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“場地”還是“場景”?“一站式”還是“一體化”?關(guān)于婚禮堂,他有話要說……
婚禮堂之間的競爭,爭奪的究竟是什么?
在我們之前的一篇“婚禮堂 | ‘雙殺’模式,競爭的關(guān)鍵在于這兩個字”推文中,把婚慶開倒閉的老李是這樣認(rèn)為的:婚禮堂,本身爭奪的是行業(yè)最頂級的需求——場地。
在老李看來,場地這個需求在不同的場景下,有不同的形態(tài)和模式,行業(yè)里面很多事情,都是圍繞這兩個字而發(fā)生的。比如較為常見的——婚慶公司與酒店合作的模式,行業(yè)里稱之為“渠道建設(shè)/維護(hù)”,其實(shí)它的本質(zhì)就是通過給酒店輸送利益,獲得該酒店“場地”的專有權(quán)或政策傾斜。
但是現(xiàn)在,關(guān)于這點(diǎn)有了不一樣的聲音……
有人認(rèn)為:婚禮堂并不是所謂“場地”資源的競爭,它的核心任務(wù)是構(gòu)建360度的體驗(yàn)“場景”。
雖然“場地”與“場景”只有一字之差,實(shí)則謬之千里。
場地資源指:商圈位置、環(huán)境、面積、室內(nèi)的高矮胖瘦。關(guān)于場地競爭的出發(fā)點(diǎn)往往會讓你陷入關(guān)注賣相好但不賣座的窘境。
哈佛商業(yè)評論上說過做品牌占領(lǐng)市場只有三種形式,最好的價格 best price,最好的產(chǎn)品 best product,最好的整體解決方案 ?best overall solution。
故而他認(rèn)為,場地并不是婚禮堂的核心競爭要素,只是一種對婚禮堂狹隘的理解。而所說的場景一詞,其實(shí)構(gòu)建起來是一件綜合立體的,由內(nèi)及外的系統(tǒng)工程。
例如:
1、婚禮堂落地到不同城市city launcher?(啟動) 相關(guān)的 guideline(指導(dǎo)方針)和playbook(操作手冊)是什么?
具體問題可能是:
一個城市的市場調(diào)研到底應(yīng)該怎么做?
如何提出適合當(dāng)?shù)匚飿I(yè)的設(shè)計(jì)概念?
婚禮堂的差異化賣點(diǎn)是什么?
如何冷啟動一個市場?
怎么做銷售、策劃、設(shè)計(jì)、運(yùn)營培訓(xùn),如何賦能給各個城市?
2、如何快速持續(xù)的獲得用戶growth(增長)?
具體問題可能是:
對外:產(chǎn)品、服務(wù)上的優(yōu)化,使得品牌獲得持續(xù)性增長的策略是什么?
如何提高品牌的用戶偏心度-溢價能力,從而提高售賣的利潤空間。
對內(nèi):如何讓場地主(職業(yè)經(jīng)理)更好的管理場地品牌?如何讓策劃師/花藝師/設(shè)計(jì)師….工作的開心,從而獲得更好的成就感和工作氛圍?
這些系統(tǒng)的運(yùn)營、設(shè)計(jì)規(guī)劃組成了一個完整的婚禮堂系統(tǒng),所以又怎么是一個區(qū)區(qū)場地資源可以左右的?
在他看來,好看的軀殼千千萬,有趣的靈魂萬里挑一,不要讓片面的概念驅(qū)動商業(yè)的核心,只會與終點(diǎn)越走越遠(yuǎn)。
賣了這么久的關(guān)子,他是誰?
他就是——王巖!
『挽君咨詢』新商業(yè)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃創(chuàng)始人。
2018年7月1日,挽君咨詢正式宣布獲得艾恩婚禮百萬元戰(zhàn)略投資。
2017年,王巖獲婚嫁行業(yè)產(chǎn)業(yè)年度創(chuàng)新人物獎,其作為建筑系研究生,輔修哲學(xué)、藝術(shù)。
此外,他還面向商業(yè)地產(chǎn)、文旅小鎮(zhèn)、酒店餐飲提供婚禮堂IP孵化服務(wù),包括完整的商業(yè)策略規(guī)劃、文化溯源與定位、五維空間設(shè)計(jì)等。
值得注意的是,在王巖看來,除了婚禮堂的核心競爭不是“場地”而是“場景”。事實(shí)上,婚禮堂并不應(yīng)該稱為“一站式婚禮堂”,而是應(yīng)該叫“一體化婚禮堂”。
為什么不是一站式婚禮堂?
王巖表示,產(chǎn)品做多深算一站式,或者服務(wù)做多長才算一站式呢?用戶需求一直都在那里,為什么一站式一直無法滿足(賣不出去)?
其實(shí)把所有的商品(婚禮、婚宴、婚紗、喜品等等)都放在一個籃子里,是非常簡單的事情;可如果僅僅是這么簡單的1+1,按理說婚禮堂早就應(yīng)該賺的盆滿缽滿。
問題是:哪有這么簡單的事情?
原因是:客人并不會買單只是因?yàn)樗X得你做不好這一切。
只要你的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷是割裂的(很多人自己不覺得),你就沒法最大限度地做營銷,你的輸出能力承受不住你的商業(yè)野心。
用戶是很真實(shí)的,他體驗(yàn)不到的東西一定不會購買,所以婚禮堂的重點(diǎn)并不是你把幾個商品放在一個籃子里,而是看你能放“好”幾個,這個設(shè)計(jì)“好”的過程,叫做一體化。
即使僅僅提供兩個品類的服務(wù),結(jié)合好了也叫一體化,并不是越多越好。
所以,重點(diǎn)是結(jié)合的深度而不是一站式的數(shù)量和形式。而不解決這些問題,一站式喊再響也是白搭。
婚禮堂,應(yīng)該是“一體化婚禮堂”,其競爭的核心是“場景”。這是否顛覆了你的認(rèn)知?但這僅僅是開始,關(guān)于婚禮堂,王巖還有很多話可說……
8月15-17號,其與WeddingMore婚禮研究院籌備半年的體系大課正式招募伙伴參與培訓(xùn)。在這次的WorkShop中,王巖將用約2小時的時間,講述《婚禮堂的認(rèn)知革命》。
精彩內(nèi)容,搶先看
1、從文化、建筑、藝術(shù)的多角度剖析日、韓國的婚禮堂的模式,以及什么是適合中國不同城市婚禮堂的發(fā)展模式。
2、婚禮堂到底是不是婚嫁行業(yè)的消費(fèi)升級,它的第一性原理到底是什么?這是我們所有策略的起點(diǎn),靈魂是什么?
3、未來婚禮堂與市場的競爭要素是什么?如何打造令人驚艷的婚禮堂體系。
4、如何理解高溢價的品牌,如何打造感官營銷,取代僅僅依靠話術(shù)和展會促銷的舊玩法。
5、我還會給你們展示我們是如何規(guī)劃艾恩婚禮堂的0到1,以及剛剛出爐的2018年優(yōu)化方案和策略!
6、獨(dú)家《超級婚禮堂IP》打造的路徑圖。
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