兩條道路 | 一站式婚慶or高定技術(shù)，其背后的邏輯在于……

一站式婚慶：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進(jìn)攻。高定技術(shù)加盟：有好作品，才有好客戶，有好客戶，才是家好公司。

文章轉(zhuǎn)自：好嗒婚禮知識(shí)，老李；通篇第一人稱

觀點(diǎn)來自作者本人,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察立場，僅供參考

一站式婚慶加盟和高定技術(shù)加盟。這兩種加盟模式，看上去都是加盟，但卻走在完全不同的兩條道路上。這和兩種模式背后所輸出的價(jià)值觀有很大的關(guān)系。（當(dāng)然，這里是不包含傳統(tǒng)品牌加盟模式的。）

一站式婚慶在骨子里是承認(rèn)一件事的：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進(jìn)攻。

而這個(gè)理念最直接的體現(xiàn)，就是所有這些一站式婚慶都有一個(gè)非常重要的指標(biāo)——要用最快的速度做出足夠規(guī)模的流水，用流水解決一切。

如何把原來一百萬的營收，在最短的時(shí)間內(nèi)做到一千萬；把伍佰萬做到二千萬。

只有迅速擴(kuò)大自己的營業(yè)流水，才能在現(xiàn)在這場消耗戰(zhàn)中，生存下來。

其背后的邏輯，正好符合我們婚禮行業(yè)一個(gè)相當(dāng)重要的特點(diǎn)：博弈的零和市場。

我在之前的隨筆中，有提到過這個(gè)問題，摘錄如下：

婚慶行業(yè)對比其他服務(wù)業(yè)，有個(gè)重大區(qū)別：我們是個(gè)單次消費(fèi)市場！

不像其他行業(yè)，比如零售業(yè)，就是一個(gè)超高頻消費(fèi)，這里的客戶需求是可以被創(chuàng)造出來的。比如誰誰誰又發(fā)布一款新的手機(jī)，里面塞了很多新奇的黑科技。這時(shí)，我們再看看自己手里的舊手機(jī)，覺得這個(gè)垃圾（舊手機(jī)）已經(jīng)配不上我時(shí)尚弄潮兒的身份了，于是就屁顛屁顛的跑去買。

你換手機(jī)的行為，就是一次消費(fèi)被創(chuàng)造的行為?？墒?，我們婚慶行業(yè)做得到嗎？我們只能吸引本來就有結(jié)婚需求的客人來消費(fèi)；永遠(yuǎn)不可能讓原本沒有結(jié)婚需求的客人來你這里消費(fèi)！你總不能上大街上隨便拉個(gè)人，“大哥，結(jié)個(gè)婚唄？”

“定婚慶，送老婆/老公”的業(yè)內(nèi)玩笑，不就是我們婚禮人在自嘲沒有辦法創(chuàng)造原本不存在的需求嗎？所以，一個(gè)不能被創(chuàng)造需求的市場，差不多是個(gè)零和市場，里面的玩家玩的是生存者游戲！

前面說了，我們只能吸引現(xiàn)有需求的客人，那吸引的方式是什么？不就是和同行比嘛，要么比價(jià)格，要么比漂亮，要么比服務(wù)。因?yàn)榇蠹叶贾酪患拢蛔鞘幸荒?00對客人，就是100對。這家婚慶多接一單，另一家婚慶就算事情全部做對，也不可能把這單搶回來。

因?yàn)槭袌隹蛻魯?shù)量是固定的，所以每年的消費(fèi)額度也是固定的。無論里面塞了幾個(gè)玩家，都不會(huì)創(chuàng)造出額外本來并不存在的需求（也就是創(chuàng)造新的流水）。現(xiàn)實(shí)是，今年你多做了一百萬，另外的人就少了這一百萬。

所以，在一個(gè)零和市場中，只要能做出足夠大的流水，就意味著能搶到足夠多的市場份額，在做大自己的過程中，往往能間接的耗死幾個(gè)競爭對手。這個(gè)和自己有沒有在這個(gè)單子上掙錢是完全沒有關(guān)系的。

基于這個(gè)邏輯，一站式婚慶的一些做法就能看懂……

1.表面上去什么錢都要賺

一站式婚慶的典型業(yè)務(wù)分布是：除了婚慶以外，把喜糖，婚紗，西裝，化妝四個(gè)主要周邊產(chǎn)業(yè)全部囊括。根據(jù)不同的規(guī)模，有些還會(huì)把上下游產(chǎn)業(yè)再吸收進(jìn)來，包括：家電，床上喜品，珠寶等，做到最極致的，是把婚紗攝影和酒店的宴會(huì)預(yù)定也直接代理掉。

只是不同的品牌，對不同的業(yè)務(wù)權(quán)重有一定的區(qū)別，有些當(dāng)做了促銷手段，有些當(dāng)做增值業(yè)務(wù)罷了。

這些業(yè)務(wù)看上去很雜，所以很多人認(rèn)為一站式婚慶就是掉在錢眼里了，什么錢都要掙！

但事實(shí)上，他的背后有個(gè)更深的邏輯。

先看一下這些雜亂的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，其實(shí)這些業(yè)務(wù)里面有個(gè)重要的共同點(diǎn)：全部都是要先和客人見面，然后再下定的業(yè)務(wù)。

四大金剛里面，為什么都有化妝，但很少有司儀，攝像，攝影？除了化妝是帶動(dòng)婚紗業(yè)務(wù)必備的業(yè)務(wù)以外，另一個(gè)重要原因是新娘在確定化妝師之前，大多需要試妝。而其他三大金剛，一般情況下都是下定后才見面溝通一些細(xì)節(jié)。

當(dāng)一站式婚慶把這些業(yè)務(wù)通過某種方式（合作，自營，代理），整合在自己的經(jīng)營場所內(nèi)，帶來了兩個(gè)正面效應(yīng)。

第一，這些業(yè)務(wù)或多或少都會(huì)和其他婚慶有所接觸，當(dāng)把這些業(yè)務(wù)全部整合進(jìn)來后，每多成交一個(gè)環(huán)節(jié)，就少了一分客戶與其他對手接觸的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，這些業(yè)務(wù)整合在一起，看似是方便了客戶。其實(shí)客戶所花費(fèi)的總時(shí)間成本并沒有減少，區(qū)別只是，因?yàn)槟阌羞@些業(yè)務(wù)，所以客戶把所有的時(shí)間，都給了你的銷售人員，這就讓銷售人員有了幾倍于傳統(tǒng)婚慶的時(shí)間，來完成他的銷售工作。

“讓消費(fèi)者付出足夠高的成本”這個(gè)基礎(chǔ)的成交常識(shí)，應(yīng)該都懂。

所以，一站式婚慶看上去是什么錢都要掙，其真實(shí)的情況是：看的是消費(fèi)環(huán)節(jié)，不看消費(fèi)金額。這是保流水的第一步，也是必做的一步。比起拖著客人把場布預(yù)算從2萬加到3萬，還不如爽氣點(diǎn)，1萬8簽了，然后讓客人把喜糖，禮服，西裝，喜品…..統(tǒng)統(tǒng)一股腦在你這定了來的簡單。

2.精細(xì)化運(yùn)營比驚世駭俗的作品更重要

一站式婚慶往往都會(huì)有一支很龐大的團(tuán)隊(duì)，一部分原因是前面提到的各種繁雜的子業(yè)務(wù)需要有人管理（注意！是管理，不是銷售）以外。

還有許多的傳統(tǒng)婚慶根本不重視（是不重視，不是沒有）的部門，比如：市場部，網(wǎng)絡(luò)部，外聯(lián)部（渠道拓展）以及內(nèi)訓(xùn)人員。

精細(xì)化可以做到什么程度呢？答案是十分可怕的

舉一個(gè)例子，網(wǎng)絡(luò)部。

傳統(tǒng)婚慶公司很難相信一件事：純網(wǎng)絡(luò)（兩微+本地論壇+美團(tuán)點(diǎn)評+百度）獲客，是可以被精準(zhǔn)考核的，而且考核的是有效客資。

具體做法我就不多說了，可以告訴一個(gè)結(jié)果：一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)部門，每年提供的有效客資，如果全部順利簽下（當(dāng)然這是不可能的），一般是5~10倍于公司的全年指標(biāo)。

這還只是網(wǎng)絡(luò)部，一些更精細(xì)化的運(yùn)作只能用嘆為觀止來形容，包括指定部分司儀在婚禮儀式過程中，對某個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，都是為了獲客或者是產(chǎn)生影響力。

而傳統(tǒng)婚慶公司看重的作品，和這些事比較起來，確實(shí)其重要程度可以降一降（是80分和90分的關(guān)系，并不是不重要的意思）

如果把前文所述的，都認(rèn)為是優(yōu)點(diǎn)的話，那么和其優(yōu)點(diǎn)一樣，它的缺點(diǎn)同樣突出。（這里的缺點(diǎn)，指的是加盟一站式這個(gè)事情，說的并不是其商業(yè)模式）

1.加盟一站式，一定可以畫龍點(diǎn)睛，但絕不可能雪中送炭

龐大的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，子業(yè)務(wù)的搭建，各種渠道的打通與建立…….光這幾項(xiàng)，就需要大把人力物力的消耗。而且打的是持久戰(zhàn)，拼的是老板對這件事的遠(yuǎn)見和格局。如果是一個(gè)掙扎在垂死線上，等著神丹妙藥救命的婚慶，實(shí)在太過遙遠(yuǎn)。

為什么很多搞加盟的一站式品牌，外面的口碑有個(gè)很大的特點(diǎn)：贊的人狂贊，像衛(wèi)道士一樣，不容許別人說半點(diǎn)不好。罵的人狂罵，覺得就是騙子？

當(dāng)拋開有一小部分城市，確實(shí)不適合做一站式以外。

大部分情況，其實(shí)就是因?yàn)榱R的人當(dāng)初是抱著“救我命的心”來的，而贊的人是抱著“筑城墻的心”來的。

兩種心態(tài)的背后，其實(shí)就是加盟前這家婚慶公司本身的市場地位的差別。

2.團(tuán)隊(duì)運(yùn)營高度標(biāo)準(zhǔn)化帶來的新舊企業(yè)文化沖突

婚禮人是有情懷的，大部分婚禮人（這里是包含老板和員工的）的終極情懷，就是做出一場牛X的婚禮。而一站式婚慶的基礎(chǔ)邏輯很難完美兼容這種情懷。

特別是在團(tuán)隊(duì)營運(yùn)的部分，錙銖必較這個(gè)成語可謂是浸入骨髓，包括銷售流程，進(jìn)店動(dòng)線的設(shè)計(jì)，KPI的考核，各種模塊化的服務(wù)流程和套路。每一個(gè)環(huán)節(jié)都帶有著極強(qiáng)的目的性。

其實(shí)在任何一個(gè)行業(yè)，這都不是壞事，可是偏偏放到婚禮行業(yè)，就水土不服。

“本來想做個(gè)文藝女青年，現(xiàn)在要我算計(jì)別人的幸福，我不干了！”，這是某家婚慶員工，在他的老板打算加盟一站式之后說的話。

還有很多老板加盟后，帶著員工進(jìn)行集體培訓(xùn)，大量的“執(zhí)行力課程”（帶有洗腦，雞血性質(zhì)）給員工帶來很強(qiáng)的厭惡，反感心態(tài)，造成員工流失。

可這些“執(zhí)行力課程”又是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，否則就無法打造出一支高度標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)。

所以一站式加盟這個(gè)事情，我個(gè)人的看法是并不適合所有人，但適合的人，是覺得值得去做的，因?yàn)榛槎Y這件事可能需要個(gè)性化，但是婚慶公司的運(yùn)營是可以通過標(biāo)準(zhǔn)化獲得利潤的。

最后，拿一小部分篇幅來說說高定技術(shù)加盟。因?yàn)椴⒉皇且粋€(gè)什么新奇的概念，簡單說一點(diǎn)我個(gè)人的看法。

高定技術(shù)加盟的核心價(jià)值觀是：有好作品，才有好客戶，有好客戶，才是家好公司。

所以他們的做法要比一站式要簡單很多，是典型的作品/技術(shù)絕對論。

其他也沒有什么更深層次的邏輯在里面，但是更符合婚禮人的情懷需求。這里就會(huì)發(fā)現(xiàn)很奇怪的現(xiàn)象，多數(shù)婚禮人不接受讓自己變得更勢利，但是卻接受花錢買別人的作品。

所以這種模式的適應(yīng)范圍會(huì)更廣，任何一家婚慶都可以接受這種模式。而且這種模式出現(xiàn)的更早，運(yùn)作的時(shí)間更久。

無論從哪方面看，都應(yīng)該早已遍地開花?？墒?，真實(shí)的去市場上走一圈，看一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎沒什么影響力很大的品牌或項(xiàng)目有大規(guī)模的技術(shù)輸出。

而這其中的原因，就我個(gè)人觀察，我發(fā)現(xiàn)是一個(gè)東西：定價(jià)。

高定技術(shù)的加盟的定價(jià)，絕對是行業(yè)里面所有加盟模式中最貴的。這里有兩個(gè)原因：

1.高定方案本身的消費(fèi)價(jià)就很高

算得上高定的方案，基本上最少也得20萬價(jià)位起跳了。常規(guī)的是在30~50萬的區(qū)間，當(dāng)然有極端的，100萬的案子也不少。這里面就出現(xiàn)了買賣雙方對這件事的估價(jià)是否一致了，賣方因?yàn)楸緛砭褪撬麄冏鲞^的案子，所以對于他來說，當(dāng)時(shí)賣多少錢，當(dāng)然就是值多少錢。

試想一下，一家只做20萬以上婚禮的高定婚慶，一整年價(jià)值幾千萬的方案打包輸出，賣10萬塊，對他們來說是不是已經(jīng)很廉價(jià)了？

而買方考慮問題則要復(fù)雜的多，會(huì)綜合多種因素，比如當(dāng)?shù)厥袌龅木鶅r(jià)，自己的銷售水平，不同場地對不同方案的適應(yīng)性….等等，這些七七八八的因素一綜合，最終就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)相當(dāng)大的折價(jià)。

2.純粹的面子問題

這部分反正就是個(gè)字面意思，也不過多開展了，免得得罪人。

說一下我對高定技術(shù)加盟的看法（還是要聲明，這里講的不是品牌加盟，更不是高定婚禮第三方合作）：

1、任何一家做或者想做高定技術(shù)加盟/輸出的婚慶公司，都是因?yàn)樽约褐鳂I(yè)不掙錢！如果能掙錢的話，根本犯不上做這個(gè)事情，這點(diǎn)小錢對高定的公司來說，算個(gè)毛？相反，輸出方案之后可能還有一大堆亂七八糟的事情要擦屁股。

2、基于上一點(diǎn)，一家不掙錢的公司，輸出的方案，看上去是有逼格，牛逼，漂亮。加盟方（使用方）在使用的過程中，一定是還原的越到位，越不掙錢。還原的不到位呢，能掙錢，但說不定會(huì)產(chǎn)生客訴。

關(guān)鍵的是，加盟方一般不太可能按照方案原價(jià)銷售，都會(huì)在原價(jià)上有一個(gè)比較大的折扣，所以最終還是不掙錢。

3、所以這個(gè)事情最好的結(jié)果是，因?yàn)榧用肆四骋患腋叨ɑ閼c，最后成功復(fù)制，把自己也變成了高定婚慶，但和母公司一樣，是一家不掙錢的高定婚慶。

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