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對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種科技結(jié)合線下體驗(yàn)門(mén)店的新零售，創(chuàng)造了全新的消費(fèi)體驗(yàn)。這就證明了當(dāng)下消費(fèi)者買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)。

文章轉(zhuǎn)載自：寶創(chuàng)家，已獲授權(quán)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，新消費(fèi)已然成為引領(lǐng)國(guó)內(nèi)大循環(huán)的重要?jiǎng)恿Γ铝闶勰Ｊ揭舱谥χ閷毷袌?chǎng)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展。

隨著互聯(lián)網(wǎng)原住民“Z世代”的成長(zhǎng)并且步入奢侈品高消費(fèi)人生階段，珠寶高級(jí)定制逐漸成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新風(fēng)尚。

面對(duì)上千億規(guī)模的婚戒剛需市場(chǎng)，無(wú)數(shù)珠寶品牌志在必得、前仆后繼。然而，資深業(yè)內(nèi)人士都明白，看上去無(wú)比美好的鉆石定制業(yè)務(wù)，實(shí)際并不如外界認(rèn)為的那般甜蜜——溝通成本高、需求匹配難、交付周期長(zhǎng)、消費(fèi)體驗(yàn)差、人力消耗大、運(yùn)營(yíng)成本高以及綜合毛利低等等問(wèn)題，猶如一道道溝壑橫在創(chuàng)業(yè)途中。

近年來(lái)，幾家知名鉆戒定制企業(yè)陸續(xù)陷入經(jīng)營(yíng)困境，這個(gè)“食之不飽、棄之不甘”的市場(chǎng)，被越來(lái)越多珠寶企業(yè)家認(rèn)為做不大、做不好、做不久。心有余悸的他們?cè)凇叭绾螌?shí)現(xiàn)規(guī)?；c高效化并舉”的難題面前，茫然失措裹足不前。

幾乎所有商業(yè)模式的革新，要么起源于消費(fèi)者的痛點(diǎn)，要么誕生于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的難點(diǎn)。

一邊是新興鉆戒消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化定制業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈需求，另一邊則是眾多珠寶企業(yè)無(wú)法規(guī)?；咝Щ\(yùn)轉(zhuǎn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的行業(yè)現(xiàn)狀，于是，機(jī)會(huì)留給了準(zhǔn)備充分并且迎難而上的企業(yè)——鉆石小鳥(niǎo)。

這家國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)珠寶定制企業(yè)，有著近20年的深厚積淀，在科技創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)以及商業(yè)模式上的優(yōu)勢(shì)尤為顯赫。

近日，寶創(chuàng)家媒體專(zhuān)訪了「鉆石小鳥(niǎo)」創(chuàng)新總經(jīng)理郭海峰先生，共同探討如何用科技革新鉆石零售市場(chǎng)。

透過(guò)這篇專(zhuān)訪，我們會(huì)看到在細(xì)分市場(chǎng)深耕沉潛、厚積薄發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)珠寶創(chuàng)業(yè)老兵，如何研判行業(yè)趨勢(shì)、找準(zhǔn)自己定位再集中優(yōu)勢(shì)火力一舉攻下“鉆戒定制第一品牌”的高地。

珠寶創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)明星郭海峰先生，是鉆石小鳥(niǎo)鉆戒大師創(chuàng)始合伙人，也是科技獨(dú)角獸產(chǎn)業(yè)智庫(kù)專(zhuān)家成員。

寶創(chuàng)家媒體在與郭海峰先生交流探討的過(guò)程中，明顯能感受到他身上那種互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)放包容、樂(lè)觀向上的精神氣質(zhì)，他關(guān)注珠寶業(yè)內(nèi)明星企業(yè)的動(dòng)態(tài)，也對(duì)鉆戒定制目標(biāo)消費(fèi)者感興趣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP小程序熟稔于心。斯文睿智的郭總談及鉆戒定制市場(chǎng)的現(xiàn)狀和問(wèn)題時(shí)，也總能清晰敏銳地抓住底層邏輯直擊重點(diǎn)。

「鉆石小鳥(niǎo)」創(chuàng)立于2002年，現(xiàn)已在全國(guó)100余個(gè)城市設(shè)立了線下O2O體驗(yàn)中心以及購(gòu)物中心店。其上海旗艦體驗(yàn)中心在2015年1月全新升級(jí)開(kāi)幕，占地2000平米，榮居全亞洲最大的鉆石珠寶體驗(yàn)中心。

十八年來(lái)，鉆石小鳥(niǎo)一直專(zhuān)注于鉆石零售領(lǐng)域，成為備受推崇的鉆戒首選品牌。在2020年，鉆石小鳥(niǎo)首發(fā)全球首款3D智能鉆戒定制平臺(tái)，構(gòu)建4.0智能智造全面數(shù)字化進(jìn)程。

消費(fèi)升級(jí)下的新零售，給消費(fèi)者創(chuàng)造極致體驗(yàn)

這個(gè)時(shí)代，信息越來(lái)越聚集，做為消費(fèi)者，我們經(jīng)常感慨大數(shù)據(jù)的“可怕”洞察力。但是從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，品牌也因此有個(gè)更多的想象空間。每一種商業(yè)模式都有一個(gè)周期。

“相對(duì)于多數(shù)珠寶同行摸索通過(guò)數(shù)字化管理用戶的需求來(lái)說(shuō)，”互聯(lián)網(wǎng)老兵“鉆石小鳥(niǎo)正在悄悄地開(kāi)啟一個(gè)全新的階段，創(chuàng)造全新的鉆石零售”?！搞@戒大師」的上線受到了行業(yè)和市場(chǎng)的極大關(guān)注，與以往截然不同的是，增添了兩點(diǎn)極致體驗(yàn)：

定制鉆戒不再局限于實(shí)體門(mén)店和購(gòu)物中心，只要有一臺(tái)移動(dòng)設(shè)備，即可按照自己的想法定制鉆戒，同時(shí)與周?chē)艘黄鸱窒磉@份喜悅，定制完成即可下單進(jìn)行制作，并通過(guò)物流配送到家。

這個(gè)「鉆石小鳥(niǎo)」鉆戒大師小程序的推出，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者只需一部手機(jī)就能成為自己的珠寶設(shè)計(jì)師的愿望。

「鉆戒大師」小程序以突破性的元素化產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念，擁有超過(guò)30萬(wàn)種鉆戒設(shè)計(jì)組合。先進(jìn)的3D渲染技術(shù)，讓90%以上的鉆戒大師定制用戶認(rèn)定，與真實(shí)的產(chǎn)品相比，鉆戒大師真實(shí)還原了“所見(jiàn)即所得”的定制體驗(yàn)。

在鉆戒大師2.0版本小程序中，你可以體驗(yàn)到流暢而美好的鉆戒定制體驗(yàn)。享受隨心定制喜歡戒托，并根據(jù)預(yù)算選擇心儀鉆石，智能滿足消費(fèi)者定制鉆戒的個(gè)性化需求。

郭海峰介紹，鉆戒大師這個(gè)珠寶智能化、數(shù)字化平臺(tái)，賦能每一個(gè)消費(fèi)者，讓人人都是珠寶設(shè)計(jì)師，人人都可以設(shè)計(jì)“心有所想的鉆戒”。

前端智能，后端智能制造——通過(guò)全新的鉆石生產(chǎn)鏈條。

郭海峰發(fā)現(xiàn)，交易時(shí)間變了，傳統(tǒng)鉆石銷(xiāo)售門(mén)店的高峰期是周末和節(jié)假日，而通過(guò)鉆戒大師，把“鉆戒設(shè)計(jì)神器”裝進(jìn)顧客的口袋里后，24小時(shí)服務(wù)，成為了“永不打烊的珠寶店”，中午、深夜都是定制小高峰，越來(lái)越多的顧客選擇了直接在線定制購(gòu)買(mǎi)和快遞上門(mén)，這個(gè)比例超過(guò)了定單總數(shù)的一半還要多。

另一方面，用戶的購(gòu)買(mǎi)決策周期也變了，從決策到下單，一般不會(huì)超過(guò)2周。與此同時(shí)，鉆石小鳥(niǎo)意外地發(fā)現(xiàn)，品牌的客單價(jià)迅速提高，純?cè)诰€平均消費(fèi)單價(jià)從過(guò)去的3000元左右升至目前2.6萬(wàn)元，最高客單超過(guò)了20萬(wàn)元。

科技驅(qū)動(dòng)鉆石零售商業(yè)效率，賦能革新與價(jià)值

從2002年售出中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一顆鉆石開(kāi)始，鉆石小鳥(niǎo)就深刻認(rèn)知到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)于品牌和市場(chǎng)的顛覆力和重塑力，也讓鉆石小鳥(niǎo)始終走在技術(shù)賦能的前沿。

而科技數(shù)字化驅(qū)動(dòng)也給鉆石零售商業(yè)，帶來(lái)了前所未有的革新，包括以下三點(diǎn)：

告別了傳統(tǒng)從點(diǎn)擊到轉(zhuǎn)化的獲客方式，如今線上線下多渠道的體驗(yàn)交互，允許商家與客戶隨時(shí)產(chǎn)生鏈接，良好的體驗(yàn)隨時(shí)可以被傳遞，3D技術(shù)不僅是數(shù)字化門(mén)店，數(shù)字化產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)品牌完整鏈路的數(shù)字化。

傳統(tǒng)門(mén)店轉(zhuǎn)化客戶靠的是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，提供了專(zhuān)業(yè)到位的服務(wù)來(lái)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，而今天，人們?cè)絹?lái)越習(xí)慣自己從網(wǎng)上獲取產(chǎn)品信息，包括鉆書(shū)專(zhuān)業(yè)信息。

相對(duì)于導(dǎo)購(gòu)，消費(fèi)者更相信自己搜集信息后作出的購(gòu)買(mǎi)決定，只有過(guò)硬的產(chǎn)品，流暢便捷的服務(wù)體驗(yàn)，創(chuàng)造出良好的品牌口碑，才有贏得更多、更快轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

這個(gè)交易成本不僅是品牌的成本，同時(shí)也包含用戶的成本，雙方都收益。

鉆戒商品的研發(fā)成本極高，研發(fā)周期長(zhǎng)，并且成功率極低，郭海峰先生提供給我們一個(gè)數(shù)據(jù)，從九十年代開(kāi)始到2020年，中國(guó)珠寶市場(chǎng)女款鉆戒款式擁有4.2億款供消費(fèi)者選擇，然而在零售端，持續(xù)收獲消費(fèi)者喜愛(ài)的僅有100款。

「鉆石大師」提供各種風(fēng)格、款式、材質(zhì)、寶石、顏色、印記、尺寸等素材，客戶可以通過(guò)小程序進(jìn)入定制頁(yè)面，依次勾選，定制出一款完全獨(dú)一無(wú)二的鉆石。

而鉆戒，作為一種非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的商品，通過(guò)將鉆戒上的元素進(jìn)行拆解，鉆石大師為客戶提供了多達(dá)四十萬(wàn)款的鉆戒組合。

“區(qū)別于將數(shù)字化、智能化技術(shù)應(yīng)用于消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)及管理分析，鉆石小鳥(niǎo)則偏向于用技術(shù)賦能消費(fèi)者，把決定權(quán)真正地交還給他們，幫助他們定義和實(shí)現(xiàn)自己心中鉆戒的樣子?！惫７逭J(rèn)為，這才是鉆石小鳥(niǎo)作為一個(gè)鉆戒定制品牌最大的意義和價(jià)值。

產(chǎn)業(yè)鏈全面布局，提供優(yōu)質(zhì)的鉆石產(chǎn)品

郭海峰表示，鉆石小鳥(niǎo)與全球礦業(yè)集團(tuán)巨頭戴比爾斯保持著產(chǎn)品鏈的深度合作，包括鉆石從原石毛坯、到鉆石切割、再到證書(shū)評(píng)級(jí)，完全納入到戴比爾斯集團(tuán)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中。

再者，鉆石小鳥(niǎo)也和全球許多鉆石切割商，保持著良好的合作關(guān)系，能為消費(fèi)者提供更多的優(yōu)質(zhì)鉆石，而鉆戒大師已經(jīng)可以在線提供超過(guò)50萬(wàn)顆全球共享鉆石。

除此以外，鉆石小鳥(niǎo)的線下體驗(yàn)也更加豐富了品牌風(fēng)格。

其中DIY工作室為鉆石小鳥(niǎo)的客戶們提供了購(gòu)買(mǎi)鉆戒以外的價(jià)值體驗(yàn)，不僅可以通過(guò)親自制作戒圈賦予自己的鉆戒特殊意義，不定期的活動(dòng)培訓(xùn)課還提供了深入了解鉆石的機(jī)會(huì)。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種科技結(jié)合線下體驗(yàn)門(mén)店的新零售，創(chuàng)造了全新的消費(fèi)體驗(yàn)，他們可以隨時(shí)隨地在“沙發(fā)上”“床頭”“馬桶上”就可以完成鉆戒定制，同時(shí)又可以選擇去門(mén)店體驗(yàn)或者直接物流到家，這種更勝于單一門(mén)店的體驗(yàn)，贏得了消費(fèi)者的肯定。

在大眾點(diǎn)評(píng)上，逾1.2萬(wàn)條的客戶評(píng)價(jià)，好評(píng)率超過(guò)99%，這些口碑每年為鉆石小鳥(niǎo)帶來(lái)超過(guò)35%的新增會(huì)員。

這就證明了當(dāng)下消費(fèi)者買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，更是消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：寶創(chuàng)家；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]