透過家裝看婚嫁，亟待改變的行業(yè)具備哪些共性

導讀：婚嫁和家裝有著很多相同的標簽，透過家裝看婚嫁，很多困惑也許可以迎刃而解。如果沒有領(lǐng)悟到方法，找到共鳴也不錯，畢竟還有一個相似的行業(yè)，攜手砥礪前行。

談談行業(yè)痛點、解決之道

服務鏈條長，利益不透明

傳統(tǒng)家裝供應鏈涉及多個環(huán)節(jié)：建材商、設(shè)計師、工長、監(jiān)理、家裝公司。鏈條長、信息不對稱、渠道商過多，使之成為被層層抽成的行業(yè)。

另外，家裝公司魚目混雜，一些非正規(guī)公司通過低報價吸引消費者簽單，在實際工程中可能存在替換材料的情況。

從業(yè)人員雜，面臨管理難

裝修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工種的日資從 100～400 元不等，還有小工和清理工人等。工人管理一般有如下幾個挑戰(zhàn)：

a、工程與工人成本之間的矛盾。工程量多，自養(yǎng)工人成本高，管理難度加大；工程量小，盈利難抵工人成本。施工時間較長，人工成本過高；施工時間短，無法保證施工質(zhì)量。

b、技藝高的工人不愿意和家裝公司合作。因為不缺少客戶，不想受到束縛，特別是避免因為工長跑路或者其他原因?qū)е碌目丝酃べY。家裝公司難以爭取到好的工人。

c、工人來自不同地區(qū)，南北方裝修的自然環(huán)境不同，家裝難有統(tǒng)一標準，施工質(zhì)量存在隱患。

d、裝修工藝不斷進化，工人需要提高技術(shù)水平。

大談套餐，帶來服務隱患

傳統(tǒng)家裝有漏項和增項，同樣是一百米的房子，裝修報價有 4 萬、5 萬和 6 萬。6 萬能涵蓋所有項目，5 萬有漏項，4 萬一定有惡意漏項。

漏項這種情況在大型家裝公司也會出現(xiàn)，有時不是公司層面可以把控，可能是設(shè)計師和工長的問題。在質(zhì)量上，傳統(tǒng)家裝公司自己負責施工后的監(jiān)理，自己裝、自己驗收，相當于既當裁判又當選手，質(zhì)量上會有水份。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改變

互聯(lián)網(wǎng)家裝試圖在供應鏈利潤和產(chǎn)業(yè)工人管理兩個方向改變傳統(tǒng)家裝。經(jīng)過近 2 年的發(fā)展，供應鏈一定程度被改變，但是產(chǎn)業(yè)工人管理帶來的服務痛點沒有真正改善。

傳統(tǒng)家裝有哪些方面被一定程度的改變呢？改變消費者的理念；改變行業(yè)服務意識；技術(shù)提升效率。。。

互聯(lián)網(wǎng)平臺，出現(xiàn)了變化

很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)型，甚至放棄了最初切入點，這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現(xiàn)上的激烈競爭。除了業(yè)務轉(zhuǎn)型，還有一些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)宣布死亡。

從這些案例中可以發(fā)現(xiàn)：

• 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司業(yè)務同質(zhì)化嚴重，如果沒有核心優(yōu)勢，很容易被洗牌出局，
• 在沖擊傳統(tǒng)家裝市場的同時，傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 獲取用戶成本、擴張成本過高，很容易處于燒錢狀態(tài)。
• 在產(chǎn)業(yè)動蕩變幻中，各種類型的企業(yè)在試探自己的方向。

爆款套餐背后的暗礁

2015 年，紅火起來的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。

對于家裝用戶來說，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。

對于家裝公司來說，裝修包變現(xiàn)容易，競爭壁壘和門檻相對較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。

復星昆仲劉方未認為：套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術(shù)來解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費者痛點主要集中在冗長的消費過程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標準、施工工人把控、主輔材供應鏈優(yōu)化做扎實，消費者的體驗不會有本質(zhì)提高。

漸冷的市場中，如何活下去

近幾年，資本市場經(jīng)歷過兩輪資本波谷和一個波峰，而家裝行業(yè)是一個緩慢增長的曲線。一個緩慢增長的行業(yè)要去匹配投資人波動的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝。

去年，投資人高興大家都來投資，可以給家裝一個很高的估值，但現(xiàn)在大家資本寒冬，估值又下來了。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面，投資熱情低于行業(yè)本身發(fā)展速度，造成投資人不愿意往里面砸錢。

在資本漸冷的市場里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠離營銷和炒作，真正抓住傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對于 VR 等投入較大的模式，則要設(shè)計好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。

關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)，還有哪些機會

供應鏈金融

家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應商多且分散。整個供應鏈上的絕大多數(shù)建材供應商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規(guī)模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開始布局供應鏈金融。

消費金融

隨著房價的不斷攀升，絕大多數(shù)業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應鏈的金融產(chǎn)品。

消費金融服務可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來 3 個明顯好處：

其一，提高用戶在平臺上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費者更多的錢，促成平臺上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺的營收。

其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實是家裝公司自己為用戶貼了幾個利息點，相當于其獲取用戶成本。

其三，整合供應鏈上的多方利益，實現(xiàn)家裝公司，供應商伙伴和金融機構(gòu)的共贏。

SaaS 服務

如果沒有對上游供應商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒有對下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。

越來越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺與建材供應商接入天貓等電商平臺，因此需要 SaaS 軟件進行庫存管理。ERP、CRM、支付系統(tǒng)，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統(tǒng)會越發(fā)重要，幫助傳統(tǒng)家裝公司從松散的管理結(jié)構(gòu)、灰色鏈條多逐漸轉(zhuǎn)為透明化的運營。

[原創(chuàng)聲明： 婚嫁風向標充分尊重原創(chuàng)作者及單位版權(quán)，本文取材于極客公園家裝報告《家裝行業(yè)的秘密，都在這份報告里》。轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源，文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表婚嫁風向標對觀點贊同或支持。]

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