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TOTWOO獲2000萬A輪融資 ，智能珠寶或?qū)⒁I(lǐng)行業(yè)新變革
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2017-11-27 00:00
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2017-11-27 00:00
2756 TOTWOO獲2000萬元A輪融資之后，明年將全力開跑。王潔明認(rèn)為，他現(xiàn)在所做的智能珠寶大概就是珠寶領(lǐng)域的第四次創(chuàng)新了。
TOTWOO獲2000萬元A輪融資之后，明年將全力開跑。王潔明認(rèn)為，他現(xiàn)在所做的智能珠寶大概就是珠寶領(lǐng)域的第四次創(chuàng)新了。
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王潔明說，整個(gè)世界范圍內(nèi)，珠寶領(lǐng)域的大創(chuàng)新只有三次。
“第一次是戴比爾斯的廣告詞，‘鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳’讓鉆石成為結(jié)婚必備；第二次是施華洛世奇把人工的玻璃賣出了寶石價(jià)，自己變成大零售品牌之外還成為To B供應(yīng)商；第三次是近幾年崛起的潘多拉，它賣的不是設(shè)計(jì)和材質(zhì)，而是首飾背后的意義和DIY玩法?！?/p>
第四次創(chuàng)新，王潔明覺得，大概就是他現(xiàn)在所做的事情了。
在意大利米蘭創(chuàng)立智能珠寶品牌totwoo兩年多來，王潔明只解決一個(gè)問題：用科技的方式讓情感更有體驗(yàn)感。為此，totwoo首先推出“綻放”系列項(xiàng)鏈與手鐲。首飾與手機(jī)App相連，可以發(fā)出不同顏色的光亮并振動(dòng)，甚至與另一人的首飾進(jìn)行情感傳遞，喻示著“心有靈犀”。
目前，“綻放”系列售出上萬件（共三批次），客單價(jià)1000～2000元。今后，除愛情主題外，王潔明將繼續(xù)推出表達(dá)不同寓意的系列首飾。
注: 王潔明承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
體驗(yàn)愛
“都是潮男潮女，誰買來給她媽媽用？”
也難怪王潔明會(huì)產(chǎn)生這樣的疑惑。他創(chuàng)立的珠寶品牌totwoo用戶大多是情侶或年輕女孩，還有40%的男生買來首飾送給女朋友。兩人共同裝上手機(jī)App，情侶一方在App中發(fā)出表情，另一方的首飾就會(huì)發(fā)出不同顏色的光亮并伴隨著振動(dòng)，喻示著“心有靈犀”。
但這次，客服給他講述的明顯不是一個(gè)愛情故事。
王潔明決定親自來打這個(gè)回訪電話，一探究竟。給媽媽買智能項(xiàng)鏈的姑娘，自己也是賣珠寶的?！澳悄銥槭裁聪胭I我們的首飾呢？”他在電話這頭問道。
“所有的珠寶首飾都被冠以各種名字，但沒有一個(gè)能真正讓人有情感的體驗(yàn)和表達(dá)。你們的項(xiàng)鏈卻可以做到?！?/strong>
原來姑娘的父親剛?cè)ナ?，但她身處北京而媽媽在老家，總有看顧不周的時(shí)候。所以她想讓媽媽帶上智能項(xiàng)鏈，每次一閃光，媽媽就會(huì)知道在北京的女兒在想念她。
用科技的方式讓情感更有體驗(yàn)感，正是王潔明想做的事情。
發(fā)布會(huì)上，王潔明與合伙人Marco的合影。
相繼在一條、京東和天貓上正式發(fā)售“綻放”系列后，他卻有些忐忑不安。忐忑的是用戶接不接受這種形式的珠寶，不安的是，使用后用戶的感受怎么樣。
從那時(shí)起，totwoo團(tuán)隊(duì)保留了一個(gè)習(xí)慣：對(duì)每一位消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪。收回的不止是一個(gè)個(gè)故事，還有用戶的真實(shí)反饋。
王潔明很看重用戶對(duì)首飾的“顏值”是否接受，“因?yàn)樗紫仁且粋€(gè)首飾”。在這方面，只有3%～5%的用戶表示，項(xiàng)鏈與想象中有差距；20%以上的用戶表示實(shí)物比圖片好看。
而在體驗(yàn)過程中，totwoo主打的“心有靈犀”功能吸引了一批年輕小情侶?！昂笈_(tái)數(shù)據(jù)顯示，每賣出一個(gè)首飾，90%的情況是有兩個(gè)人共同下載App。”
用戶的認(rèn)可讓王潔明放下心來，但對(duì)團(tuán)隊(duì)來說，最重要的是如何更真實(shí)地表達(dá)情感。
表達(dá)愛
王潔明一心想為totwoo加入更多功能，以此能更豐富地呈現(xiàn)兩個(gè)人之間的愛情。“一起走過的路”隨即誕生，顧名思義，就是情侶之間一起走過多少步數(shù)。
“聽起來很浪漫?！?/strong>但這一功能究竟能否實(shí)現(xiàn)，還需要團(tuán)隊(duì)理清首飾和App之間的產(chǎn)品邏輯。事實(shí)證明，totwoo并沒有解決功能上的“破綻”。
“首先要解決一個(gè)問題，什么叫做‘一起走過的路’？是兩人步數(shù)相加，還是重疊的部分，或者手牽著手一起走？”理論上，應(yīng)該是“手牽著手一起走”，但用什么方法判斷呢？
實(shí)驗(yàn)過藍(lán)牙測(cè)距后，王潔明最終放棄了這一功能。因?yàn)槭謾C(jī)與用戶的首飾用藍(lán)牙連接后，同時(shí)還要去“廣播”探測(cè)其它設(shè)備的藍(lán)牙信號(hào)，極為耗電；中間一旦環(huán)境發(fā)生變化，就會(huì)發(fā)生數(shù)據(jù)損耗?！拔覀儾幌Ｍ層脩粲X得數(shù)據(jù)不靠譜?！?/p>
然而關(guān)于功能的探索，totwoo從來沒止步。刪刪減減、不斷試驗(yàn)，王潔明總在尋找那個(gè)更打動(dòng)人心的創(chuàng)意。
閃光的totwoo“綻放”手環(huán)
在一次產(chǎn)品會(huì)上，團(tuán)隊(duì)討論起“送”和“留”的問題。之前，totwoo上線過“珠寶密語”功能，即購(gòu)買者在首飾中存進(jìn)一段視頻、音頻，可以通過手機(jī)發(fā)送給收到禮物的人?！澳懿荒荛_發(fā)類似‘寫日記’的功能，讓用戶自己留下點(diǎn)回憶？”
巧的是，今年年初，巴菲特宣布推出一款同樣以情感體驗(yàn)為核心的智能珠寶，其中一項(xiàng)功能就是“Memory”。用戶可以把回憶（圖片、音視頻等）存進(jìn)首飾，然后通過手機(jī)觀看。
巴菲特的ela智能珠寶運(yùn)用了NFC技術(shù)。王潔明一聽就覺得有問題，雖然NFC能夠儲(chǔ)存一小段數(shù)據(jù)，缺陷也很明顯：所有的蘋果手機(jī)、部分安卓手機(jī)都不支持。并且存儲(chǔ)內(nèi)容打開手機(jī)就能被看到，缺乏神秘感。
“大家想到一塊去了，那我們能不能用其它技術(shù)來實(shí)現(xiàn)？”最后，totwoo還是通過互聯(lián)網(wǎng)手段和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的連接技術(shù)，運(yùn)用云存儲(chǔ)的方式解決了問題。“沒有首飾，誰都打不開手機(jī)看到存儲(chǔ)的那段記憶?！?/p>
佩戴愛
研發(fā)功能之外，王潔明和團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)主題是推出新品首飾。
totwoo的首飾均為主題系列款，再用功能表達(dá)主題。而研究主題，就得回歸到用戶的消費(fèi)中去。“假設(shè)沒有功能，女孩子為什么要買首飾？第一是戴著好看，為了美觀；第二是因?yàn)橛刑厥庖饬x；第三點(diǎn)叫表達(dá)自我，好看是好看，還要與別人不一樣?！?/p>
就拿全世界銷量最高的珠寶公司來說，潘多拉在短短四年時(shí)間內(nèi)超過蒂芙尼（Tiffany&Co.）與周大福，靠的不是材質(zhì)，而是每個(gè)珠子的特殊意義?！斑@個(gè)代表友情，那個(gè)代表真愛，組合在一起，用戶自己選擇的珠子就變成了各自人生中的一部分?！?/strong>
王潔明判斷，用戶對(duì)意義和自我表達(dá)的追求，已經(jīng)超越了材質(zhì)，甚至是設(shè)計(jì)。倒推一下，totwoo的產(chǎn)品主題邏輯即源于用戶怎么表達(dá)幸運(yùn)、怎樣招桃花等傳統(tǒng)首飾的寓意邏輯。“這樣做出來的智能首飾才既
用戶購(gòu)買首飾的動(dòng)機(jī)，同時(shí)因?yàn)橛兄悄荏w驗(yàn)而變成世界上獨(dú)一無二、充滿魔力的?！?/p>
由此，在“綻放”系列之后，totwoo正在研發(fā)兩套主題首飾——勇敢系列與時(shí)光記憶系列。
兩套系列首飾的設(shè)計(jì)更為復(fù)雜，同屬于“愛情”主題，并可以與“綻放”進(jìn)行情侶配對(duì)。勇敢系列前后改了18個(gè)版本，它可以讓兩件首飾之間敲擊一款，另一款就會(huì)閃光振動(dòng)。而主打”記憶存儲(chǔ)和復(fù)現(xiàn)”的時(shí)光記憶系列的首飾布滿了0.1～0.2毫米的手工銀花絲，這屬于國(guó)家非遺手藝，“一件首飾得耗費(fèi)近一個(gè)月的時(shí)間”。目前，兩個(gè)主題系列均在小規(guī)模測(cè)試售賣中。
只有黑白兩色的“勇敢”系列
未來一年時(shí)間內(nèi)，除繼續(xù)拓展現(xiàn)有3個(gè)系列首飾之外，王潔明計(jì)劃推出8個(gè)系列的產(chǎn)品。同時(shí)，totwoo將加強(qiáng)線下體驗(yàn)點(diǎn)的建設(shè)，以及參加國(guó)內(nèi)外的珠寶展會(huì)與渠道和代理商進(jìn)一步接觸。
從埋頭研發(fā)珠寶到一步步為人所知，近三年的創(chuàng)業(yè)之路，于王潔明來說還是有點(diǎn)“寂寞”。有時(shí)，他特別希望競(jìng)爭(zhēng)者可以多一些，“多一些顯得熱鬧”。
所以當(dāng)87歲的巴菲特也入局智能珠寶時(shí)，他異常激動(dòng)——沒想到第一位“知音”是世界上最懂投資的人。
不過，這個(gè)行業(yè)還是要有一家企業(yè)率先跑出來，王潔明判斷道。而這匹黑馬，他自信地認(rèn)定就是totwoo。關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是量產(chǎn)供應(yīng)鏈，二是營(yíng)銷上如何快速抵達(dá)消費(fèi)者。
本月拿到2000萬元A輪融資之后，明年的totwoo就會(huì)全力開跑。采訪尾聲，王潔明賣了一個(gè)關(guān)子，“我們有幾個(gè)大的營(yíng)銷方案，到時(shí)自見分曉”。
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