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婚嫁行業(yè)不存在重復(fù)消費,也不存在用戶習(xí)慣的養(yǎng)成,所以我們做很多的補貼其實都是無效的,到最后還把自己的利潤給打水漂了,不如合并共贏。
作為區(qū)域產(chǎn)業(yè)整合的領(lǐng)路人,結(jié)婚體驗?zāi)J降嫩`行者,對于行業(yè)競爭,“趙公子”的看法又是什么?
2017年11月14日,2017CWIC中國結(jié)婚大消費創(chuàng)新大會暨2017中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)『金標(biāo)獎』頒獎盛典,在南京香格里拉大酒店成功舉辦。
在2017CWIC創(chuàng)新大會上,邀請了南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽進行主題演講,核心內(nèi)容如下:
從2013年到2017年的5年間,南京五星級酒店翻一倍多,大家都在做婚禮秀。事情泛濫了,婚禮秀獲客減少,利益減少。不過將營銷周期拉長,商家依舊可以借助婚禮秀宣傳,資源整合。
婚慶市場,平臺競爭激烈,不存在重復(fù)消費和用戶習(xí)慣的養(yǎng)成,大家沒必要做打來打去,各種補貼,這樣只會將自己的利潤打水漂,應(yīng)該合作共贏。
與酒店、婚慶、平臺的合作。在酒店方面,做出清晰的收入的頂,有響當(dāng)當(dāng)?shù)暮贤U?;婚慶,則可以與酒店、平臺三方合作,更深層次的利益捆綁,分享客源,轉(zhuǎn)換訂單;而平臺,求同存異,互相尊重,共同獲利。
以下演講內(nèi)容為小編速記整理,內(nèi)容稍有改動。
趙雪陽現(xiàn)場演講全程視頻
在南京,在婚嫁圈,在酒店業(yè),“趙公子”三個字可以說是很管用。
“趙公子”——南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽。
作為一個成功的傳統(tǒng)酒店行業(yè)從事者,是什么樣的機遇讓他想做互聯(lián)網(wǎng),甚至于走上婚嫁+互聯(lián)網(wǎng)的這條路?
有時候,答案很簡單:就是一些緣分的安排!
以前做酒店的時候趙雪陽不是在做銷售的業(yè)務(wù),而是在運營的方面,覺得一直在做重復(fù)勞動。雖然,服務(wù)客人有一定的成就感,但是對于一個野心比較大的年輕人來說可能覺得有點不合適。也覺得在外地不管是在美國還是在澳門,自己的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)、人脈和資金還是太少了。
于是他決定回來,回到家鄉(xiāng)。
而趙雪陽的母親是“西祠胡同”的COO,從事互聯(lián)網(wǎng)項目,回來后他跟著母親學(xué)習(xí)了一段時間,在婚嫁版塊做了一些項目。經(jīng)過一年時間的歷練,他找到了一個適合去做婚嫁互聯(lián)網(wǎng)的切口——酒店。從邏輯來說,酒店是一個前置性消費,作為消費鏈的首端,它所占的權(quán)重特別大,可以延展到整個婚禮行業(yè)的消費,相當(dāng)于是一種源頭性的消費。再加上本身又是酒店人,和酒店管理層溝通順暢,故而趙雪陽選擇酒店作為婚嫁+互聯(lián)網(wǎng)的一個切口。
由此,他踏上了婚嫁+互聯(lián)網(wǎng)的路途。
啟動體驗館項目,覆蓋線上線下流量渠道
踏入婚嫁行業(yè),2013年,趙雪陽他們啟動了南京體驗館項目,這是一家互聯(lián)網(wǎng)+五星級的體驗館,涵蓋婚宴酒店、婚紗攝影、婚慶策劃、婚紗租賃、男士禮服、鉆石珠寶、婚車租賃、煙酒喜糖以及婚房裝修領(lǐng)域。某種程度上,婚禮行業(yè)內(nèi)所有類別都囊括了。
初期,沒有可以借鑒的商家,工作流程、系統(tǒng)開發(fā)等都要從零開始摸索。而如今,婚宴網(wǎng)基本覆蓋南京當(dāng)?shù)啬阋龅耐茝V的所有渠道,有線上線下兩部分流量來源,微信、百度、大眾點評、支付寶口碑……西祠胡同。
在大會上,趙雪陽表示這也是無奈之舉,畢竟渠道同質(zhì)化太多了,只做一個,別人動手就容易拿走另外一個,你說所有的是你的,其實人家那拼拼湊湊也有一份,所以干脆自己來了。
如今,婚宴網(wǎng)一年線上線下所有流量加起來大概有7萬對,服務(wù)商家從去年150家到今年的270商家,合作酒店范圍也從80家主力,100家涵蓋擴張到了189家。
很多時候,趙雪陽他們都在做不掙錢賺名頭的活動(海藍之謎的活動、香格里拉的活動等)。可也正是這些活動,很多事情順其自然的打通了。
現(xiàn)在的南京婚宴網(wǎng)是一家互聯(lián)網(wǎng)公司,又是一家落地線下公司,服務(wù)線下的公司,還是一家挺會折騰、辦活動的公司。正如同活動City π的名字一樣,所有做的事情是不重復(fù)的,但會無限蔓延下去,而資源越來越多的。
2017年,婚宴網(wǎng)“開掛”的一年
今年,婚宴網(wǎng)的成績是怎樣的呢?
1、南京婚博會整個后半場,各個隸屬的五星級酒店,貼上互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽的,全是婚宴網(wǎng)買單的,如同一場自己的婚宴展。
2、80場婚禮秀。弗拉明戈——為產(chǎn)品定制、推廣,讓合作商真正從品牌定位、形象包裝,獲得流量,共同成長。此外,還有云朵、彩虹、王者榮耀等主題秀。
從2013年到2017年的五年間,南京市場的五星級酒店翻了一倍多。對于婚禮秀,幾乎每一家都為了營銷等原因在做,事情做泛濫了,積極性就減少了。鑒于酒店外資品牌的場數(shù)限制,現(xiàn)在婚禮秀沒有以前賺錢,獲客少,但是沒辦法?;檠缇W(wǎng)現(xiàn)在在找一些比較輕的布置,將10萬出頭的婚禮秀刪減至5~8萬,營銷周期拉長到15天。這個行業(yè)的商家都是小商家,借助婚禮秀,大家都得到宣傳,相比硬廣好很多,最關(guān)鍵的還可以資源整合。
以往在資源整合的過程中,為了更好的篩選以及資源對接,要潛身下去,把每一個行業(yè)里的商家調(diào)查的非常清楚。他的前世今生,他和誰合作過,他以前是做什么行業(yè)的,轉(zhuǎn)到婚嫁行業(yè),其DNA是什么,更擅長做哪一個階段或者哪一個檔位的產(chǎn)品,什么樣的店,什么樣的人,性格是什么,他可以和哪些商戶發(fā)生一些關(guān)系,將這些東西梳理好了之后,整個行業(yè)的資源摸透,甚至于資源與資源間的聯(lián)系也是婚宴網(wǎng)在做。
3、第三件大事也是趙雪陽本人的喜事:他,結(jié)婚了。
4、牽手到喜啦?,F(xiàn)在趙雪陽既在做南京婚宴網(wǎng),又在做到喜啦南京站,正所謂合并共贏?;檠缙脚_間,打來打去沒意思,容易被合作商、客人、員工鉆空子,不如握手言和。
5、成立江蘇省婚慶行業(yè)協(xié)會婚宴酒店行業(yè)分會。作為協(xié)會常務(wù)會長,民主的為行業(yè)做一些決策。
酒店、婚慶、平臺、外地,競合謀共贏
今年南京婚宴網(wǎng)的成交總額達2.4億。這些年,作為宴會預(yù)定平臺,婚宴網(wǎng)投入很多,但是真正的項目收割期一直被推遲。
趙雪陽表示,婚嫁行業(yè),甚至于平臺之間競爭激烈,不管是在流量端的競價還是用戶端的補貼,都在打來打去。而這樣誰也不可能做老大,誰也不可能被資本看中。要知道這個行業(yè)不存在重復(fù)消費,也不存在用戶習(xí)慣的養(yǎng)成,所以我們做很多的補貼其實都是無效的,到最后還把自己的利潤給打水漂了,不如合并共贏。
酒店合作政策。和酒店簽訂明確的合同,鎖定五星級外資品牌7%到底,四星級品牌8%。對于每一個板塊酒店、商戶,做出清晰的我們收入的頂,讓大家不會恐慌,我們已經(jīng)簽合同,這是響當(dāng)當(dāng)承諾。
婚慶合作政策。和婚慶有更深層次的合作,酒店、婚慶、平臺之間可以形成三方合作,有更深層次的利益捆綁,分享到客源,得到更多的訂單轉(zhuǎn)換。
平臺合作政策。正如同婚宴網(wǎng)與到喜啦的合作,在價值觀上達到一定的共通,求同存異,互相尊重,共同獲利。
外地合作政策。婚宴網(wǎng)走出去了,目前在合肥已經(jīng)開始做,歡迎來約。
除此之外,趙雪陽表示未來婚宴網(wǎng)可能會在小程序方面發(fā)力,研發(fā)自己的小程序,真正去解決一些行業(yè)內(nèi)實際的問題。而面對AI時代,如果婚嫁行業(yè)有人能做好新技術(shù)的運用,也樂意運用資源將其推廣。
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