婚企、旅游平臺爭搶海外婚禮市場，這片藍(lán)海到底多賺錢？| 婚嫁100人

婚企、旅游平臺競相看重海外婚禮到底是為什么？做海外婚禮有多難？花了6年時間，他終于找到了答案。

6年后，狄娃海外婚紗婚禮服務(wù)機構(gòu)（以下簡稱“狄娃”）創(chuàng)始人王成，他在提到最初做海外婚禮目的地時直言：“只是想接些單子賣，掙點錢?！辈涣?，卻由此一發(fā)不可收拾。從起初與合伙人投資50萬元在馬爾代夫的酒店內(nèi)不足10平方米的地方開基地，到如今年營業(yè)額1200萬，基地遍布馬爾代夫、泰國、日本、毛里求斯等地。王成是海外婚禮的推動者、參與者，更是一個資深的見證者與觀察者。

狄娃海外婚禮的發(fā)展之路

2009年后王成分別去了馬爾代夫和毛里求斯，除了被當(dāng)?shù)孛谰拔?，異國情調(diào)的婚禮更是讓他難以忘懷。

攝影師出身的他對海外婚紗旅拍和海外婚禮拍攝一直興趣滿滿，但苦于沒有機會去做。直到他碰到合伙人——張弢。彼時，張弢是馬爾代夫酒店集團(tuán)中國區(qū)的總代理?！拔液退嶙h開一個海外婚禮服務(wù)基地，他也支持。當(dāng)時馬爾代夫還沒有中國公司在海外開。于是，我們在馬爾代夫狄娃島上的一個酒店集團(tuán)內(nèi)設(shè)了基地，空運100多套婚紗禮服，放了一個中國攝影師、一個化妝師、一個客服組成一個3人小團(tuán)隊，常駐在島上接些單子?！睋?jù)王成講述，這就是狄娃來源和最初的“爐灶”。

基地設(shè)在酒店內(nèi)，得到了來自酒店集團(tuán)的支持與配合。狄娃很快建立起龐大的B2B行銷網(wǎng)絡(luò)，簽約當(dāng)?shù)馗叨硕燃俅?、和國?nèi)知名旅游OTA平臺達(dá)成長期戰(zhàn)略性合作。在形成良好的運營閉環(huán)模式后，沒多久，狄娃就成為了中國新人在馬爾代夫舉辦婚禮的第一服務(wù)商。隨后， 陸續(xù)在馬爾代夫增加了四個駐島服務(wù)基地，并在毛里求斯、泰國普吉、蘇梅、日本沖繩等地開設(shè)了基地。狄娃的“富士康”模式迅速發(fā)展壯大。

不過，為什么要稱其為“富士康”呢？

其實是因為其類似富士康的商業(yè)模式。目前狄娃給國內(nèi)提供三個不同行業(yè)的銷售渠道，包括：婚紗攝影行業(yè)、婚慶行業(yè)和旅行社行業(yè)。由于B2B的特殊性和保障合作伙伴的利益，其只能居于幕后，在中國市場上不進(jìn)行任何形式的C端推廣和銷售。時至今日，公司依舊沒有官網(wǎng)、公眾號和任何媒體的報道。就像富士康，為各大品牌如蘋果、小米等代工，狄娃同樣如此。

而這次，是什么讓一直居于幕后的狄娃首次發(fā)聲？

王成解釋：“在婚嫁攝影行業(yè)和旅行社行業(yè)國內(nèi)有幾個平臺能夠輕松接觸到有需求的B端服務(wù)公司，但是在婚慶行業(yè)沒有。既然我們是做B端的公司需要更多人能夠了解海外婚禮，來銷售代理海外婚禮產(chǎn)品，賺取更高的利潤?！?/p>

海外婚禮利潤高 ?50倍的成長空間前景廣闊

海外婚禮具有很特殊的屬性。執(zhí)行團(tuán)隊接觸到新人都是在海外婚禮儀式、婚禮拍攝等。但如果團(tuán)隊將客人服務(wù)好，客人回去后會把國內(nèi)的訂單交給海外團(tuán)隊來做。相比以前傳統(tǒng)公司婚嫁賺一次錢，如果與狄娃這樣的海外婚禮團(tuán)隊合作在賺取海外婚禮、海外婚紗攝影和國內(nèi)婚禮3次的利潤之后，甚至于可以賺取旅游的利潤。

而這都基于一個前提：即海外婚禮的興起。

隨著“90后”成為新一代消費主題，新人們厭倦了國內(nèi)套路化的婚禮，希望將來的婚禮不再單調(diào)。同時，在楊冪、劉詩詩等明星婚禮的影響下，年輕人看到了另外一種婚禮——海外婚禮。

據(jù)2017百度婚慶行業(yè)報告顯示：有關(guān)海外婚禮檢索量同比上漲了249.53%。從攜程主題游平臺“婚紗寫真”、“旅游婚禮”產(chǎn)品數(shù)據(jù)看，今年2月份，婚禮蜜月旅游人同比增長了300%以上，其中，更是有60%的人選擇出境游。海外婚禮顯然正在興起。

按照之前日本的數(shù)據(jù)推算，在社會經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，每年將會有7%-10%的新人選擇海外婚禮。中國目前每年1千萬注冊量，實際卻只有1萬多對新人選海外婚禮，遠(yuǎn)沒有達(dá)到7%的階段。在王成看來2017年是海外婚禮的元年，其增長空間還有50倍左右。

海島將是海外婚禮重頭戲 ?巴厘島藍(lán)海變紅海

根據(jù)市場調(diào)查顯示：中國85%的新人選擇海島作為海外婚禮目的地。海外婚禮還有50倍左右的增長空間。可這50倍的新人去哪里辦婚禮？

當(dāng)前大部分的選擇指向“市場爆款”——巴厘島。

中國海外婚禮與旅游目的地重合。由于氣候、簽證、航班等因素，全球海島婚禮可供選擇的目的地只有巴厘島、普吉島、馬爾代夫、毛里求斯等地。巴厘島因宣傳優(yōu)勢，性價比高及成熟的婚禮服務(wù)商配套等，所以迅速成為了海外婚禮市場的藍(lán)海。不少國內(nèi)海外婚禮公司在此賺了大量的利潤，也由此吸引了更多的婚禮人進(jìn)入巴厘島市場。于是，藍(lán)海變成了紅海。王成透露，這正是狄娃沒有做巴厘島的原因。

然而，紅海競爭的巴厘島可能也火不了太久。今年6月1日巴厘島政府頒布了最新法律，規(guī)定外籍婚慶從業(yè)人員需要有當(dāng)?shù)毓ぷ骱炞C才可進(jìn)行工作。門檻的提高，讓巴厘島的熱度降低成為可預(yù)見之事。王成也從側(cè)面證實：“法律頒布后，狄娃目前在馬爾代夫、泰國、沖繩等地的咨詢量很快就上來了。”

如今狄娃一年所接的訂單量共計在600-800單。相比巴厘島一年4000左右的訂單量相對較少，但也更意味著其巨大的增長空間。

平臺做海外婚禮盈利難 ?零基礎(chǔ)如何做海外婚禮？

發(fā)現(xiàn)海外婚禮這片藍(lán)海的不止狄娃這樣的公司，許多大平臺也開啟婚慶事業(yè)部，甚至親自“上手”去做海外婚禮，但從效果來看不如人意。

海外婚禮對于平臺是一個增加目的地服務(wù)的增值產(chǎn)品。但不同于狄娃純粹的第三方，單一平臺做海外婚禮最大的限制在于其客戶來源單一，在市場上無法形成有力的競爭。

那么到底如何做海外婚禮？

首先，要知道海外婚禮跨界嚴(yán)重。其中包括：婚慶行業(yè)、旅社行業(yè)以及酒店行業(yè)等。沒有相應(yīng)的資源和渠道，做海外婚禮不僅要投入更多的成本，市場層面來說也很難做起來。

其次，做海外婚禮最關(guān)鍵的是人。

在狄娃運營中，人力成本占每月成本的60%。若從國內(nèi)帶團(tuán)隊過去，成本太高賺不了錢，并且需要工作簽證。即便學(xué)習(xí)狄娃的模式，員工長期住在海外，不僅需要接受當(dāng)?shù)鼐频甑墓芾?，還需要忍耐惡劣的住宿吃飯條件以及生活娛樂的乏味。甚至因為團(tuán)隊工作簽證名額固定，導(dǎo)致員工無法進(jìn)行正常輪休，員工很有可能連親屬過世都無法及時回國。如何培養(yǎng)人、留住人很重要。

在王成看來，做海外婚禮有兩種模式：一種是自營，一種是做銷售方。自營即從頭到尾全部有自己來做。類似于狄娃目前的方式，這是一個重資產(chǎn)的“活兒”，且風(fēng)險性高，關(guān)鍵在于單公司、單品牌沒有足夠的客源來支撐海外基地的運營和成本。做銷售方則是把風(fēng)險最小化。負(fù)責(zé)接單然后把客人要求整理，歸類發(fā)到當(dāng)?shù)?，讓?dāng)?shù)氐姆?wù)商來供應(yīng)執(zhí)行。但也需要花費大量時間考察，尋求每個海外目的地的每一個供應(yīng)商。

其實，想只做海外婚禮并不簡單。除了渠道資源上的積累人才的培養(yǎng)，企業(yè)必須做取舍，想好公司的定位，做規(guī)劃。較為現(xiàn)成和成熟的做法就是在當(dāng)?shù)卣曳?wù)商，與優(yōu)秀的服務(wù)商合作才能做起來。王成強調(diào)：“做好海外婚禮有一件事是必須的——那就是找一個熟悉當(dāng)?shù)氐娜藥闳ヒ淮?，深刻的了解一下?！?/b>