忘記國內(nèi)婚禮的操作模式，海外婚禮第一個(gè)需要跨過的障礙

婚禮人做海外婚禮第一個(gè)需要跨過的障礙就是“如何忘記國內(nèi)婚禮的操作模式”。

初生期的海外婚禮行業(yè)

海外婚禮市場相對(duì)于婚紗旅拍來說，小了很多。

婚紗旅拍因?yàn)檎麄€(gè)市場容量很小，所以行業(yè)發(fā)展比較初級(jí)。海外婚禮就更初級(jí)了。這個(gè)初級(jí)并不是貶義，是相對(duì)客觀的描述。

任何行業(yè)的發(fā)展，大概逃不出四個(gè)階段：

初生調(diào)整期：新興行業(yè)剛開始發(fā)展，幾乎沒有什么進(jìn)入的壁壘，需求增長比較快，行業(yè)規(guī)模的增長也很快。各個(gè)企業(yè)都在摸索方向，技術(shù)上沒有出現(xiàn)跨越式發(fā)展。毛利率中等。

指數(shù)成長期：市場需求高速增長，市場空間的擴(kuò)大，使進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)數(shù)量快速增加，出現(xiàn)了幾個(gè)明確的發(fā)展方向，各個(gè)方向都出現(xiàn)了領(lǐng)軍企業(yè)。部分企業(yè)逐漸構(gòu)筑自己的技術(shù)壁壘、品牌壁壘和資源壁壘。進(jìn)入行業(yè)開始有了一定的門檻。毛利率較低。

成熟穩(wěn)定期：市場需求趨于飽和，市場空間擴(kuò)大乏力，市場份額大部分在排名前幾的企業(yè)。行業(yè)特征、競爭情況穩(wěn)定且清晰。行業(yè)進(jìn)入門檻變得非常高。頭部企業(yè)毛利率較高。

衰亡期：出現(xiàn)代替品，市場需求大量下降。

海外婚禮行業(yè)目前正處于初生調(diào)整期，各家企業(yè)都在尋找適合自己企業(yè)的方向。

從經(jīng)營模式上劃分，主要有：

A：各城市落地直營分公司。

B：以加盟為主的城市合伙人方式。

C：以組織、機(jī)構(gòu)的名義吸納成員。

D：基本以線上推廣為主。

在目前階段，還暫時(shí)看不出來那種方式更適合這個(gè)行業(yè)。對(duì)業(yè)務(wù)增長和品牌識(shí)別度增長并沒有哪種方式比其他方式有特別大的效果差距。

從業(yè)務(wù)上，大家的產(chǎn)品、服務(wù)上相差并不大，同質(zhì)化很嚴(yán)重。 產(chǎn)品的同質(zhì)化問題的造成原因很多，說到這里，就不得不從海外婚禮到底是什么說起了。

海外婚禮是什么？

很多人說海外婚禮就是國內(nèi)的婚禮那一套搬到國外去。

這個(gè)說法其實(shí)確切的來講應(yīng)該是，海外婚禮中的定制婚禮就是國內(nèi)的定制婚禮搬到國外去。

首先要搞定場地，比如巴厘島某個(gè)酒店內(nèi)的場地，確認(rèn)場地檔期，確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)。然后國內(nèi)婚慶公司根據(jù)客人的需求做出場布設(shè)計(jì)圖。再交給地接去做執(zhí)行。 當(dāng)然部分公司可能會(huì)繞過地接，直接自己來執(zhí)行。那就需要這個(gè)公司自己去找巴厘島的道具廠做道具，聯(lián)系鮮花批發(fā)去購置花材，等等。然后四大金剛要么從國內(nèi)帶過去，要么在巴厘島當(dāng)?shù)卣摇?/p>

這跟國內(nèi)的很多定制婚禮沒什么差別。

但是海外婚禮更多的是套餐婚禮而非定制婚禮。

所謂的套餐婚禮，就是場地有一個(gè)固定的布置、婚禮流程。有一部分的婚禮場地又是由酒店自己的婚禮部門來做的。儀式也是由酒店自己的工作人員來完成。國內(nèi)的酒店現(xiàn)在漸漸也有一部分的酒店開始自己做婚慶了。像巴厘島、馬爾代夫、普吉島、蘇梅、斐濟(jì)等一些熱門海島的高星酒店，基本大部分都有自己的婚慶服務(wù)。

國內(nèi)to C的婚慶公司絕大部分的主營業(yè)務(wù)依然是套餐婚禮。無論是國內(nèi)婚慶公司是直接從酒店直接簽約場地協(xié)議，還是從婚慶地接手中采購產(chǎn)品，套餐婚禮出來的東西基本都是一樣的。

這就是導(dǎo)致國內(nèi)做海外婚禮業(yè)務(wù)的婚慶公司的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的重要原因。

現(xiàn)階段的海外婚禮產(chǎn)品的同質(zhì)化我覺得并不是很大的問題。目前大部分客群的需求依然是“我要去國外辦婚禮。”而不是“我要去國外辦跟別人不一樣的婚禮?！币笤谀康牡刈龆ㄖ苹槎Y的畢竟還只是金字塔塔尖上的群體。

為什么海外婚禮的“地接——零售”模式更普遍。

相比婚紗旅拍，海外婚禮的公司似乎更能接受“地接——零售”的模式。

在整個(gè)海外婚禮的過程中，我們以套餐婚禮舉例，涉及到的業(yè)務(wù)點(diǎn)有：

1、場地對(duì)接。

a：這一點(diǎn)對(duì)婚慶公司工作人員的語言有一定的要求，大部分場地的工作人員是不會(huì)說中文的。

b：需要一個(gè)場地一個(gè)場地的看過去，每個(gè)酒店/教堂的協(xié)議政策也不一樣。

2、酒店場地使用是否有強(qiáng)制入住或強(qiáng)制晚宴。

3、花材購置。像巴厘島婚禮，花材是選擇本地的花材還是進(jìn)口的花材，分別從哪里采購。

4、婚禮儀式的主持是牧師還是無宗教信仰的人。

5、樂隊(duì)是必須用場地指定的，還是可以在外面找。從外面找的話去哪里找。

6、攝影團(tuán)隊(duì)。

7、攝像團(tuán)隊(duì)。

8、化妝團(tuán)隊(duì)。

9、新人入住酒店或晚宴地點(diǎn)與儀式舉辦酒店不在一起，中間的用車。

10、婚禮統(tǒng)籌。

僅僅是最省事兒的套餐婚禮，涉及的環(huán)節(jié)和人都很多，更別說定制的了。 對(duì)于訂單量比較小的公司，他們不可能自己成立一個(gè)采購部門挨個(gè)目的地挨個(gè)場地的去跑，完善自己的供應(yīng)鏈。而從國內(nèi)帶攝影攝像化妝統(tǒng)籌的人員，又是很大的一塊兒成本，通常套餐婚禮服務(wù)的客人，本身就不會(huì)有太多預(yù)算，所以大部分的新人未必能接受這塊兒費(fèi)用。

那么這個(gè)時(shí)候，如果地接可以把當(dāng)?shù)厮械馁Y源，環(huán)節(jié)都搞定，國內(nèi)婚慶公司只要賣單子就好了，那何樂而不為呢？這種模式也是經(jīng)歷了這么多年的實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證過的，符合市場的需求的模式。

而很多剛剛開始做或者想要做海外婚禮業(yè)務(wù)的國內(nèi)婚慶公司卻很難接受。我跟很多國內(nèi)婚慶公司的人聊過，也接觸過一些親身跑到目的地考察婚禮場地的婚禮人。他們不可避免的把自己過去的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)套用到海外婚禮上。

我覺得，這些婚禮人做海外婚禮第一個(gè)需要跨過的障礙就是“如何忘記國內(nèi)婚禮的操作模式”。

他們已經(jīng)習(xí)慣了場地設(shè)計(jì)、道具制作、花菜購置、流程安排、婚禮統(tǒng)籌全都親力親為，忽然讓他們把自己原來干的活兒全都交給一家婚禮地接做，他們什么都不做了，只做售前客戶咨詢服務(wù)，忽然就有點(diǎn)無所失從了。

但套餐婚禮的實(shí)際操作過程中，如果真的讓國內(nèi)婚慶公司自己去聯(lián)系酒店，自己做流程安排和婚禮統(tǒng)籌，派工作人員跟著新人一起過去，整個(gè)過程中，無論是時(shí)間成本，還是經(jīng)濟(jì)成本，都極其高。高成本帶來高報(bào)價(jià)。高報(bào)價(jià)帶來的就是價(jià)格劣勢。 那他們?cè)趺锤鷮ｉT做海外婚禮的公司競爭呢。

所以我說，國內(nèi)婚禮人做海外婚禮，第一個(gè)需要跨過的障礙就是自己。

國內(nèi)傳統(tǒng)婚慶公司轉(zhuǎn)型做海外婚禮業(yè)務(wù)怎么做？

我相信一定有很多國內(nèi)的傳統(tǒng)婚慶公司是眼紅海外婚禮這塊兒蛋糕的利潤的。無論是出于“增加企業(yè)利潤”還是“擴(kuò)大產(chǎn)品品類，提高品牌價(jià)值”的目的，現(xiàn)在很多國內(nèi)原本只做本地業(yè)務(wù)的婚禮策劃公司想要開始做海外婚禮業(yè)務(wù)。

這些公司一定也有個(gè)以為“我現(xiàn)在做晚不晚？我們真的可以跟這些做了很多年的海外婚禮公司競爭嗎？”

答案是肯定的。你們當(dāng)然可以競爭，而且會(huì)更有競爭力。

首先我說過，海外婚禮是一個(gè)處于初生的調(diào)整期，所有公司目前都沒有足夠的壁壘阻擋其他人的進(jìn)攻。老規(guī)矩，我們先來看一下現(xiàn)在國內(nèi)to C公司的幾種模式。

A、主營目的地的所有場地都自己聯(lián)系，自己與場地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節(jié)自己做。其他目的地交給對(duì)應(yīng)地接做。

B、少部分場地自己聯(lián)系，自己與場地方簽約協(xié)議。所有環(huán)節(jié)自己做。，部分場地交給；其他場地交給對(duì)應(yīng)地接做。

C、幾乎全部場地都交給對(duì)應(yīng)對(duì)接做。

國內(nèi)大部分做海外婚禮的公司基本都是這么做的。

D、自建場地，婚禮自營。

代表公司：巴厘島海之。

以上來看，只要找到合適的地接，那么傳統(tǒng)婚禮策劃公司在海外婚禮的產(chǎn)品上起碼價(jià)格成本上，起碼不會(huì)有太大的劣勢。 一點(diǎn)劣勢沒有是不可能的，畢竟一些相對(duì)比較大海外婚禮公司，訂單量比較大，拿到的價(jià)格多少是會(huì)有一些優(yōu)勢的，不過這個(gè)優(yōu)勢不會(huì)特別明顯，地接公司也會(huì)考慮到自己的各個(gè)渠道的關(guān)系。與訂單帶來的利潤相比，這點(diǎn)兒價(jià)格區(qū)間不算什么。

為什么我說很多做本地業(yè)務(wù)的婚慶策劃公司做海外婚禮的話，還會(huì)有些優(yōu)勢呢？那就是本地資源。比如你是無錫的婚慶公司，無錫本地的婚慶資源，你一定比國內(nèi)目前做的做大的幾家海外婚禮公司要好很多。新人在國外辦完婚禮，回到當(dāng)?shù)睾筮€是回做一次答謝。甚至一小部分的人還會(huì)在國內(nèi)再重新做一次簡單儀式，這就是你最擅長的地方了。你可以把海外婚禮+本地答謝結(jié)合在一起，這一部分是專門做海外婚禮的公司無法做到的。 而且你在無錫本地是有自己實(shí)體店面的，對(duì)于顧客來說，面對(duì)面的溝通的體驗(yàn)，是純線上的對(duì)接無法比擬的。 這也是為什么攜程已經(jīng)做到這么龐大了以后，還是從去年開始，大量布局線下店面的原因。

說起來容易，實(shí)際操作起來依然有很多的難點(diǎn)需要解決。

A、供應(yīng)鏈的整理，要找到各個(gè)場地的地接供應(yīng)商。比如巴厘島的白鴿教堂、ulu和阿麗拉，是三個(gè)不同的供應(yīng)商。馬爾代夫的神仙珊瑚、康杜瑪和四季也是三個(gè)不同的供應(yīng)商。每個(gè)供應(yīng)商主推的場地有哪些，多久更新一次價(jià)格。每個(gè)場地的素材的收集整理，可換的色系風(fēng)格，都需要婚慶公司有一個(gè)部門或者專門的人來做供應(yīng)鏈管理。 這就說回了我上一篇提到的，一定會(huì)有相應(yīng)的第三方平臺(tái)介入，否則單靠婚慶公司自己，這將是一個(gè)非常大的工程。

B、新業(yè)務(wù)的宣傳。

C、前期沒有自己的案例。

D、員工培訓(xùn)。

搞定這幾點(diǎn)，海外婚禮這塊兒業(yè)務(wù)上，你的企業(yè)一定是排的上名號(hào)的。

這幾點(diǎn)怎么攻克，額，展開說太長了。放到以后有機(jī)會(huì)單寫一篇。

我自己重新看了下自己寫的這兩篇東西，很多東西寫的比較籠統(tǒng)，是我自己的一點(diǎn)認(rèn)知。希望將來有機(jī)會(huì)每一個(gè)點(diǎn)都展開來寫。更細(xì)致一點(diǎn)，更緊湊一點(diǎn)。期待與大家的討論。

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