七年歷練 | 行業(yè)“黃埔軍校”，見證300萬對新人幸福時刻

希望在未來的幾年當(dāng)中，“到喜啦”會慢慢的覆蓋三線四線城市。而且“到喜啦”未來做的不光是國內(nèi)的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。

結(jié)婚是人生中非常重要的一件事情，結(jié)婚的儀式感對整個人生是非常重要的。

“到喜啦”作為國內(nèi)首家O2O婚嫁平臺，不光做婚宴的預(yù)定，其將整個產(chǎn)業(yè)升級，做“喜”宴的預(yù)定，讓每一個幸福時刻就有到喜啦。

在2017CWIC創(chuàng)新大會上，時尚新娘采訪了到喜啦COO?呂悅，了解了到喜啦“如何整合線上、線下資源”、“在用戶、商家間雙贏的關(guān)鍵之處”、“交易閉環(huán)的秘訣”以及“如何看待來自其它平臺的競爭”等問題。

Q1：作為一個O2O模式的平臺，“到喜啦”是如何整合線下、線上的資源的?

其實和時尚新娘合作就是最好的整合線上和線下的一些資源。

當(dāng)然，“到喜啦”從2010年成立到今年正好是7周年，“到喜啦”今年也對整個品牌做了迭代，2010年成立的時候，解決了信息差的問題，就是說在那個時候信息相對來說還是比較閉塞，如果你要找酒店會很麻煩，就是解決了一個這樣的問題。包括我們的Slogan叫“訂婚宴就上到喜啦”。

接下來我們經(jīng)營了兩年左右的時間，就發(fā)現(xiàn)，大家需要的是一站式的服務(wù)，更希望通過平臺解決了婚宴的預(yù)定，那么其他的品類呢？所以我們升級為“結(jié)婚就上到喜啦”，就開始做了我們下游的所有的品類，譬如說：婚紗、禮服、婚慶、婚車、珠寶，這一系列的品類。

那么到了今年，整個市場結(jié)婚的人數(shù)在下降。因為什么，我們2010年在做的時候還是80-85后在結(jié)婚，那時候國家的政策還是可以生兩個小孩的，現(xiàn)在已經(jīng)到了90-95后在結(jié)婚，結(jié)婚的觀念有所改變，人群也在下降?！?strong>到喜啦”作為這樣的一個O2O的平臺來說，在這個喜事的行業(yè)，我們就做了整個產(chǎn)業(yè)的升級，就是說“讓每一個幸福時刻就有到喜啦”。

因為在過去的7年當(dāng)中我們有近300萬對新人在全國成功的在“到喜啦”的平臺上結(jié)了婚，這個后面其實是一個數(shù)據(jù)，我們結(jié)合很多線上線下的資源，因為數(shù)據(jù)后面就會有很多的商機，衍生出來我們“到喜啦”不光做婚宴的預(yù)定，我們做“喜”宴的預(yù)定，一系列的產(chǎn)業(yè)鏈就孕育而生。

所以“到喜啦”現(xiàn)在是做你人生節(jié)點上面所有喜慶的這一系列的事，所以我們從：求婚-結(jié)婚-蜜月-周年慶-備孕-寶寶宴-寶寶成人之后又是一個循環(huán)。我們今年重新設(shè)定了logo，我們把“喜”放在當(dāng)中，一個圓就是把整個人生節(jié)點上的喜事，“到喜啦”都幫你做，“到喜啦”只做和喜有關(guān)系的整個產(chǎn)業(yè)鏈。

Q2：作為新人用戶和商家的橋梁，從用戶新人到酒店商家，實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵是什么？

到喜啦”一直很關(guān)注兩端，B端也就是我們的商戶，其實“到喜啦”更像是他們生意的一個合作伙伴，而且“到喜啦”會幫到他們出很多定制的方案，因為婚慶喜事這個行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，地域性特別的明顯，所以我們會根據(jù)他當(dāng)?shù)氐倪@個情況，我們?yōu)樗ㄖ茽I銷方案，而且因為“到喜啦”本身是網(wǎng)絡(luò)信息公司，我們有數(shù)據(jù)的支持，我們會根據(jù)這些數(shù)據(jù)，針對不同的商戶包括他的地理位置、屬性等各方面，幫他做分析，給他一套相應(yīng)完整的營銷方案去幫到他的生意，然后更好的和我們C端的客人去接觸。

說到C端，我們也有保障，新人為什么選擇“到喜啦”這樣的平臺上來結(jié)婚？第一，方便！第二，有保障！就像之前我們有這樣的例子在北京，新人結(jié)完婚之后商家突然倒閉了，連婚禮的影像資料都沒有拿到，這是整個人生中非常重要的一個點，對于新人來說是一生中非常重要的一件事情。但因為他是通過“到喜啦”提供的這一系列的服務(wù)，所以我們通過“到喜啦”的力量，找到了獨立攝影師，幫他拿回了他所有的影像資料，給他呈現(xiàn)了一個完美的婚禮。

所以，B端我們是做好他們生意的一個partner，而且伴隨著整個行業(yè)的變動，就像剛剛說的，我們也在幫一些婚禮會所在生意上面跟我們一起做迭代，因為我們有數(shù)據(jù)的分析，看到消費者真正需要什么。那么消費者這邊我們也是一樣的，根據(jù)我們數(shù)據(jù)的分析，人物的畫像，我們能夠推給他更精準(zhǔn)的他想要的服務(wù)或者是商戶。所以“到喜啦”一直是在做這兩端的。

通過數(shù)據(jù)的分析，通過我們對人物畫像的描寫，包括我們對一些泛數(shù)據(jù)的引入，在整個行業(yè)上面，我們既服務(wù)B端又服務(wù)C端，然后把兩端做一個完美的結(jié)合。

Q3：作為國內(nèi)首家O2O婚嫁平臺，低頻消費的婚禮行業(yè)，如何實現(xiàn)交易閉環(huán)？

這個行業(yè)首先是低頻的一個行業(yè)，“到喜啦”除了做婚宴、喜宴以外，我們已經(jīng)衍生到我們的下游品類，實現(xiàn)他在“到喜啦”一站式的服務(wù)，同時實現(xiàn)了復(fù)購。再加上剛剛說的，把這些數(shù)據(jù)的再次利用，比如說你原來結(jié)過婚，又是我們的會員，對我們的服務(wù)也非常的信任，那接下來我們就幫這些老會員做周年慶。從原來可能只在“到喜啦”平臺用一次，因為他覺得你只是結(jié)婚嘛。隨著我們品牌的升級，我們可以做很多的品類，周年慶在“到喜啦”，寶寶宴也在“到喜啦”，所有形成了這樣一個閉環(huán)，也就是我前面說的：把人生節(jié)點喜這一件事形成一個閉環(huán)，全部都可以在“到喜啦”上形成這樣一個復(fù)購。

今年三月，大眾點評對外透露，其旗下的結(jié)婚事業(yè)部對核心城市備婚人群的滲透率超過80%。目前在全國23個核心城市每月有超過1000萬的活躍用戶，收錄結(jié)婚商戶數(shù)近12萬家，占核心城市結(jié)婚商戶總數(shù)的比例超過95%，在過去一年，用戶在大眾點評預(yù)約結(jié)婚相關(guān)消費的預(yù)約量增長425%。僅上海地區(qū)，平均每月就有2.5萬對新人在大眾點評直接預(yù)約結(jié)婚相關(guān)消費。

Q4：如何看待來自大眾點評的競爭？

“到喜啦”是做“喜”這個垂直領(lǐng)域，在中國我們是唯一一家覆蓋26個城市的全國性的平臺。當(dāng)然在各個地方，譬如說在南京現(xiàn)在有南京婚宴網(wǎng)，南京婚宴網(wǎng)為什么和“到喜啦”進行合作？第一，“到喜啦”制定了很多這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，很多人開玩笑說，“到喜啦”就是這個行業(yè)的“黃埔軍?！?。

我們制定了從合同、商戶簽訂規(guī)則、售前售后服務(wù)，包括前面說到的我們怎么幫到商戶的生意，我們都有整個的一套體系，所以“到喜啦”是在這個產(chǎn)業(yè)鏈里面進入的很早（2010年）。而且，數(shù)據(jù)量也非常大。對于“到喜啦”來說已經(jīng)形成了行業(yè)的規(guī)范。當(dāng)然，在不同的層次會有一些競品進來，但是我們相信“到喜啦”的服務(wù)，包括我們在整個行業(yè)的深度，我們還是很有自信的！而且目前在整個行業(yè)來說，我們?yōu)檎麄€婚嫁的企業(yè)提供了應(yīng)該半數(shù)以上市場上客資的供應(yīng)，而且在整個服務(wù)上面形成了一定的依賴度和黏性。

Q5：如今，婚尚平臺日益增多，“到喜啦”是如何看待現(xiàn)今的婚嫁市場，認(rèn)為自己的優(yōu)勢在哪里？

“到喜啦”是一個全國性的平臺，以上海起家，已經(jīng)覆蓋到了所有的北上廣深一線城市，二線的重要城市也全部都有覆蓋。未來的“到喜啦”，除了繼續(xù)的開城市以外，因為在這個行業(yè)來說，上海從服務(wù)、套系到整個的理念是走的比較靠前的。包括其他城市也有一些好的優(yōu)勢，我們把這些好的優(yōu)勢和經(jīng)驗輸送到各個地方。這樣子的話讓商戶少走彎路，我們也在尋求一些合作伙伴，在當(dāng)?shù)匕选暗较怖病钡募夹g(shù)、系統(tǒng)、經(jīng)驗去與當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，既有當(dāng)?shù)靥厣?，又有“到喜啦”?/p>

所以這樣子的話，我們希望在未來的幾年當(dāng)中，“到喜啦”會慢慢的覆蓋三線四線城市。而且“到喜啦”未來做的不光是國內(nèi)的生意，我們還建立海外業(yè)務(wù)。現(xiàn)在隨著明星海外婚禮的趨勢，老百姓覺得海外婚禮也不是遙不可及，費用也不是很高。所以“到喜啦”現(xiàn)在還在海外設(shè)立了十幾個旅游目的地和海外婚禮、海外旅拍、蜜月游、周年慶，這樣的一些基地。讓新一代的中國人體驗到真正的、海外的、一流的服務(wù)！

Q6：現(xiàn)在很多準(zhǔn)新人覺得回老家辦婚禮像是在完成任務(wù)一樣，毫無體驗感可言，對此您有什么建議嗎？

我們現(xiàn)在在倡導(dǎo)一種新的理念。比如你是東北人，可能你女朋友是江南的，你們在北京工作生活。你們在北京有很多的同學(xué)、朋友、老師，不能把他們拉到東北去辦婚禮，也不能把他們拉到江南去辦婚禮，那怎么辦呢？那你就變成了要辦三場婚禮，這件事情就會變得很累，很多人結(jié)婚是在為父母長輩在結(jié)，而不是在為自己。

我們既然做的是幸福行業(yè)，我們倡導(dǎo)的就是結(jié)婚要為你們自己而結(jié)，為你們兩個人而結(jié)。因為現(xiàn)在的假期也就是一兩個星期，把兩個人的假期放在一起，把原來要去拍結(jié)婚照的時間、原來要辦婚宴的時間結(jié)合在一起。做什么呢？首先，先選擇一個你們喜歡的海外目的地，在那邊辦婚禮的儀式，同時可以把結(jié)婚照一起拍出來，甚至帶上你的父母，你又覺得也有親人的祝福。然后，再有一兩天帶著家人在那邊度蜜月，一共就是一周左右的時間。

這樣回來以后不必有繁瑣的三場儀式，因為中國人比較好面子嘛，給親友看你們這段幸福的影像資料，他們就會覺得我也挺有面子的。辦兩三場答謝宴，這樣的話又為自己結(jié)婚，整個體驗感又非常好，又不失父母長輩的這種傳統(tǒng)的文化和禮俗，所以這個是我們倡導(dǎo)的。

結(jié)婚是人生中非常重要的一件事情，結(jié)婚的儀式感對整個人生是非常重要的。他們經(jīng)常說一句話：結(jié)婚如果你花了很多心思，離婚率都會降低。所以我們就在倡導(dǎo)這樣的為你自己而結(jié)婚，為你的幸福而結(jié)婚！

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