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為什么變成一個集團(tuán)軍?就是要做到資源聚集,只有資源聚集,成本才可以攤銷。
在2018CWIC第三屆中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)年會上,南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽先生就“產(chǎn)業(yè)化的‘集團(tuán)公司’”的一些問題,闡述了自己的看法:
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:結(jié)婚行業(yè),獲客有多種場景,比如婚博會、促銷等,請問產(chǎn)業(yè)化的聚集能否解決獲客難的問題?怎么解決?
趙 雪 陽:
集團(tuán)軍未必可以相互間消化掉獲客的問題,也未必可以攤銷掉獲客的成本。
就上海、北京這樣的一線市場,或者南京這樣的二線市場而言,市場規(guī)模非常大,沒有一個集團(tuán)軍可以做大到覆蓋整個市場,故而路徑會發(fā)生變化,流量未必是在這一條場合中不被干擾。
但是,如果在一個更小規(guī)模的市場,可能這個市場只需要一支集團(tuán)軍就已經(jīng)全面覆蓋了,那獲客的問題就可以完全在一個集團(tuán)軍內(nèi)消化。
試問為什么把攤子鋪那么大?為什么抱團(tuán)取暖?為什么變成一個集團(tuán)軍?就是要做到資源聚集,只有資源聚集,成本才可以攤銷。
這就是大家抱在一起組成集團(tuán)軍最大的癮。相反,若不能資源聚集,其實意義并不大。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:就資源聚集而言,是否有具體的案例?
趙 雪 陽:
一位南京的婚禮人——蘆總。
三四線城市的婚慶市場是一片藍(lán)海。蘆總剛?cè)セ茨系臅r候,當(dāng)?shù)刂挥?個宴會廳,現(xiàn)在淮南的項目有14個宴會廳。
換言之,到了淮南市場,不管14個廳能不能吃飽,這個分量在當(dāng)?shù)鼐褪驱嬋淮笪?,對?dāng)?shù)鼐褪且淮谓^殺。當(dāng)然,這并不意味著一個市場就是14個宴會廳或者一家大的酒店,而是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠脚_。
這種情況下,14個宴會廳就是最好的渠道,這是當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)軍的雛形。
總體而言,集團(tuán)軍視市場規(guī)模而定,若一口能吃下這個市場,就可以做;反之,10口都吃不下,只能餓死或者被別人啃死。
趙雪陽:影響集團(tuán)化作戰(zhàn)的兩大要素——產(chǎn)能匹配程度;市場競爭程度。
產(chǎn)能匹配程度。
在集團(tuán)軍當(dāng)中把大家擺一下個頭大小:一個是產(chǎn)業(yè)能力,另一個是消化客資的能力。
婚紗攝影做的是產(chǎn)業(yè),是工業(yè)化生產(chǎn)。那么可能禮服的租賃是可以被放大,可以規(guī)?;?jīng)營的;而婚禮策劃是非標(biāo),其產(chǎn)能較局限。
我們可以看到一個影樓或者一個影樓集團(tuán)一年兩三萬訂單,但很少聽見一個城市有一家婚慶公司的訂單是超過一萬單的。
這種情況,在集團(tuán)軍中就需要選擇在每一個流程下相應(yīng)的匹配度(產(chǎn)能是否匹配)。若不匹配,有一萬張訂單的影樓定了10家婚慶公司,而這10家婚慶公司加在一起才2000單,集團(tuán)內(nèi)部就會想是不是有8000條數(shù)據(jù)漏掉了?
而正因為這種問題的發(fā)生,集團(tuán)軍的效益會再次放大。
市場競爭程度。
市場競爭程度是其繁榮度的表現(xiàn),比如作品繁榮、營商氛圍繁榮……
就北京、上海來說,很少看到有婚企一家獨大。因為客人選擇多,來路多,獲客渠道不一定獨占得下來。
而越繁華、競爭越充分的市場對作品的挑剔度口味也是很刁鉆的,一線二線城市非常痛苦。
這樣的形勢下,想做集團(tuán)軍也很痛苦,因為市場很大,有了同盟國就有了協(xié)約國,這不是一片樂土,是一片戰(zhàn)場。集團(tuán)軍讓戰(zhàn)場再升級,一個城市也許三個集團(tuán)軍就三足鼎立了,大了以后打得就很兇殘。
這個時候,集團(tuán)軍的紅利就沒有了,原來想通過集團(tuán)軍獨占掉所有的流量入口,但當(dāng)別人也組集團(tuán)軍時,大家在流量入口端的競爭會不斷升級,大家想要降低獲客成本這件事情反而把獲客成本抬得更高。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集的問題,怎么看?
趙 雪 陽:
產(chǎn)業(yè)園項目最終還是地產(chǎn)項目,是地產(chǎn)進(jìn)來“打劫”。
產(chǎn)業(yè)園區(qū)的業(yè)態(tài)有更多的,而最匹配的兩個業(yè)態(tài):一個是影樓的攝影基地,一個是教學(xué)培訓(xùn)。這兩點抓得好,最后變現(xiàn)的有土地升值、產(chǎn)業(yè)升值。
我更看好新喜愛集團(tuán)在南寧的生態(tài)!為什么?因為其組合自由,或者說操控性比較好。
一個購物中心在構(gòu)架一個集團(tuán)軍當(dāng)中,不管做購物中心還是做集團(tuán)軍,有兩個關(guān)鍵詞——協(xié)同性、外向性。
協(xié)同性:一個集團(tuán)軍下面各個軍、各個師能否協(xié)同作戰(zhàn),相互之間的聯(lián)系有沒有充分發(fā)揮,是否有協(xié)同性;外向性:是否可以做獨立的獲客?不管大與小都造一些血,畢竟大家團(tuán)在這里就是解決外向性和協(xié)同性的問題。
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察:婚禮堂能否行業(yè)成為“顛覆者”?
趙 雪 陽:
在座沒有一個人可以稱之為“顛覆者”,都是“玩家”;亦沒有一個體量可以稱為“莊家”,畢竟最賺錢的還是地產(chǎn)。
婚禮堂呢,在什么地方是“顛覆者”?
三四線城市,它是一種狙擊市場的方式;在比較大的市場,婚禮堂最多是一個鯰魚,不是顛覆者。
顛覆者?地產(chǎn)商還在門外,主營變現(xiàn)方式還是那樣,不會來顛覆我們;平臺也不會,平臺自己的競爭還沒有打完,還沒有做到莊家,沒有加冕,它們不是這個行業(yè)的改革者,頂多多家平臺賽跑,讓行業(yè)產(chǎn)生變化,但不是顛覆;影樓呢?即便是這個城市最大的影樓,也是一個結(jié)婚行業(yè)的門外漢,不是顛覆者。
給婚禮人的建議
自然一點,不要有恐慌,也不要覺得顛覆,不是別人顛覆你,也不是你去顛覆別人。要把這個當(dāng)成種子放在心里,千萬別傻乎乎說我要組成集團(tuán)軍,可以簡單說是異業(yè)合作,只不過是用集團(tuán)化的方式。
[ 原創(chuàng)聲明:本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng);作者:風(fēng)曉云;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動精彩多