絕大多數(shù)結(jié)婚企業(yè)都不知道的事！原來(lái)，精準(zhǔn)客資是這樣……

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-06-26 00:00

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客資的精準(zhǔn)度判定關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要管理者360度多角度來(lái)看待問(wèn)題，引起足夠的重視，從而在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

從字面意義來(lái)理解，精準(zhǔn)客資是每個(gè)客戶(hù)的需求，大家都希望能拿到對(duì)自己產(chǎn)品有高度需求的客資，這樣特別容易轉(zhuǎn)化；精準(zhǔn)客資也是每個(gè)推廣人員的不懈追求，希望通過(guò)對(duì)地域、興趣、時(shí)間、年齡、性別、瀏覽關(guān)鍵詞等條件來(lái)逐一判斷某類(lèi)人群的精準(zhǔn)度，從而給客戶(hù)提供低價(jià)有效的解決方案。

實(shí)際上很多婚紗攝影企業(yè)對(duì)“精準(zhǔn)客資”的理解存在一定問(wèn)題，甚至偏頗的理解會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃，下文將從多個(gè)維度來(lái)看看精準(zhǔn)客資是悖論還是陷阱？

精準(zhǔn)客資是相對(duì)的，范圍取決于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

從客資的精準(zhǔn)度來(lái)說(shuō)，我們會(huì)把客資分成A、B、C、D四類(lèi)：

A類(lèi)客戶(hù)是對(duì)我們品牌有一定了解，有傾向性的愿意選擇我們的客戶(hù)；
B類(lèi)客戶(hù)是對(duì)我們競(jìng)品有一定了解，有相同消費(fèi)能力，但是對(duì)我們品牌了解較少的客戶(hù)；
C類(lèi)客戶(hù)是有消費(fèi)需求，但是沒(méi)有品牌意識(shí)，需要教育和引導(dǎo)的客戶(hù)；
D類(lèi)客戶(hù)消費(fèi)需求模糊或抉擇時(shí)間長(zhǎng)，需要長(zhǎng)期跟蹤。

我們?cè)诤献鞯?00多家婚紗攝影企業(yè)中，有些把A類(lèi)客戶(hù)算精準(zhǔn)客資，有些把A、B、C類(lèi)客戶(hù)算精準(zhǔn)客資，有些甚至把A、B、C、D類(lèi)客戶(hù)都算精準(zhǔn)客資；那么差別在哪里？其實(shí)每家企業(yè)都有自己每個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)，你的客戶(hù)選擇是受你當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃決定的。

如果只選擇A類(lèi)客戶(hù)，你的客戶(hù)群會(huì)一直在狹窄的區(qū)域內(nèi)，很難得到突破；
如果選擇B類(lèi)客戶(hù)，就面臨著直接的PK和比較，需要提煉核心賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品服務(wù)的差異化；
如果選擇C類(lèi)客戶(hù)需要迅速傳遞品牌價(jià)值，讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)性和信任感；
如果選擇D類(lèi)客戶(hù)需要有對(duì)應(yīng)的服務(wù)體系降低他們的消費(fèi)抗性，最大限度促成成交。

精準(zhǔn)客資的判斷也取決于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略規(guī)劃

我們?cè)?jīng)操盤(pán)一家省會(huì)城市大型婚紗攝影集團(tuán)，面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)大不僅在同城的覆蓋率高，還輻射周邊高鐵2小時(shí)內(nèi)6個(gè)地級(jí)市；外地成交占比超過(guò)整體營(yíng)業(yè)額60%；但是我們合作這家影樓管理者非常抵觸外地客資，將外地客資判為D類(lèi)，轉(zhuǎn)化也特別不好；我們通過(guò)一個(gè)非常尖銳的問(wèn)題來(lái)打消了管理者的抵觸情緒：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在外地市場(chǎng)上獲取了合理的利潤(rùn)，在本地市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)對(duì)付你們，該怎么辦？

每年同區(qū)域市場(chǎng)的新人消費(fèi)者是相對(duì)固定的，此消彼長(zhǎng)的道理大家都懂，網(wǎng)絡(luò)和高鐵提升了每家影樓的輻射半徑，所以精準(zhǔn)客資的判斷標(biāo)準(zhǔn)受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直面沖擊。

精準(zhǔn)客資的誤判，有可能是網(wǎng)銷(xiāo)的“陷阱”

很多時(shí)候老板會(huì)聽(tīng)到這樣的抱怨，“這個(gè)渠道客資太不精準(zhǔn)了！”，“最近一段時(shí)間客資都不太準(zhǔn)！”，“現(xiàn)在客人說(shuō)兩句都把我刪除了，沒(méi)有意向客戶(hù)！”。

而如果是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的管理者就會(huì)調(diào)頭來(lái)和渠道開(kāi)會(huì)分析，這樣就落入了網(wǎng)銷(xiāo)的“陷阱”。

陷阱一：有沒(méi)有找到適合該渠道客資的溝通方法

我們剛開(kāi)始做微信渠道的時(shí)候，影樓大部分網(wǎng)銷(xiāo)都習(xí)慣拿到百度搜索引擎的精準(zhǔn)客資，覺(jué)得微信客戶(hù)溝通難度高，精準(zhǔn)度低，不少影樓因?yàn)樘艨唾Y，而自動(dòng)放棄了微信渠道最早的紅利期，一步慢步步慢，最后和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)的距離無(wú)法用錢(qián)和時(shí)間彌補(bǔ)。

陷阱二：網(wǎng)銷(xiāo)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)有效判斷，只會(huì)聊某一種類(lèi)型顧客

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶(hù)在某個(gè)網(wǎng)銷(xiāo)手里聊不下去了，換人溝通以后竟然能迅速成交，是因?yàn)楹髞?lái)的網(wǎng)銷(xiāo)能力強(qiáng)么？并不是，只是溝通方式契合，很多網(wǎng)銷(xiāo)憑自己的經(jīng)驗(yàn)，依賴(lài)自己的聊天方式，只能搞定某一類(lèi)型的客人。

真正的銷(xiāo)售會(huì)把客人分類(lèi)，比如“老鷹型”，“貓頭鷹型”，“孔雀型”，“鴿子型”，專(zhuān)業(yè)的可以按九型人格對(duì)客人分類(lèi)，不同類(lèi)型的客人采取不同的溝通模式來(lái)引導(dǎo)，打消客戶(hù)疑慮最后促進(jìn)成交。

陷阱三：網(wǎng)銷(xiāo)權(quán)限有限，無(wú)法滿(mǎn)足客人需求

很多客人和網(wǎng)銷(xiāo)聊天過(guò)程中提出一些需求，網(wǎng)銷(xiāo)無(wú)權(quán)利滿(mǎn)足，導(dǎo)致客人刪除網(wǎng)銷(xiāo)或者流失，比如外地客人想當(dāng)天精修選片，需要快遞到家；比如部分客人需要贈(zèng)送結(jié)婚當(dāng)天的禮服租賃；比如部分客人希望能夠拍攝當(dāng)天影樓能包車(chē)；統(tǒng)統(tǒng)這些增值的服務(wù)網(wǎng)銷(xiāo)都沒(méi)有權(quán)利答復(fù)，也不能為了某一個(gè)客人改變公司服務(wù)流程；但是我們可以做未進(jìn)店分析表，在同一階段相同需求做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，移交給決策層來(lái)解決。

變廢為寶，從不精準(zhǔn)客資里面淘出商機(jī)

有無(wú)效客資的判斷是一個(gè)企業(yè)里面最大的黑洞，而不精準(zhǔn)客資，未進(jìn)店客資，進(jìn)店未成交客資，退單客資都是市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)最直觀的反饋。

按照互聯(lián)網(wǎng)的思維，從流失中尋找商機(jī)，完善自己的服務(wù)流程、價(jià)格體系和產(chǎn)品屬性是能夠不斷優(yōu)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。

總體來(lái)說(shuō)客資的精準(zhǔn)度判定關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不是一件小事，希望各位管理者能360度多角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，引起足夠的重視，從而在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

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