盤(pán)子女人坊開(kāi)啟新業(yè)務(wù)！打造一超多線的體驗(yàn)式消費(fèi)格局

眾所周知的外部原因，導(dǎo)致盤(pán)子女人坊不得不把組織瘦身，公司總部職能部門(mén)原先的200多人走了100多人，只剩下如今的80余人。但效率沒(méi)差多少，也能一年從人力成本中省出2000多萬(wàn)注入到業(yè)務(wù)中。

困難中，盤(pán)子女人坊咬牙開(kāi)辟出一條叫做“盤(pán)小寶”的新業(yè)務(wù)，做兒童樂(lè)園，第一家店于2022年3月8日在長(zhǎng)沙開(kāi)始營(yíng)業(yè)。2023年，又啟動(dòng)一個(gè)古風(fēng)短視頻項(xiàng)目“鳳綾影視”，主打用拍電影的手法拍短視頻，從1月份開(kāi)始已經(jīng)有幾千個(gè)訂單。

圖片“盤(pán)小寶”內(nèi)的空中小火車 圖片來(lái)自受訪者

盤(pán)子女人坊也曾被輿情纏身。過(guò)去一段時(shí)間，負(fù)面評(píng)論集中爆發(fā)，把它推向口碑的深淵，經(jīng)過(guò)一輪調(diào)整后，才又慢慢恢復(fù)元?dú)?。這個(gè)過(guò)程中，董事長(zhǎng)楊健、總裁楊康對(duì)加盟、直營(yíng)并行的商業(yè)模式深刻反思與調(diào)整，把加盟店從1500多家減少到如今的100家以內(nèi)。

其實(shí)，盤(pán)子女人坊所處的攝影行業(yè)是一個(gè)非常傳統(tǒng)且高度依賴人力的領(lǐng)域，如何控制生意的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和高口碑傳播一直是行業(yè)難題，但相比直接被現(xiàn)實(shí)困境壓倒，他們反而選擇收縮業(yè)務(wù)寬度，獲得繼續(xù)留在牌桌上的機(jī)會(huì)。這并非一個(gè)壞辦法。

曾經(jīng)，刺猬公社把盤(pán)子女人坊面臨的行業(yè)困境描述為：“一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，在與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)交融換血的過(guò)程中，進(jìn)化出兩只翅膀在數(shù)字化和新消費(fèi)的云端騰飛，卻還剩兩只腳深陷在雜草叢生、沉疴積弊的泥潭里?！?/p>

而當(dāng)我們重新審視盤(pán)子女人坊，并把視角放在更細(xì)微的業(yè)務(wù)本體來(lái)看，它并非想要快速謀求互聯(lián)網(wǎng)化，進(jìn)而獲得企業(yè)的躍遷。它本質(zhì)是一家以實(shí)體零售服務(wù)為生的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)是其向上延伸的一條路徑，產(chǎn)品的核心價(jià)值是向用戶交付良好的服務(wù)體驗(yàn)。

商業(yè)模式的核心：照片和拍攝體驗(yàn)

盤(pán)子女人坊出現(xiàn)得很早。2003年，中國(guó)第一家古風(fēng)攝影店在長(zhǎng)沙開(kāi)業(yè)。這座城市的消費(fèi)力與娛樂(lè)行業(yè)一同進(jìn)發(fā)，湘江邊上的消費(fèi)第一城市綿延至今。楊健身處其中，具有一種從本土出發(fā)看全國(guó)的敏銳洞察力，新的消費(fèi)文化、階層蛻變、趨勢(shì)發(fā)展正在20年前的長(zhǎng)沙涌動(dòng)。

圖片早年的楊健 圖片來(lái)自受訪者

那年，西式婚紗攝影在中國(guó)十分流行，一大批新型照相館誕生。特別是中國(guó)臺(tái)灣影樓進(jìn)入大陸后，傳統(tǒng)照相館的生存模式被偏向于化妝、穿搭、影棚、拍攝等等流水線式服務(wù)的模式顛覆，本土創(chuàng)業(yè)者對(duì)外來(lái)事物進(jìn)行糅合，新型攝影店恰逢其時(shí)。

這背后，楊健吃過(guò)閉門(mén)羹，也堅(jiān)信時(shí)代的機(jī)遇。

曾經(jīng)盤(pán)子女人坊與商場(chǎng)談合作，一個(gè)國(guó)外回來(lái)的女孩是商場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，直接質(zhì)疑且否定了古風(fēng)攝影這門(mén)生意的可行性。但楊健相信，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展，文化自信終將會(huì)到來(lái)，古裝攝影能把傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代人的審美需求結(jié)合起來(lái)。

楊健創(chuàng)業(yè)二十年，有四個(gè)關(guān)鍵決策：2004年，轉(zhuǎn)向數(shù)碼攝影，提升拍攝效率；2008年，開(kāi)放加盟，引入更多市場(chǎng)主體，把蛋糕做大；2009年，布局布局互聯(lián)網(wǎng)，抓住后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)流量趨勢(shì)；2012年征戰(zhàn)上海，走向全國(guó)。

圖片盤(pán)子女人坊長(zhǎng)沙旗艦店 受訪者供圖

“我們的核心產(chǎn)品由兩部分構(gòu)成，最后產(chǎn)出的照片，以及在拍攝過(guò)程中的體驗(yàn)感?！?/span>楊康對(duì)刺猬公社說(shuō)，即便AI智能出來(lái)后，也不會(huì)影響他們的業(yè)務(wù)量，因?yàn)榭腿诵枰牟粏螁问且粡堈掌?，還需要體驗(yàn)拍攝的過(guò)程。

攝影行業(yè)有一個(gè)重要特征是人力密集型勞作，直接是人與人的服務(wù)工作。這意味著盤(pán)子女人坊想要在早期突出重圍，必須找到一個(gè)契合用戶審美的抓手撬動(dòng)需求，而影視化IP成為了一個(gè)錨點(diǎn)。

2006年，電視劇《橘子紅了》突然走紅。盤(pán)子女人坊藝術(shù)總監(jiān)葉錦添建議楊健，試試以電影級(jí)手法拍古裝大片。盤(pán)子女人坊隨后推出相關(guān)創(chuàng)意，用拍電影的手法加上精美的服裝造型，“一下子就火起來(lái)了?！?/p>

葉錦添在行業(yè)的主要成就包括奧斯卡“最佳美術(shù)設(shè)計(jì)”獎(jiǎng)得主，電影《英雄本色》的執(zhí)行美術(shù)，2006年憑《夜宴》榮獲2006臺(tái)灣電影金馬獎(jiǎng)之最佳美術(shù)設(shè)計(jì)及最佳造型設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，等等。他的過(guò)往經(jīng)歷和眼光足以說(shuō)服楊健。

這個(gè)決定讓盤(pán)子女人坊大獲成功，后續(xù)沿著IP授權(quán)的路徑往前走，從原本的攝影行業(yè)延伸到影視、游戲領(lǐng)域，主動(dòng)與古裝影視劇行業(yè)的潛在爆款授權(quán)公司簽約。

第二個(gè)爆款在2018年，影視劇《延禧攻略》火遍大江南北，盤(pán)子女人坊拿到IP獨(dú)家授權(quán)，最終獲得第二次較大規(guī)模的增長(zhǎng)。

后來(lái)，盤(pán)子女人坊還從《王者榮耀》拿到7款授權(quán)皮膚，因此帶來(lái)了非常不錯(cuò)的流量和效益。

楊健摸到了影視行業(yè)的一個(gè)本質(zhì)：攝影行業(yè)本質(zhì)上也是創(chuàng)意型行業(yè)，而創(chuàng)意的本身離不開(kāi)審美，而美學(xué)藝術(shù)能催生一批商業(yè)行為。但正因如此，攝影行業(yè)必然存在非理性部分，人，特別是人對(duì)審美的認(rèn)知判斷，是沒(méi)辦法標(biāo)準(zhǔn)化的。

那么，可標(biāo)準(zhǔn)化部分是什么呢？

流程可以標(biāo)準(zhǔn)化。拿頭部IP資源、原創(chuàng)研發(fā)、服務(wù)內(nèi)容、拍攝順序等等方面可以靠流程獲得有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

內(nèi)部，盤(pán)子女人坊有一個(gè)自研體系，有一部分人在全國(guó)到處去尋找靈感，還有一部分人被放在“全員研發(fā)”的體系中，甚至?xí)o一定職級(jí)的員工下研發(fā)數(shù)量的KPI，每三個(gè)月要研發(fā)出三套服飾出來(lái)，公司總部會(huì)評(píng)獎(jiǎng)，評(píng)選上了會(huì)被獎(jiǎng)勵(lì)。

創(chuàng)業(yè)這些年，令楊健有一種揚(yáng)眉吐氣的上升感。最初，社會(huì)上流行歐美風(fēng)、日韓風(fēng)攝影，“很多人認(rèn)為拍古裝很土，他們那時(shí)候?qū)χ袊?guó)文化不自信，慢慢地，我們的文化在復(fù)興?！?/p>

盤(pán)子女人坊有數(shù)據(jù)顯示，拍攝古風(fēng)的人群規(guī)模從創(chuàng)業(yè)之初的幾萬(wàn)，已擴(kuò)張至目前的百萬(wàn)級(jí)別。

如何跳出口碑陷阱？

2008年，盤(pán)子女人坊嘗到甜頭，逐步獲得成長(zhǎng)，長(zhǎng)沙總店也從解放中路搬至鴻銘中心商業(yè)街，開(kāi)啟了公司時(shí)代，不再是個(gè)工作室。盤(pán)子女人坊是在2009年開(kāi)始開(kāi)放加盟的，以收取加盟費(fèi)為主，加盟店擴(kuò)張速度很快。

這樣做還有另一個(gè)原因。楊健想快速把古風(fēng)攝影市場(chǎng)擴(kuò)大，引入更多玩家，只有玩家數(shù)量多了，市場(chǎng)才能吸納更多商家和用戶，如果只有他們一家，整個(gè)行業(yè)會(huì)很脆弱。

但也正因如此，加盟模式下的商家品牌還是失控了，出現(xiàn)了巨大的品牌危機(jī)，焦點(diǎn)集中為三點(diǎn)：未拍攝但拒絕退款；套餐升級(jí)、加價(jià)選片誘導(dǎo)消費(fèi)；門(mén)店注銷后無(wú)人受理服務(wù)。

楊健說(shuō)，加盟模式確實(shí)為盤(pán)子女人坊增加了一些收入，但負(fù)面口碑帶來(lái)的負(fù)面影響是巨大的，“對(duì)我是一個(gè)教訓(xùn)”。

盤(pán)子女人坊從2016年開(kāi)始不對(duì)外加盟，對(duì)已經(jīng)簽約加盟的店面重新梳理合作關(guān)系?！爸苯尤∠思乙膊恍?，他們把所有錢(qián)都拿來(lái)開(kāi)店了，我還是有些于心不忍?！睏罱≌f(shuō)，現(xiàn)在，盤(pán)子女人坊目前的直營(yíng)店在全國(guó)有60家，加盟店也只有70家左右。

直營(yíng)店的要求會(huì)直接傳導(dǎo)到加盟店，并且每年都要對(duì)加盟店的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行面試，對(duì)他們的品牌、服務(wù)進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)低的會(huì)被淘汰。此外，盤(pán)子女人坊還增加了專門(mén)打假的法務(wù)部人員。

“我最討厭盤(pán)子女人坊的山寨店，全國(guó)估計(jì)有幾百家。”楊康說(shuō)，很多評(píng)價(jià)不好的服務(wù)是山寨店造成的。

百萬(wàn)質(zhì)保是盤(pán)子女人坊推出的另一項(xiàng)策略，客人不滿意可以重拍，再不滿意可無(wú)條件退款。楊康說(shuō)，24小時(shí)冷靜期，只要客人沖動(dòng)消費(fèi)，24小時(shí)內(nèi)隨時(shí)退。

深耕古風(fēng)攝影二十年，盤(pán)子女人坊擁有三個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第一是專業(yè)能力。它的核心基因看似裝修和設(shè)計(jì)，實(shí)際上是對(duì)審美的理解、對(duì)審美趨勢(shì)的把控和對(duì)審美時(shí)尚的承接能力。

第二是組織發(fā)展。古風(fēng)攝影行業(yè)的一個(gè)重要特征是勞動(dòng)力密集，重點(diǎn)是人對(duì)人的服務(wù)。

第三是營(yíng)銷能力。盤(pán)子女人坊多年在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的流量轉(zhuǎn)化、流量測(cè)試、流量交易等等打法，拓寬和補(bǔ)充了線下人脈關(guān)系網(wǎng)，讓新的客戶源源不斷。

總的來(lái)說(shuō)，盤(pán)子女人坊正在走出口碑陷阱，也從業(yè)務(wù)聚焦逐步開(kāi)枝散葉出新的業(yè)務(wù)線——盤(pán)小寶和鳳綾影視。它們誕生時(shí)間不長(zhǎng)，但很快就打開(kāi)了局面，重要原因就是繼承了盤(pán)子女人坊的三個(gè)優(yōu)勢(shì)。

盤(pán)子女人坊生出一個(gè)“盤(pán)小寶”

一家公司只用一個(gè)核心業(yè)務(wù)在一個(gè)行業(yè)執(zhí)拗地耕耘二十年，是了不起的。但如果行業(yè)賽道本身難以短期做大，是不是得思考外部要素和自我動(dòng)力的問(wèn)題了呢？

確實(shí)，從盤(pán)子女人坊集團(tuán)的業(yè)務(wù)動(dòng)作來(lái)看，它正在走出另一個(gè)困境——單一業(yè)務(wù)謀求增長(zhǎng)，遇到巨大的阻力后，正在布局新的業(yè)務(wù)線。

盤(pán)子女人坊專注承認(rèn)古裝攝影、鳳綾兒瞄準(zhǔn)親子和兒童拍攝、從壹專做漢服和旗袍研發(fā)，加上盤(pán)小寶和鳳綾影視，盤(pán)子女人坊集團(tuán)呈現(xiàn)出一超多線的體驗(yàn)式消費(fèi)格局。

盤(pán)子女人坊一直在尋找第二增長(zhǎng)曲線，但一直沒(méi)有找到更為合適的發(fā)力點(diǎn)。他對(duì)業(yè)務(wù)成與否的重要參考數(shù)據(jù)是復(fù)購(gòu)率，盤(pán)子女人坊能在古裝攝影中坐穩(wěn)頭把交椅，核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)就是復(fù)購(gòu)率，內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，兩年內(nèi)二次拍攝的客戶達(dá)到50%。

對(duì)于盤(pán)子女人坊而言，護(hù)城河并非軟性服務(wù)，而是線下實(shí)體店，特別是自營(yíng)實(shí)體店。200多個(gè)優(yōu)質(zhì)地址，200多個(gè)店面裝修設(shè)計(jì)，每一個(gè)場(chǎng)景都有獨(dú)特的風(fēng)格，用戶在不同場(chǎng)景中獲得的感受也不一樣。就北京一家4000平米營(yíng)業(yè)面積的門(mén)店來(lái)說(shuō)，一年可以產(chǎn)生兩個(gè)多億的產(chǎn)值。

2021年，楊健把重心放在了新業(yè)務(wù)盤(pán)小寶身上。2021年9月，盤(pán)小寶開(kāi)始預(yù)售門(mén)票，60%多的客戶來(lái)自盤(pán)子女人坊和鳳綾兒兩個(gè)品牌。2022年元旦試營(yíng)業(yè)后，盤(pán)小寶的客流量在三天內(nèi)破萬(wàn)。

盤(pán)小寶長(zhǎng)沙店開(kāi)在長(zhǎng)沙市東塘廣場(chǎng)西北角的原東塘百貨大樓，楊健和團(tuán)隊(duì)把大樓的三層活動(dòng)空間改造成室內(nèi)兒童樂(lè)園，寓教于樂(lè)，100多位自身幼教老師，80多門(mén)課程。盤(pán)小寶實(shí)行一票制，419價(jià)位的單票是一大一小玩一次，699是三大三小玩一次。

“隨便玩，除了吃飯外，都不收費(fèi)?！睏罱≌f(shuō)，他們組建了一個(gè)餐飲團(tuán)隊(duì)，廚師原先在長(zhǎng)沙喜來(lái)登酒店做了20年西餐，后來(lái)?yè)?dān)任起后廚團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

課程設(shè)置多元，一類是啟蒙課，另一類是主打課。楊健全程參與到課程的設(shè)置中。說(shuō)來(lái)也巧，盤(pán)小寶的誕生與他的家庭有直接關(guān)系。

他有三個(gè)孩子，近幾年陪孩子的時(shí)間比較多。2015年，他與家人去日本旅游，在Hello Kitty主題室內(nèi)樂(lè)園玩耍。他發(fā)現(xiàn)其中的設(shè)施設(shè)備、玩樂(lè)空間、視覺(jué)文化都是國(guó)內(nèi)兒童樂(lè)園所沒(méi)有的。

回國(guó)后，他從此在心中買(mǎi)下一顆種子，終于在2022年做了一個(gè)兒童樂(lè)園。他還專門(mén)帶著團(tuán)隊(duì)專門(mén)去了一趟日本，向Hello Kitty主題室內(nèi)樂(lè)園取經(jīng)。

第二家店，楊健把位置選在武漢，今年七月份，占地2萬(wàn)平米的兒童樂(lè)園即將開(kāi)業(yè)，主打高端親子樂(lè)園。

中國(guó)兒童樂(lè)園基本上走過(guò)了兩個(gè)階段。第一階段代表是奧飛歡樂(lè)世界、萬(wàn)達(dá)寶貝王，門(mén)店收入主要依靠門(mén)票；第二階段代表是Meland Club，主要收入是門(mén)票和餐飲。盤(pán)小寶希冀引領(lǐng)中國(guó)兒童樂(lè)園走向第三個(gè)階段，場(chǎng)地規(guī)模更大，業(yè)務(wù)模型更加豐富，內(nèi)置課程更加多元。

仔細(xì)分析，盤(pán)小寶的收入構(gòu)成分為：基本門(mén)票、餐飲、攝影跟拍、寓教于樂(lè)課程和IP盲盒售賣。

“盤(pán)小寶也要做差異化，要跟別人不同?！睏罱≌f(shuō)，全國(guó)大多數(shù)兒童樂(lè)園只做游樂(lè)設(shè)施，在此基礎(chǔ)上，增加教師引導(dǎo)，就能產(chǎn)生很大的化學(xué)作用?！袄蠋煄∨笥言诶锩嫔险n45分鐘，父母做在外面刷刷手機(jī)、逛逛街，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也是一種解放?！?/p>

楊健正在為即將開(kāi)業(yè)的武漢店忙得不可開(kāi)交，對(duì)過(guò)往的自省是要付諸行動(dòng)的，他堅(jiān)定地說(shuō)：“盤(pán)小寶我堅(jiān)決不做加盟了?！?/span>

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