觀點(diǎn)：婚慶與餐飲的3大合作方式！

餐飲人說，酒店帶動婚慶，婚慶人說，婚慶帶動餐飲。同在一條賽道上的餐飲和婚慶該怎么合作，才能優(yōu)勢互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)共贏？

在我的老家，結(jié)婚叫“喝喜酒”，原來結(jié)婚就等同于吃頓好飯、喝頓好酒。現(xiàn)在結(jié)婚，甚至訂婚、過生日，儀式感都是標(biāo)配！

隨著消費(fèi)需求的升級，儀式感和場景化絕對成了剛需，在滿足這個(gè)需求的過程中，慢慢催生了今天紅火的婚慶行業(yè)。

前幾年，婚慶發(fā)展必須以酒店為依托，現(xiàn)在，婚慶公司市場化程度越來越高，自身的整合能力也越來越強(qiáng)。餐飲人說，酒店帶動婚慶，婚慶人說，婚慶帶動餐飲，角度不同解讀不同，而真正需要思考的問題是雙方怎么合作，才能優(yōu)勢互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)共贏？

就當(dāng)前來看，婚慶公司對酒店的資源還有一定的依賴性：

一是因?yàn)楹芏嗫腿嘶臼窍扔喲缦?、再訂婚慶。有些實(shí)力強(qiáng)的酒店，本身就有自己的婚慶部，不會把婚慶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給婚慶公司的。也就是說，婚慶公司需要酒店介紹客戶，有了酒店給到的客戶信息，他們才能去成交業(yè)務(wù)。

第二，婚慶公司在酒店搭建場景，策劃典禮，要用到很多酒店的基礎(chǔ)設(shè)施，空間，水，電，停車位、電梯等等，這些都是酒店的資源，所以，婚慶公司跟酒店疏通好關(guān)系，或是拿到相對低的使用成本，很大程度上決定了他們的收益。

但是隨著婚慶行業(yè)的發(fā)展，他們已形成自己的優(yōu)勢，在一定程度上也為酒店拓客起著積極作用。比如，婚慶公司策劃能力強(qiáng)，通過美化用餐場景，營造互動儀式，給客人的用餐體驗(yàn)帶來質(zhì)的提升，客戶滿意度提升，酒店就會有持續(xù)的生意。

另外，婚慶公司在社會上生存，自身也具備了一定的獲客能力，他們也會帶客戶進(jìn)酒店，促進(jìn)酒店收入的提升。

可見，餐飲與婚慶是同在一條產(chǎn)業(yè)鏈上，不是你整合我，我整合你的問題，而是取長補(bǔ)短，深度融合的問題。

而二者形成什么樣的關(guān)系，將利于深度融合呢？推薦幾種做法，供大家參考：

第一，戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。有松散聯(lián)盟和緊密聯(lián)盟。

松散聯(lián)盟中，酒店和婚慶互為伙伴關(guān)系，先獲客的一方，優(yōu)先推薦合作伙伴，但合作伙伴不是客人的必須選擇，品質(zhì)和價(jià)格如果不合適，客人可以選，也可以不選，兩者互惠互利，按推薦量結(jié)算。

這種關(guān)系雖然不是太緊密，但是對于客人友好，沒有太多限制，不會給客人造成反感。

緊密聯(lián)盟有時(shí)表現(xiàn)為獨(dú)家。酒店的客戶只能選擇合作的婚慶，婚慶的客戶只能鎖定在合作的酒店（當(dāng)然也有某一方的獨(dú)家，即婚慶獨(dú)家或酒店獨(dú)家），有利于加強(qiáng)某個(gè)酒店與某個(gè)婚慶公司的合作關(guān)系。

兩家公司作為上下游公司，這種合作關(guān)系有利于延續(xù)相同的服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)，確保婚慶和宴席的接待中的無縫對接，打造一站式服務(wù)。但這樣會限制客戶的選擇余地。

第二，聯(lián)合打造婚禮堂。

社會上，有一些以接待婚宴為主的酒店，會拿一個(gè)大廳專門打造出婚禮堂，酒店出場地，婚慶公司出設(shè)備，共同打造，婚慶收入酒店和婚慶公司按比例分配。這種做法，也大大捆綁了兩者的利益，有利于聯(lián)合促銷，共同獲客。

第三，營銷網(wǎng)絡(luò)大、客戶資源多的一方，推出包價(jià)代銷業(yè)務(wù)。即酒店、婚慶把自己的產(chǎn)品體系和包銷價(jià)給到對方，對方直接將合作方的產(chǎn)品打包進(jìn)自己的產(chǎn)品套系中，完全由自己面客銷售。

這種形式需要品牌相對強(qiáng)勢的一方發(fā)起，是整合對方產(chǎn)品資源的做法，但是對于相對較弱的一方，也非常需要對方強(qiáng)大的流量和獲客能力，從而達(dá)到共贏。

近期，我參加了一個(gè)婚慶一體化采購節(jié)活動，婚慶公司主辦，餐飲酒店協(xié)辦，共同獲客，同步簽單，活動現(xiàn)場如火如茶，大家都收獲滿滿。

酒店具有場地和硬件基礎(chǔ)設(shè)施，婚慶公司以創(chuàng)意和營銷手段為長，婚慶離不開酒店，酒店需要婚慶公司增光添彩，在存量市場上，借勢互補(bǔ)、抱團(tuán)生存是必由選擇，合作的模式是多樣的，但結(jié)果導(dǎo)向是不變的法則。

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