不靠話術(shù)，婚禮堂如何激發(fā)用戶從“冷眼旁聽”到“情不自禁”？

世界上最可怕的事情就是，在你開口銷售之前，用戶就已經(jīng)對(duì)你失去了興趣。

[作者介紹]

巖君-本名王巖,『挽君咨詢』新商業(yè)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃創(chuàng)始人，2017年婚嫁行業(yè)產(chǎn)業(yè)年度創(chuàng)新人物獎(jiǎng)，建筑系研究生，輔修哲學(xué)、藝術(shù)。

面向商業(yè)地產(chǎn)、文旅小鎮(zhèn)、酒店餐飲提供婚禮堂IP孵化服務(wù)，包括完整的商業(yè)策略規(guī)劃、文化溯源與定位、五維空間設(shè)計(jì)等。

歷史、哲學(xué)、文藝、美術(shù)、音樂、建筑等多領(lǐng)域的合體大魔王，特殊技能真理序列，是一種信息類能力。

不與無(wú)知謙虛，不與傻逼虛與委蛇。

注：屬性時(shí)間，在信息方面，假設(shè)出現(xiàn)在已經(jīng)到了未來(lái)，那么從現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，到達(dá)那個(gè)假設(shè)未來(lái)之間的事情，就會(huì)以序列的形式形成字母ABCD按照時(shí)間順序，出現(xiàn)在能力者的腦海里，所以此技能的作用是-預(yù)知未來(lái)。

世界上最可怕的事情就是，在你開口銷售之前，用戶就已經(jīng)對(duì)你失去了興趣。

就算準(zhǔn)備再多的誘因(活動(dòng)優(yōu)惠、誘人的話術(shù))，也會(huì)因?yàn)椤睕]有眼緣兒”,而錯(cuò)失消費(fèi)機(jī)會(huì)。

在這樣的過(guò)程中，用戶“冷眼旁聽”的狀態(tài)對(duì)所有的商家而言就是一種災(zāi)難。

抖音上有一位賣土耳其冰激淋的外國(guó)小哥，他的視頻有一段時(shí)間幾乎在刷屏，這些都是粉絲自行拍攝的，這讓他迅速走紅。

每天，全國(guó)各地的游客至少要排上4個(gè)小時(shí)，才能夠獲得一次與他“面對(duì)面”的機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)還需要花費(fèi)超過(guò)傳統(tǒng)冰激凌數(shù)倍的價(jià)格，這已經(jīng)快趕上迪士尼的熱門游樂項(xiàng)目。

其實(shí)這位外國(guó)小哥的中文并不好，沒有流利的語(yǔ)言溝通能力，不熟悉不同地域國(guó)人的習(xí)慣和文化，甚至對(duì)消費(fèi)者還提出種種購(gòu)買條件。

例如：售賣中不能碰他的雙手，不許抓他的表演道具，然后這種強(qiáng)制用戶的行為不僅沒有影響口碑，反而讓更多的人慕名而來(lái)。

類似宗教信仰般的“情不自禁”卻另很多商家羨慕不已。

想起幾年前去韓國(guó)考察婚禮堂的時(shí)候，一位已婚的女同事走出大門的一瞬，叫喊:”如果當(dāng)年結(jié)婚看過(guò)這里，老娘一定要X媽的在這里辦，無(wú)論花多少錢!”,她狀態(tài)亦是如此，恨天恨地。

這不禁讓我們思考，在這樣一個(gè)時(shí)代，應(yīng)該怎么理解產(chǎn)品和營(yíng)銷的關(guān)系，對(duì)于婚禮堂的消費(fèi)升級(jí)體驗(yàn)夠不夠“極致”？

有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象-逛商場(chǎng)，這是一個(gè)再普通不過(guò)的生活常態(tài)，但是，你可能從未思考過(guò)自己購(gòu)物的行為模式。

比如，最終選擇走進(jìn)哪些店鋪，或者購(gòu)買了哪些品牌。

在這樣開放的場(chǎng)景下，你并不能做到時(shí)時(shí)刻刻有意識(shí)地計(jì)劃下一步，例如瀏覽店鋪的先后順序或購(gòu)買行為，這看似是一個(gè)隨機(jī)事件。

真的是這樣嗎？

打開自己的衣柜/儲(chǔ)物室看看，每次消費(fèi)其實(shí)都有一個(gè)清晰的規(guī)律，同樣的顏色、款式甚至品牌，這好像被自己有意地控制在一個(gè)范圍內(nèi)。

也就是說(shuō)，在不自覺的情況下，每個(gè)人心中依然有下意識(shí)的目標(biāo)導(dǎo)向，盡管在你走進(jìn)商場(chǎng)正門時(shí)并未認(rèn)真思考或計(jì)劃過(guò)。

即使是一家新開業(yè)的店鋪品牌，也許會(huì)被外觀、廣告等等因素而吸引，但用不了多久，你就能立即判斷出這里是不是你的菜。

很多時(shí)候，大腦還沒有打上“不喜歡”的標(biāo)簽，身體卻已經(jīng)瞬間做出反應(yīng)，例如，對(duì)介紹心不在焉或身體下意識(shí)的向外走。

這種無(wú)意識(shí)的行為，在更多時(shí)候支配著你的決策。

“品牌背書、社會(huì)證言、反對(duì)意見處理”的話術(shù)，這些語(yǔ)言類技巧好像在慢慢淪為配角，讓產(chǎn)品激發(fā)用戶的”無(wú)意識(shí)喜歡”可能才是最高境界。

這是更高層次的思考，既是產(chǎn)品規(guī)劃，也是營(yíng)銷，從此不應(yīng)在割裂。

這篇文章教你正確的婚禮堂設(shè)計(jì)思維，幫助你快速提高婚禮堂的用戶體驗(yàn)，告別討厭的“冷眼旁聽”。

方法1：用空間體驗(yàn)去激發(fā)不同的想象力

這是一位宴會(huì)設(shè)計(jì)老師的微博截圖，他剛剛完成的某婚禮堂宴會(huì)廳改造效果圖，這場(chǎng)號(hào)稱百萬(wàn)價(jià)值的婚禮現(xiàn)場(chǎng)，只需要3萬(wàn)元就可以享受，這位老師幽默的稱為”百萬(wàn)婚禮共享經(jīng)濟(jì)“。

的確，這位老師的作品令人驚艷，在9張附帶的微博照片中可以感受到，作品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都充滿了視覺沖擊力。

盡管這樣的婚禮宴會(huì)設(shè)計(jì)向用戶詮釋了奢華婚禮的概念并獲贊無(wú)數(shù)，但評(píng)論中卻沒有看到用戶對(duì)婚禮堂產(chǎn)品表現(xiàn)出太多的期盼，甚至有人還對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)提出了質(zhì)疑。

為什么一個(gè)好的作品，卻得不到用戶的喜歡？

我們首先要搞清楚一個(gè)概念，對(duì)于一個(gè)陌生的空間，判斷好壞美丑的感覺是怎么來(lái)的？

其實(shí)，我們每個(gè)人受社會(huì)影響而對(duì)某些人或事持穩(wěn)定不變的看法，這種現(xiàn)象叫做刻板印象。

形成看法是一種對(duì)有效信息理解的方式，通過(guò)五感不停的收集信息，這些信息在大腦額葉的位置會(huì)依據(jù)某種關(guān)聯(lián)進(jìn)行重組，并與腦海中的記憶形成比對(duì)。

判斷喜好、美丑，如果在對(duì)比的過(guò)程中能夠被理解的這部分信息，就是對(duì)自身有價(jià)值的信息，就會(huì)被記錄下來(lái)做出判斷，而其余不被理解的信息，就自動(dòng)的被忽略掉，自動(dòng)激活了排除功能。

也就是說(shuō)，每個(gè)人調(diào)取的信息會(huì)不同，對(duì)這個(gè)場(chǎng)景的理解也會(huì)不同，被調(diào)取偏好的印象越多，這個(gè)場(chǎng)景就越容易被大眾接受，被大多數(shù)人說(shuō)”好”。

這樣的一個(gè)過(guò)程就是用戶產(chǎn)生行動(dòng)（消費(fèi)或放棄）的一條多線程同時(shí)運(yùn)行的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，這個(gè)過(guò)程是客觀無(wú)意識(shí)的自動(dòng)行為,這驗(yàn)證了上面的購(gòu)物場(chǎng)景。

因此如果婚禮堂的空間體驗(yàn)?zāi)軌蛘{(diào)取“好的”、“美的”刻板印象越多，用戶就越容易產(chǎn)生不同的想象力和體驗(yàn)。

用戶得到的想象空間越大，這個(gè)空間的體驗(yàn)就越好，也就越容易產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷有利的決策和行動(dòng)。

美秀美術(shù)館Miho Museum是建筑大師貝聿銘對(duì)“空間體驗(yàn)感”最好的詮釋。

Miho Museum是位于日本滋賀縣甲賀市的私立美術(shù)館，它的美來(lái)源于建筑空間從骨子透露出來(lái)的高貴。

貝聿銘第一次來(lái)到這里的時(shí)候，就被周圍的環(huán)境所吸引，并贊嘆道：“這就是桃花源.”

桃花源的美叫做“忽逢桃花林，夾案數(shù)百步，中無(wú)雜數(shù)，芳草鮮美，落英繽紛，漁人甚異之”

這中間「忽逢、落英繽」紛是一種體驗(yàn)，而不是「桃花林和芳草」，于是在空間的設(shè)計(jì)過(guò)程中運(yùn)用了能夠表達(dá)這種體驗(yàn)的體塊造型和材料，營(yíng)造出了一種高貴的氛圍。

櫻花下的映射感

仿若有光

相比起上面我們看到的婚禮堂，少了復(fù)雜，多了想象的空間，讓人擁有美不勝收之感，一年四季來(lái)到此，皆有不同意境和感受。

這樣的方式去組織和設(shè)計(jì)婚禮堂空間，最終呈現(xiàn)出來(lái)的就是一個(gè)可以被用戶理解，讓用戶感覺很舒服的空間體驗(yàn)。

不僅僅是婚禮堂的空間，任何好的空間體驗(yàn)都應(yīng)該會(huì)說(shuō)話，給用戶“我很懂你”的感覺，用戶就會(huì)出現(xiàn)“這就是我想要的”反饋。

這樣的用戶體驗(yàn)，必然大大降低了銷售的難度，比如激發(fā)出新娘的少女心，讓她自動(dòng)腦補(bǔ)出很多婚禮的畫面，從而躍躍欲試。

更重要的是，無(wú)意識(shí)的想象力極大滿足她的情感體驗(yàn)同時(shí)，會(huì)降低她對(duì)于價(jià)格的感知，就像酒精的作用一樣，讓所有的消費(fèi)決策都變得不那么“理性”。

這是讓我們從繁重的銷售技巧（話術(shù)）中脫離出來(lái)的最高境界。

而降低銷售難度實(shí)際上就是提高了成交的概率，反映業(yè)務(wù)的指標(biāo)就是降低成本增加效能，利潤(rùn)率自然提高。

所以，從這位宴會(huì)設(shè)計(jì)老師的角度而言，一個(gè)未改造的婚禮堂空間，破舊立新如同一張白紙，激發(fā)的是他自己的想象空間，從他的腦海中提煉了信息進(jìn)行組合，最終成就了這樣的高水準(zhǔn)作品。

但是，從這部?jī)?yōu)秀作品定型的那一刻起，卻為這個(gè)空間帶來(lái)了比較單一的刻板印象，從留言中看到，用戶從中調(diào)取僅僅是「金拱門/冷」類似的單調(diào)信息。

這既限制了用戶的想象，也限制了用戶的夢(mèng)想，任何人可迅速理解透這個(gè)場(chǎng)景并做出購(gòu)買判斷。

要么很喜歡，要么不喜歡。

有很多人寧可要一間毛坯房，也不要精裝修就是這個(gè)原因。

隨著社交媒體的普及，必然使得供需兩端的信息對(duì)稱度被史無(wú)前例的拉平，這樣“AMAZING”的體驗(yàn)，可能在朋友圈3-5次的刷屏后，就會(huì)逐漸歸于平淡和視覺疲勞。

這與前兩年流行過(guò)一陣的主題酒店走的是同一個(gè)坑，無(wú)論是室內(nèi)設(shè)計(jì)還是宴會(huì)設(shè)計(jì)，目的是通過(guò)設(shè)計(jì)語(yǔ)境，向用戶表達(dá)某種情感。

主題性的東西是狹隘的，只能制造一時(shí)的驚艷感，但是真正有價(jià)值的部分卻從來(lái)沒有被表達(dá)過(guò)。

一個(gè)被扼殺了生命力的婚禮堂，其中利潤(rùn)高低，銷售難易，冷暖自知。

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