兩條道路 | 一站式婚慶or高定技術，其背后的邏輯在于……

一站式婚慶：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進攻。高定技術加盟：有好作品，才有好客戶，有好客戶，才是家好公司。

文章轉自：好嗒婚禮知識，老李；通篇第一人稱

觀點來自作者本人,不代表結婚產業(yè)觀察立場，僅供參考

一站式婚慶加盟和高定技術加盟。這兩種加盟模式，看上去都是加盟，但卻走在完全不同的兩條道路上。這和兩種模式背后所輸出的價值觀有很大的關系。（當然，這里是不包含傳統(tǒng)品牌加盟模式的。）

一站式婚慶在骨子里是承認一件事的：在激烈搏殺的婚慶行業(yè)，最好的防守，就是進攻。

而這個理念最直接的體現(xiàn)，就是所有這些一站式婚慶都有一個非常重要的指標——要用最快的速度做出足夠規(guī)模的流水，用流水解決一切。

如何把原來一百萬的營收，在最短的時間內做到一千萬；把伍佰萬做到二千萬。

只有迅速擴大自己的營業(yè)流水，才能在現(xiàn)在這場消耗戰(zhàn)中，生存下來。

其背后的邏輯，正好符合我們婚禮行業(yè)一個相當重要的特點：博弈的零和市場。

我在之前的隨筆中，有提到過這個問題，摘錄如下：

婚慶行業(yè)對比其他服務業(yè)，有個重大區(qū)別：我們是個單次消費市場！

不像其他行業(yè)，比如零售業(yè)，就是一個超高頻消費，這里的客戶需求是可以被創(chuàng)造出來的。比如誰誰誰又發(fā)布一款新的手機，里面塞了很多新奇的黑科技。這時，我們再看看自己手里的舊手機，覺得這個垃圾（舊手機）已經(jīng)配不上我時尚弄潮兒的身份了，于是就屁顛屁顛的跑去買。

你換手機的行為，就是一次消費被創(chuàng)造的行為?？墒牵覀兓閼c行業(yè)做得到嗎？我們只能吸引本來就有結婚需求的客人來消費；永遠不可能讓原本沒有結婚需求的客人來你這里消費！你總不能上大街上隨便拉個人，“大哥，結個婚唄？”

“定婚慶，送老婆/老公”的業(yè)內玩笑，不就是我們婚禮人在自嘲沒有辦法創(chuàng)造原本不存在的需求嗎？所以，一個不能被創(chuàng)造需求的市場，差不多是個零和市場，里面的玩家玩的是生存者游戲！

前面說了，我們只能吸引現(xiàn)有需求的客人，那吸引的方式是什么？不就是和同行比嘛，要么比價格，要么比漂亮，要么比服務。因為大家都知道一件事，一座城市一年100對客人，就是100對。這家婚慶多接一單，另一家婚慶就算事情全部做對，也不可能把這單搶回來。

因為市場客戶數(shù)量是固定的，所以每年的消費額度也是固定的。無論里面塞了幾個玩家，都不會創(chuàng)造出額外本來并不存在的需求（也就是創(chuàng)造新的流水）?，F(xiàn)實是，今年你多做了一百萬，另外的人就少了這一百萬。

所以，在一個零和市場中，只要能做出足夠大的流水，就意味著能搶到足夠多的市場份額，在做大自己的過程中，往往能間接的耗死幾個競爭對手。這個和自己有沒有在這個單子上掙錢是完全沒有關系的。

基于這個邏輯，一站式婚慶的一些做法就能看懂……

1.表面上去什么錢都要賺

一站式婚慶的典型業(yè)務分布是：除了婚慶以外，把喜糖，婚紗，西裝，化妝四個主要周邊產業(yè)全部囊括。根據(jù)不同的規(guī)模，有些還會把上下游產業(yè)再吸收進來，包括：家電，床上喜品，珠寶等，做到最極致的，是把婚紗攝影和酒店的宴會預定也直接代理掉。

只是不同的品牌，對不同的業(yè)務權重有一定的區(qū)別，有些當做了促銷手段，有些當做增值業(yè)務罷了。

這些業(yè)務看上去很雜，所以很多人認為一站式婚慶就是掉在錢眼里了，什么錢都要掙！

但事實上，他的背后有個更深的邏輯。

先看一下這些雜亂的業(yè)務結構，其實這些業(yè)務里面有個重要的共同點：全部都是要先和客人見面，然后再下定的業(yè)務。

四大金剛里面，為什么都有化妝，但很少有司儀，攝像，攝影？除了化妝是帶動婚紗業(yè)務必備的業(yè)務以外，另一個重要原因是新娘在確定化妝師之前，大多需要試妝。而其他三大金剛，一般情況下都是下定后才見面溝通一些細節(jié)。

當一站式婚慶把這些業(yè)務通過某種方式（合作，自營，代理），整合在自己的經(jīng)營場所內，帶來了兩個正面效應。

第一，這些業(yè)務或多或少都會和其他婚慶有所接觸，當把這些業(yè)務全部整合進來后，每多成交一個環(huán)節(jié)，就少了一分客戶與其他對手接觸的風險。

第二，這些業(yè)務整合在一起，看似是方便了客戶。其實客戶所花費的總時間成本并沒有減少，區(qū)別只是，因為你有這些業(yè)務，所以客戶把所有的時間，都給了你的銷售人員，這就讓銷售人員有了幾倍于傳統(tǒng)婚慶的時間，來完成他的銷售工作。

“讓消費者付出足夠高的成本”這個基礎的成交常識，應該都懂。

所以，一站式婚慶看上去是什么錢都要掙，其真實的情況是：看的是消費環(huán)節(jié)，不看消費金額。這是保流水的第一步，也是必做的一步。比起拖著客人把場布預算從2萬加到3萬，還不如爽氣點，1萬8簽了，然后讓客人把喜糖，禮服，西裝，喜品…..統(tǒng)統(tǒng)一股腦在你這定了來的簡單。

2.精細化運營比驚世駭俗的作品更重要

一站式婚慶往往都會有一支很龐大的團隊，一部分原因是前面提到的各種繁雜的子業(yè)務需要有人管理（注意！是管理，不是銷售）以外。

還有許多的傳統(tǒng)婚慶根本不重視（是不重視，不是沒有）的部門，比如：市場部，網(wǎng)絡部，外聯(lián)部（渠道拓展）以及內訓人員。

精細化可以做到什么程度呢？答案是十分可怕的

舉一個例子，網(wǎng)絡部。

傳統(tǒng)婚慶公司很難相信一件事：純網(wǎng)絡（兩微+本地論壇+美團點評+百度）獲客，是可以被精準考核的，而且考核的是有效客資。

具體做法我就不多說了，可以告訴一個結果：一個高效的網(wǎng)絡部門，每年提供的有效客資，如果全部順利簽下（當然這是不可能的），一般是5~10倍于公司的全年指標。

這還只是網(wǎng)絡部，一些更精細化的運作只能用嘆為觀止來形容，包括指定部分司儀在婚禮儀式過程中，對某個環(huán)節(jié)的設計，都是為了獲客或者是產生影響力。

而傳統(tǒng)婚慶公司看重的作品，和這些事比較起來，確實其重要程度可以降一降（是80分和90分的關系，并不是不重要的意思）

如果把前文所述的，都認為是優(yōu)點的話，那么和其優(yōu)點一樣，它的缺點同樣突出。（這里的缺點，指的是加盟一站式這個事情，說的并不是其商業(yè)模式）

1.加盟一站式，一定可以畫龍點睛，但絕不可能雪中送炭

龐大的團隊建設，子業(yè)務的搭建，各種渠道的打通與建立…….光這幾項，就需要大把人力物力的消耗。而且打的是持久戰(zhàn)，拼的是老板對這件事的遠見和格局。如果是一個掙扎在垂死線上，等著神丹妙藥救命的婚慶，實在太過遙遠。

為什么很多搞加盟的一站式品牌，外面的口碑有個很大的特點：贊的人狂贊，像衛(wèi)道士一樣，不容許別人說半點不好。罵的人狂罵，覺得就是騙子？

當拋開有一小部分城市，確實不適合做一站式以外。

大部分情況，其實就是因為罵的人當初是抱著“救我命的心”來的，而贊的人是抱著“筑城墻的心”來的。

兩種心態(tài)的背后，其實就是加盟前這家婚慶公司本身的市場地位的差別。

2.團隊運營高度標準化帶來的新舊企業(yè)文化沖突

婚禮人是有情懷的，大部分婚禮人（這里是包含老板和員工的）的終極情懷，就是做出一場牛X的婚禮。而一站式婚慶的基礎邏輯很難完美兼容這種情懷。

特別是在團隊營運的部分，錙銖必較這個成語可謂是浸入骨髓，包括銷售流程，進店動線的設計，KPI的考核，各種模塊化的服務流程和套路。每一個環(huán)節(jié)都帶有著極強的目的性。

其實在任何一個行業(yè)，這都不是壞事，可是偏偏放到婚禮行業(yè)，就水土不服。

“本來想做個文藝女青年，現(xiàn)在要我算計別人的幸福，我不干了！”，這是某家婚慶員工，在他的老板打算加盟一站式之后說的話。

還有很多老板加盟后，帶著員工進行集體培訓，大量的“執(zhí)行力課程”（帶有洗腦，雞血性質）給員工帶來很強的厭惡，反感心態(tài)，造成員工流失。

可這些“執(zhí)行力課程”又是必不可少的一個環(huán)節(jié)，否則就無法打造出一支高度標準化的團隊。

所以一站式加盟這個事情，我個人的看法是并不適合所有人，但適合的人，是覺得值得去做的，因為婚禮這件事可能需要個性化，但是婚慶公司的運營是可以通過標準化獲得利潤的。

最后，拿一小部分篇幅來說說高定技術加盟。因為并不是一個什么新奇的概念，簡單說一點我個人的看法。

高定技術加盟的核心價值觀是：有好作品，才有好客戶，有好客戶，才是家好公司。

所以他們的做法要比一站式要簡單很多，是典型的作品/技術絕對論。

其他也沒有什么更深層次的邏輯在里面，但是更符合婚禮人的情懷需求。這里就會發(fā)現(xiàn)很奇怪的現(xiàn)象，多數(shù)婚禮人不接受讓自己變得更勢利，但是卻接受花錢買別人的作品。

所以這種模式的適應范圍會更廣，任何一家婚慶都可以接受這種模式。而且這種模式出現(xiàn)的更早，運作的時間更久。

無論從哪方面看，都應該早已遍地開花。可是，真實的去市場上走一圈，看一遍，你會發(fā)現(xiàn)幾乎沒什么影響力很大的品牌或項目有大規(guī)模的技術輸出。

而這其中的原因，就我個人觀察，我發(fā)現(xiàn)是一個東西：定價。

高定技術的加盟的定價，絕對是行業(yè)里面所有加盟模式中最貴的。這里有兩個原因：

1.高定方案本身的消費價就很高

算得上高定的方案，基本上最少也得20萬價位起跳了。常規(guī)的是在30~50萬的區(qū)間，當然有極端的，100萬的案子也不少。這里面就出現(xiàn)了買賣雙方對這件事的估價是否一致了，賣方因為本來就是他們做過的案子，所以對于他來說，當時賣多少錢，當然就是值多少錢。

試想一下，一家只做20萬以上婚禮的高定婚慶，一整年價值幾千萬的方案打包輸出，賣10萬塊，對他們來說是不是已經(jīng)很廉價了？

而買方考慮問題則要復雜的多，會綜合多種因素，比如當?shù)厥袌龅木鶅r，自己的銷售水平，不同場地對不同方案的適應性….等等，這些七七八八的因素一綜合，最終就會產生一個相當大的折價。

2.純粹的面子問題

這部分反正就是個字面意思，也不過多開展了，免得得罪人。

說一下我對高定技術加盟的看法（還是要聲明，這里講的不是品牌加盟，更不是高定婚禮第三方合作）：

1、任何一家做或者想做高定技術加盟/輸出的婚慶公司，都是因為自己主業(yè)不掙錢！如果能掙錢的話，根本犯不上做這個事情，這點小錢對高定的公司來說，算個毛？相反，輸出方案之后可能還有一大堆亂七八糟的事情要擦屁股。

2、基于上一點，一家不掙錢的公司，輸出的方案，看上去是有逼格，牛逼，漂亮。加盟方（使用方）在使用的過程中，一定是還原的越到位，越不掙錢。還原的不到位呢，能掙錢，但說不定會產生客訴。

關鍵的是，加盟方一般不太可能按照方案原價銷售，都會在原價上有一個比較大的折扣，所以最終還是不掙錢。

3、所以這個事情最好的結果是，因為加盟了某一家高定婚慶，最后成功復制，把自己也變成了高定婚慶，但和母公司一樣，是一家不掙錢的高定婚慶。

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