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AARRR模型就像一個(gè)檢測儀,可以檢查公司到底出了哪些問題,幫助婚慶老板發(fā)現(xiàn)很多公司經(jīng)營上的關(guān)鍵點(diǎn)的問題。
當(dāng)你們公司遇到業(yè)績不好的時(shí)候,作為老板的你,召集公司的管理層一起在公司開會(huì),商討如何提高業(yè)績。
A說我覺得我們現(xiàn)在要加強(qiáng)和酒店渠道的合作
B說我覺得我們我們要刺激銷售的積極性
C說我覺得我們要給新人的婚禮提供驚喜感
D說我覺得我們要把統(tǒng)籌服務(wù)這塊做得更好
……
這樣探討下去,你都已經(jīng)聽暈了,不知道該如何下手,也不知道到底哪個(gè)問題才是核心問題。
因?yàn)槟愎镜耐禄旧隙际且揽窟^往的經(jīng)驗(yàn)在提出相關(guān)的解決方案,或者依靠靈光乍現(xiàn)的點(diǎn)子在出謀劃策,所以花了很多時(shí)間探討也找不出真正的答案。
我們公司都是愛學(xué)習(xí)的一群人,大家會(huì)用一些思維模型去解決問題,這種思維模型都是被很多優(yōu)秀經(jīng)營者總結(jié)出來的思維方式和邏輯。
這次給各位老板推薦的是AARRR模型和4P模型,這兩個(gè)模型能夠幫自己公司經(jīng)營發(fā)現(xiàn)很多關(guān)鍵點(diǎn)的問題,你就像帶著一個(gè)檢測儀去檢查公司到底出了哪些問題。
今天,先為大家介紹AARRR模型。
AARRR模型俗稱增長模型,這5個(gè)字母分別是“獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦”的英文單詞的縮寫。我之前文章所提到的“銷售漏斗模型”就是根據(jù)這個(gè)演變的,分別是:新增、有效、邀約、到店、簽單,我結(jié)合我們公司業(yè)務(wù)流程給你介紹下如何使用:
獲取
我們要關(guān)注你每個(gè)渠道獲取的客戶,你要按日期和渠道來進(jìn)行統(tǒng)計(jì),比如2020年6月8日小紅書獲取了5個(gè)客戶,大眾點(diǎn)評獲取了3個(gè)客戶,A酒店獲取了2個(gè)客戶。
這類客戶你就要用本周數(shù)據(jù)和上周數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比,也可以和上個(gè)月的同一個(gè)時(shí)間進(jìn)行同比,也可以分渠道各種比較,目的就是分析數(shù)據(jù),找出影響數(shù)據(jù)的問題,進(jìn)一步的策略去優(yōu)化。
激活
無論是酒店銷售給過來的電話,還是微博得到的電話,都需要你進(jìn)一步激活,如果客人沒有理你,這個(gè)客戶就是無效客戶。
你每天渠道不同,還需要你擁有不同的激活話術(shù),自己總結(jié)出來就可以培養(yǎng)更多的銷售來標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)客戶,我們公司稱這類客戶叫有效客戶。
被激活的有效客戶,你就可以做一個(gè)公式:有效率=有效數(shù)量/新增數(shù)量,你的有效率也可以按照上一個(gè)步驟去分析每個(gè)渠道的質(zhì)量,比如有些渠道有效率80%,這種就很高。
有個(gè)渠道只有10%,這種就很低,你就要分析原因,或者判斷要不要投入時(shí)間和金錢去做這塊。
留存
這點(diǎn)在婚慶方面,我們就沒關(guān)心留存,我們?nèi)リP(guān)注了“中途放棄”的客戶,也就是未被留存的客戶,你有100個(gè)有效客戶了,你每天就要輪著陪這100客戶交流,目的是邀約到店簽單,中途肯定就有客戶因?yàn)榉N種原因就被我們銷售放棄了,我們就要去分析到底是什么原因放棄的。
這個(gè)放棄的客戶,我們又做了一個(gè)公式:放棄率=放棄用戶數(shù)量/有效用戶數(shù)。關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)可以說是非常重要的,研究客戶為什么不選擇你,比研究客戶為什么選擇你更重要,這是很多老板都不會(huì)在意的地方。
有了放棄率,如果放棄率一直很高,作為老板的你,你一定會(huì)坐如針扎,你就會(huì)想辦法又去優(yōu)化,這就對啦,你公司的增長又前進(jìn)一步啦。
變現(xiàn)
這里在我們公司,我們拆為三步,分別是:邀約、到店和簽單。
邀約:那么多留存的客戶,我們就要想辦法邀約到店,如果沒到店,那就是我們銷售持續(xù)要去努力的目標(biāo),當(dāng)客戶同意明天或者后天到店,這就是我們的邀約數(shù)據(jù)。
這里的公式是:邀約率=邀約數(shù)量/有效數(shù)量。
到店:邀約了客戶不一定每個(gè)客戶都要到店,有可能客戶中途就被其它婚慶截流了,或者自己覺得我們公司不好,就放棄了,很多原因,這些都值得我們?nèi)シ治觥?/p>
這里的公式是:到店率=到店數(shù)量/邀約數(shù)量,這個(gè)就最容易看出你每個(gè)銷售的本事,你可以拿每個(gè)銷售的邀約率進(jìn)行橫向比較,也可以拿一個(gè)銷售的邀約情況做環(huán)比和同比,可以幫你發(fā)現(xiàn)銷售的狀態(tài)。
還能幫你分析有些客戶為什么答應(yīng)來,結(jié)果沒來的原因。
簽單:到店了,對銷售來講自然就是簽單。也就是最重要的“變現(xiàn)”環(huán)節(jié),這里的公式就是:簽單率=簽單數(shù)量/到店數(shù)量。需要分析的數(shù)據(jù)和到店率差不多。
看到這里,我就為你畫出婚慶公司的銷售漏斗模型了:訂單轉(zhuǎn)化率=有效率*邀約率*到店率*簽單率,你想抓公司業(yè)績增長,就抓這4個(gè)率,讓這4個(gè)率不斷往上升就可以啦。
推薦
很多人以為到了簽單就結(jié)束了,我以前也是如此認(rèn)為,按照AARRR模型告訴我們,我們還需要持續(xù)關(guān)注推薦率,也就是我們常說的轉(zhuǎn)介紹,如果一家婚慶公司的轉(zhuǎn)介紹太低,這家公司就會(huì)做得非常累,而且特別費(fèi)錢。
你要想推薦率高,你就不得不去關(guān)注你這家公司的NPS。
以上是我對第一個(gè)模型的分享,這個(gè)模型只能做這么簡單的分享,如果大家想了解這個(gè)模型更深入的運(yùn)用,歡迎加我微信(備注:思維模型)。
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