華德培：年營收入35億元的婚慶巨無霸，成功之道有幾條？

從1964年成立，華德培僅用四十多年便完成了從服裝租借店到日本最大婚慶集團的蛻變，年營業(yè)額更是高達35億人民幣。

如果你正在經(jīng)營一家婚紗攝影工作室，或者某個婚慶策劃公司，你是否想過自己的小門店某一天能成為覆蓋整個婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的巨無霸公司？

日本的華德培婚禮有限公司便是這樣一家公司。這家創(chuàng)立于1964年的婚慶公司，最初是一家靠出借和服謀利的服裝租借店，但如今，它卻是日本最大的婚慶集團，同時也是整個日本唯一的上市婚慶公司。

就是靠著我們幾乎熟視無睹的婚慶相關產(chǎn)業(yè)，華德培在2009財年實現(xiàn)了464.06億日元(相當于35億人民幣)的年收入，同比增長16％，成為為數(shù)不多的成功抵御全球金融危機影響的企業(yè)。

好吧，現(xiàn)在，讓我們來一起分析它的成長軌跡，或許，它能為正在謀求婚慶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合的您提供借鑒。

華德培的前身是渡部隆夫的父母開設的服裝租借店。

1959年，渡部隆夫發(fā)現(xiàn)，當時的日本由于皇太子結(jié)婚的影響，整個東京急速增加了許多綜合結(jié)婚場所，諸如宴會場、衣裝間、照片間等等擁有完整設備的設施，渡部隆夫開始預感到，未來的結(jié)婚典禮儀式將會有大的改變。

1964年，渡部隆夫成立以結(jié)婚典禮場地經(jīng)營為業(yè)務的華德培，但其真正的改變則是在1971年。當時，日本一對情侶提出希望可以在夏威夷舉行婚禮，同年另一對情侶也提出同樣的要求。渡部隆夫因此開始思考，假設占京都市內(nèi)婚禮市占率20％的華德培有兩對情侶希望去夏威夷辦婚禮，那全京都市應該有10對情侶希望去夏威夷辦婚禮；若再將范圍擴大，既然京都市人口占全國人口1％，那全國應該有1000對情侶有相同的需求。如此一算下來，渡部隆夫驚訝發(fā)現(xiàn)海外婚禮市場是如此的龐大。

渡部隆夫決心將華德培的特色定位于海外婚禮，并在該年度為850對日本新人舉行婚禮。

1973年9月，華德培在檀香山開設分店，1985年，又開始在東京的銀座販賣婚紗，1996年，華德培開始提供全方位的結(jié)婚典禮綜合服務，包含海外婚紗攝影及海外婚禮籌辦等。

如今，華德培的收入主要由兩部分構(gòu)成。其中76％的收入來自與婚禮有關的業(yè)務，包括婚紗攝影、婚宴及婚禮策劃、婚禮設施運營、海外婚禮，甚至海外婚禮所需的保險代理等；而另外24％的收入，則來自婚服制作與租借、婚禮用品銷售等。

作為日本最大的婚禮顧問公司，迄今為止，華德培已為43萬對準新人提供婚禮顧問服務。

作為一家成立不過40多年的婚慶公司，華德培是如何成長為年營業(yè)額高達35億人民幣的婚慶巨無霸的？

成功之道一：整合甜蜜產(chǎn)業(yè)鏈

伴隨著日本國內(nèi)婚慶市場從追求奢華婚禮到簡樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專業(yè)婚紗租售，國內(nèi)網(wǎng)點擴張，海外市場拓展等幾個發(fā)展階段，在完成規(guī)模擴張的同時，通過加大與婚慶相關設施的投入來夯實基礎，如建立國內(nèi)外專屬度假地、專屬婚禮教堂、禮服加工廠、相冊加工廠、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營禮服租售轉(zhuǎn)型為全面婚禮服務，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務機構(gòu)。

其最具特色的業(yè)務是海外婚禮，地點涉及日本各地、澳大利亞、夏威夷、塞班等地。華德培婚禮在這些地區(qū)建造了眾多以婚禮為主題的教堂、度假村，如在澳大利亞黃金海岸建造了AVICA婚禮度假村，在關島以300萬美元修建了藍水晶幸運之星教堂等，不僅為婚紗攝影提供了外景地，連舉行婚禮也可一同包辦。

成功之道二：產(chǎn)銷一體化

隨著客戶需求的多樣化，婚慶服務產(chǎn)業(yè)對婚禮儀式，以及與之相關的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務企業(yè)鳳毛麟角。比如，準新人選擇在酒店舉行婚禮，酒店可以提供婚禮儀式和樂隊服務，但婚紗攝影和禮服就要通過聘請其他機構(gòu)解決)

華德培通過建立婚紗禮服制衣廠、相冊制作廠、DVD制作中心等，構(gòu)建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團海內(nèi)外各網(wǎng)點配送。2004年5月，華德培通過并購綜合婚禮服務提供商Meguro Gajoen，將其服務領域從婚慶進一步拓展至成人儀式、結(jié)婚周年紀念等。2008年10月，華德培又收購了攝影機構(gòu)Mielparque。

2009年4月，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進行統(tǒng)一管理，并將集團的婚紗攝影產(chǎn)品統(tǒng)一為Mielparque品牌。通過一系列強化自主產(chǎn)能和收購兼并舉措，加之多年來海內(nèi)外終端網(wǎng)點擴張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門店與客戶的面對面交流，還可以及時了解不同區(qū)域客戶的不同需求，并將這些需求及時送達設計師、制衣廠和其他產(chǎn)品制作廠，保持華德培產(chǎn)品的潮流領導者地位。產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應顯現(xiàn)出來，實現(xiàn)了較低運營成本下的高成長。

2009財年，華德培在日本國內(nèi)的婚禮一攬子服務收入276.15億日元，毛利率63.5％，海外婚禮一攬子服務收入94.71億日元，毛利率647％；在上海和越南的制衣廠制作婚紗禮服并在其門店點銷售，2009財年實現(xiàn)銷售收入47.87億日元，毛利率61.5％；禮服出租和婚禮、畢業(yè)典禮等紀念活動攝影攝像及制作相冊等其他服務，2009財年收入37.97億日元，毛利率66.1％。

華德培計劃在2010財年承接約3萬個婚禮，其中，華德培并購的Meguro Gajoen約承接2500個婚禮，Mielparque約承接5400個婚禮，加上華德培自身約承接22100個婚禮。

成功之道三：創(chuàng)新服務挖掘潛在客戶

近年來，日本登記結(jié)婚的人數(shù)大約為每年70萬對，然而，長期以來，日本的低出生率意味著每年結(jié)婚人數(shù)將呈下降趨勢。而且，華德培作的調(diào)查顯示，日本國內(nèi)有30％左右的準新人不打算舉行結(jié)婚儀式。這些人中的大部分是因為不滿意傳統(tǒng)過時的婚慶形式，希望追求時髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標客戶，并通過其行業(yè)領先地位和協(xié)同效應打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務來滿足這一群體的需求，拓展日本國內(nèi)市場。

目前，華德培在日本的北海道、沖繩、東京、京都、大阪、橫濱、名古屋、神戶、神奈川等地設有31家分支機構(gòu)。

成功之道四：全球化布局

華德培婚禮的成功之處不僅在于從傳統(tǒng)的婚紗禮服業(yè)務向下游的婚禮策劃、設施運營及相關用品產(chǎn)銷等方向延伸，最大限度占有了產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤，還在于通過全球化布局，實現(xiàn)了資源共享。由于日本出生率持續(xù)走低，自1972年109萬場婚禮的歷史最高水平之后，如今每年的婚禮數(shù)目徘徊在70萬場左右，大型婚慶公司紛紛拓展中、韓等周邊市場，目前華德培婚禮已在12個國家擁有116家分店，來自海外的收入2007年已占全公司的29％。在全球尤其是亞太區(qū)的廣泛布局，令華德培得以對業(yè)務進行通盤運籌，譬如，各地客戶訂制的婚紗、拍攝的數(shù)碼底片，多會發(fā)往低成本的上海生產(chǎn)或制作相冊；在日本等地興建的婚禮設施，也被用于吸引上海、香港等地客戶拍攝海外婚照或行禮，反之亦然，從而有效提升了設施的使用率，降低了運營成本。

截至目前，華德培共在夏威夷的檀香山和可納、密克羅尼西亞的塞班島和關島、北美的美國拉斯維加斯和加拿大溫哥華、大洋洲的澳大利亞、新西蘭和大溪地、歐洲的法國巴黎和意大利佛羅倫薩以及東亞的巴厘島、上海、香港、臺北等區(qū)域開設了17家海外分支機構(gòu)，2009財年來自海外的收入占到總收入的20％。

這種全球化布局，一方面可以提升華德培品牌知名度，拓展海外客戶群；另一方面，在全球范圍內(nèi)的風景名勝建造的婚禮專屬教堂、度假村等，如在美國夏威夷、關島等地擁有以華德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開創(chuàng)avica婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。

當然，在海外舉行婚禮或拍攝婚紗的價格也自然不菲。據(jù)其香港門店的網(wǎng)站介紹，以在關島舉行婚禮為例，含新人禮服、新娘彩妝發(fā)型、婚紗相簿、20人份喜宴、花瓣雨和外景拍攝等在內(nèi)的套餐費用約在6萬港幣以上。在北海道函館港灣地區(qū)拍攝婚紗照算下來也要2萬多港幣。

成功之道五：進入潛力市場

日本國內(nèi)婚慶市場因低出生率和晚婚趨勢影響長期萎縮，但全球婚慶市場受人口增長因素支撐卻是不斷壯大。鑒于東亞區(qū)域人口的高增長表現(xiàn)突出，華德培的海外擴張戰(zhàn)略首選了東亞市場。2007年10月，華德培在香港開設首個分支機構(gòu)，2009年6月在中國臺灣又開設一家分支機構(gòu)。人們通常認為香港的婚慶市場很難做，因為這里的婚俗迥異，以及比日本還低的結(jié)婚率。但是，華德培并沒有受普遍觀點的左右，通過市場調(diào)研華德培發(fā)現(xiàn)，香港的準新人對海外婚禮有高達60％的認可度，相較在美國和歐洲的準新人通常并不覺得海外婚禮有吸引力。此外，香港準新人的平均婚禮開支預算較日本平均水平要高。

為了吸引更多香港和臺灣地區(qū)客戶，除了向他們提供夏威夷、關島、巴厘島和澳大利亞等婚慶地之外，華德培還特別針對這一特定客戶群強力推薦日本國內(nèi)婚禮地，如其分支機構(gòu)所在的沖繩和北海道。據(jù)華德培統(tǒng)計，香港的新婚夫婦最喜愛的婚禮舉辦地就是沖繩。隨著大量臺灣地區(qū)游客到訪沖繩，臺灣地區(qū)的準新人也越來越喜愛選擇到?jīng)_繩舉行婚禮?？紤]到區(qū)域差異，華德培除了提供與日本本國客人相同水準的婚禮服務之外，還特別對香港和臺灣地區(qū)的客人提供貼身翻譯服務。

【相關閱讀】

成長為年營收60億元的婚企龍頭，有幾道坎？

[ 原創(chuàng)聲明：本文為婚嫁風向標轉(zhuǎn)載，來源：公眾號婚嫁大彪；責編：風曉標，轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號：婚嫁風向標（hunjia365），每日推送，干貨互動精彩多