解決信賴感，SeSe擁有北京最大的婚紗集合店

在這個(gè)市中心西側(cè)，頗為醒目的“門面”，正是SESE婚禮王國(guó)，漂亮瀟灑的英文與挑高的咖色門檐總是吸引無(wú)數(shù)路人側(cè)目。

在北京，每個(gè)城區(qū)都好似一座城池。這座城里有市中心，有公園也有許多尋常的住宅區(qū)，區(qū)與區(qū)之間的跨越總顯得過分遙遠(yuǎn)。而在朝陽(yáng)區(qū)，藍(lán)色港灣就坐落在東北面的市中心一帶，每到周末假日，這里總是熙熙攘攘人頭攢動(dòng)。

SESE的用心，體現(xiàn)在陳列里的每一處

午后的陽(yáng)光正好，占地超過一千平米的sese婚禮王國(guó)因?yàn)椴煌瑓^(qū)域布局，倒也不顯得空曠。推門而入，迎面看到的便是正在前臺(tái)與工作人員討論工作的楊銫。留一頭干練lob頭的她，穿栗色風(fēng)衣，笑起來(lái)眼睛彎彎的，莫名令人覺得親近。

大堂中央是blingbling耀眼的高跟鞋展示臺(tái)，各色漂亮的水晶高跟鞋像驕傲的公主斜斜倚在玻璃架上，另一側(cè)的紅色婚鞋也閃爍著嬌羞的光。進(jìn)門右手邊，漂亮的合影花墻下端放著一把太妃椅，環(huán)繞四周的是各色鮮花、婚禮蛋糕與緞布的展示，仿佛置身歐洲街角一隅，說(shuō)不出的浪漫，筆者的少女情懷在看到法式蛋糕的時(shí)候更被徹底激發(fā)了。

一個(gè)轉(zhuǎn)身，陳列在右側(cè)墻角的中式嫁衣區(qū)域仿佛籠罩在一條綴著流蘇與珠光的大紅蓋頭下，忍不住被這美景吸引，忙趨身上前像發(fā)現(xiàn)了寶貝似的，輕輕感受每件溜光水滑的真絲喜服的質(zhì)感與設(shè)計(jì)。

右側(cè)參觀完畢，楊銫帶著筆者向大廳左側(cè)的西服，伴娘服，親子裝及晚宴禮服陳列區(qū)走去。途中經(jīng)過一間玻璃房，裁縫阿姨們正在里面忙碌修改著衣服的尺寸，作為首屈一指的婚紗禮服集合店，提供量身修改是SESE的一大特色服務(wù)。糖果色般琳瑯滿目的伴娘服，搭配可愛小巧的兒童連衣裙，還有按不同顏色分門別類的奢華禮服，女孩們稍不留神，可能就沉溺在這片夢(mèng)想衣櫥里。

咦，婚紗呢？她看出了筆者的疑惑，笑笑說(shuō)，“婚紗統(tǒng)一陳列在二樓，私密性更好些，新娘和她的親友也可以玩兒的更開心?！惫黄淙?，推開二樓婚紗的玻璃門，換好拖鞋，筆者走入了婚紗的殿堂。雖沒有一層大廳般恢弘廣闊，婚紗區(qū)域更加精致舒適，試衣間與一排排婚紗陳列錯(cuò)落有致地聯(lián)結(jié)在一起，左邊有Pronovias, Le Perla, Vera Wang等一眾國(guó)際知名婚紗品牌，右側(cè)則有國(guó)內(nèi)獨(dú)立設(shè)計(jì)師小眾品牌與sese自有品牌，款式齊全，價(jià)位也頗多驚喜。

創(chuàng)建SESE源于一次赴美試紗體驗(yàn)

在婚慶策劃行業(yè)里摸爬滾打多年，讓楊銫深知這個(gè)行業(yè)的亂象與局限。“我想的很明白，我再努力，一年最多也就服務(wù)二三十對(duì)新人，整個(gè)公司服務(wù)二三百對(duì)新人也就到頭了”，婚慶策劃的一對(duì)一屬性導(dǎo)致質(zhì)量與數(shù)量只能抓一頭。那如何才能將影響力發(fā)揮到極致，造福更多的準(zhǔn)新人呢？

也是一個(gè)奇跡，2001年楊銫準(zhǔn)備結(jié)婚時(shí)，特意飛到了美國(guó)最大的線上線下婚紗集合店David’s Bridal尋找婚紗，而看到占地上千平米店鋪第一眼的時(shí)候，楊銫就被震驚了。從便宜到昂貴，婚紗的品牌全部師出有名，同時(shí)明碼標(biāo)價(jià)，對(duì)比同年的國(guó)內(nèi)，婚紗市場(chǎng)信息不對(duì)稱非常嚴(yán)重，商戶們看人下菜碟售賣工廠婚紗，大多數(shù)新人都吃了啞巴虧。

不僅婚紗價(jià)格合理，整天的試穿體驗(yàn)也出奇的好。店里有一處開放式婚紗試穿區(qū)域，不同于一個(gè)一個(gè)封閉式隔間，David’s Bridal營(yíng)造了一種互動(dòng)式體驗(yàn)服務(wù)。楊銫與伴娘們都試穿到了心儀的婚紗，走出來(lái)互相察看時(shí)還能與許多外國(guó)新娘互動(dòng)，相互間免不了夸贊一句，得到陌生人善意的贊美令她本來(lái)緊繃的心弦放松了許多。

無(wú)心插柳柳成蔭。這次赴美挑選婚紗的經(jīng)歷讓她對(duì)David’s Bridal的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了濃厚興趣。 資訊管理出身的楊銫回國(guó)第一件事就是對(duì)這一品牌做了詳細(xì)研究，“我找了關(guān)于他們行業(yè)的研究報(bào)告，然后我真的發(fā)現(xiàn)David’s Bridal在整個(gè)美國(guó)是占著25%的市場(chǎng)份額”。不僅市場(chǎng)份額巨大，楊銫認(rèn)為它還把婚紗成衣化了。

“之前大家都在講定制，強(qiáng)調(diào)說(shuō)這個(gè)婚紗我來(lái)為你量身設(shè)計(jì)，量身定制的，這個(gè)就意味著更高昂的成本?？墒俏也⒉徽J(rèn)為所有的新娘都需要這么高昂的嫁衣，其實(shí)大部分的新娘在現(xiàn)有的幾百款的選擇里面一定能找到適合她，而且又物美價(jià)廉的。”

得出結(jié)論之后，這顆再次創(chuàng)業(yè)的小種子埋進(jìn)了楊銫的心里，生根，發(fā)芽。2014年，北京的平均婚紗禮服消費(fèi)已達(dá)到近一萬(wàn)塊錢，“那個(gè)時(shí)候我就覺得時(shí)機(jī)來(lái)了”。聰明又不會(huì)過分犀利的她，聊到SESE的前世今生時(shí)，整個(gè)人仿佛都發(fā)著光，手舞足蹈著。

婚紗集合店，不過是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步

說(shuō)做就做，從前期數(shù)據(jù)調(diào)研，選址，歷經(jīng)將近一年的籌備，終于成功開業(yè)?，F(xiàn)在的SESE已經(jīng)超過半歲了，品牌的名氣也漸漸打響，回憶整個(gè)準(zhǔn)備階段，鼓勵(lì)的聲音很多，但同樣也不缺質(zhì)疑。“線下實(shí)體店運(yùn)營(yíng)、零售對(duì)我而言是一個(gè)全新的領(lǐng)域，大家都很質(zhì)疑我們團(tuán)隊(duì)在這方面的能力，但坦率的說(shuō)，在實(shí)際過程中，這并非最難的一件事。”

真正的難點(diǎn)反而在于曾經(jīng)最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)域。雖然楊銫曾經(jīng)創(chuàng)辦過集中高端婚禮一站式定制服務(wù)的愛度網(wǎng)，加上多年的婚慶行業(yè)一線策劃經(jīng)歷，本應(yīng)對(duì)營(yíng)銷與拓展用戶方面得心應(yīng)手?？刹辉?，前期籌備加上結(jié)婚生子的耽擱，此時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已經(jīng)大不相同。

曾經(jīng)奏效的營(yíng)銷方法已經(jīng)不再適用于這個(gè)日新月異變化的市場(chǎng)，而紙媒也在走下坡路，微博平臺(tái)的紅利時(shí)代仿佛也要翻篇，在這個(gè)關(guān)鍵的節(jié)骨眼，楊銫發(fā)現(xiàn)她們失去了一個(gè)高性價(jià)比的發(fā)聲渠道。咬牙堅(jiān)持住最初這半年，她反而體會(huì)到了實(shí)體店的好處。

SESE對(duì)于傳統(tǒng)婚慶行業(yè)，是挑戰(zhàn)也是升級(jí)

信賴感可能是新人們?cè)谌松^等大事上最容易缺失的東西，也是最渴望能夠被妥善照顧的部分。聽了太多被婚慶公司二次消費(fèi)的故事，很多準(zhǔn)新人總擔(dān)心會(huì)被騙。占地上千平米，鎖定藍(lán)色港灣中心的SESE婚禮王國(guó)，用楊銫的話說(shuō)，“這樣一家大店其實(shí)直接就給了消費(fèi)者這樣一個(gè)信賴感”，本身的存在就是為了給予用戶信賴感，給予保障，給予品質(zhì)。

當(dāng)然僅僅店大是不夠的，專業(yè)才是SESE的服務(wù)核心。作為囊括了婚慶行業(yè)各個(gè)吃穿用度環(huán)節(jié)的店鋪，如何讓顧客在走進(jìn)這家店時(shí)可以節(jié)省最多的時(shí)間把自己的婚紗，老公的西服，媽媽們的禮服以及朋友的伴娘們一一搞定，同時(shí)還能選到婚鞋，這里面的學(xué)問可就高深多了。

“買手團(tuán)隊(duì)是我們非常重要的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也是由我的合伙人自己直接來(lái)定的，我們管她叫剁手黨老大”，搭檔韓有才搭建了大眾點(diǎn)評(píng)的婚禮頻道，經(jīng)驗(yàn)豐富，同時(shí)還兼任服裝設(shè)計(jì)的職能，楊銫講到合伙人時(shí)，肯定與欣賞的氣息充斥在話語(yǔ)間。

好的買手都是很擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析的人，而不僅僅依靠品味或個(gè)人喜好而決定下一季度的商品數(shù)量。因?yàn)閯?chuàng)建SESE本就是國(guó)內(nèi)史無(wú)前例的第一家，在沒有任何同行可以參考的環(huán)境下，努力降低進(jìn)貨的風(fēng)險(xiǎn)才是后期資金流不會(huì)輕易被截?cái)嗟谋ＷC。

而與設(shè)計(jì)師品牌以寄售的形式合作，便可以大大減輕SESE庫(kù)存囤貨的壓力。在每一期的展示階段，楊銫與韓有才也會(huì)安排顧問與銷售團(tuán)隊(duì)用心統(tǒng)計(jì)每件衣服的試穿率，周而復(fù)始開始了解哪些大眾市場(chǎng)的需求，也更能把握婚紗穿在顧客身上的效果，大數(shù)據(jù)時(shí)代，也只有數(shù)據(jù)可以掌舵護(hù)航。

不僅寄售合作，SESE里上千件SKU的選擇，都是通過楊銫一次次商務(wù)談判，以及商業(yè)模式的優(yōu)化爭(zhēng)取到的，如果純靠進(jìn)貨，前期成本就有幾百萬(wàn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)一定需要規(guī)避掉。而最終進(jìn)貨與否的決定權(quán)，自然而然就交給了消費(fèi)者。通過問詢率，試穿率等一系列數(shù)據(jù)，SESE的成長(zhǎng)之路愈發(fā)順利。怎能不順利？創(chuàng)業(yè)熱情，輔以理性分析，在不理性的婚慶行業(yè)里已然成為一個(gè)傳奇。

未來(lái)，她對(duì)SESE的更高期盼

SESE婚禮王國(guó)除了商品，還有一個(gè)漂亮的SESE Garden，楊銫定期便在這里會(huì)舉辦關(guān)于婚慶行業(yè)培訓(xùn)，比如婚紗攝影資深大師的分享，婚慶策劃專家的指導(dǎo)等。不僅便利行業(yè)交流，在這個(gè)花園里，還會(huì)時(shí)不時(shí)推出花藝、餐桌設(shè)計(jì)等課程回饋新老客戶。不過最文藝的，莫過于2.14情人節(jié)楊銫舉辦的一場(chǎng)電影觀影會(huì)，與一群朋友，陌生人，一起分享一年中最甜蜜的時(shí)光。對(duì)她而言，SESE就是她第二個(gè)家。

也許你已經(jīng)迫不及待想來(lái)藍(lán)色港灣這里一探究竟了，但也許你此刻并不在北京，那更好了解SESE產(chǎn)品的方法便是登陸它的在線商城。這個(gè)商城并沒有支付功能，更多的是為了讓用戶對(duì)商品有一些預(yù)判與了解，這樣也能節(jié)省時(shí)間與精力?！暗孤实恼f(shuō)，這肯定不是我們最終的狀態(tài)，我們對(duì)于線上的終于目標(biāo)就是讓它成為一個(gè)真正的使用工具”。

雖然這條路David’s Bridal在美國(guó)扎根多年，體量巨大依然沒能做成，但楊銫仍然會(huì)努力嘗試下去。不斷積累新娘的數(shù)據(jù)，不斷積累試穿婚紗客戶的照片，她們的身高與體重，婚禮的形式與嘉賓人數(shù)等，搜集整理這些數(shù)據(jù)是她從未放棄的一個(gè)習(xí)慣。

“我希望說(shuō)有朝一日，對(duì)于你是一個(gè)新娘或者是一個(gè)新郎，在你結(jié)婚之前，你會(huì)先下載一個(gè)SESE的APP，在這個(gè)APP里面它有一個(gè)很簡(jiǎn)單的功能是輸入你的身高和體重，然后以及你大概的需求和想法，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)推薦適合你的婚紗和禮服，圖式你還可以看到跟你身高、身材一樣的新娘，她穿上這些婚紗的樣子，而不只是看到一個(gè)身高一米七、八，然后體重還是一百斤的一個(gè)模特穿上這個(gè)婚紗的效果是怎樣的”。

是智慧，也是堅(jiān)持，楊銫對(duì)未來(lái)的期待與自身的強(qiáng)大行動(dòng)力，毋庸置疑，將會(huì)成為另一個(gè)可以攻克的高峰而已。

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