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我們想給每一個(gè)城市建一個(gè)地標(biāo)型的產(chǎn)品;把酒店獲客營(yíng)銷,包括在引流這樣一個(gè)層面上,如何能去做一個(gè)轉(zhuǎn)變。
個(gè)人介紹:
徐 心——無(wú)凡(中國(guó))酒店管理有限公司總經(jīng)理;婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。
以下是徐心在2018年康寧之夜“圍爐茶話會(huì)”演講內(nèi)容:
我的話比較簡(jiǎn)單,說的內(nèi)容也比較簡(jiǎn)短,大概概述一下在過去的2017年我們做了哪些事,以及做這些事之前我們做了哪些鋪墊。
我是從2011年開始,在福建的泉州,當(dāng)時(shí)還做著屬于高定的婚禮策劃公司,接觸了第一代雛形的婚宴酒店,當(dāng)時(shí)我們?cè)诘胤剿追Q叫“宴會(huì)城”。
很簡(jiǎn)單,它就是有這么一個(gè)空間,空間的條件、屬性各方面,可能都不是特別的理想,為了可以方便新人結(jié)婚,當(dāng)時(shí)打了就一張牌,僅僅的一個(gè)方式,就是讓所有的新人可以在這里方便一點(diǎn),優(yōu)惠一點(diǎn),便宜一點(diǎn),省點(diǎn)錢的結(jié)婚。
我們?cè)?011年的時(shí)候,把婚禮的燈光、音響、大屏幕的設(shè)備、道具、軟裝,還有噴好了噴繪,切好了KT版、桁架,放到酒店里,下面裝了一些輪子。這個(gè)噴繪兩面,這面是一個(gè)場(chǎng)景,翻過來就變成另外一個(gè)場(chǎng)景,這個(gè)廳不用的時(shí)候一個(gè)人推著輪子就走,到了第二個(gè)廳。所以當(dāng)時(shí)干的時(shí)候就是這么一個(gè)方式,效果非常非常的好。
記得在2013年、2014年,我第一次邀請(qǐng)行業(yè)同仁到我們做第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,我們做一次婚博會(huì)一天可以簽掉300單,現(xiàn)金的流水,至少一單是一萬(wàn)的定金吧!那個(gè)年代是這么做的。
做到后來之后,發(fā)現(xiàn)婚禮主題酒店這個(gè)形式會(huì)越來越多,做的會(huì)更深化,把原有的固有的婚禮道具,可能升華為了裝修,升華為了一些機(jī)械的吊點(diǎn),再升華為一些設(shè)備的體現(xiàn),再融入一些服務(wù),所以婚禮主題酒店一直在轉(zhuǎn)變。
轉(zhuǎn)變到后來,在2015年我們又轉(zhuǎn)行了。怎么是轉(zhuǎn)行,其實(shí)不算是轉(zhuǎn)行,算是從服務(wù)領(lǐng)域由直接服務(wù)C端,轉(zhuǎn)型到像我現(xiàn)在在做的事情,轉(zhuǎn)型到服務(wù)B端。
怎么服務(wù)B端?其實(shí)剛剛咱們郎總介紹,在2017年年尾的時(shí)候,12月20號(hào),我們?cè)谏蜿?yáng)辦了咱們這個(gè)行業(yè)第一屆婚禮主題酒店的資源博覽會(huì)和智能系統(tǒng)發(fā)布會(huì),這也是我們自己公司歷時(shí)兩年時(shí)間,專注于在婚禮主題酒店服務(wù)板塊衍生出來的一個(gè)產(chǎn)品。
它主要是在做什么用呢?我在想從2011年到2015年,這6年時(shí)間我們直接參與投資,間接輔助開業(yè)的酒店,大大小小超過30家。而每一家我們?cè)谥貜?fù)干一件事情,就是怎么干這件事情,包括投入產(chǎn)出、買哪些東西、怎么去經(jīng)營(yíng)、怎么做套餐、怎么做婚博會(huì)、客人來了之后走哪一個(gè)動(dòng)線、怎么去講服務(wù),后續(xù)怎么再去做營(yíng)銷、6、7月份在東北淡季的時(shí)候我們?cè)趺慈ネ茝V其他的宴會(huì)、在11、12、1、2月份除了南方以外大部分北方市場(chǎng)淡的時(shí)候怎么去推出其他宴會(huì)等等。
這樣的事情是年復(fù)一年,日復(fù)一日,一直在講,講來講去,我就在想能不能有一套東西,代替人力的思維。
后來有一個(gè)朋友跟我說,這是互聯(lián)網(wǎng)思維,就是把你的思想語(yǔ)言轉(zhuǎn)換成互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言傳遞出來。
所以我們做的事情并沒有那么高深,非常非常的簡(jiǎn)單,它只是取代了作為我們無(wú)凡公司,背后運(yùn)營(yíng)婚禮主題酒店七年的經(jīng)驗(yàn),變成了一個(gè)數(shù)據(jù)流程,在流程當(dāng)中規(guī)范著每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)。
在你容易忘記一件事情的時(shí)候,準(zhǔn)時(shí)的提醒。在你想不起來下一步該做什么的時(shí)候,有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程,按部就班的告訴你該怎么做。每一個(gè)人的理解和能力可能有一些偏差,所以在做的呈現(xiàn)過程當(dāng)中,多少會(huì)有一些偏差。但是大概,在思路上,我們會(huì)圍繞一條線,一個(gè)點(diǎn),一個(gè)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地這么走下去,所以做了這么一個(gè)事情。
在2017年12月20號(hào),我們正式向中國(guó)婚禮主題酒店行業(yè)發(fā)出了一篇通告,預(yù)示著我們正式轉(zhuǎn)型B端,來服務(wù)中國(guó)的婚禮主題酒店。
但是在服務(wù)婚禮主題酒店的過程當(dāng)中,2018年不妨跟大家說一下,我們也有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和展望。在2017年年底的時(shí)候,我們成功的上市了幾個(gè)產(chǎn)品,會(huì)在2018年上半年的時(shí)候正式的跟大家亮相。
比如說在婚禮主題酒店當(dāng)中,我在沈陽(yáng)分享的時(shí)候我說,流量很關(guān)鍵,很多酒店在說客戶在哪,客戶怎么來,客戶怎么轉(zhuǎn),怎么導(dǎo),各種各樣社會(huì)上琳瑯滿目的銷售團(tuán)隊(duì)比比皆是,撒向市場(chǎng),淘寶一搜,百度一搜一大片,甚至淘寶都有。
那這么一個(gè)市場(chǎng)之后,怎么來權(quán)衡對(duì)我這個(gè)酒店,我的流量怎么去做,所以我們想給每一個(gè)城市建一個(gè)地標(biāo)型的產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品體量非常的小,200—300平方,甚至還有100平方。
那這樣的一個(gè)體量我們是全套運(yùn)營(yíng),在酒店當(dāng)中拿出100—300平方之間的體量,來運(yùn)作我們小項(xiàng)目的試水,而這個(gè)項(xiàng)目就是我們?cè)?018年非常重點(diǎn)的推出,如何讓婚禮主題酒店獲取一定的流量。今天的時(shí)間有限不展開的來說,有些東西,可以單獨(dú)來探討一下,這是我們要做的第一件事情。
第二件事情,大家都知道,微信特別的火,所以導(dǎo)致像微網(wǎng)站,微信端口的營(yíng)銷程序,包括一些小程序也備受大家的關(guān)注和矚目。那過去的兩年時(shí)間,我們其實(shí)專注在做這件事情。但是小程序,由于它的開發(fā)比較晚,所以導(dǎo)致我們的開發(fā)也比較晚,但是我們想把酒店獲客營(yíng)銷,包括在引流這樣一個(gè)層面上,如何能去做一個(gè)轉(zhuǎn)變。
我們都多多少少接觸到了一點(diǎn)做生意的事。但是我一直跟我的合作的甲方在說,我們最大的悲哀是每年到了大年三十,接完神迎接新年來臨的時(shí)候,去年的業(yè)績(jī)?nèi)烤颓辶懔?,我們能帶多少的單值和多少的信心把握或者多少的訂單走進(jìn)新來的一年,很多人都知道,很多人說我知道啊!截止到大年初一我的酒店訂了20單30單,但是我們自己知道,這20單30單是不是你生存的資本,一定不是,你可能再在后面加個(gè)零。
既然我們做了這么一個(gè)事,每一場(chǎng)婚禮剛剛高博也說了,來了300、400、500甚至更多,來了這么多人,但是跟我們直接發(fā)生關(guān)系的兩個(gè)人,四個(gè)人,六個(gè)人,最多十幾個(gè)人,把伴郎伴娘全算上,很多來賓就走了。所以在這一個(gè)轉(zhuǎn)化流失上我們錯(cuò)過了太多太多的機(jī)會(huì),有些關(guān)注我們的朋友可能會(huì)知道,我們也申請(qǐng)了注冊(cè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
大概是在2015年年末我們就做了這個(gè)事情,十八禮的事,為什么去做這樣一個(gè)事?其實(shí)就是讓所有的從業(yè)人員和經(jīng)營(yíng)者,在每年大年三十敲完鐘、迎完財(cái)神之后,要明確的知道去年我的數(shù)據(jù)帶到2018年的時(shí)候,我們能夠轉(zhuǎn)化多少。 去年我做了1000萬(wàn),第2年我已經(jīng)有十足的把握已經(jīng)有200萬(wàn)—300萬(wàn)已經(jīng)在自己的兜里了。我相信到那一天的時(shí)候我們才有底氣去說,這個(gè)生意能做多長(zhǎng)久,我們將這個(gè)的分析,2018年大家會(huì)看到我們的一篇數(shù)據(jù)報(bào)告的模塊,這個(gè)模塊到今天為止,還沒有任何人看的到,我們做了一個(gè)商務(wù)數(shù)據(jù)的BI處理,就是分析所有宴會(huì)的人員大家的消費(fèi)習(xí)慣。
很多人都抽煙,相信我們?nèi)绻f就在家樓下買煙的話,你習(xí)慣了出門左轉(zhuǎn)去買煙,同樣的步伐很難讓你改變習(xí)慣出門右轉(zhuǎn)甚至更近去買一包煙,這是人的思維當(dāng)中的一種慣性思維,也是組成他的消費(fèi)習(xí)慣,而這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣其實(shí)在宴會(huì)酒店或者婚禮酒店經(jīng)營(yíng)過程中,非常非常重要。
我們有誰(shuí)在干著這個(gè)行業(yè),無(wú)論你干了多少年,仔細(xì)分析過,以我們這個(gè)項(xiàng)目為坐標(biāo),方圓三公里之內(nèi),哪些消費(fèi),哪個(gè)地區(qū)的消費(fèi),哪個(gè)樓盤的消費(fèi),是我們的消費(fèi)熱點(diǎn),他是呈現(xiàn)紅圈。而在三公里同樣的距離之外另外一個(gè)小區(qū),另外一個(gè)片區(qū),它的消費(fèi)可能是藍(lán)點(diǎn),非常非常的淡,這個(gè)其實(shí)就是商務(wù)數(shù)據(jù)帶給大家的一種整列。
今天站在臺(tái)上跟大家分享我們做的事情的同時(shí),也在告知大家一點(diǎn)小小的經(jīng)驗(yàn),我們應(yīng)該有些時(shí)候跳出餐飲人,或者跳出婚禮人的角度,站在一個(gè)商務(wù)思維的角度來去看宴會(huì)酒店的經(jīng)營(yíng)。所以我給我們所有的宴會(huì)定義為——一次選擇,終身朋友。
因?yàn)榈谝淮文惆涯闳松懋?dāng)中最重要的婚禮放在我們酒店來去辦,我們今生一定是朋友,因?yàn)槟忝恳荒甓贾辽儆惺硕Y宴中的一種宴會(huì),陪伴你的身邊,無(wú)論是一周兩周,十周或者二十周,總會(huì)有的。做酒店我相信沒有人會(huì)嫌少,來的我們都是客人,我們都要吸納他。
簡(jiǎn)述總結(jié)一下,我們做的其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單幾件事,把經(jīng)營(yíng)從業(yè)這么多年的經(jīng)驗(yàn)之談,轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)思維,然后輸送所有的從業(yè)人員,讓大家可以再短時(shí)間之內(nèi)共享經(jīng)驗(yàn)的資源。
其次,用了一些商務(wù)數(shù)據(jù)的思維來分析大家的消費(fèi)習(xí)慣,然后來做宴會(huì)的細(xì)分市場(chǎng),做了十八禮宴。
最后,在明年正式上線的一個(gè)新的版塊,一個(gè)酒店在100—300平之間不同的產(chǎn)品,我們來做流量導(dǎo)入,這就是我們的想法。
所以,在過去的一段時(shí)間也專注的在做這個(gè)事,希望今天給大家或多或少的一點(diǎn)點(diǎn)小的經(jīng)驗(yàn)分享吧,然后想做這件事并且對(duì)這個(gè)行業(yè)持續(xù)關(guān)注的私下我們可以滲透的來聊。