提高員工的激勵(lì)性上，我們認(rèn)為它是目前行業(yè)里面比較有激勵(lì)性的績(jī)效設(shè)計(jì)，不僅僅是針對(duì)婚禮策劃師，還有各種運(yùn)作執(zhí)行部門全部都有單獨(dú)的績(jī)效設(shè)計(jì)，可以說是行業(yè)里面較為完善的績(jī)效設(shè)計(jì)板塊。這是我們跟大家介紹的關(guān)于喜鋪人才培養(yǎng)方面，給大家做出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)之談。

最后面的一個(gè)板塊，我們也想跟大家聊聊喜鋪這么多年做下來(lái)，中間經(jīng)歷了幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。首先是剛才我們介紹了Sunny喜鋪品牌成立于2005年，2012年開始進(jìn)行規(guī)范化改造。不知道在座的各位是怎樣理解規(guī)范化改造的，不僅僅是業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，而且更重要的是財(cái)務(wù)的規(guī)范化，在座的很多人是做老板的，財(cái)務(wù)的規(guī)范化有時(shí)候是不是還挺疼的，但是我們堅(jiān)持要規(guī)范化，經(jīng)過三年的時(shí)間到2015年完成股份制的改造，中間有很多質(zhì)疑的聲音，你們一個(gè)婚慶公司瞎折騰什么，一會(huì)兒規(guī)范化，一會(huì)兒股份制，包括內(nèi)部很多人的聲音都有一些質(zhì)疑，可以給大家舉一個(gè)例子，為什么這樣做。

我們接到過一個(gè)國(guó)有大型的項(xiàng)目，項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人跟我們說為什么選擇了我們，其實(shí)其他競(jìng)標(biāo)的五、六家，都是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的公司，我們沒有選擇他們不是因?yàn)樗麄儾缓茫且驗(yàn)樗麄兪怯邢薰?，而只有你們一家是股份有限公司，我覺得這樣的身份可以和國(guó)企身份相匹配，同時(shí)方便我們向上申報(bào)和審批。

最重要的是你們的財(cái)務(wù)是規(guī)范的，接下來(lái)長(zhǎng)期合作以后需要捆綁在一起，如果財(cái)務(wù)不規(guī)范，這是一件特別頭疼的事情。那個(gè)時(shí)候我們才發(fā)現(xiàn)每年交幾百萬(wàn)的稅也值了，讓我們得到了更多的資源和機(jī)會(huì)。

2016年，我們完成了新三板的掛牌，行業(yè)里面很多人都聽說了，并且在次年2017年上半年，獲得了單筆五千萬(wàn)的融資，這是在當(dāng)時(shí)的婚慶圈創(chuàng)下的記錄，是單筆獲得融資金額最高的記錄。

2018年上半年，前不久從新三板摘牌了，很多人說你們公司真能折騰，回想我們發(fā)展這么多年一直挺能折騰的，而且發(fā)生了很多行業(yè)里面的人看不明白的事，當(dāng)時(shí)我們推出套餐的時(shí)候，人家訂婚慶就是定制化，你們賣套餐賣得出去嗎？我們做下了一個(gè)月200單的記錄，光賣套餐200多份，我們拿事實(shí)來(lái)證明。后來(lái)又把銷售部從策劃部劃分出來(lái)，很多人又說人家別的公司都是銷策一體，你們?yōu)槭裁炊嗄靡环莸仔剑覀冇忠詷I(yè)績(jī)證明，不管是單量的提升還是單值的劃分，這個(gè)劃分確實(shí)帶來(lái)了重要的作用。

可以看到這些年的發(fā)展，喜鋪一步步走過來(lái)，經(jīng)歷了這些階段，包括從新三板摘牌，行業(yè)里很多的聲音把主動(dòng)摘牌和被動(dòng)停牌混為一體，如果你們了解資本市場(chǎng)應(yīng)該明白兩者是有區(qū)別的。如果大家感興趣，可以看一下我們2017年的利潤(rùn)，稅后凈利潤(rùn)1275萬(wàn)元，這是作為傳統(tǒng)婚慶公司無(wú)法想象的突破，這些多年來(lái)我們的規(guī)范化、股份制改造，新三板的掛牌以及接下來(lái)可能會(huì)有更大的動(dòng)作，因?yàn)樾氯迦莶幌挛覀兞恕?/p>

這是喜鋪一步步走過來(lái)發(fā)生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們也樂意拿出來(lái)跟大家分享。行業(yè)里面很多人說不忘初心，方得始終。初心就像一顆種子，有一天會(huì)萌芽，也會(huì)長(zhǎng)出參天大樹，希望各位守住婚禮行業(yè)的初心，讓自己的公司盡快萌芽，長(zhǎng)出一棵參天大樹，同時(shí)喜鋪抱有開放的姿態(tài)，希望與更多優(yōu)秀的合作伙伴一起探尋一條婚慶盈利的可持續(xù)發(fā)展之路。

2018年喜鋪婚禮，婚禮依舊，初心不改，砥礪前行。

我是趙佳佳，來(lái)自于北京Sunny喜鋪策劃集團(tuán)，感謝大家聆聽。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：婚嫁大民；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多