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婚紗攝影行業(yè)正處變革風(fēng)口,在大時代,值得我們重新做一遍。
短短15秒,讓“鉑爵旅拍”奪得年度最煩人廣告翹楚。
除了做廣告,鉑爵旅拍還霸屏各大綜藝節(jié)目怒刷存在感,甚至重金邀請多位明星夫妻來拍客片,李誕和黑尾醬的婚紗照更是讓鉑爵旅拍過了一把熱搜的癮。
不過,不得不說這一系列的營銷讓鉑爵成功成為繼腦白金后的又一家“上至80歲老人、下至3歲小孩”都耳熟能詳?shù)钠放疲瑫r也把國內(nèi)“婚紗旅拍”行業(yè)推到風(fēng)口。
以上問題,街頭生意經(jīng)將會給你答案。
營銷界的老前輩葉茂中老師,他認為營銷本質(zhì)是尋找矛盾點。目前我們的商業(yè)生態(tài)環(huán)境確實發(fā)生了天翻地覆的變化,什么都變了,唯有生意不變。
生意還是生意,但是是從舊生意轉(zhuǎn)換為新的生意。讓舊生意成為新生意,重構(gòu)生意的關(guān)鍵在于尋找舊產(chǎn)品和新用戶的矛盾點。
過去用戶也是要喝咖啡的,但是咖啡的貴,讓它變成了裝B的秀品。于是瑞幸出現(xiàn)了,瑞幸重構(gòu)了咖啡,滿足了用戶對咖啡的功能性需求—— 重構(gòu)的過程就是去尋找舊模式和新用戶的沖突點。
新一代的消費品公司并不是要完全創(chuàng)造全新的需求,而是要學(xué)會站立在巨人肩膀上。教育用戶是十分困難,在產(chǎn)品老化之下,新的品類,新的產(chǎn)品在不停鍛造全新的機會。
所以產(chǎn)品重做,是最好的最快崛起方式。找到目標消費群體的記憶體系,確定身份認同標簽,用今天新的生產(chǎn)方式再重做一遍。
目前到結(jié)婚年齡大部分是88-99年齡段,這部分人的消費記憶是什么,那就用什么生產(chǎn)方式為其服務(wù)。這就是婚紗攝影行業(yè)的變革。
有危機,才要變革。婚紗攝影行業(yè)的危機就是大面積“倒閉”。
2016年,我去過一次河北石家莊,一條街十幾家影樓,只有3家在營業(yè),其它的都貼著“轉(zhuǎn)讓”之類的告示,真是觸目驚心。
如果上網(wǎng)絡(luò)搜索“影樓倒閉、跑路”的新聞,更是讓你體會到行業(yè)慘淡的實際場景,而出現(xiàn)在這類新聞里,有許多可以稱之為當(dāng)?shù)鼐揞^的連鎖品牌也位列其中。
以“薇薇新娘”為例,在2005年,其在北京共有11家門店,而到了19年,只剩下2家,關(guān)門速度驚掉下巴。
導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因無非有三:
首先,新媒體的信息沖擊。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓信息極度富余和滲透,如果你在互聯(lián)網(wǎng)上無所作為,那消費者都在接受全國范圍內(nèi)海量商家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的洗禮,使得本地客戶有了更多的選項,間接導(dǎo)致了客戶的流失。
更慘的是,大環(huán)境變壞了。受此前人口政策影響,結(jié)婚人數(shù)逐年遞減已經(jīng)成為大趨勢。民政部公布的最新2019年一季度數(shù)據(jù)顯示,今年的結(jié)婚人數(shù)將大幅減少,預(yù)計跌破950萬對。
結(jié)婚人數(shù)減少而影樓數(shù)量增加,影樓的客資必然減少,也就是所謂的“生意不好做”
其次,消費群體的變化。現(xiàn)在的90后跟20年前的70后和10年前的80后是太不一樣了,他們特立獨行,喜歡展示個性,崇尚時尚是漂亮的標簽。
如果你沒有g(shù)et到90后的審美需求,你大概率地只能靠著地域空間優(yōu)勢和剩下的80后群體來維持業(yè)績,很多店維持就倒閉了。
隨著90、00后成為結(jié)婚主體人群后,“有沒有”婚紗照和性價比,已經(jīng)不是他們做出購買決策的首要條件,甚至,很有可能沒有也無所謂,要,也要有符合他們的口味的。
最后,沒有創(chuàng)新能力。傳統(tǒng)影樓如果跟著不斷改變的需求改變自己的商業(yè)路徑,沒有創(chuàng)新就會落后,落后就會挨打,客戶會被搶走。
強制推銷、各種隱性消費、流水線制作、照片風(fēng)格效果與溝通不符、修片技術(shù)不理想、實物完全與客照不符、工作人員態(tài)度差、選片亂加價等問題,是婚紗行業(yè)一直以來被詬病的問題。
根據(jù)權(quán)威機構(gòu)公布的《中國婚紗攝影行業(yè)用戶滿意度調(diào)查白皮書》,新人對婚紗拍攝的滿意度只有20%左右,超過40%的新人對拍攝環(huán)節(jié)不滿意,近30%的新人表示最不能忍受的是隱形消費。
婚紗攝影有其行業(yè)特殊性,因為大多數(shù)人一輩子只結(jié)一次婚,影樓很難做直接的“回頭客”生意。
所以,在這“一錘子買賣”中如何更大力度賺錢是每個影樓老板“削尖腦袋”要考慮的事情。
如果不主動求變,就算感覺看到了方向,但是無從下手(要么沒錢,要么沒意識),只能活在過去軌道里,錯過現(xiàn)在機遇,在距離倒閉的路上就越走越近!
婚紗影樓已經(jīng)倒閉一半,你要成為已經(jīng)拍死在岸上的一半,還是選擇跳脫出來重新審視你的未來?
在商業(yè)決策中,往往選擇比努力重要,了解你的環(huán)境的優(yōu)先級要高于埋頭苦干?;榧啍z影的發(fā)展當(dāng)下,產(chǎn)品的升級體驗的改造固然重要,但是了解你的服務(wù)對象才是根本。
婚姻的“儀式感”無可厚非。但問題在于,很多人并不是真的在乎儀式感。折磨自己,還換不來發(fā)自內(nèi)心的滿足——其實都是面子作祟。
在中國,一個人的事,總需要他周圍的人共同決定;如果一個人不聽取周圍人的意見,一意孤行,那么他就會被他所在的關(guān)系網(wǎng)拋棄。
90后們還是這樣嗎?有沒有婚紗照都不一定,結(jié)不結(jié)婚都不一定,還在乎所謂的關(guān)系網(wǎng)和面子?
90后的需求本質(zhì)是情感的認同,見過太多世面的他們不要花架子,要的是服務(wù)本質(zhì)。
婚紗攝影屬于肖像(人像攝影)的范疇,顧名思義,最終呈現(xiàn)的必然是人及情感,必須讓其人為其本人。
此前的婚紗影樓解決了新人結(jié)婚時候“有沒有”婚紗照的問題,接下來婚紗影樓就該考慮如何解決新人對攝影本身的“美不美”、有沒有品味的問題了。這就是90后們的品味。
所以,旅拍、雙影像等新模式和玩法的沖擊,會大幅提高客單價,帶動了婚紗攝影行業(yè)的重生。
90后年輕人對婚紗照的個性化需求,使旅拍婚紗照近幾年持續(xù)升溫。一邊欣賞風(fēng)景一邊拍婚紗照,蜜月拍攝兩不誤,旅途中記錄的美好瞬間往往比室內(nèi)攝影棚的拍攝更加生動有趣被年輕人青睞。
前幾年的旅拍傾向于“三四線省內(nèi)拍,一二線省外拍甚至海外拍?!?/p>
而現(xiàn)在的新人大多是“90后”,有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ),更注重體現(xiàn)“自我更美”的拍攝效果,對旅拍的要求越來越高,三亞、馬爾代夫、巴厘島、泰國等大眾化旅拍地已經(jīng)“過時”了,江南古鎮(zhèn)、斯里蘭卡、帕勞、冰島等小眾目的地更受歡迎。
在婚紗旅拍市場發(fā)展愈加迅速的情況下,各大婚紗攝影公司可謂是摩拳擦掌,紛紛搶占這一新開辟的綠地。
旅拍市場起來了?
除了霸屏電梯間,鉑爵旅拍還一口氣拿下了今年15檔熱播綜藝的廣告位。
據(jù)鉑爵內(nèi)部人士透露,鉑爵每年的廣告投入在3億多,今年更是直逼5個億,而鉑爵每年的營收才不到10個億。
這樣的營收還要減去各地的店租、拍攝場地費、禮服更新、攝影器材升級和一個5000多人的團隊的工資等硬性支出。
由此推斷,每個選擇鉑爵的客戶,有30%~40%的套餐費會被用于為鉑爵的腦殘廣告買單,平均每對客戶要付3000元以上的廣告費,已經(jīng)趕上國內(nèi)保健品漫天飛的廣告費用了。
對此,鉑爵旅拍的廣告代理商、紅制作聯(lián)合創(chuàng)始人岳華平說“旅拍是個剛剛興起的行業(yè)、在大家的心智中要迅速占位,只要想去旅拍,就想到鉑爵旅拍,這就是廣告的目的?!?/p>
作為新興產(chǎn)業(yè),市場目前還處于零星分散期,旅拍以個人工作室居多,市場上僅有鉑爵旅拍、唯一旅拍、原野映像、婚紗紀、淘拍拍等為數(shù)不多的品牌。
體量:鉑爵旅拍和唯一旅拍屬于行業(yè)兩大巨頭,皆有著廣泛的資源,唯一旅拍自2018年以來,不斷購入品牌婚紗及化妝品,為其新人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而鉑爵旅拍則將資金投入在各大電梯及綜藝廣告上;
員工數(shù)量:唯一旅拍與鉑爵旅拍不相上下,5000名員工分布于全國各大城市;
旅拍目的地:唯一旅拍的全球200+目的地整整多過鉑爵旅拍的100+。其他擁有海外目的地的品牌:原野映像拍攝目的地17個,克洛伊旅拍拍攝目的地15個。而國內(nèi)旅拍的薇拉攝影則擁有9個旅拍目的地。
價格:旅拍價格因其質(zhì)量與旅拍商家品牌定位而參差不齊,大到頌旅拍的高端套系一萬以上,還有性價比極高的唯一旅拍和鉑悅旅拍的七、八千左右,小到薇拉攝影的五、六千元套系,還有今年跌破眼鏡的鉑爵旅拍進軍拼多多,賣起了3980套系。
銷量:鉑爵旅拍19年上半年銷量4萬;唯一旅拍6萬;其他各旅拍品牌在2萬上下。
旅拍怎么賺錢
街頭生意經(jīng)通過一位旅拍業(yè)內(nèi)人士得到消息,目前一些旅拍公司只是打著“旅拍”的幌子在做傳統(tǒng)影樓所做的事情,區(qū)別僅僅是從室內(nèi)移到了室外,但依然還是只有幾套構(gòu)圖,相對固定的拍攝地點和拍攝引導(dǎo),這種公式化的流程拍攝根本不能算做真正的旅拍。
傳統(tǒng)影樓拍攝婚紗一般是常年一套構(gòu)圖、一套動作和流程,修圖、濾鏡也是固定的預(yù)設(shè)模式,這也是為什么過去婚紗照看起來千篇一律的重要原因。
也就是說目前的旅拍其實跟傳統(tǒng)婚紗影樓的套路是一樣的,成本其實也差不多,就是把影樓套路搬到室外。
那么旅拍的成本,就只是傳統(tǒng)影樓拍攝費用+往返目的地的交通住宿費。
而利潤其實也就在這兩塊,旅拍比傳統(tǒng)影樓賺的攝影利潤還多了一份旅行收益。
目前像鉑爵、唯一等的海外攝影師團隊一般有兩種:簽約和直營,簽約模式對公司資金要求小,但穩(wěn)定性差;直營則相反。目前簽約模式是大家重點發(fā)展的,也是大家爭奪的焦點。
現(xiàn)在市場已經(jīng)被幾大巨頭帶起來了,瘋狂的廣告和補貼更是如瑞幸咖啡一樣,不計投入只為搶奪市場。所以目前來看,旅拍對中小創(chuàng)業(yè)者來說,不是很好的切入機會,畢竟這么大的投資費用不是誰都燒得起的。
但可以肯定的是,“旅行+拍攝”已經(jīng)成為婚紗攝影行業(yè)的一個大風(fēng)口,也是大趨勢。
關(guān)注下沉市場?
婚紗攝影屬于一次性重投入消費,各梯級城市的金額投入差別不大,越往下,占家庭薪資水平的比例越高,反映出低線城市對婚攝的重視度更高。
低線城市用戶對婚紗攝影的花費和重視程度更高,婚紗攝影行業(yè)在低線城市的發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/strong>
所以,做好下沉市場,是未來成功的關(guān)鍵。
一、二線城市增速放緩但客單價增長,三、四、五、六線城市隨著居民收入提升,再加之人口基數(shù)大,成為行業(yè)最大增長點。
在移動互聯(lián)網(wǎng)和新影像服務(wù)方面,一、二線城市攝影綜合體基地建設(shè)數(shù)量 ( 含改造和再建)增長放緩,三、四線城市同比增長40%。
相比一二線城市,三四線城市對傳統(tǒng)的古裝風(fēng)格更為偏愛。而不同城市也都會有專屬自己的性格偏好,如南部用戶對浪漫風(fēng)格有更高的青睞,中部城市用戶更愛簡約風(fēng)。
旅拍可以結(jié)合城市特色,如麗江的古鎮(zhèn),三亞的海島,根據(jù)城市特點打造不同的主題。
今年三亞旅游攝影同比增長16.2%,廈門增長17.9%,麗江增長15.1%,婚禮紀實攝影自2008年起市場發(fā)展突飛猛進,需求越來越強勁,行業(yè)均價呈現(xiàn)10倍以上的爆發(fā)式增長,行業(yè)生態(tài)逐漸完善。
重視媒體的力量
新媒體引發(fā)新渠道,帶來新產(chǎn)品和新品牌?;榧啍z影公司在未來,只做兩件事,這兩件事不是做供應(yīng)鏈,不是做渠道,不是做營銷。
第一,先做一家優(yōu)質(zhì)的媒體,為媒體配備好最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生產(chǎn)者,從粉絲中尋找內(nèi)容,從產(chǎn)品中尋找內(nèi)容。
你要把自己家公眾號按照電視臺的邏輯去打造,有娛樂節(jié)目,有綜藝節(jié)目,也還有廣告。
第二,做產(chǎn)品。從目的地到行程到道具,都屬于產(chǎn)品范疇,找一個好的產(chǎn)品經(jīng)理,做一個值得稱贊的好產(chǎn)品。
消費者對于旅拍產(chǎn)品的體驗、最終成效、包括細節(jié)如相紙、相框、相冊、擺臺等的品質(zhì)要求和滿意度,都影響著用戶對于一家攝影工作室的整體服務(wù)的評價。
而最關(guān)鍵的,是你的媒體傳播能力。微博、抖音、快手的短視頻傳播效果遠大于大眾點評、WED114。
內(nèi)容品質(zhì)的提升,具體包括平臺的美觀度,可觀看性,各個版面之間相互引導(dǎo)和內(nèi)鏈,相關(guān)內(nèi)容引導(dǎo),以及軟文編排、包裝等等。
由于網(wǎng)銷的特殊性,客戶基本上只能通過屏幕來感受我們的產(chǎn)品和服務(wù)的好壞。
從抖音目前的流量來看,婚紗攝影的視頻都是蠻吸引年輕人的,運營在三個月以上的號,少一點的視頻都有1000-2000的贊,多一點的達到50W+。
所以,流量的引進,決定了訂單量的數(shù)額。
在“新媒體、新渠道、新產(chǎn)品”這三股滔天巨浪的加持下,從產(chǎn)品定義,到供應(yīng)鏈,到傳播,到服務(wù),每一個環(huán)節(jié),都和以前教科書上說的消費品生產(chǎn)都不一樣。
婚紗攝影行業(yè)正處在這樣的變革風(fēng)口,在大時代,值得我們重新做一遍。
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