婚紗旅拍+海外婚禮？海外婚慶業(yè)務(wù)遠(yuǎn)沒有你想象的那么簡單

“組團(tuán)社”是指直接面向C端收客的門店。比如我們經(jīng)常在街面上看到的旅行社門店，大部分是組團(tuán)社。

“地接社”與“組團(tuán)社”之間沒有明確的界限，大家都有旅游經(jīng)營許可證，側(cè)重做組團(tuán)的旅行社如果有地接資源，也可以自己做地接。側(cè)重做地接的旅行社如果有比較好的C端渠道，也可以直接收客。

按照功能區(qū)分，旅行社除了“地接社”和“組團(tuán)社”外還有一個(gè)很重要的角色——“批發(fā)商”

批發(fā)商是連接組團(tuán)社和地接社的重要樞紐。

比如泰國的旅行社，做了一個(gè)泰國當(dāng)?shù)?天的旅游產(chǎn)品，這時(shí)候，深圳的某一個(gè)旅行社與航空公司達(dá)成協(xié)議，包下該航空公司深圳至曼谷的航班的全部機(jī)票，將機(jī)票與地接產(chǎn)品打包到一起，變成一個(gè)深圳起止的泰國6日游產(chǎn)品，再將這產(chǎn)品分銷給深圳及周邊的旅行社門店（即分銷給組團(tuán)社）。

一般來說批發(fā)商是不直接面向出游客人的，即其商業(yè)模式是to B的。組團(tuán)社是to C的。

所以說，其實(shí)平時(shí)大家在國旅、康輝、中青旅等旅行社看到的旅游產(chǎn)品，其實(shí)可能都是同一個(gè)批發(fā)商的。就好比，你在國美、蘇寧、京東或者你家門口的手機(jī)店里的買的iphone，其實(shí)都是蘋果公司的一樣。

旅游行業(yè)的垂直分布

旅游行業(yè)的垂直分布，中國的跟團(tuán)游及部分自助游在這個(gè)龐大的體系下運(yùn)轉(zhuǎn)了二三十年，轟然前行。

這種垂直分布是時(shí)代的產(chǎn)物。時(shí)代的進(jìn)步、行業(yè)的發(fā)展，讓曾經(jīng)各司其職的各層面的旅行機(jī)構(gòu)逐步變化。

比較出名的例子有：批發(fā)商起家的，先有凱撒旅游開始做直客業(yè)務(wù)，開設(shè)門店；后有中國首家民營上市旅游企業(yè)眾信旅游，近年來開始開設(shè)自己的直營門店，收購悠哉旅游網(wǎng)布局OTA。

又有自下而上，從組團(tuán)做起逐漸向資源延伸的旅行社。比如途牛、同程、驢媽媽。從只分銷批發(fā)商產(chǎn)品，到資源直采，加碼自營業(yè)務(wù)。從to C的在線旅游網(wǎng)站延伸到同業(yè)B2B分銷業(yè)務(wù)。

一些目的地資源的掌握者，在大眾點(diǎn)評、飛豬等平臺(tái)開設(shè)直營店，直接to C。

像旅游圈、八爪魚、笛風(fēng)等B2B或S2B平臺(tái)的誕生。

旅游行業(yè)的發(fā)展時(shí)刻前行。過去的垂直分工慢慢變得不那么絕對。

旅游與海外婚慶

作為旅游的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，當(dāng)然，也有人會(huì)說海外婚慶應(yīng)該算是婚嫁行業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。這個(gè)在這里不做討論，已經(jīng)有太多人在討論這個(gè)了。

與旅游行業(yè)的發(fā)展相比，海外婚慶似乎才剛剛起步。

也正因如此，我一直認(rèn)為旅游行業(yè)過去的發(fā)展有很多地方可以讓海外婚慶借鑒。比如：

a）婚慶機(jī)構(gòu)、攝影機(jī)構(gòu)、攝影工作室與旅行社門店一樣的數(shù)量大，規(guī)模小，分布散。

b）消費(fèi)低頻。

c）非本地服務(wù)。

d）絕大部分的終端門店，沒有目的地的資源（如拍攝團(tuán)隊(duì)、婚禮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)）

這也就滋生了代拍和婚禮代執(zhí)行兩種業(yè)務(wù)。

這是不是跟旅游很像？

行業(yè)對比

我曾一度疑惑，相似度這么高的兩個(gè)行業(yè)，為什么很多婚慶機(jī)構(gòu)、攝影機(jī)構(gòu)找不到這些目的地的代拍團(tuán)隊(duì)和代執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，甚至可能之前都不知道還存在可以幫他們做海外婚紗攝影的代拍和海外婚禮的代執(zhí)行公司呢？（下文簡稱地接）

為什么很多公司不做海外婚慶業(yè)務(wù)？是不想還是不能？

在面對這兩個(gè)問題之前，我們先看下現(xiàn)在國內(nèi)的海外婚慶的現(xiàn)狀。

海外婚慶目前的現(xiàn)狀

首先說婚紗旅拍。相對海外婚禮，婚紗旅拍的發(fā)展要相比成熟得多。已經(jīng)有交易規(guī)模比較大的唯一視覺、鉑爵等明星企業(yè)。

在婚紗旅拍的模式上也是出現(xiàn)了非常多的形式。先說to C的公司，目前主流的是：

A：目的地自建拍攝團(tuán)隊(duì)，只拍自己公司的單子，不為其他公司代拍，也不用其他的代拍團(tuán)隊(duì)。

代表公司，這個(gè)你們都知道，鉑什么什么。

B：部分目的地自建拍攝團(tuán)隊(duì)+部分目的地使用代拍團(tuán)隊(duì)。

代表公司，途什么什么。

C：全部使用代拍團(tuán)隊(duì)。代表公司，我就沒法寫了，寫了得罪人，畢竟大部分做旅拍業(yè)務(wù)的公司都是這種模式，而且基本都號稱是自己團(tuán)隊(duì)。

D：有規(guī)劃的在某個(gè)時(shí)間段，帶自己的工作團(tuán)隊(duì)從國內(nèi)出發(fā)到某個(gè)目的地集中拍攝的。這種模式很多國內(nèi)的中高端攝影工作室都在做。代表公司，這個(gè)應(yīng)該沒有什么全國性代表，各地在當(dāng)?shù)刈龅谋容^好的工作室基本都是這樣做。

E：沒有全年規(guī)劃，偶爾從國內(nèi)帶工作團(tuán)隊(duì)去國外拍攝。代表公司，無。這種就是碰到土豪客人，非要去海外拍攝，就是看上這個(gè)團(tuán)隊(duì)了，愿意承擔(dān)其團(tuán)隊(duì)的全部費(fèi)用的。

婚拍模式對比

真的可謂是百花爭鳴。我真的還是頭一次見到某個(gè)行業(yè)里，同一個(gè)業(yè)務(wù)能做出這么多花花兒的。

為什么旅行社模式95%都是地接——批發(fā)——零售十幾年，直到近些年才出現(xiàn)一些去中間化的變化，海外婚慶一上來就有人要做縮短渠道長度的事情呢？感謝互聯(lián)網(wǎng)。 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，才可以讓一部分早入局的企業(yè)可以進(jìn)行全國范圍內(nèi)的收客，以支撐其自營基地的體系。

不過盡管百花爭鳴，我依然認(rèn)為，地接——XX——零售的模式在未來的海外婚慶的領(lǐng)域里，一定會(huì)占據(jù)主流。 只不過這個(gè)XX，不一定是“批發(fā)商”，更可能是“大經(jīng)銷商“或者是“平臺(tái)”。

所謂的“平臺(tái)”，即整合上游資源及供應(yīng)商，并開拓下游分銷商渠道的企業(yè)。也就是我接下來要說的，除了以上to C企業(yè)的幾種模式外，to B企業(yè)的幾種模式中的一種。To B的模式主要是：

A：專注于一個(gè)或幾個(gè)目的地，在當(dāng)?shù)刈越▓F(tuán)隊(duì)的企業(yè)。只面向國內(nèi)同行商戶，不對直客的企業(yè)。

代表公司：上海狄娃。

B：專注于一個(gè)或者幾個(gè)目的地，在當(dāng)?shù)刈越▓F(tuán)隊(duì)的企業(yè)，不但面向國內(nèi)同行商戶，也面向直客。

代表公司：什么什么色。

C：部分目的地自建團(tuán)隊(duì)（或沒有自建團(tuán)隊(duì)），其余目的地整合當(dāng)?shù)氐臄z影團(tuán)隊(duì)資源后。目的地覆蓋全，產(chǎn)品數(shù)量大，面向國內(nèi)同行商戶，不對直客的平臺(tái)型公司。

上述三種模式中，A和B，也可能成為C的供應(yīng)商，豐富C的產(chǎn)品庫。

以上八種模式基本就覆蓋掉了目前國內(nèi)市場上做海外婚紗攝影的絕大部分企業(yè)了。

海外婚禮跟上面的差不多，無非也是這些形式。 只是沒有A和D。

我所理解的海外婚慶業(yè)務(wù)

那么我為什么就說，我認(rèn)為將來“批發(fā)——平臺(tái)——零售“或者”批發(fā)——大經(jīng)銷商——零售“會(huì)占據(jù)主流呢？

首先，以上提到的所有的種類公司數(shù)量加一起，能占到國內(nèi)所有婚慶機(jī)構(gòu)、攝影機(jī)構(gòu)數(shù)量的多少呢？百分之一？百分之二？

拿杭州舉例，大大小小婚慶機(jī)構(gòu)3000多家，有幾家做過海外業(yè)務(wù)？按2%算，要有60家，但實(shí)際杭州的朋友們自己看一下，杭州能不能有60家做過海外婚禮？應(yīng)該是沒有的。

就算是刨除下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、周邊的區(qū)，只說主城區(qū)，這個(gè)比例能上漲到多少？5%還是8%？難道剩下的95%的商戶都沒打算碰海外業(yè)務(wù)這塊兒蛋糕？

盡管結(jié)婚總?cè)藬?shù)在未來幾年里是下滑的，但是隨著消費(fèi)升級的不斷擴(kuò)大，結(jié)婚主力人群的年齡到90后、95后，主力人群的消費(fèi)意識(shí)和思維不斷變化，海外婚禮、海外婚紗旅拍的需求一定是逐步上漲的。甚至是猛漲的。

面對不斷擴(kuò)大的需求人群，這95%的商戶會(huì)無動(dòng)于衷嗎？

答案很明顯，不會(huì)。

越來越多的商戶會(huì)想要參與到這個(gè)生意里。 但是他們中又有幾個(gè)能做到在相應(yīng)的目的地自建團(tuán)隊(duì)呢？ 少之又少。目前在熱門目的地的地接公司已形成一定資源壁壘不說，大部分公司增加海外業(yè)務(wù)是為了多掙錢的，一上來就搞自建團(tuán)隊(duì)的，沒有那么多訂單在背后支撐一定是虧損，這很矛盾。 當(dāng)然極少數(shù)的公司可能是為了戰(zhàn)略布局，哪怕前期虧損也任虧的是個(gè)例。

那這么多商戶，怎么找到地接，就是個(gè)問題，很大的問題。 這是其一。

其二，就算是找得到，地接怎么去對接這些商戶？尤其是很多商戶都是第一次接觸海外婚慶業(yè)務(wù)。我相信一家地接對接十個(gè)KA客戶（重點(diǎn)客戶，大客戶）所付出的精力，一定遠(yuǎn)小于對接十個(gè)小散客戶。因?yàn)镵A客戶流程熟，懂產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)豐富。小散戶需要一個(gè)比較長的培育期。 過去五年甚至十年里，海外業(yè)務(wù)的商戶的增長速度非常慢。說來說去全國就那么幾家。而未來幾年里，培訓(xùn)小散戶的速度，一定遠(yuǎn)小于小散戶增長的速度。

第三，海外婚慶說著簡單，實(shí)際操作你發(fā)現(xiàn)，婚紗旅拍+海外婚禮，熱門目的地能有二三十個(gè)。對于一些中小型商戶來說，這二三十個(gè)目的地的地接的篩選，品質(zhì)的把控，產(chǎn)品的定期更新，供應(yīng)鏈的維護(hù)都是需要考慮的事情。但這又恰恰是中小型商戶做不到的地方，因?yàn)闆]有那么多的精力，畢竟海外業(yè)務(wù)可能只是他們想要做增量的一部分業(yè)務(wù)，而不是主營業(yè)務(wù)，不會(huì)舍本逐末的投入大量的人力精力做這件事情。

這個(gè)時(shí)候一定是需要一個(gè)中間的緩沖環(huán)節(jié)，來解決這些問題。 也就是我看好的“批發(fā)——平臺(tái)——零售“模式下的平臺(tái)。

由平臺(tái)來解決零售商戶的供應(yīng)鏈問題和地接的對接問題。甚至平臺(tái)順便可以解決掉零售商的機(jī)票、酒店、保險(xiǎn)等需求。

對于目前的地接和零售商來說，加快信息的不對等的消除，是兩方都想要的事情，而平臺(tái)正是加速這一過程的催化劑。 至于在信息相對對等后平臺(tái)的核心價(jià)值及壁壘是另外一個(gè)話題了，就不展開討論了。

所以我的觀點(diǎn)的核心就是，隨著消費(fèi)者需求的增加，增加海外婚慶業(yè)務(wù)的商戶會(huì)在未來幾年里呈現(xiàn)快速的增長，而主力軍是中小型商戶。中小型商戶與地接之間的諸多問題，是需要平臺(tái)來進(jìn)行解決的。

當(dāng)然，其他模式也依然會(huì)存在，但是占比會(huì)比現(xiàn)在小很多。

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