婚慶公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型分析！

AARRR模型就像一個(gè)檢測(cè)儀，可以檢查公司到底出了哪些問(wèn)題，幫助婚慶老板發(fā)現(xiàn)很多公司經(jīng)營(yíng)上的關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人

當(dāng)你們公司遇到業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，作為老板的你，召集公司的管理層一起在公司開(kāi)會(huì)，商討如何提高業(yè)績(jī)。

A說(shuō)我覺(jué)得我們現(xiàn)在要加強(qiáng)和酒店渠道的合作
B說(shuō)我覺(jué)得我們我們要刺激銷(xiāo)售的積極性
C說(shuō)我覺(jué)得我們要給新人的婚禮提供驚喜感
D說(shuō)我覺(jué)得我們要把統(tǒng)籌服務(wù)這塊做得更好
……

這樣探討下去，你都已經(jīng)聽(tīng)暈了，不知道該如何下手，也不知道到底哪個(gè)問(wèn)題才是核心問(wèn)題。

因?yàn)槟愎镜耐禄旧隙际且揽窟^(guò)往的經(jīng)驗(yàn)在提出相關(guān)的解決方案，或者依靠靈光乍現(xiàn)的點(diǎn)子在出謀劃策，所以花了很多時(shí)間探討也找不出真正的答案。

我們公司都是愛(ài)學(xué)習(xí)的一群人，大家會(huì)用一些思維模型去解決問(wèn)題，這種思維模型都是被很多優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者總結(jié)出來(lái)的思維方式和邏輯。

這次給各位老板推薦的是AARRR模型和4P模型，這兩個(gè)模型能夠幫自己公司經(jīng)營(yíng)發(fā)現(xiàn)很多關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題，你就像帶著一個(gè)檢測(cè)儀去檢查公司到底出了哪些問(wèn)題。

今天，先為大家介紹AARRR模型。

AARRR模型俗稱(chēng)增長(zhǎng)模型，這5個(gè)字母分別是“獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦”的英文單詞的縮寫(xiě)。我之前文章所提到的“銷(xiāo)售漏斗模型”就是根據(jù)這個(gè)演變的，分別是：新增、有效、邀約、到店、簽單，我結(jié)合我們公司業(yè)務(wù)流程給你介紹下如何使用:

獲取

我們要關(guān)注你每個(gè)渠道獲取的客戶(hù)，你要按日期和渠道來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，比如2020年6月8日小紅書(shū)獲取了5個(gè)客戶(hù)，大眾點(diǎn)評(píng)獲取了3個(gè)客戶(hù)，A酒店獲取了2個(gè)客戶(hù)。

這類(lèi)客戶(hù)你就要用本周數(shù)據(jù)和上周數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比，也可以和上個(gè)月的同一個(gè)時(shí)間進(jìn)行同比，也可以分渠道各種比較，目的就是分析數(shù)據(jù)，找出影響數(shù)據(jù)的問(wèn)題，進(jìn)一步的策略去優(yōu)化。

激活

無(wú)論是酒店銷(xiāo)售給過(guò)來(lái)的電話(huà)，還是微博得到的電話(huà)，都需要你進(jìn)一步激活，如果客人沒(méi)有理你，這個(gè)客戶(hù)就是無(wú)效客戶(hù)。

你每天渠道不同，還需要你擁有不同的激活話(huà)術(shù)，自己總結(jié)出來(lái)就可以培養(yǎng)更多的銷(xiāo)售來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)客戶(hù)，我們公司稱(chēng)這類(lèi)客戶(hù)叫有效客戶(hù)。

被激活的有效客戶(hù)，你就可以做一個(gè)公式：有效率=有效數(shù)量/新增數(shù)量，你的有效率也可以按照上一個(gè)步驟去分析每個(gè)渠道的質(zhì)量，比如有些渠道有效率80%，這種就很高。

有個(gè)渠道只有10%，這種就很低，你就要分析原因，或者判斷要不要投入時(shí)間和金錢(qián)去做這塊。

留存

這點(diǎn)在婚慶方面，我們就沒(méi)關(guān)心留存，我們?nèi)リP(guān)注了“中途放棄”的客戶(hù)，也就是未被留存的客戶(hù)，你有100個(gè)有效客戶(hù)了，你每天就要輪著陪這100客戶(hù)交流，目的是邀約到店簽單，中途肯定就有客戶(hù)因?yàn)榉N種原因就被我們銷(xiāo)售放棄了，我們就要去分析到底是什么原因放棄的。

這個(gè)放棄的客戶(hù)，我們又做了一個(gè)公式：放棄率=放棄用戶(hù)數(shù)量/有效用戶(hù)數(shù)。關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)可以說(shuō)是非常重要的，研究客戶(hù)為什么不選擇你，比研究客戶(hù)為什么選擇你更重要，這是很多老板都不會(huì)在意的地方。

有了放棄率，如果放棄率一直很高，作為老板的你，你一定會(huì)坐如針扎，你就會(huì)想辦法又去優(yōu)化，這就對(duì)啦，你公司的增長(zhǎng)又前進(jìn)一步啦。

變現(xiàn)

這里在我們公司，我們拆為三步，分別是：邀約、到店和簽單。

邀約：那么多留存的客戶(hù)，我們就要想辦法邀約到店，如果沒(méi)到店，那就是我們銷(xiāo)售持續(xù)要去努力的目標(biāo)，當(dāng)客戶(hù)同意明天或者后天到店，這就是我們的邀約數(shù)據(jù)。

這里的公式是：邀約率=邀約數(shù)量/有效數(shù)量。

到店：邀約了客戶(hù)不一定每個(gè)客戶(hù)都要到店，有可能客戶(hù)中途就被其它婚慶截流了，或者自己覺(jué)得我們公司不好，就放棄了，很多原因，這些都值得我們?nèi)シ治觥?/p>

這里的公式是：到店率=到店數(shù)量/邀約數(shù)量，這個(gè)就最容易看出你每個(gè)銷(xiāo)售的本事，你可以拿每個(gè)銷(xiāo)售的邀約率進(jìn)行橫向比較，也可以拿一個(gè)銷(xiāo)售的邀約情況做環(huán)比和同比，可以幫你發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的狀態(tài)。

還能幫你分析有些客戶(hù)為什么答應(yīng)來(lái)，結(jié)果沒(méi)來(lái)的原因。

簽單：到店了，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講自然就是簽單。也就是最重要的“變現(xiàn)”環(huán)節(jié)，這里的公式就是：簽單率=簽單數(shù)量/到店數(shù)量。需要分析的數(shù)據(jù)和到店率差不多。

看到這里，我就為你畫(huà)出婚慶公司的銷(xiāo)售漏斗模型了：訂單轉(zhuǎn)化率=有效率*邀約率*到店率*簽單率，你想抓公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，就抓這4個(gè)率，讓這4個(gè)率不斷往上升就可以啦。

推薦

很多人以為到了簽單就結(jié)束了，我以前也是如此認(rèn)為，按照AARRR模型告訴我們，我們還需要持續(xù)關(guān)注推薦率，也就是我們常說(shuō)的轉(zhuǎn)介紹，如果一家婚慶公司的轉(zhuǎn)介紹太低，這家公司就會(huì)做得非常累，而且特別費(fèi)錢(qián)。

你要想推薦率高，你就不得不去關(guān)注你這家公司的NPS。

以上是我對(duì)第一個(gè)模型的分享，這個(gè)模型只能做這么簡(jiǎn)單的分享，如果大家想了解這個(gè)模型更深入的運(yùn)用，歡迎加我微信（備注：思維模型）。

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