婚嫁主題地產(chǎn)，如果沒有攝影基地，那就等于生活沒有了水

本文取材自，婚道專訪諾恒集團合伙人張玉民，白話婚紗攝影實景基地。

文/婚道首席記者，韶光

隨著婚紗影樓行業(yè)的不斷發(fā)展和完善，婚紗攝影實景基地的興建，為影樓的經(jīng)營運作和照片質(zhì)量起到推動作用。由于實景基地的光效被完全控制，所以在惡劣天氣可以拍出外景條件下無法拍攝也拍不出的效果，客人可以不受舟車顛簸之苦，也沒日曬雨淋，且拍攝安全，可以滿足絕大多數(shù)影樓客戶的需求。

近年來，婚紗攝影實景基地的景觀風格也發(fā)生了很大變化，從開始的山水風格，歐式風格，到現(xiàn)在的韓式風格，還有田園，繪畫，時尚，抽象等不同的風格。

婚道記者：你好，大民老師，今天我們聊聊婚紗攝影實景基地吧！

大民·白話：好，關(guān)于婚紗攝影實景基地這個產(chǎn)品，如果你是個攝影人，可能對這個產(chǎn)品很了解，已經(jīng)大寶天天見了。

不過我預計很多婚嫁人依舊不太了解，況且內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)更是首次整理公開，還是有一些聊聊的必要，畢竟這個行業(yè)還沒有人站出來仔細的寫它！

婚紗攝影實景基地，它有好多名字，攝影基地、實景基地、實景影棚可能是最被叫起的，它是伴隨著影樓和工作室的興起而興起，客戶是影樓和工作室的老板，用戶則是攝影團隊和新人，模式一點不復雜，類似一個攝影平臺，只不過你能看得見摸得著而已。

婚道記者：希望你能從多個維度多個數(shù)據(jù)詳細解析一下婚紗攝影實景基地這個產(chǎn)品，給大家?guī)砩钊霚\出的感覺！

大民·白話：那我就談幾個核心問題：

1. 發(fā)展歷史。客觀講，發(fā)展多久沒具體時間節(jié)點，貌似06、07年以后興起，2011年后全國陸續(xù)引爆，你就記得時間不短就行，說10年左右，估計沒人會說有錯。

2. 地域區(qū)位。多數(shù)情況要求在城郊、近郊、如果是中心區(qū)域則更好，不過這點和土地成本有直接關(guān)系，需要仔細算賬。

3. 景觀配置。內(nèi)外結(jié)合極佳，多數(shù)要求必須配備花海、水系，教堂也是標配。如果條件無法達到，那玻璃的溫室棚，也基本能夠用，總之記得，二者缺一不可，少了一個可能運營的會很慘，因為客戶和用戶的需求擺在那，無視他們就會被無視。

這塊特意標注下，一些園林公司做的景觀看似很震撼，綠化出身嘛！但真的不一定適合鏡頭使用，請盡量調(diào)整方案！接受建議沒壞處，尤其像我這么實在的人提的。

4. 市場調(diào)研。當位置不錯，配置達標，那么接下來就要考慮市場的容量，這點毋庸置疑！是否有競品、影樓工作室數(shù)量、結(jié)婚人數(shù)、婚紗照均價、流行景觀風格等等不一而全，考慮的點越多越好。

這里注意一個區(qū)域范圍，150KM攝影基地核心的輻射區(qū)，200KM依舊能夠接受，但如果超過200，按照當下現(xiàn)實的競爭情況看，爭取到的概率很小了，這點是針對B端客戶的，記得，并不是每一個攝影基地都能成功打造旅拍代拍的概念，在我看來，那僅僅是個概念！

5. 可行性報告。如果是個人創(chuàng)業(yè)類型，這個報告務必自己寫，全面的寫；如果是替公司執(zhí)行的類型，屬于項目總，那廣撒網(wǎng)、多咨詢、出差考察、開會討論是必經(jīng)過程。

婚道記者：大家都很關(guān)注和希望了解婚紗攝影實景基地的設計建造成本，大民老師談談這方面問題好嗎？

大民·白話：好的，我以3000平米為例。

1. 設計、施工成本。基本國內(nèi)水準上下的，設計費100元/平米，施工費與景觀裝修程度成正比，領(lǐng)先區(qū)域1-2年的，1300元/平米，居中的1000元/平米，再差一點的你自己想，更低了。這塊市場上有兩種反饋，自己做和承包做，有利有弊，不評價。

2. 地價。這按照城市類別和區(qū)位計算，沒辦法統(tǒng)一給數(shù)字。

3. 鋼結(jié)構(gòu)、消防、空調(diào)成本。如果是現(xiàn)成的物業(yè)則不涉及，新建的話，看本地價格吧！不給出具體數(shù)字。

4. 花藝、軟裝成本。這部分按照平米算法也可以，200-500-更多，看標準，和家裝類似。

5. 開盤營銷成本。自有人員看定位的薪資和提成標準。外包的團隊貴一些，但也專業(yè)一些，整體一次成功的開盤費用20萬是有的。

6. 樣片、燈光成本。好吧，沒30萬這部分達不到高配。

7. 日常運營成本。電是日常最大開銷，日均1000元不是上限，當然，500也可能。維修成本基本近萬/月。

8. 人力成本。正常15人團隊即可維護，薪資看標準，3、5萬是有的。

9. 義務成本。稅收、保險等，不寫了，理解。

整體看，落地1個3000平米的影棚，成本區(qū)間400-700萬左右，記得，是區(qū)間，不是最終數(shù)字。

婚道記者：大民老師, 婚紗攝影實景基地的運營管理與營銷方式應該注意什么問題?

大民·白話：我先說運營管理：

1. 先確認數(shù)據(jù)。正常情況下，3000平米影棚年度接待2-3萬對屬正常范圍。

2. 面積劃分。1800-2000平米景區(qū)，其余1000多切分功能區(qū)，主要為VIP化妝間。

3. 賣點。實景，故名看景，但在景觀趨同的情況下，已轉(zhuǎn)移為賣功能區(qū)，就是剛剛提到的化妝間。VIP化妝間的數(shù)量決定了主要營收，如果策略定的好，3-5個月收回成本是很有可能的，個中緣由，可自己揣摩。

這特意提一句，要求區(qū)域獨家合作的盡量別答應，除非他非你不嫁死纏爛打，這時你也一定要嚴格對賭條件，因為獨家在我看來已經(jīng)不符合正常競爭的范疇。

4. 門票定價。和第一條直接掛鉤，但同時也記得28原則，在我的印象里，大客戶決定基礎(chǔ)，小客戶決定上限。大客戶是賺不到利潤的。

通過1234的基本闡述，一個攝影基地基本營收在400-600萬區(qū)間，取中500萬是有的。

5. 額外營收。作為公共場所，日均500人次的活動，餐飲超市為最大利潤貢獻，餐飲和超市的毛利率大家自行腦補，尤其是這種拍婚紗照的人員，舍得花錢，100%良心價，200%可接受價，300%咬牙也能承受。這塊和宜家運營思路很像，極好的餐飲公司。

6. 上下游合作。除了影樓不考慮這個點外，其余所有婚嫁細分領(lǐng)域都看重，C端的新人每天在眼前晃，都是有標價的。當然，在拍攝過程中，達成成交幾乎不可能，更多的還是后續(xù)的轉(zhuǎn)化，純拼的是敏銳的嗅覺和超強的轉(zhuǎn)化技巧，上海很多團隊做的很不錯，可以去拜訪討教，盡管他們不一定教。

如果，我是說如果，婚嫁O2O平臺拉升估值的情況下，能把握住這個機會，打包裝進去，那攝影基地業(yè)務營收的是更高的資本層面，熱錢。

下面再說說，一些營銷方式：

1. 廣告不要打?？腿禾珳?，挨家挨戶地推就可以，盡管我從來不用這個方式。

2. 網(wǎng)絡營銷，也免費的。原來的QQ，郵件，短信，電話，現(xiàn)在的微信等等。

3. 營銷節(jié)點。樣片免費贈送，讓商家推廣影響新人決策，星星之火就可燎原，一家推則多家跟。

最后我要說說，落地復盤：

1. 別打價格戰(zhàn)，這點尤其注意。

2. 如果打價格戰(zhàn)，要提前做好二期規(guī)劃。

3. 必要的改景是必須的，多聽商家和攝影的建議。

4. 無影棚、純色要具備，面積300-500平米更贊，滿足一些商業(yè)拍攝，那利潤空間大。

5. 折舊的標準，初步確認3-5年。

婚紗攝影實景基地著影樓的發(fā)展而發(fā)展，變化而變化，儼然成為婚紗影樓經(jīng)營和發(fā)展中的一部分。

婚道記者：事實上，婚紗攝影實景基地風靡整個行業(yè)并得到了高效的回報，可還沒有建實景影棚的影樓還有人在摩拳擦掌準備重資打造自己的實景基地，你怎么看這個問題?

大民·白話：我只說3點——

1. 北京，如果年服務新人達不到8000對，建議還是別做了。

2. 如果做了，參考第一條，趁早收手或轉(zhuǎn)型。

3. 如果轉(zhuǎn)型，還恰巧也想招募加盟商，那基本離over不遠了。

婚道記者：大民老師婚紗攝影實景基地的未來前景如何？

大民·白話：我打臉5點預測——

1. 行業(yè)潛在認知是：不賺錢。這點怪不得別人，屬于我們自己作的

2. 剛需產(chǎn)品，5-10年內(nèi)無法撼動，市場定位不是最頂層客群，大基數(shù)足夠過活。

3. 迭代加快，先進的若干D設備引入，VR的發(fā)展會帶來沖擊。

4. 任何一個地產(chǎn)的大型婚嫁園區(qū)，如果沒有攝影基地，那就等于生活沒有了水。

5. 成事在人。

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