置身600億元的市場，幫助用戶選擇婚禮目的地

解決找場地和查檔期的行業(yè)痛點，才能真正吸引用戶。

在巴厘島的海景教堂中伴著海浪聲宣誓，在英國古堡內(nèi)由牧師和親友見證幸福的瞬間……近年來，伴隨著出國游的火熱，風(fēng)景唯美、浪漫色彩濃厚的海外婚禮成為越來越多年輕人的選擇。

根據(jù)民政部公布的數(shù)據(jù)：在中國，每年約有超過1000萬對新人登記結(jié)婚，產(chǎn)生的直接消費超過6000億元，目前海外婚禮在其中的占比約為1‰，但未來有望達(dá)到10%甚至更高，海外婚禮是一個超過600億元的市場。

通過多年的行業(yè)發(fā)展，中國的海外婚禮商家已經(jīng)可以提供標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，快速增加的商家數(shù)量也使這個細(xì)分行業(yè)的競爭日趨激烈。

但行業(yè)仍然存在痛點：首先是獲客難，婚禮商家線下獲取一位客戶需要付出約5000元的成本，僅咨詢成本也達(dá)到500元，線上推廣的轉(zhuǎn)化率同樣較低，且成本呈快速上升趨勢。

消費者也存在困擾：市場上眾多同質(zhì)化的商家哪個更為靠譜？消費者在出發(fā)前就要支付商家全款，如何消除消費者付款后及出發(fā)前的疑慮？以“大而全、美而廉”為切入點的婚慶平臺，何時能解決海外婚禮這一細(xì)分領(lǐng)域的需求？

椰子海是一家以“搜索全球婚禮場地和婚禮服務(wù)商”為切入方式的O2O海外婚禮平臺，通過為用戶提供海外婚禮場地和商家信息，幫助用戶進(jìn)行婚禮目的地的篩選。

其平臺上沒有產(chǎn)品，只有婚禮場地；沒有報價折扣，只有提供海外婚禮服務(wù)的商家和策劃師。

椰子海通過分析海外婚禮消費流程中的客戶核心訴求，以目的地篩選和檔期查詢功能為客戶提供解決方案，以此吸引并綁定用戶，讓用戶通過平臺尋找合適的婚禮場地和商家。

椰子海平臺上擁有全球近60個目的地的數(shù)百個婚禮場地，包括巴厘島、沖繩、圣托里尼等熱門目的地在內(nèi)；吸引了海外婚禮行業(yè)的50多個頭部商家入駐，市場份額達(dá)到了30%。

用戶在平臺上篩選目的地并確定婚禮場地之后，即可選擇商家咨詢并購買服務(wù)。

椰子海平臺上提供了場地的使用詳情和天氣、位置等消費必要信息，以及婚禮場地和商家的評價，用戶可以通過查看場地信息和評價，進(jìn)行目的地和商家的篩選，解決了用戶“不知道選什么”的問題。

為了解決查檔期的痛點，椰子海自主研發(fā)了婚禮場地管理系統(tǒng)，接入全球的婚禮場地，每當(dāng)有新的場地被預(yù)定，通過場地方系統(tǒng)更新，即可同步顯示在椰子海平臺。通過自主研發(fā)的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)模塊，客戶和商家可以在線實時查詢?nèi)蚧槎Y場地的預(yù)約情況，省去了反復(fù)詢問檔期的不便。

椰子海目前有三個業(yè)務(wù)板塊，海外婚禮平臺只是其業(yè)務(wù)板塊之一，其余兩個分別是分銷業(yè)務(wù)和公關(guān)業(yè)務(wù)。其中，地接服務(wù)公司是椰子海很重要的一項業(yè)務(wù)，也是椰子海主要的營收來源。

在海外婚禮行業(yè)，絕大多數(shù)面向消費者的商家都屬于中介服務(wù)公司。它們?yōu)橄M者提供的產(chǎn)品和服務(wù)，需要從當(dāng)?shù)氐木频辍⒒槎Y堂及婚慶旅行地接公司采購并進(jìn)行整合。

而隨著消費者的需求升級，對商家在目的地服務(wù)資源的要求也越來越高，如當(dāng)?shù)胤?wù)人員的能力、攝影攝像團(tuán)隊的品質(zhì)、花藝等物料的效果及價格等。

因此，提供全面周到的地接服務(wù)成為了商家的核心訴求。

椰子海在熱門目的地成立了地接公司，整合目的地的婚禮場地、婚禮服務(wù)、拍攝服務(wù)、旅游服務(wù)等優(yōu)勢資源，打包成海外婚禮產(chǎn)品售賣給B端商家，再由商家最終提供給消費者。

目前，椰子海在巴厘島、沖繩等熱門婚禮目的地的優(yōu)勢產(chǎn)品銷量領(lǐng)先。

除了地接分銷業(yè)務(wù)，椰子海還對接了眾多海外酒店及婚禮堂企業(yè)，為人們提供在華市場推廣和公關(guān)服務(wù)。此外，通過向入駐平臺的酒店和商家收取廣告費，也是椰子海的盈利渠道之一。

目前，椰子海平臺月均場地檔期查詢量超千條，每年有近3000對新人通過椰子海平臺搜索婚禮場地并咨詢商家，占據(jù)了總市場份額的約30%。

未來椰子海希望在海外婚慶旅游產(chǎn)業(yè)鏈中深度拓展平臺線上用戶流量，并整合更多目的地資源，將產(chǎn)品和服務(wù)鋪向市場端。

團(tuán)隊方面，椰子海創(chuàng)始人王博曾在海外婚禮頭部企業(yè)從事運營管理和市場銷售工作，擁有近十年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。核心團(tuán)隊成員均為旅游、婚嫁和市場公關(guān)行業(yè)資深人士，積累了豐富的婚禮行業(yè)資源。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：36氪；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多