婚禮服務(wù)行業(yè)全調(diào)研，百合網(wǎng)投資多家婚企，打通婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈

百合網(wǎng)已投愛菲爾、喜鋪婚禮、小兩口、蘭玉文化、淘拍拍、婚禮大亨、時(shí)尚致愛等在內(nèi)的多家婚禮產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)公司。

第一部分 投資要點(diǎn)

1、借助百合網(wǎng)資金實(shí)力和自有品牌中“婚”基因，布局進(jìn)入婚禮、情感咨詢（單身+戀愛+婚姻）及房產(chǎn)服務(wù)等領(lǐng)域，深度服務(wù)用戶“戀愛-結(jié)婚-婚后生活”的成長(zhǎng)周期，打通婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈。

收入端，從百億級(jí)婚戀行業(yè)進(jìn)入萬億級(jí)婚禮服務(wù)行業(yè)后，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)更具想象空間；

成本端，顛覆傳統(tǒng)婚戀婚禮行業(yè)的單次獲客單次消費(fèi)弊病，創(chuàng)造單次獲客多次消費(fèi)場(chǎng)景，相對(duì)節(jié)約獲客成本。

2、百合網(wǎng)是婚戀行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，若成功完成和世紀(jì)佳緣的合并，婚戀板塊的年度營(yíng)業(yè)收入將占據(jù)近50%市場(chǎng)份額。

現(xiàn)世紀(jì)佳緣已拆除VIE構(gòu)架，其母公司股權(quán)已100%質(zhì)押給百合網(wǎng)，且百合網(wǎng)收購(gòu)世紀(jì)佳緣的母公司的重組方案已于2017年4月24日提交股轉(zhuǎn)系統(tǒng)審核，百合網(wǎng)大概率將在今年完成與世紀(jì)佳緣的合并，則未來的年度營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)將增加7億元左右（根據(jù)世紀(jì)佳緣已公開過的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)推測(cè)），對(duì)凈利潤(rùn)也將有所貢獻(xiàn)；

另外2017年百合網(wǎng)婚戀交友業(yè)務(wù)已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的盈利，其中線上婚戀交友收入相比去年或?qū)⒂谐^翻倍的增長(zhǎng)，貢獻(xiàn)較高的毛利潤(rùn)。

3、下游將重點(diǎn)布局婚禮服務(wù)行業(yè)，并重點(diǎn)發(fā)展其中一站式婚禮服務(wù)。

百合網(wǎng)已投資上海添緣（愛菲爾一站式婚禮會(huì)所）、喜鋪婚禮、小兩口、蘭玉文化、淘拍拍、婚禮大亨、時(shí)尚致愛等在內(nèi)的多家婚禮產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)公司。其中愛菲爾2016年?duì)I業(yè)收入為7332萬元，預(yù)計(jì)將占據(jù)2017年婚禮服務(wù)板塊收入大頭；

另外借助線上平臺(tái)發(fā)展的廣告業(yè)務(wù)和電商平臺(tái)或?qū)?chuàng)造新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

4、布局情感咨詢、金融服務(wù)和房產(chǎn)服務(wù)，全方位服務(wù)適婚人群，輔助打通婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈。

第一，背靠百合網(wǎng)10年婚戀品牌和北大等三大高校組成的研究團(tuán)隊(duì)，百合情感醫(yī)院已成功挽救一大批存在婚姻情感危機(jī)用戶，2016年四季度實(shí)現(xiàn)單月收入超過100萬元，2017年?duì)I業(yè)收入相對(duì)2016年預(yù)計(jì)將有較大的增長(zhǎng)。

第二，金融服務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅攸c(diǎn)發(fā)展消費(fèi)金融，為其平臺(tái)上相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)造分期消費(fèi)場(chǎng)景，提升銷售額；

第三，房產(chǎn)服務(wù)亦將重點(diǎn)服務(wù)單身適婚人群和新婚人群，發(fā)展租賃業(yè)務(wù)并著力打造房產(chǎn)信息中介平臺(tái)。

風(fēng)險(xiǎn)提示：

并購(gòu)世紀(jì)佳緣后，企業(yè)間融合風(fēng)險(xiǎn)；跨界經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；新業(yè)務(wù)繼續(xù)虧損風(fēng)險(xiǎn)

第二部分 深度分析

3 婚禮服務(wù)：借力資本和品牌優(yōu)勢(shì)入駐萬億級(jí)市場(chǎng)

3.1 行業(yè)概覽：地方梟雄漸起，龍頭若隱若現(xiàn)

婚禮服務(wù)作為一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)，并依靠市場(chǎng)和獨(dú)立的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是始于上世紀(jì)末，改革開放后，人們經(jīng)濟(jì)生活水平提升，對(duì)婚事操辦更為重視同時(shí)也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力去實(shí)現(xiàn)對(duì)人生唯一一次婚禮的期盼。

此前，中國(guó)人辦婚禮一般都由自己和家人朋友操辦，目前部分農(nóng)村或城市中低等收入家庭依然延續(xù)了這種的做法。至今，婚禮行業(yè)發(fā)展已有20余年，不同于美日韓等國(guó)家，中國(guó)地廣人多、不同地域及民族間文化差異較大，一直沒有形成全國(guó)性婚禮服務(wù)品牌，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然處于各地婚慶公司分治階段。

圖表40：婚慶行業(yè)發(fā)展歷程

近幾年，一方面，婚禮服務(wù)行業(yè)毛利較高，進(jìn)入門檻低，吸引大量產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入；另一方面，本地市場(chǎng)基本飽和，同行間競(jìng)爭(zhēng)激烈、獲客成本提高，部分當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)開始自主擴(kuò)張進(jìn)入異地市場(chǎng)或橫向擴(kuò)展，大力發(fā)展一站式經(jīng)營(yíng)，希望快速形成全國(guó)性品牌，享有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

3.1.1 以婚禮為主題衍生的萬億級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈

婚禮，因具有儀式感、見證感而涉及許多流程。一場(chǎng)婚禮或需消費(fèi)包含婚宴、婚戒、婚紗攝影、婚禮策劃、婚車租賃等諸多產(chǎn)品或服務(wù)。

圖表41：婚禮相關(guān)服務(wù)

目前，在國(guó)內(nèi)一線城市，一對(duì)新人為在預(yù)訂婚期舉辦一場(chǎng)理想婚禮，一般需要至少提前半年時(shí)間預(yù)訂場(chǎng)地和檔期。同時(shí)在相關(guān)婚嫁時(shí)尚資訊網(wǎng)站、商家門戶網(wǎng)站或者美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等網(wǎng)站了解婚禮服務(wù)消費(fèi)詳情，再個(gè)性化定制自己的婚禮。從婚禮籌備到婚禮結(jié)束，新人將先后消費(fèi)10余個(gè)不同細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)商家所提供的服務(wù)。

圖表42：婚禮服務(wù)中的細(xì)分領(lǐng)域

綜合考慮婚禮市場(chǎng)所有細(xì)分領(lǐng)域，2016年，全國(guó)登記結(jié)婚對(duì)數(shù)為1133萬對(duì)，從婚禮前期準(zhǔn)備到婚禮舉行再到蜜月旅行，平均每對(duì)新人花費(fèi)10萬元，則婚禮服務(wù)年產(chǎn)值將達(dá)萬億級(jí)規(guī)模。

另外，中國(guó)登記結(jié)婚對(duì)數(shù)從2005年的823萬對(duì)一路增長(zhǎng)至2013年的1347萬對(duì)，與此相對(duì)應(yīng)的是全國(guó)各地婚慶市場(chǎng)的火熱發(fā)展，目前北京上海已各有2000余家婚慶服務(wù)公司，整體婚慶市場(chǎng)規(guī)模不容小覷。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)預(yù)測(cè)，未來5年，中國(guó)登記結(jié)婚人數(shù)將逐步回升，到2021年婚禮服務(wù)年產(chǎn)值將達(dá)33630億元。

圖表43：2005-2021年中國(guó)登記結(jié)婚對(duì)數(shù)（含預(yù)測(cè)）（單位：萬對(duì)）

圖表44：2017-2021年中國(guó)婚禮市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（單位：億元）

受中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗影響，婚宴在國(guó)內(nèi)各大城市婚禮當(dāng)天消費(fèi)中占比最高，根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《2016年結(jié)婚行業(yè)藍(lán)皮書》，若將酒水飲料并入其中，則從全國(guó)來看，婚宴將占整場(chǎng)婚禮花費(fèi)的60%；其次是蜜月旅行，而婚紗攝影和婚禮策劃分別占8%市場(chǎng)份額。在北京上海兩個(gè)城市，在每場(chǎng)婚禮中婚宴部分消費(fèi)占比超75%，而婚禮策劃只占7%，各細(xì)分領(lǐng)域服務(wù)商所分得的市場(chǎng)蛋糕大小不一。

圖表45：婚禮服務(wù)各細(xì)分領(lǐng)域商家市場(chǎng)份額

3.1.2 一站式經(jīng)營(yíng)是未來婚禮市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)

目前國(guó)內(nèi)婚禮服務(wù)基本采用三種模式，1）星級(jí)酒店/社會(huì)餐飲/莊園等+一站式婚禮策劃/狹義的婚禮策劃等，一站式婚禮策劃包含婚宴預(yù)訂、現(xiàn)場(chǎng)布置、司儀、化妝師、喜糖、婚紗攝影及婚車租賃等在內(nèi)，而狹義的婚禮策劃僅包含現(xiàn)場(chǎng)布置、司儀、化妝師等四大金剛；2）一站式婚禮會(huì)所（婚宴+一站式的婚禮策劃）；3）親戚朋友家人自己操辦。

受中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗影響，婚宴基本上每對(duì)新人結(jié)婚都會(huì)消費(fèi)。從婚宴市場(chǎng)類別傾向出發(fā)，可以看出整體婚禮服務(wù)的執(zhí)行模式。在上海這個(gè)最先采用一站式婚禮會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式的一線城市，目前一站式婚禮會(huì)所已占據(jù)整體婚宴市場(chǎng)半壁江山，可以類推這種模式在上海整個(gè)婚禮市場(chǎng)的規(guī)模也應(yīng)在50%左右。

但目前一站式會(huì)所主要分布在上海，北京市場(chǎng)從2016年逐漸發(fā)展，現(xiàn)真正意義上婚禮會(huì)所只有從上海擴(kuò)張進(jìn)入的花嫁麗舍，從2017年起營(yíng)業(yè)。二線城市目前僅有南京、大連和寧波各有1-2家婚禮會(huì)所，相較于當(dāng)?shù)仄渌?jīng)營(yíng)模式而言所占領(lǐng)市場(chǎng)份額較小。而三四線城市等其他市場(chǎng)基本采用星級(jí)酒店/社會(huì)餐飲+婚禮策劃的模式，沒有一站式婚禮會(huì)所，也較少有一站式婚禮策劃的服務(wù)習(xí)慣。在農(nóng)村地區(qū)，基本延續(xù)了傳統(tǒng)婚慶方式，即自家親戚朋友操辦。

圖表46：2016年上?；檠缡袌?chǎng)類別傾向

圖表47：2016年一線城市婚宴市場(chǎng)類別傾向

圖表48：2016年二線城市婚宴市場(chǎng)類別傾向

圖表49：2016年三線城市婚宴市場(chǎng)類別傾向

目前國(guó)內(nèi)大部分城市還是采用酒店/社會(huì)餐飲+狹義婚禮策劃服務(wù)模式。所謂的一站式經(jīng)營(yíng)是近幾年在一線城市競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈后所演化出的新營(yíng)業(yè)模式。具體可分為兩種類：1）酒店/社會(huì)餐飲+廣義的一站式婚禮策劃，適用范圍廣，將來三四線城市也可采納；2）一站式婚禮會(huì)所，主要適用于一二線城市，三四線城市市場(chǎng)空間較小，每個(gè)城市只能容納2家左右會(huì)所，并可能發(fā)展為當(dāng)?shù)氐貥?biāo)性建筑，需要看進(jìn)入速度和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣。

圖表50：2種一站式服務(wù)營(yíng)業(yè)模式對(duì)比

一般情況下，大部分企業(yè)只專注于婚禮服務(wù)中其中某一細(xì)分領(lǐng)域，在市場(chǎng)光景較好時(shí)，企業(yè)仍能維持不錯(cuò)盈利水平。

但婚禮市場(chǎng)經(jīng)過2011-2014年蓬勃發(fā)展后，供需基本平衡，而2016年結(jié)婚對(duì)數(shù)較最高時(shí)期2013年已減少200余萬對(duì)，導(dǎo)致婚禮市場(chǎng)供大于求，商家利潤(rùn)空間被逐步壓縮，對(duì)于客單價(jià)較高的婚宴商家或能繼續(xù)承受，但對(duì)于客單價(jià)較低且只提供婚紗攝影或婚禮策劃服務(wù)的公司或?qū)⒚媾R業(yè)績(jī)下滑壓力?；槎Y服務(wù)具有一生一次的消費(fèi)性質(zhì)，不同于傳統(tǒng)消耗用品可以一次獲客多次消費(fèi)。

從資源配置角度，一對(duì)新人舉辦一場(chǎng)婚禮至少需消費(fèi)5項(xiàng)由不同細(xì)分領(lǐng)域商家所提供服務(wù)，若每個(gè)商家均需花費(fèi)相應(yīng)獲客成本讓客戶完成最終消費(fèi)，則這種需要在每對(duì)新人付出至少5份獲客成本的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是不經(jīng)濟(jì)的。

以花嫁麗舍和喜鋪婚禮為例，花嫁麗舍是一站式婚禮會(huì)所，服務(wù)內(nèi)容包括婚宴酒水、婚禮策劃、婚車租賃等全套服務(wù)，而喜鋪婚禮僅提供婚禮策劃服務(wù)，其已屬于婚禮策劃行業(yè)盈利能力突出的企業(yè)；二者花費(fèi)相同的單位獲客成本，但從單個(gè)客戶身上挖掘的價(jià)值不同，一站式婚禮會(huì)所往往除婚禮策劃外還能獲得占據(jù)婚禮服務(wù)消費(fèi)大頭的婚宴，在有婚宴收入支撐背景下，因此花嫁麗舍銷售費(fèi)用率較喜鋪婚禮低10%左右。

圖表51：花嫁麗舍與喜鋪婚禮銷售費(fèi)用（率）對(duì)比

部分地方強(qiáng)勢(shì)品牌已開始整合資源做一站式經(jīng)營(yíng)，或采用戰(zhàn)略合作或并購(gòu)新設(shè)的方式進(jìn)行橫向擴(kuò)展，同時(shí)在本地標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)后復(fù)制進(jìn)入異地市場(chǎng)。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)，一方面通過一站式經(jīng)營(yíng)減少整體獲客成本；另一方面通過標(biāo)準(zhǔn)化提高個(gè)性化定制婚禮中部分物品重復(fù)使用率，減少全新物品的使用，降低新人婚禮消費(fèi)套餐價(jià)格，提高企業(yè)效益，也有利于節(jié)約社會(huì)資源，是多方共贏的。

圖表52：北京上海兩地知名頭部賣家的一站式布局

3.1.3 主流獲客渠道由門店向口碑及互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺(tái)轉(zhuǎn)移，品牌影響力逐步擴(kuò)大

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，商家主流獲客渠道也隨之變化。從21世紀(jì)前期線下門店引流和熟人介紹，到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)興起后，主要通過PC端渠道和線下門店引流，如今隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，以及互聯(lián)網(wǎng)O2O平臺(tái)的發(fā)展，商家的獲客渠道逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭烊私榻B和線上渠道（自媒體和APP等），今天所謂的熟人介紹除傳統(tǒng)的口口相傳外，還有參加完親朋好友的婚禮時(shí)的隨手朋友圈直播以及婚禮后的照片分享，相較傳統(tǒng)模式下，每個(gè)人都是自媒體，影響力更大，對(duì)于婚禮服務(wù)商家而言也更容易建立品牌。

2016年，已有53%的客戶會(huì)通過品牌詞+商戶詞的方式獲得所需信息，另外39%消費(fèi)者選擇行業(yè)詞和新分類詞，找行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)商家，再比對(duì)相關(guān)商家具體信息。

圖表53：優(yōu)質(zhì)商家獲客渠道變遷分析

圖表54：婚禮服務(wù)搜索行為分析

目前就本地市場(chǎng)而言，具有較為知名的1-2個(gè)品牌，但全國(guó)市場(chǎng)內(nèi)尚未形成能被30-40%消費(fèi)者結(jié)婚時(shí)就會(huì)想到的品牌。因此相關(guān)婚戀產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)公司正在積極擴(kuò)張，努力成為市場(chǎng)第一家。

3.1.4 各知名品牌爭(zhēng)相布局婚禮服務(wù)行業(yè)，搶占市場(chǎng)份額

由于婚禮服務(wù)行業(yè)具有市場(chǎng)規(guī)模大、毛利高、門檻低、分散性強(qiáng)、輕資本及尚未形成全國(guó)性大品牌的特點(diǎn)，不僅行業(yè)內(nèi)公司想借此機(jī)會(huì)發(fā)展壯大，行業(yè)外公司也試圖借力資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)入該行業(yè)。目前行業(yè)內(nèi)尚未有上市公司，但有喜鋪婚禮、花嫁麗舍等7家掛牌公司。另外行業(yè)外，眾多上市公司也紛紛已投資相關(guān)公司或在公司內(nèi)部建立婚禮服務(wù)事業(yè)部強(qiáng)勢(shì)入駐婚禮市場(chǎng)。

圖表55：婚禮服務(wù)行業(yè)有所布局的上市或掛牌公司匯總

3.2 百合網(wǎng)：快速布局婚禮市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)展一站式婚禮服務(wù)

3.2.1 借力百合網(wǎng)品牌中“婚”基因，自然過渡下游婚禮領(lǐng)域

百合網(wǎng)作為全國(guó)知名的婚介婚戀品牌，以婚文化為支點(diǎn)，延展產(chǎn)業(yè)鏈做婚禮服務(wù)易為大眾接受。相對(duì)婚戀服務(wù)，婚禮服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模更大、行業(yè)處于整合期、缺乏全國(guó)性品牌且進(jìn)入門檻低，若百合網(wǎng)能憑借現(xiàn)有婚戀品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展婚禮業(yè)務(wù)，成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌則能為公司帶來很大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

百合網(wǎng)在提供婚戀交友服務(wù)的過程中也已經(jīng)積累了大量的戀愛成功的用戶，若百合網(wǎng)后期繼續(xù)開發(fā)戀愛階段產(chǎn)品，可借此留住已滿足婚姻介紹需求的用戶，延長(zhǎng)平臺(tái)生命周期，提高用戶粘性，便可從下游更充分挖掘單個(gè)客戶價(jià)值。另外，據(jù)百合網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，其平臺(tái)上40%用戶認(rèn)為百合網(wǎng)應(yīng)該繼續(xù)發(fā)展婚禮服務(wù)。

圖表56：百合網(wǎng)婚文化產(chǎn)業(yè)鏈

百合網(wǎng)目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為婚姻介紹，其平臺(tái)上用戶從匹配成功到真正結(jié)婚往往還需要一段時(shí)間，期間不確定性較大，線下匹配成功的用戶不一定是婚禮服務(wù)的有效客戶。百合網(wǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃為先做強(qiáng)婚禮，待到婚禮形成全國(guó)性品牌效應(yīng)后，再進(jìn)一步發(fā)展戀愛階段產(chǎn)品和服務(wù)，真正打通產(chǎn)業(yè)鏈。最終，百合網(wǎng)婚禮服務(wù)對(duì)象包括所有計(jì)劃結(jié)婚的新人，但通過百合網(wǎng)相識(shí)的用戶在消費(fèi)婚禮服務(wù)時(shí)能享受更多的價(jià)格優(yōu)惠，達(dá)到婚戀階段花費(fèi)的會(huì)員費(fèi)都能通過婚禮階段更具性價(jià)比的服務(wù)節(jié)省出來。

3.2.2 線上線下雙向打通，業(yè)務(wù)基本覆蓋婚禮服務(wù)內(nèi)各領(lǐng)域

2015年，百合網(wǎng)計(jì)劃戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)型，打通婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈以來，已先后2次融資近19億元，對(duì)外投資近20次，其中投資了11家婚禮服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)公司，包括4家線上平臺(tái)和7家線下服務(wù)商。

圖表57：線上線下打通的婚禮服務(wù)閉環(huán)

百合網(wǎng)計(jì)劃前期通過并購(gòu)或參股等形式進(jìn)入婚禮行業(yè)，目前投資的線上平臺(tái)除小兩口外，都是行業(yè)內(nèi)具有較大影響力的初創(chuàng)階段企業(yè)，投資成本相對(duì)較低，線下機(jī)構(gòu)基本采用參股等風(fēng)險(xiǎn)較小的方式進(jìn)入。這種線上線下雙向布局婚禮服務(wù)行業(yè)的戰(zhàn)略，一方面，通過自有線上平臺(tái)掌握客流，并引流到線下實(shí)體店消費(fèi)，或?qū)⑾嚓P(guān)客戶推薦給其他商家，實(shí)現(xiàn)流量的雙渠道變現(xiàn)；另一方面，線下實(shí)體店是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的展示和推廣平臺(tái)，完成主體服務(wù)的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者完成線上評(píng)價(jià)，可緩解新用戶線上瀏覽過程中的信息不對(duì)稱同時(shí)督促線下服務(wù)商提供高質(zhì)量服務(wù)，以此建立完整的服務(wù)閉環(huán)。

除通過旗下全資子公司百合時(shí)代直接并購(gòu)或參股婚禮領(lǐng)域內(nèi)公司外，還聯(lián)手九鼎投資設(shè)立2億元并購(gòu)基金，其中百合網(wǎng)出資99%，九鼎出資1%，用于投資婚禮服務(wù)類公司、婚禮堂及其他與婚戀產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)。

3.2.3 雙向探索可標(biāo)準(zhǔn)化的一站式婚禮服務(wù)模式

現(xiàn)階段百合網(wǎng)計(jì)劃以婚禮策劃為核心重點(diǎn)發(fā)展其中的一站式婚禮策劃和一站式婚禮會(huì)館，通過1-2年時(shí)間摸索掌握婚禮服務(wù)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力后，再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)展，采用類似當(dāng)年百合網(wǎng)擴(kuò)展線下紅娘加盟店的運(yùn)營(yíng)方式，標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上結(jié)合當(dāng)?shù)鼗樗锥Y儀，求同存異。

a）一站式婚禮策劃——百合網(wǎng)優(yōu)選一站式婚禮體驗(yàn)館；館內(nèi)擁有400多家合作酒店會(huì)所（德云紅事會(huì)所、假日酒店、藍(lán)調(diào)莊園等）、多家業(yè)內(nèi)知名婚禮策劃品牌（百合網(wǎng)自有婚禮策劃團(tuán)隊(duì)、sunny喜鋪等）、婚紗禮服品牌（蘭玉婚紗、隆慶祥、幸運(yùn)禮服等）、白酒紅酒喜糖入駐商家（五糧液、怡亨酒莊等）、婚車租賃、海外旅行、家裝品牌（東易日盛）、婚紗攝影（淘拍拍、八月照相館等），匯聚京城絕大部分婚禮服務(wù)各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)商家，新人能在體驗(yàn)館內(nèi)通過與婚禮管家溝通挑選到所有婚禮相關(guān)產(chǎn)品。考慮到婚禮行業(yè)至少提前半年預(yù)訂的習(xí)慣，2017上半年剛開業(yè)的婚禮體驗(yàn)館上半年?duì)I收較少，上半年訂單應(yīng)該在下半年或者明年才能真正確認(rèn)為收入，業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)主要在明年釋放。

圖表58：百合網(wǎng)優(yōu)選一站式婚禮體驗(yàn)館

b）一站式婚禮會(huì)所——上海愛菲爾；2017年5月份，百合網(wǎng)完成上海添緣70%股權(quán)的收購(gòu)，上海添緣擁有上海佳作餐飲100%股權(quán)，其旗下有2家“愛菲爾”婚禮會(huì)所，上海濱江店（6個(gè)宴會(huì)廳）和上海大寧店（3個(gè)宴會(huì)廳），會(huì)所地理位置優(yōu)越，交通便捷，集江景、草坪、花園、儀式堂及喜宴廳于一體。2016年?duì)I業(yè)收入達(dá)7332萬元，相比20015年提高81.17%，同時(shí)扭虧為盈，2016年凈利潤(rùn)為369萬元。若2017年和2018年2家愛菲爾婚禮會(huì)館盈利預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)達(dá)到投資協(xié)議約定目標(biāo)，百合網(wǎng)將以現(xiàn)金方式分四次支付3100萬，目前百合網(wǎng)已支付第一筆款項(xiàng)完成股權(quán)轉(zhuǎn)讓。2017年百合網(wǎng)并表愛菲爾后，其婚禮業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入或?qū)⒋蠓黾印?/p>

3.2.4多年線上線下婚戀管理經(jīng)驗(yàn)，為婚禮業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)保駕護(hù)航

百合網(wǎng)注冊(cè)用戶目前超過1億人，其線下紅娘板塊運(yùn)用加盟店管理模式，成功將北京2家直營(yíng)店的經(jīng)驗(yàn)推廣應(yīng)用到全國(guó)67家線下加盟店和1家深圳直營(yíng)店（原加盟店）。面對(duì)行業(yè)內(nèi)其他品牌在線下紅娘加盟領(lǐng)域強(qiáng)勁布局，依然保持穩(wěn)定營(yíng)業(yè)收入（百合網(wǎng)線下紅娘業(yè)務(wù)收入已根據(jù)世紀(jì)佳緣網(wǎng)收入確認(rèn)方式及百合網(wǎng)披露相關(guān)公告進(jìn)行調(diào)整），具有較好的標(biāo)準(zhǔn)化并擴(kuò)張的管理能力。

圖表59：2013-2016年百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣網(wǎng)線下紅娘業(yè)務(wù)收入（萬元）

目前婚禮市場(chǎng)現(xiàn)狀類似于當(dāng)年百合網(wǎng)開展線下紅娘業(yè)務(wù)時(shí)期的婚戀行業(yè)，具有尚未形成全國(guó)性品牌、各地婚介所各自經(jīng)營(yíng)、各地習(xí)俗不同、進(jìn)入門檻低等特點(diǎn)。百合網(wǎng)借助自己在婚戀行業(yè)多年線上線下管理經(jīng)驗(yàn)，在婚禮服務(wù)領(lǐng)域打造好1-2個(gè)標(biāo)桿產(chǎn)品后，探索可標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的模式，再在全國(guó)范圍內(nèi)推廣開，保留可全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，舍棄不適用部分，加入當(dāng)?shù)靥厣?，保證婚禮業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

4 婚周邊服務(wù)：情感咨詢+金融服務(wù)+房產(chǎn)服務(wù)

4.1 情感咨詢：背靠專業(yè)團(tuán)隊(duì)，專注于解決婚戀情感問題

4.1.1 漸長(zhǎng)的離婚率背后暴露出婚姻情感危機(jī)，急需情感咨詢業(yè)的出現(xiàn)

1）漸漲的離婚率? 生于計(jì)劃生育后第一次人口增長(zhǎng)小高峰時(shí)代 （1975-1985）的適婚人群，大部分已步入婚姻生活數(shù)年。此前，這部分人群帶動(dòng)了婚戀婚慶市場(chǎng)從2010年始的一輪快速增長(zhǎng)；在情感咨詢市場(chǎng)，相對(duì)存在一定時(shí)間間隔，所謂“7年之癢”。中國(guó)離婚率已從1991年的0.71%一路增長(zhǎng)至2015年的2.67%，特別是近兩年結(jié)婚率也呈現(xiàn)出下降跡象。這背后或是80后及90后家庭觀婚戀觀變化、女性家庭社會(huì)地位及社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)水平提升等多重因素綜合作用結(jié)果。2015年全國(guó)有384萬對(duì)夫妻離婚，相比2005年離婚對(duì)數(shù)成倍增長(zhǎng)。

圖表60：中國(guó)登記結(jié)婚和離婚數(shù)（單位：萬對(duì)）

圖表61：中國(guó)粗結(jié)婚率和粗離婚率（%）

2）離婚主因——婚外情? 上海社科院社會(huì)學(xué)研究所徐安琪研究員對(duì)500位離婚當(dāng)事人的調(diào)查結(jié)果顯示，離婚的主要原因?yàn)橐环交螂p方有婚外情的比例占 40.00% 以上。深圳大學(xué)易松國(guó)博士的問卷調(diào)查顯示，62.80%的被訪者認(rèn)為婚外情是導(dǎo)致離婚的最主要原因。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)交友軟件的普及使得婚外情更易滋生，也對(duì)婚姻幸福構(gòu)成了挑戰(zhàn)。因此，部分面臨婚姻危機(jī)人群或出于隱私考慮不愿向親朋好友透露而自己又難以解決而開始尋求第三方幫助。

圖表62：離婚原因分析

3）情感咨詢行業(yè)發(fā)展概覽? 在市場(chǎng)需求號(hào)召下，國(guó)內(nèi)陸續(xù)發(fā)展起一批專門解決家庭婚姻幸福的情感咨詢機(jī)構(gòu)，主營(yíng)業(yè)務(wù)基本涉及挽救婚姻、挽救感情、分離第三者、擺脫小三及戀愛培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。但整體來看，婚戀情感咨詢行業(yè)仍處于起步階段。中國(guó)有4.3億戶家庭，按照發(fā)達(dá)國(guó)家平均每 300 個(gè)家庭有1名婚姻家庭咨詢師的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)婚姻家庭咨詢師職業(yè)缺口在40萬以上?？紤]到目前漸長(zhǎng)的離婚人數(shù)及二胎政策開放，未來幾年婚戀情感咨詢市場(chǎng)將依舊處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

百合情感醫(yī)院業(yè)務(wù)于2016年開始啟動(dòng)，背靠百合網(wǎng)10年婚戀品牌積累客戶及北大等三大高校組成的專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，百合情感醫(yī)院?jiǎn)?dòng)第一年已創(chuàng)造390萬營(yíng)業(yè)收入。

圖表63：國(guó)內(nèi)婚戀情感咨詢品牌

4.1.2 百合情感醫(yī)院出發(fā)點(diǎn)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)布局

1）出發(fā)點(diǎn)??百合情感醫(yī)院主要為解決婚姻危機(jī)挽救破裂的婚姻而設(shè)立，同時(shí)也為戀愛人群提供咨詢服務(wù)、為單身人群提供戀愛培訓(xùn)等指導(dǎo)，助力打通婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈，服務(wù)貫穿用戶從戀愛結(jié)婚到婚后生活整個(gè)婚戀周期，符合企業(yè)的幸福文化標(biāo)簽。

圖表64：百合情感醫(yī)院主營(yíng)業(yè)務(wù)

2）現(xiàn)有布局?2016年，百合情感醫(yī)院業(yè)務(wù)在北京開始啟動(dòng)并取得了不錯(cuò)成果。2017年，百合網(wǎng)將其擴(kuò)張進(jìn)入了上海、深圳、天津、杭州、西安和武漢等城市，分別設(shè)立分支部門，負(fù)責(zé)解答線上線下客戶情感問題，并簽下相應(yīng)訂單。百合網(wǎng)情感咨詢服務(wù)中共有金百合、鉑金百合、定制產(chǎn)品、鉆石百合、紅鉆百合和深度定制服務(wù)等6個(gè)套餐，價(jià)格萬元到數(shù)十萬元不等。每個(gè)城市都配備有專業(yè)的咨詢師。

4.1.3 兩大優(yōu)勢(shì)助力百合情感醫(yī)院贏得客戶信任

1）百合網(wǎng)十年婚戀品牌? 百合情感醫(yī)院依托百合網(wǎng)在婚戀領(lǐng)域細(xì)耕數(shù)十年的婚戀情感經(jīng)驗(yàn)及超1億的注冊(cè)用戶，使其在2016年不到1年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)390萬營(yíng)業(yè)收入。另外百合情感醫(yī)院在品牌推廣和宣傳方面可搭載百合婚戀順風(fēng)車，即具有幸福文化基因，容易獲得客戶好感。

2）三大頂尖名校組成的研究團(tuán)隊(duì)? 百合網(wǎng)成立之初，即引入國(guó)外“心靈匹配，成就幸?；橐觥钡膽賽垲愋蜏y(cè)評(píng)系統(tǒng)，將心理學(xué)到入婚戀領(lǐng)域，作為線上線下業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，并與北京師范大學(xué)心理研究項(xiàng)目組保持多年合作關(guān)系，持續(xù)關(guān)注婚戀人群。為成立百合情感醫(yī)院，百合網(wǎng)亦將合作機(jī)構(gòu)由北京師范大學(xué)拓展至北京大學(xué)和中國(guó)科學(xué)院，由這幾大研究機(jī)構(gòu)耗費(fèi)2年時(shí)間總結(jié)出一套專業(yè)婚戀診斷系統(tǒng)服務(wù)，總結(jié)出12大婚姻問題、4大交往個(gè)性、6大婚戀心理特征，服務(wù)有婚戀危機(jī)人群。在高校的有力背書下，百合情感醫(yī)院更易獲得客戶信任。

圖表65：百合情感醫(yī)院專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

4.2 金融服務(wù)：重點(diǎn)布局消費(fèi)金融，打通平臺(tái)所有產(chǎn)品分期消費(fèi)功能

中國(guó)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，如果剔除住房按揭貸款，則互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融平臺(tái)占據(jù)的市場(chǎng)規(guī)模已從2014年的0.5%增長(zhǎng)至2015年的5.5%，受政策、風(fēng)控技術(shù)提高及消費(fèi)升級(jí)影響，預(yù)計(jì)未來四年內(nèi)有望進(jìn)一步攀升至9.0%，對(duì)應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)消費(fèi)信貸余額在2020年達(dá)到 1.5萬億元。

百合網(wǎng)現(xiàn)有包括線上會(huì)員服務(wù)、線下一對(duì)一紅娘服務(wù)、婚禮服務(wù)及情感咨詢等在內(nèi)的業(yè)務(wù)都能借力消費(fèi)金融中的分期消費(fèi)功能，提高消費(fèi)者消費(fèi)概率以增加營(yíng)業(yè)收入，同時(shí)賺取部分利息收入。由于其消費(fèi)者主要為20-30周歲白領(lǐng)等中高收入人群，且線下一對(duì)一紅娘服務(wù)及婚禮服務(wù)花費(fèi)往往成千上萬，部分個(gè)體和地域涉及金額甚至更高，大部分城市工薪白領(lǐng)族往往沒有足夠資金一次性支付上述全額費(fèi)用，通過分期計(jì)劃能提高平臺(tái)產(chǎn)品整體消費(fèi)率和活躍度。另外，針對(duì)美業(yè)，百合網(wǎng)計(jì)劃在平臺(tái)上引入線下整容、美容、美發(fā)、攝影等線下商家，創(chuàng)造電商平臺(tái)，滿足正在尋找另一半的單身人群的形象改造需求，提高婚戀成功率和平臺(tái)口碑。世紀(jì)佳緣網(wǎng)已推出包括醫(yī)美分期、紅娘分期、約會(huì)吧分期在內(nèi)的分期消費(fèi)功能。

圖表66：世紀(jì)佳緣消費(fèi)金融產(chǎn)品

對(duì)于結(jié)婚環(huán)節(jié)，也能提供相應(yīng)分期消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景。在一二線城市，假設(shè)每對(duì)新人結(jié)婚花費(fèi)10萬元，若不能一次性支付，可采用分期支付方式，或者類似銀行貸款方式，先消費(fèi)，每期支付相應(yīng)利息，到婚禮結(jié)束收回禮金時(shí)再償還借款。同時(shí)相應(yīng)的借款額度依舊可用于后期家庭裝修及新生兒所需一系列母嬰服務(wù)等場(chǎng)景中。

目前百合網(wǎng)具體產(chǎn)品仍在籌備中，尚未公布。2016年8月20日，寶新能源（000690.SZ）為布局其新金融領(lǐng)域，同時(shí)因?yàn)榭春冒俸暇W(wǎng)所處的婚戀產(chǎn)業(yè)及公司自身的發(fā)展，通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓購(gòu)買百合網(wǎng)股權(quán)，成為百合網(wǎng)第一大股東（非控股股東），以期未來可以發(fā)揮彼此之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。2017年2月10日，百合金服出資1950萬元認(rèn)購(gòu)參股公司寶合金服19.5%股權(quán)，通過參股公司的金融服務(wù)可以帶動(dòng)百合網(wǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)獲得部分投資收益。2017年4月20日，百合網(wǎng)與鑫苑地產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由其子公司瑞卓喜投為百合網(wǎng)提供區(qū)域鏈技術(shù)咨詢服務(wù)，解決用戶信息的真實(shí)性和安全性的行業(yè)痛點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，為婚戀產(chǎn)業(yè)嫁接消費(fèi)金融提供豐富的擴(kuò)展性和可能性。2017年6月16日，百合網(wǎng)宣布擬與海口農(nóng)商銀行和華岳集團(tuán)共同出資設(shè)立海銀消費(fèi)金融公司（注冊(cè)資本3億元），參股20%，共同發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。

4.3 房產(chǎn)服務(wù)：以輕資產(chǎn)方式切入，重點(diǎn)發(fā)展租賃服務(wù)業(yè)務(wù)，打造房產(chǎn)信息中介平臺(tái)

百合網(wǎng)計(jì)劃借助平臺(tái)優(yōu)勢(shì)及用戶流量信息以輕資產(chǎn)方式，通過與相關(guān)方建立戰(zhàn)略合作進(jìn)入地產(chǎn)領(lǐng)域。主要分為以下三個(gè)方向：

1）租賃板塊，百合網(wǎng)出資2000萬設(shè)立全資子公司天津百合心寓企業(yè)管理有限公司，運(yùn)營(yíng)與婚戀相關(guān)房產(chǎn)服務(wù)。目前已在百合網(wǎng)官網(wǎng)上線“婚房”板塊，有一個(gè)專業(yè)二手房源和房屋租賃信息平臺(tái)——“百合家”，平臺(tái)上房源信息主要適用于單身人群和新婚但沒有很多積蓄的家庭。另外百合網(wǎng)還計(jì)劃聯(lián)合專業(yè)公寓租賃企業(yè)共同為單身人群打造“單身公寓”、為戀愛人群打造“愛情公寓”，靠租金差盈利。

2）愛情小鎮(zhèn)板塊，2017年3月，百合網(wǎng)公告擬與康輝集團(tuán)露營(yíng)股份有限公司共同出資設(shè)立康輝百合愛情主題小鎮(zhèn)投資股份有限公司，注冊(cè)資本1000萬元，二者各占50%。建成后將在全國(guó)開發(fā)建設(shè)愛情主題小鎮(zhèn)，用于婚禮堂、婚禮會(huì)所、婚紗攝影基地、婚慶主題酒店和民宿、愛情影視基地等婚慶婚戀相關(guān)地產(chǎn)。

3）幸福小鎮(zhèn)板塊，百合網(wǎng)與碧桂園控股有限公司簽訂框架協(xié)議，由碧桂園提供資金、場(chǎng)地和品牌等資源優(yōu)勢(shì)，百合網(wǎng)發(fā)揮自身品牌概念上的優(yōu)勢(shì)，為碧桂園房產(chǎn)項(xiàng)目帶來購(gòu)房客戶，若購(gòu)房用戶為百合注冊(cè)用戶，則能享受一定購(gòu)房?jī)?yōu)惠。二者資源互補(bǔ)，開展項(xiàng)目合作。

圖表67：百合房產(chǎn)服務(wù)布局

1?公司概述：打造幸福產(chǎn)業(yè)中航母級(jí)企業(yè)?

百合網(wǎng)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱百合網(wǎng)）成立于2004年，前身為友聯(lián)無限，目前已發(fā)展為國(guó)內(nèi)最大的婚戀網(wǎng)站?，F(xiàn)階段主營(yíng)業(yè)務(wù)為線上線下婚戀交友服務(wù)、商務(wù)合作、情感咨詢服務(wù)和婚禮服務(wù)，其中情感咨詢服務(wù)和婚禮服務(wù)是2016年新開發(fā)業(yè)務(wù)，仍處于起步階段。

圖表1：2016年百合網(wǎng)營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成

1.1?源于婚戀，擁抱幸福產(chǎn)業(yè)

成立以來，百合網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)均為線上線下婚戀服務(wù)，業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2010年以來逐步擴(kuò)大的單身適婚人群為公司營(yíng)業(yè)收入大幅增長(zhǎng)創(chuàng)造了條件。同期，《非誠(chéng)勿擾》、《我們約會(huì)吧》和《百里挑一》等電視相親節(jié)目的熱播也提升了公司知名度，使部分單身人士轉(zhuǎn)向婚戀網(wǎng)站尋找婚戀對(duì)象。但也加劇了同行間競(jìng)爭(zhēng)，由于各大婚戀網(wǎng)站產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化，需要投入大量電視網(wǎng)絡(luò)廣告和線下銷售團(tuán)隊(duì)獲得市場(chǎng)份額，導(dǎo)致利潤(rùn)空間不斷侵蝕。

圖表2：百合網(wǎng)近4年?duì)I業(yè)收入和凈利潤(rùn)（萬元）

因此，2015年起百合網(wǎng)著手戰(zhàn)略布局轉(zhuǎn)型，欲從原來的純婚戀公司發(fā)展為涵蓋婚戀、婚禮、情感咨詢、金融服務(wù)和房產(chǎn)服務(wù)在內(nèi)的幸福產(chǎn)業(yè)內(nèi)航母級(jí)企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，一方面，在婚戀板塊，百合網(wǎng)于2015年5月舍棄網(wǎng)絡(luò)婚戀交友平臺(tái)慣有的通過阻斷溝通盈利的商業(yè)模式，線上業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)意料之中的下降局勢(shì)但平臺(tái)用戶活躍度也因此上升，同年12月百合網(wǎng)整合資源參與世紀(jì)佳緣的私有化，以穩(wěn)定婚戀行業(yè)格局。另一方面，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型欲進(jìn)入的婚禮、情感咨詢、消費(fèi)金融和房產(chǎn)服務(wù)等諸多板塊中重點(diǎn)布局婚禮板塊，由于各板塊均處于項(xiàng)目初期投入或運(yùn)營(yíng)階段，為打響品牌，投入了較多前期費(fèi)用。因此，2015年和2016年虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。待項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)后將逐步收回前期投入成本。

1.2 從戀愛結(jié)婚到婚后生活的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局

百合網(wǎng)從自身婚戀服務(wù)出發(fā)，結(jié)合正常人從戀愛到結(jié)婚到婚后生活的成長(zhǎng)周期，打造自身產(chǎn)業(yè)鏈。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型前，百合網(wǎng)僅參與用戶的戀愛前期階段，主要是基于自身婚戀網(wǎng)站和線下門店為會(huì)員提供線上婚戀服務(wù)、線下紅娘一對(duì)一服務(wù)及相親服務(wù)等，用戶配對(duì)成功服務(wù)周期即告結(jié)束，屬于單次低頻消費(fèi)，且需要承擔(dān)較高的獲客成本。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，百合網(wǎng)延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，深度參與到用戶的整個(gè)婚戀周期。

從戀愛前期開始，除線上線下婚介服務(wù)外，還將有單身公寓租賃服務(wù)、戀愛培訓(xùn)課程及情感咨詢服務(wù)，此外，還會(huì)有醫(yī)美服務(wù)將單身男女聚集，并通過包裝美化提高配對(duì)成功率和用戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度；

配對(duì)成功后，進(jìn)入戀愛中期，提供適合小情侶居住的愛情公寓租賃服務(wù)、情感咨詢服務(wù)解決感情危機(jī)、提供戀愛金等理財(cái)服務(wù)，為后期的婚禮業(yè)務(wù)奠定用戶基礎(chǔ)；

戀愛后期，即結(jié)婚階段，為用戶提供包括婚宴（預(yù)訂）、婚紗攝影、婚禮策劃等在內(nèi)的一站式婚禮服務(wù)，因?yàn)榛槎Y消費(fèi)往往較高，未來還將提供婚禮分期消費(fèi)服務(wù)；

結(jié)婚后，步入婚姻生活，繼續(xù)為其提供家裝信息服務(wù)、婚姻情感咨詢服務(wù)、母嬰服務(wù)等。通過延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造多次高頻消費(fèi)場(chǎng)景，彌補(bǔ)婚戀行業(yè)一次性獲客一次性消費(fèi)的缺點(diǎn)，相對(duì)傳統(tǒng)模式下，用戶能以更低價(jià)格享受各項(xiàng)服務(wù)，對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，也能降低成本，提高利潤(rùn)。

圖表3：百合網(wǎng)婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈布局

1.3?新布局下三大可見業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)

基于百合網(wǎng)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈布局和未來重點(diǎn)發(fā)展方向及各板塊所有的市場(chǎng)空間，可將產(chǎn)業(yè)鏈分為三個(gè)部分：

1）婚戀服務(wù)，現(xiàn)階段主營(yíng)業(yè)務(wù)；

2）婚禮服務(wù)，客單價(jià)高，消費(fèi)品種多，未來5–10年?duì)I收規(guī)模很可能超過婚戀服務(wù)板塊；

3）婚周邊服務(wù)，包括情感咨詢、金融服務(wù)和房產(chǎn)服務(wù)，情感咨詢服務(wù)市場(chǎng)空間相對(duì)婚禮市場(chǎng)空間較小，且更為隱晦，目前該業(yè)務(wù)處于初創(chuàng)階段，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)較小，更多地是輔助打通產(chǎn)業(yè)鏈，增加用戶對(duì)平臺(tái)粘性；

另外消費(fèi)金融業(yè)務(wù)和房產(chǎn)服務(wù)雖然有較大市場(chǎng)空間，但這兩板塊目前都處于初步戰(zhàn)略階段,尚未成型，屬于未來可期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

圖表4：百合網(wǎng)3大業(yè)務(wù)板塊

預(yù)計(jì)2017年，百合網(wǎng)營(yíng)收規(guī)模將成倍增長(zhǎng)，虧損逐步縮小。主要原因：

1）改良版線上免費(fèi)溝通產(chǎn)品或?qū)⑹?017年線上婚戀業(yè)務(wù)收入相對(duì)2016年有超過翻倍的增長(zhǎng)（2016年僅為5620萬元），由于線上收入毛利率較高，這部分收入的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)能使凈利潤(rùn)有更大幅度的提升；

2)若完成和世紀(jì)佳緣的合并將增加合并后的收入及利潤(rùn)，二者合計(jì)將占有50%左右市場(chǎng)份額，婚戀交友板塊的盈利水平將逐步改善；

3）新布局的婚禮業(yè)務(wù)開始營(yíng)業(yè)，旗下愛菲爾婚禮會(huì)館能帶來較大的營(yíng)收貢獻(xiàn)，其中愛菲爾婚禮會(huì)館2016年?duì)I業(yè)收入為7332萬元，凈利潤(rùn)為379萬元；

4）新布局情感咨詢業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；

1.3.1 婚戀服務(wù)：或?qū)⒉⒈硎兰o(jì)佳緣，坐擁雙品牌

世紀(jì)佳緣是天津百合時(shí)代資產(chǎn)全資子公司。百合網(wǎng)欲購(gòu)買天津百合時(shí)代資產(chǎn)100%股權(quán)從而實(shí)現(xiàn)收購(gòu)世紀(jì)佳緣的目的?；谑兰o(jì)佳緣近3年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，天津百合時(shí)代資產(chǎn)假設(shè)在2014年即已收購(gòu)世紀(jì)佳緣，并進(jìn)行模擬合并報(bào)表處理后百合時(shí)代資產(chǎn)2016年?duì)I收規(guī)?？蛇_(dá)7.2億元。

百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)兩大頭部品牌，具有類似盈利模式，兩家每年均需耗費(fèi)1-2億元銷售費(fèi)用占領(lǐng)市場(chǎng)。通過此次戰(zhàn)略合并，能減緩競(jìng)爭(zhēng)，降低同行間獲客成本。合并后，估計(jì)兩個(gè)品牌將依然獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，服務(wù)好各自細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)客戶，但共享用戶數(shù)據(jù)信息，以此整合資源進(jìn)入下游婚禮行業(yè)。

圖表5：百合網(wǎng)近3年?duì)I業(yè)收入（萬元）

圖表6：百合時(shí)代資產(chǎn)近3年模擬營(yíng)業(yè)收入（萬元）

1.3.2婚禮服務(wù)：重點(diǎn)布局的婚禮策劃業(yè)務(wù)和一站式婚禮會(huì)所營(yíng)收可觀

婚禮行業(yè)中除婚紗攝影已形成個(gè)別全國(guó)性品牌外，其他婚禮服務(wù)領(lǐng)域都尚未形成全國(guó)性品牌，行業(yè)內(nèi)商家基本只服務(wù)于各自所屬地域內(nèi)新人。

由于近兩年當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)漸趨飽和，部分優(yōu)質(zhì)品牌開始嘗試擴(kuò)張進(jìn)入其他地區(qū)，如花嫁麗舍、花海閣等；

同時(shí)在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，據(jù)《中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)》估算到2017年市場(chǎng)空間有望達(dá)到3萬億元，但目前還沒有一家能在整個(gè)婚禮市場(chǎng)中占據(jù)1%的市場(chǎng)份額，即達(dá)到百億級(jí)營(yíng)收規(guī)模。

百合網(wǎng)借助自有品牌和資金實(shí)力已經(jīng)控股小兩口和愛菲爾，參股喜鋪婚禮、蘭玉婚紗等知名婚禮相關(guān)品牌，同時(shí)擁有多家線上婚嫁信息平臺(tái)和線下婚嫁服務(wù)供應(yīng)商，基本覆蓋婚禮服務(wù)行業(yè)大部分細(xì)分領(lǐng)域。

百合網(wǎng)計(jì)劃以婚禮策劃和一站式婚禮會(huì)所為切入點(diǎn)，通過1-2年學(xué)習(xí)消化時(shí)間，在未來3-5年內(nèi)發(fā)展成為全國(guó)性婚禮知名品牌。

預(yù)計(jì)2017年，婚禮板塊為百合網(wǎng)貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入將相對(duì)2016年有大幅的增加，其中控股收購(gòu)的愛菲爾婚禮會(huì)所將占據(jù)大頭，另外參股的喜鋪婚禮也能帶來部分投資收益。

圖表7：愛菲爾近兩年?duì)I收和凈利潤(rùn)（萬元）

圖表8：喜鋪婚禮近兩年?duì)I收和凈利潤(rùn)（萬元）

1.3.3婚周邊服務(wù)：情感咨詢+金融服務(wù)+房產(chǎn)服務(wù)，深度服務(wù)用戶，增加品牌粘性

目前，情感咨詢服務(wù)已經(jīng)滲透到戀愛結(jié)婚到婚后生活整個(gè)生命周期中，百合情感醫(yī)院專注于挽救婚姻危機(jī)，第一年的營(yíng)收規(guī)模即達(dá)到390萬元，下半年相比上半年規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2017年，隨著多個(gè)城市分公司的成立，借力百合網(wǎng)自有品牌和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)能實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)。

圖表9：百合情感醫(yī)院2016年上下半年?duì)I業(yè)收入對(duì)比（萬元）

消費(fèi)金融行業(yè)具有較大的市場(chǎng)潛力，已與?？谵r(nóng)商銀行和華岳集團(tuán)共同出資3億元設(shè)立海銀消費(fèi)金融公司，建立在百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣網(wǎng)上億級(jí)用戶基礎(chǔ)上共同發(fā)展。今后將依托該參股公司重點(diǎn)開展針對(duì)百合客戶和商戶的消費(fèi)金融和供應(yīng)鏈金融。

房產(chǎn)服務(wù)板塊，今年7月份剛在其官網(wǎng)上線婚房板塊百合家（www.baihejia.com），由百合網(wǎng)提供技術(shù)支持，提供二手房交易、租房、房產(chǎn)交易及房貸稅費(fèi)等信息，百合網(wǎng)將作為信息中介平臺(tái)，而非地產(chǎn)開發(fā)者。

2 婚戀服務(wù)：并購(gòu)世紀(jì)佳緣，重洗行業(yè)格局

2.1 行業(yè)發(fā)展步入成熟期，同行間競(jìng)爭(zhēng)激烈

2.1.1 適婚人數(shù)下降但婚戀難度增大，市場(chǎng)空間有望繼續(xù)增長(zhǎng)

70年代計(jì)劃生育政策實(shí)施以來，中國(guó)人口出生率基本保持波動(dòng)下降趨勢(shì)，其中兩次增長(zhǎng)小高峰促成了2011-2015年適婚人數(shù)保持在22,000萬以上，保證婚戀及婚慶市場(chǎng)近幾年快速發(fā)展。1987年后，人口出生率保持下降趨勢(shì)，直至近兩年二胎政策開放。

一方面，未來10年，由于婚戀市場(chǎng)適婚人數(shù)減少，相關(guān)婚戀產(chǎn)品需求下降，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間受到一定程度限制。

圖表10：中國(guó)人口出生率（%）

圖表11：中國(guó)準(zhǔn)適婚及適婚人數(shù)（萬）

另一方面，男女性別比例的提高和高等教育的普及，正在推遲結(jié)婚年齡并加大婚戀匹配難度，使相關(guān)婚戀交友平臺(tái)仍存在通過改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，保障業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的可能。其中2015年中國(guó)適婚人群（20-29歲）男女比為1.05，而準(zhǔn)適婚人群（10-19歲）則為1.17，今后5-10年，適婚人群性別比將繼續(xù)擴(kuò)大。

圖表12：中國(guó)準(zhǔn)適婚及適婚人口性別比（女=100）

具體來說，中國(guó)高等教育的普及使得每年接受大專以上教育的畢業(yè)生數(shù)由2004年254萬增加到2014年781萬，帶來的直接影響之一是登記結(jié)婚主要人群由20-24歲轉(zhuǎn)為25-29歲，且受教育水平越高，未婚比例越高，其中20-34歲以上研究生中將近60%為未婚人士。而這部分未婚人群中呈現(xiàn)出教育水平越低，男女性別比例越高現(xiàn)象，其中初中學(xué)歷水平的未婚人群中，男女性別比達(dá)1.5，如果參考中國(guó)傳統(tǒng)門當(dāng)戶對(duì)邏輯，將有三分之一未婚初中男找不到結(jié)婚對(duì)象，婚戀難度空前。在高學(xué)歷未婚人群中，雖然男女性別比基本持平，但雙方對(duì)另一半的期望值也相應(yīng)提高，導(dǎo)致大量單身青年的出現(xiàn)。

圖表13：中國(guó)各年齡段登記結(jié)婚人數(shù)比例

圖表14：20-34歲不同受教育程度下未婚與已婚人數(shù)占比（%）

圖表15：20-34歲不同受教育程度下未婚人群中男女性別比（女=1）

綜上，考慮到目前短視頻、直播、VR/AR等應(yīng)用的興起，未來中國(guó)婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模仍將保持小幅增長(zhǎng)。同時(shí)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及O2O的普及，網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)滲透率將逐步提高，傳統(tǒng)婚戀服務(wù)商將面臨來自網(wǎng)絡(luò)婚戀等其他交友平臺(tái)的整合壓力。

圖表16：2012-2018年中國(guó)婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模（含預(yù)測(cè)）

2.1.2 業(yè)內(nèi)頭部賣家競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)承壓

1998年中國(guó)交友中心成立以來，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)已發(fā)展近20年，逐步形成穩(wěn)定市場(chǎng)格局，目前有百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、有緣網(wǎng)、珍愛網(wǎng)、花田及我主良緣等較為活躍的玩家。

圖表17：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)發(fā)展歷程

2015年前行業(yè)內(nèi)各玩家基本通過阻斷溝通盈利，各家盈利模式大同小異。直至百合網(wǎng)2015年宣布免費(fèi)線上免費(fèi)溝通后，打破行業(yè)傳統(tǒng)盈利模式。因此為使數(shù)據(jù)具可比性，采用2014年各家營(yíng)業(yè)模式相同時(shí)期營(yíng)業(yè)收入對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)前四大婚戀網(wǎng)站分別為世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、有緣網(wǎng)和珍愛網(wǎng)，其中百合網(wǎng)占據(jù)19%市場(chǎng)份額，位居行業(yè)第二。由于百合網(wǎng)線下加盟收入的確認(rèn)方式不同于世紀(jì)佳緣，為統(tǒng)一口徑，已參考公司公告將2014年整體收入調(diào)整為45,199萬元。

圖表18：2014年互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)頭部玩家市場(chǎng)份額

四大婚戀網(wǎng)站均采用B2C+B2B營(yíng)業(yè)模式，利用線上平臺(tái)積累客戶的同時(shí)，發(fā)展VIP用戶進(jìn)行線下一對(duì)一紅娘服務(wù)；并通過廣告進(jìn)行流量變現(xiàn)，賺取部分商務(wù)合作收入。

圖表19：四大網(wǎng)絡(luò)婚戀交友平臺(tái)對(duì)比

在國(guó)內(nèi)20-29歲適婚人數(shù)從2009年1.8億人增長(zhǎng)到2011年2.3億，并在近幾年依然保持在2.2億人以上的大背景下，國(guó)內(nèi)各大婚戀網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入較快增長(zhǎng)，同時(shí)電視相親節(jié)目及其他渠道廣告的推廣也進(jìn)一步搶占了傳統(tǒng)線下婚介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)份額，使得網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收入收進(jìn)一步上漲。

但由于各婚戀平臺(tái)間產(chǎn)品間差異化不明顯，只能通過投入大量廣告和推廣費(fèi)用搶占市場(chǎng)份額，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。收入提升，但凈利潤(rùn)卻下降，保持在低位。其中世紀(jì)佳緣銷售凈利率由2012年的14.3%下降至2015年的3.6%；而友緣股份則由最高時(shí)期的29%下降到2014年的9%，2015年第一季甚至出現(xiàn)虧損。

圖表20：2012-2015年世紀(jì)佳緣網(wǎng)營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和銷售凈利率（萬元）

圖表21： 2012-2015年第一季度友緣股份營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)和銷售凈利率（萬元）

2.2 各方力量推動(dòng)下，百合網(wǎng)整合世紀(jì)佳緣，盤活婚戀棋局

2.2.1 世紀(jì)佳緣境外資本市場(chǎng)遇冷，迫切回歸境內(nèi)

世紀(jì)佳緣于2011年5月在納斯達(dá)克成功上市，是最先在海外資本市場(chǎng)上市國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)婚戀公司。上市后，公司商業(yè)模式不被海外市場(chǎng)看好，股價(jià)長(zhǎng)期處于在5美元/ADS以下。2015年3月，世紀(jì)佳緣收到Vast Profit以每普通股3.58美元（每個(gè)ADS等于1.5普通股）收購(gòu)所有流通在外股份的私有化邀約，同期世紀(jì)佳緣每ADS股價(jià)5美元左右（合每普通股3.33美元），該報(bào)價(jià)后來隨著參與競(jìng)價(jià)機(jī)構(gòu)的增加一直在攀升。

反觀國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，2014年底起異?；馃?，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也紛紛借力國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展，如百合網(wǎng)掛牌新三板，友緣股份申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)板上市。冰火兩重天對(duì)比下，世紀(jì)佳緣網(wǎng)最終于2015年12月選擇接受百合網(wǎng)以5.04美元每普通股或7.56美元每ADS 的收購(gòu)邀約，合計(jì)2.4-2.5億美金，后續(xù)2016年5月百合網(wǎng)的參股公司天津幸福時(shí)代企業(yè)管理有限公司完成了世紀(jì)佳緣的私有化，世紀(jì)佳緣從納斯達(dá)克退市，回歸國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)。

圖表22：世紀(jì)佳緣納斯達(dá)克上市以來股價(jià)走勢(shì)

2.2.2 百合網(wǎng)欲實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，需穩(wěn)定婚戀業(yè)務(wù)

百合網(wǎng)近4年連續(xù)虧損，其中主要原因之一即互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)發(fā)展步入成熟期后，各頭部賣家間產(chǎn)品同質(zhì)化，為搶占更大市場(chǎng)份額紛紛展開廣告戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)獲利空間被不斷壓縮。

百合網(wǎng)近幾年銷售費(fèi)用在營(yíng)業(yè)收入占比超三分之二，虧損逐年增加，若不改變?cè)袘?zhàn)略，將不利于長(zhǎng)久發(fā)展，也不利于向婚戀下游領(lǐng)域拓展。因此，自世紀(jì)佳緣在2015年向各界發(fā)出私有化報(bào)價(jià)邀約后，百合網(wǎng)開始整合資源以完成世紀(jì)佳緣的私有化，打破行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局。

圖表23：2013-2016年百合網(wǎng)銷售費(fèi)用（萬元）

2.2.3 百合網(wǎng)并購(gòu)世紀(jì)佳緣：好事多磨

2015年12月，百合網(wǎng)首次公布收購(gòu)世紀(jì)佳緣方案，擬以其全資子公司天津百合時(shí)代資產(chǎn)管理有限公司的新設(shè)全資子公司LoveWorld收購(gòu)世紀(jì)佳緣，但后續(xù)由于原始方案程序上存在一些問題，百合網(wǎng)選擇終止了原始收購(gòu)方案。

圖表24：原百合網(wǎng)收購(gòu)世紀(jì)佳緣交易方案（合并前）

圖表25：原百合網(wǎng)收購(gòu)世紀(jì)佳緣網(wǎng)交易方案（合并后）

2016年3-5月，百合網(wǎng)與其他6名自然人股東，設(shè)立參股公司天津幸福時(shí)代企業(yè)管理有限公司，并將其全資子公司天津百合時(shí)代資產(chǎn)管理有限公司作價(jià)10萬元轉(zhuǎn)讓給天津幸福時(shí)代，相關(guān)收購(gòu)方案由其完成。百合網(wǎng)為天津幸福時(shí)代16億元的銀行并購(gòu)貸款以存款質(zhì)押的方式提供擔(dān)保，用以增資天津百合時(shí)代資產(chǎn)完成LoveWorld Inc.和FutureWorld Inc.與世紀(jì)佳緣的合并交易，同時(shí)天津幸福時(shí)代將天津百合時(shí)代資產(chǎn)100%股權(quán)質(zhì)押給百合網(wǎng)作為反擔(dān)保。2016年5月世紀(jì)佳緣完成私有化，但屆時(shí)尚未拆除VIE構(gòu)架，相關(guān)境內(nèi)主體公司仍處于協(xié)議控制狀態(tài)。

圖表26：2016年5月世紀(jì)佳緣私有化后的股權(quán)架構(gòu)

2017年4月，百合網(wǎng)披露了擬以現(xiàn)金購(gòu)買天津百合時(shí)代資產(chǎn)100%股權(quán)的重大資產(chǎn)重組方案，若重組方案通過股轉(zhuǎn)系統(tǒng)批準(zhǔn)，百合網(wǎng)將能完成與世紀(jì)佳緣的合并，預(yù)計(jì)未來婚戀服務(wù)板塊年收入將增長(zhǎng)至10億元左右，合計(jì)注冊(cè)用戶將達(dá)2.7億人，線下服務(wù)中心近200家。

同時(shí)，百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣都是國(guó)內(nèi)知名品牌，目前二者注冊(cè)用戶重合率僅為20%左右，預(yù)計(jì)合并后仍將保持雙品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各自服務(wù)好平臺(tái)客戶，但將共享用戶數(shù)據(jù)流量信息，在婚禮、情感咨詢及消費(fèi)金融等下游領(lǐng)域共同發(fā)展。

因此，合并將在一定程度上緩解婚戀行業(yè)長(zhǎng)期激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，提高市場(chǎng)費(fèi)用的有效性、降低運(yùn)營(yíng)成本，起到增收節(jié)支的協(xié)同作用，更好地滿足用戶需求。

圖表27：世紀(jì)佳緣最新股權(quán)架構(gòu)

2.3 百合網(wǎng)：婚戀服務(wù)行業(yè)中細(xì)耕十余載，根基深厚

2.3.1 極具創(chuàng)新意識(shí)的7個(gè)率先，多次引領(lǐng)行業(yè)變革

2004年成立至今，百合網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員超1億人，是一家極具創(chuàng)新意識(shí)與戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。最初布局的戀愛類型匹配系統(tǒng)不僅服務(wù)于線上線下婚戀交友環(huán)節(jié)，同時(shí)也為目前布局的情感咨詢業(yè)務(wù)奠定理論基礎(chǔ)；2015年，百合網(wǎng)先破后立，率先宣布線上免費(fèi)溝通，并在國(guó)內(nèi)融資近15億拆除VIE結(jié)構(gòu)，登陸新三板，著手業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)入婚禮、情感咨詢及消費(fèi)金融等領(lǐng)域。

同時(shí)為結(jié)束婚戀行業(yè)長(zhǎng)期白熱化競(jìng)爭(zhēng)局面，百合網(wǎng)通過參股公司完成世紀(jì)佳緣的私有化，變競(jìng)爭(zhēng)為合作解決行業(yè)危機(jī)，當(dāng)前正在進(jìn)行中的重組也是國(guó)內(nèi)首例新三板企業(yè)并購(gòu)?fù)耸泻蟮闹懈殴善髽I(yè)案例。

圖表28：百合網(wǎng)7個(gè)率先

2.3.2 線上免費(fèi)溝通，解決內(nèi)憂外患危機(jī)的突破口

相比于微信、qq兩大熟人間社交巨頭及陌陌、探探等陌生人間免費(fèi)暢聊的商業(yè)模式，網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)通過阻斷溝通獲得主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的盈利方式，面臨不少外部挑戰(zhàn)和威脅。根據(jù)珍愛網(wǎng)2016年單身人群調(diào)查報(bào)告，有39%的單身人士會(huì)通過微信、陌陌、QQ等途徑脫單，也有45%的單身人士表示會(huì)通過這些途徑而非婚戀網(wǎng)站尋找結(jié)婚對(duì)象。此外，微信、陌陌等社交軟件也更容易憑借自身龐大的用戶群體及品牌知名度拓展進(jìn)入婚戀交友領(lǐng)域。因此，對(duì)外，整個(gè)婚戀行業(yè)存在被其他行業(yè)侵占的威脅；對(duì)內(nèi)，各商家都依賴阻斷溝通盈利，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，盈利空間被逐步壓縮。

圖表29：適婚人群脫單渠道分流情況

業(yè)內(nèi)外雙重壓力下，百合網(wǎng)在2015年5月22日宣布線上免費(fèi)溝通，撤銷收入占比最大的看信通和高級(jí)會(huì)員服務(wù)，因此百合網(wǎng)2016年上半年線上業(yè)務(wù)收入相比2015同期下降超50%，不足2000萬元。

在完全免費(fèi)溝通模式下，男女注冊(cè)用戶均可與任何級(jí)別用戶無限暢聊，因此用戶留存率及日活躍度迅速上升，但與此同時(shí)，單個(gè)用戶每日接收信息過多（包含垃圾信件），反而降低婚戀匹配效率，為此百合網(wǎng)在2016年下半年推出免費(fèi)溝通模式基礎(chǔ)上的付費(fèi)增值版本，限制非會(huì)員用戶每日可免費(fèi)暢聊人數(shù)至1人，另外，如果發(fā)信對(duì)方是會(huì)員用戶，依然可無限暢聊，以此保證用戶婚戀交友效率，同時(shí)平臺(tái)也能維持一定盈利空間。

圖表30：百合網(wǎng)免費(fèi)溝通模式前后線上業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容對(duì)比

新模式下，2016年下半年線上業(yè)務(wù)收入較上半年成倍增長(zhǎng)；2017年1、2月線上業(yè)務(wù)收入是2016年同期的近3.5倍，估計(jì)2017年線上業(yè)務(wù)營(yíng)收相對(duì)2016年有成倍數(shù)的增長(zhǎng)，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)毛利率極高，線上服務(wù)成本端變化不大，預(yù)計(jì)2017年線上業(yè)務(wù)將大幅提升百合網(wǎng)的盈利能力。同時(shí)，百合網(wǎng)品牌知名度、日活躍用戶數(shù)明顯上升，能更好應(yīng)對(duì)陌陌、探探等社交軟件的入侵。

圖表31：百合網(wǎng)免費(fèi)溝通模式前后線上服務(wù)收入比較（萬元）

2.3.3品牌認(rèn)可度業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二，為線下紅娘業(yè)務(wù)開疆拓土

婚戀交友網(wǎng)站最重要的是保障用戶在真實(shí)信息基礎(chǔ)上展開進(jìn)一步溝通交流，因此鑒別用戶注冊(cè)時(shí)填寫信息的真假尤為重要。百合網(wǎng)是中國(guó)首批采用公安部身份認(rèn)證系統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站,并于2012年率先實(shí)行實(shí)名制；同時(shí)利用人臉識(shí)別及用戶頭像審核技術(shù)、垃圾信件過濾篩選技術(shù)保證平臺(tái)客戶安全放心交友，逐步建立品牌好感。因此，2014年，百合網(wǎng)在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)中脫穎而出，品牌認(rèn)知度、用戶滿意度、用戶忠誠(chéng)度等方面均居首位。2015-2016年，用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整體認(rèn)可度均排名前二。2016年，百合網(wǎng)進(jìn)一步引入芝麻信用第三方認(rèn)證機(jī)制，提高用戶真實(shí)性。

圖表32：2014年中國(guó)主流網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力分析

圖表33：2015-2016年用戶對(duì)婚戀網(wǎng)站整體滿意度

品牌知名度、認(rèn)可度等各方面的改善使用戶數(shù)量進(jìn)一步增加，盡管目前注冊(cè)用戶基數(shù)仍少于世紀(jì)佳緣，但隨著近兩年的品牌大力推廣和用戶體驗(yàn)感提升，百合網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)中使用率已達(dá)62%，趕上世紀(jì)佳緣，相比2014年、2015年差距不斷縮小。

圖表34：中國(guó)用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)婚戀交友平臺(tái)

品牌認(rèn)可度的提高及注冊(cè)用戶增多也為線下紅娘業(yè)務(wù)的開展奠定基礎(chǔ)。百合網(wǎng)線下紅娘業(yè)務(wù)采用2種經(jīng)營(yíng)方式。

一是直營(yíng)VIP門店，直營(yíng)店所有收入和成本都?xì)w百合網(wǎng)所有。目前百合網(wǎng)在北京有2家直營(yíng)店，另外2017年1月將深圳一家加盟店以1600萬全資收購(gòu)的方式轉(zhuǎn)為直營(yíng)店，考慮到深圳直營(yíng)店的加入，預(yù)計(jì)2017年百合網(wǎng)直營(yíng)VIP服務(wù)收入進(jìn)一步增加。相對(duì)而言，直營(yíng)店的業(yè)績(jī)比較穩(wěn)定，毛利在2014年變化較大是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在北京新開店的原因，形成較大的競(jìng)爭(zhēng)，2015年后百合網(wǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，雖營(yíng)收下降較多，但毛利率水平在逐步改善。目前北京市場(chǎng)，百合網(wǎng)有2家直營(yíng)店和1家加盟店，世紀(jì)佳緣有3家直營(yíng)門店和1家加盟店，另外珍愛網(wǎng)有4家直營(yíng)店，市場(chǎng)相對(duì)飽和，各平臺(tái)都已采取保護(hù)措施，不再對(duì)其他加盟商開放。

二是品牌加盟店，一方面，百合網(wǎng)收取品牌加盟費(fèi)；另一方面，就加盟店每年業(yè)績(jī)抽取一定分成，確認(rèn)為收入。加盟費(fèi)和分成比例會(huì)根據(jù)所在城市、每個(gè)加盟商自身規(guī)模及百合網(wǎng)所能提供用戶資源有一定差異，目前全國(guó)各地共有67家加盟店。2015年收入下降較多是因?yàn)槭兰o(jì)佳緣和珍愛網(wǎng)在全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，目前全國(guó)范圍內(nèi)世紀(jì)佳緣共有約98家加盟店，8家直營(yíng)店（直營(yíng)店均分布在一線城市），珍愛網(wǎng)有50家直營(yíng)店。2016年，百合網(wǎng)對(duì)自身管理系統(tǒng)進(jìn)行一定調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

圖表35：百合網(wǎng)直營(yíng)VIP服務(wù)收入和毛利（萬元）

圖表36：百合網(wǎng)加盟商特許經(jīng)營(yíng)收入和毛利（萬元）

圖表37：百合網(wǎng)/世紀(jì)佳緣網(wǎng)/珍愛網(wǎng)線下門店數(shù)量（家）

世紀(jì)佳緣網(wǎng)借助1.7億注冊(cè)用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有最大的線下實(shí)體門店規(guī)模。但世紀(jì)佳緣網(wǎng)毛利水平較低，均低于百合網(wǎng)（世紀(jì)佳緣網(wǎng)的加盟店是聯(lián)營(yíng)模式，聯(lián)營(yíng)店的紅娘業(yè)務(wù)收入全部確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入，給聯(lián)營(yíng)店的分成確認(rèn)為營(yíng)業(yè)成本，不同于百合線下僅將自己分成確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入的確認(rèn)方式，參考絕對(duì)毛利數(shù)值，而非相對(duì)毛利率水平）。百合網(wǎng)擁有較強(qiáng)的線下管理和拓展能力，這是由于其研發(fā)的CRM管理系統(tǒng)，能較好的將用戶及員工等信息統(tǒng)一在平臺(tái)，進(jìn)行集中管理。

圖表38：2013-2015年世紀(jì)佳緣網(wǎng)和百合網(wǎng)線下紅娘業(yè)務(wù)毛利（萬元）

2.3.4上億用戶流量積累為廣告業(yè)務(wù)和電商平臺(tái)創(chuàng)造增長(zhǎng)條件

婚戀網(wǎng)站為創(chuàng)造良好的婚戀交友環(huán)境，會(huì)員在注冊(cè)時(shí)往往會(huì)被邀請(qǐng)?jiān)敱M填寫包括個(gè)人基本情況、工作收入狀況、興趣愛好、家庭條件、住房信息等資料，另外目前百合網(wǎng)還接入芝麻信用第三方征信機(jī)構(gòu)，平臺(tái)所能獲得的信息完整程度不亞于各類求職網(wǎng)站。在用戶信息及消費(fèi)記錄彌足珍貴的大數(shù)據(jù)時(shí)代，百合網(wǎng)發(fā)揮數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，研究精準(zhǔn)匹配的廣告系統(tǒng)，依托線上線下資源和百合網(wǎng)品牌，為各類有推廣需求的客戶提供線上廣告服務(wù)和線下活動(dòng)組織服務(wù)，推進(jìn)流量和品牌通過廣告的形式變現(xiàn)，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。廣告業(yè)務(wù)經(jīng)歷2015年短暫下滑后，2016年逐漸好轉(zhuǎn)，但由于廣告系統(tǒng)的前期研發(fā)投入較多，因此，毛利率水平?jīng)]有很大改觀，預(yù)計(jì)2017年，將實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

圖表39：百合網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)收入和毛利（萬元）

目前，百合網(wǎng)計(jì)劃依托現(xiàn)有用戶流量，研發(fā)電商平臺(tái)，拓寬渠道變現(xiàn)流量和品牌。短視頻和直播技術(shù)的應(yīng)用更進(jìn)一步豐富了用戶交友方式及提升體驗(yàn)品質(zhì)，有助于以更好的姿態(tài)進(jìn)入上下游婚戀產(chǎn)業(yè)鏈。

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