芊尋海外婚禮創(chuàng)始人蓋永博：“不謀萬世者，不足以謀一隅之地”

芊尋海外婚禮創(chuàng)始人蓋永博認(rèn)為：進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先解決選擇往左走，還是往右走的問題。“不謀萬世者，不足以謀一隅之地”。

文章轉(zhuǎn)自：婚禮業(yè)內(nèi)參；ID：hunliye；作者：婚君

一、干一行愛一行

2013年五四國際青年節(jié)這一天，芊尋婚禮策劃有限公司在深圳創(chuàng)立。創(chuàng)立當(dāng)年業(yè)績是130萬元人民幣，在短短4年間每年以3倍的速度增長，更有望在2017年達(dá)到營收過億元人民幣的驚人業(yè)績。

創(chuàng)始人蓋永博，原來是一名手袋制作行業(yè)的經(jīng)營者，由于一個(gè)偶然的機(jī)緣接觸到婚禮行業(yè)，但是他的跨界進(jìn)入又是一個(gè)必然的結(jié)果。

2000年考入山東煙臺大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的蓋永博，家庭并不富裕，大學(xué)期間通過酒吧駐唱歌手、送水工、英語家教、老外的隨行翻譯等勤工儉學(xué)，讓這個(gè)身材略顯羸弱的少年最終堅(jiān)持完成了學(xué)業(yè)。

他并沒有因?yàn)樾量嗟那诠€學(xué)而耽誤了學(xué)業(yè)，大學(xué)期間就閱讀了大學(xué)圖書館社科類書籍的三分之一。

2004年大學(xué)畢業(yè)之后，輾轉(zhuǎn)南下的Toby進(jìn)入手袋制作行業(yè)并于2007年創(chuàng)立了自己的手袋加工貿(mào)易公司。

他熱愛工作但是并沒有因?yàn)楣ぷ鞫雎粤松?，以他的話說自己是一個(gè)典型的“干一行愛一行”，“工作就是我生命的全部”的人，但是，他卻從2016年開始了環(huán)球世界之旅。

他特別討厭“愛一行干一行”，認(rèn)為天天喊著“享受生活”又不想把生命投入到工作中的人，整天想著朝九晚五，下班不想干工作，注定這輩子永遠(yuǎn)不可能享受生活。

2010年，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由的蓋永博，擁有了別墅、寶馬和跑車等豪車后，并沒有抱著守成的觀念，開始思考自己的人生，他覺得?“人生重要的是在人類的歷史上有沒有活過”，希望找到一個(gè)新的事業(yè)起點(diǎn)。

就讀清華EMBA的他深刻地理解李嘉誠講過的，賺錢三重境界中的最高境界“靠趨勢來賺錢”這個(gè)道理，需要知道自己將要做的事情是不是符合趨勢。

2012年8月他開始思考之前在巴厘島旅游的行程中看到到當(dāng)?shù)氐幕槎Y儀式、引起的興趣，思索進(jìn)入婚禮行業(yè)的可行性。

他首先開始研究婚禮這個(gè)行業(yè)，研究它是不是符合趨勢、研究它會符合怎樣的趨勢？

蓋永博運(yùn)用自己總結(jié)的一套方法論，從直立行走人類產(chǎn)生、狩獵時(shí)代、農(nóng)耕時(shí)代、工業(yè)及電氣時(shí)代、太空時(shí)代等5個(gè)人類發(fā)展史的階段的的角度進(jìn)行了深度的思考，總結(jié)出人類歷史發(fā)展的趨勢是“自由”。

反觀國內(nèi)婚禮的形式，他發(fā)現(xiàn)是沒有“自由”的感覺的，而海外婚禮在“自由”方面完爆國內(nèi)婚禮，從而判斷海外目的地婚禮是符合趨勢的。他決定進(jìn)入婚禮行業(yè)專門做海外目的地婚禮這一細(xì)分市場。

二、“不謀萬世者，不足以謀一隅之地”

經(jīng)營企業(yè)必須有戰(zhàn)略思維，思路決定出路，選擇比努力更重要。任何一個(gè)生意的商業(yè)模式都是有其自由規(guī)律的，同樣婚禮行業(yè)也無出其右，必須按照商業(yè)規(guī)則運(yùn)作。

他認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，首先解決“選擇往左走，還是往右走的問題”。

往左走，稱之為“做好一家店”，例如，英國的服裝定制、臺灣的50、80年的牛肉面，這些都是一家店；

另外一種模式就是影響世界，例如，摩拜、滴滴已經(jīng)影響到中國的出行和生活。

而芊尋選擇的是往右走——“影響世界”，做規(guī)模。

而要做規(guī)模，非常重要的是商業(yè)模式的產(chǎn)品核心，叫做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。芊尋用了4年時(shí)間打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，第一步是：有沒有，解決有沒有產(chǎn)品的概念，第二步是解決產(chǎn)品好不好，第三步是解決產(chǎn)品美不美。

2016年6月之后公司才又推出做差異化的高端定制——芊與印象。

芊尋主要的海外婚禮目的地是：巴厘島、普吉島、塞班、關(guān)島、沖繩、新西蘭、希臘圣托里尼、馬爾代夫、毛里求斯、英格蘭、法國巴黎等。其中巴厘島占業(yè)務(wù)量的80%，而2016年巴厘島的業(yè)務(wù)量占比達(dá)到92%，為了達(dá)到業(yè)務(wù)的均衡，芊尋力爭今年降到75%左右。

芊尋堅(jiān)持做減法，只做海外婚禮這個(gè)細(xì)分，芊尋4年以來就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的套餐、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用于不同的場地。

他說“君子有所不為方可有所為”。如果這也想搞，那也想搞，一個(gè)小企業(yè)一開始，人不多資金也不多，你怎么可能搞得產(chǎn)品線那么長？”。

三、經(jīng)營講管理 服務(wù)靠人才

當(dāng)今整個(gè)社會是開放式的協(xié)作體系，競爭是實(shí)打?qū)嵉乜茨愕墓芾?，比拼管理、比拼?zhí)行力。

2017年，芊尋開始在全國開店以一月一城的速度，已經(jīng)在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、鄭州、西安、沈陽、杭州、天津、濟(jì)南、南京和青島開出15家店。各店人員均在4-5人左右。而且計(jì)劃2018年開到32個(gè)城市。

他是在盲目地跑馬圈地?cái)U(kuò)張自己的經(jīng)營規(guī)模嗎？不！

EMBA畢業(yè)的蓋永博，強(qiáng)調(diào)在經(jīng)營企業(yè)的時(shí)候，一定要遵循已知的規(guī)律，充分運(yùn)用數(shù)據(jù)來做參考。

他運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)理論，對中國每年超過1200萬對登記結(jié)婚人口進(jìn)行分析。1%是統(tǒng)計(jì)抽樣的基準(zhǔn)點(diǎn)，那么1200萬對的1%是12萬對，平均每對大約8萬元消費(fèi)為計(jì)，就是將近百億的市場。

以芊尋目前的規(guī)模已經(jīng)可以做到將近1個(gè)億的營收，讓他對事業(yè)充滿信心，同時(shí)也是他“跑馬圈地”擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的依據(jù)所在。

蓋永博對客戶提供服務(wù)非常重視“服務(wù)的載體——人”的管理。

第一方面是環(huán)境及氛圍管理；第二方面是業(yè)績管理。

目前，芊尋有近100人左右，其中銷售團(tuán)隊(duì)約50人，其中留學(xué)歸國人員和碩士人才占比20%左右，且均為公司管理層或分公司主管。人均產(chǎn)值超過100萬元人民幣，這在婚禮行業(yè)是一個(gè)非常突出的數(shù)字。

蓋永博深知榜樣的力量是無窮的，對銷售業(yè)績突出的人員以及對公司貢獻(xiàn)特別突出的人員都有著非常高的薪資獎勵(lì)。

“炒人要快、動作要帥”嚴(yán)格選拔，對不合格員工快速解聘，保持精英團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的去留比例是10:1。

同時(shí)，他說“婚禮行業(yè)是需要熬的，靠時(shí)間來積累。銷冠很多時(shí)候都不用公司的資源，由客戶轉(zhuǎn)介紹好幾單，客戶是需要時(shí)間積累的。“

四、抓住趨勢 不做追風(fēng)口的豬

雷軍曾經(jīng)說過“飛豬理論”：站在臺風(fēng)口，一頭豬都能飛起來。

但是，蓋永博說：“我不做風(fēng)口的豬，”“我上市的目的是為了增強(qiáng)芊尋的核心競爭力”。

蓋永博介紹說，進(jìn)入2017年就引入會計(jì)師事務(wù)所為公司做財(cái)務(wù)規(guī)范，整理財(cái)務(wù)體制，開始著手規(guī)劃三年后上市的準(zhǔn)備工作。在已有一家旅行社的情況下，再度已經(jīng)收購了一個(gè)旅行社，并已申請出境游資質(zhì)。

他計(jì)劃以2018年為首個(gè)完整的財(cái)政年，延續(xù)至2020年正好三個(gè)財(cái)政年，根據(jù)芊尋的營業(yè)額和發(fā)展速度，爭取在2021年提出IPO申請。如果順利在創(chuàng)業(yè)板或者在中小板市場上市，將成為“婚禮策劃行業(yè)第一股”。

談及為什么要上市這個(gè)問題，他說，早年經(jīng)營企業(yè)都不大規(guī)范，在同樣不規(guī)范的環(huán)境里，操作規(guī)范的企業(yè)成本更高，因此操作不規(guī)范的企業(yè)，相對于操作規(guī)范的企業(yè)，更具“核心競爭力”。

但是，近年國家開始推行企業(yè)經(jīng)營規(guī)范化，要求企業(yè)正規(guī)經(jīng)營，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)不正規(guī)的有“核心競爭力”、有優(yōu)勢的企業(yè)，在國家調(diào)控下，優(yōu)勢不復(fù)存在了。

在合規(guī)經(jīng)營的大環(huán)境下，怎樣才能做到差異化競爭？怎樣在這樣條件下再把優(yōu)勢拿下？

蓋永博是這樣看的：大家都合規(guī)了，如果我上市，就立刻顯現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢。

因?yàn)?，合?guī)經(jīng)營的環(huán)境里，上市與不上市的區(qū)別就在于，上市企業(yè)可以根據(jù)所納稅額獲得相應(yīng)的PE值，在市場上融得資金用于擴(kuò)大經(jīng)營，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。同時(shí)，也是一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。

對于芊尋來說，上市的目的是增強(qiáng)核心競爭力，上市不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)。

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