婚紗禮服店，如何把生意從一個人做到一家人？

你們不需要跟那些很大的品牌店、代理店去競爭。你只需要深耕細作，把一個客戶深度做下去，把客戶做透。

婚紗總動員創(chuàng)始人劉博帥老師在23日的金犀獎峰會上發(fā)表了《婚紗禮服店如何把生意從一個人做到一家人？》的演講，為當前競爭越來越激烈的婚紗禮服市場指明發(fā)展方向。

以下內(nèi)容為劉博帥老師第一人稱視角：

我自己從事婚紗禮服行業(yè)到今年已經(jīng)11年的時間。其實去年在烏鎮(zhèn)大會，我也作為嘉賓進行了分享。今年，我的分享實際上延續(xù)了去年的主題，今年會更深入的把一些內(nèi)容進行分析。

我在這個行業(yè)11年的時間，前6年跟在座的各位一樣，從一名婚紗禮服師，做婚紗銷售的普通員工，做到主管，店長，再到區(qū)域總監(jiān)，再到我們集團的總監(jiān)。這6年的時間，隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)歷了從影樓時代免費的婚紗，包括拍婚紗照贈送婚紗，到付費租婚紗，再到現(xiàn)在定制婚紗等這一系列的變化。

近5年，我們開始做婚紗禮服店培訓，我走遍了全世界非常多的國家，跟很多婚紗行業(yè)大師去學習交流，他們有經(jīng)營自己的店做到第三代的，有做了50年的品牌，也有在韓國做到30年的品牌。有非常多這樣的前輩。和他們學習之后，我更加肯定了自己的想法：雖然中國有婚紗行業(yè)，但婚紗是舶來品，中國的婚紗行業(yè)目前遇到的很多問題實際上是在歐美國家或日韓國家已經(jīng)經(jīng)歷過的問題。

所以，今天我給大家分享的內(nèi)容，是結(jié)合了我去歐洲國家以及日韓國家婚紗界向前輩取經(jīng)學習到的知識，加上我在中國輔導了180多個城市婚紗店的經(jīng)驗，再加上我自己做店6年經(jīng)驗的集合。我們公司叫婚紗總動員商學院，創(chuàng)立5年的時間已經(jīng)服務了180多個城市，大大小小非常多的店，最早的從時候，別人在行業(yè)里可能會說，“小帥老師的課程是比較適合中高端店和一線品牌的?！币驗槲易钤绲囊慌蛻羰侵袊榧喗珥敿獾幕榧喥放?，單店做到1000萬以上的店。后來我也在懷疑，是不是我講的東西真的只適合一二線城市，是不是真的只有一二線城市這種大的連鎖婚紗店，我的這套知識才管用。

我個人也特別想去驗證這個問題，所以后來我們開始慢慢服務到三線城市、四線城市，到現(xiàn)在我們已經(jīng)服務到縣級市。就是在這樣的過程中，一直在不斷驗證我們很多的方法論。所以這5年來，經(jīng)過我們的驗證之后，有很多方法論對于婚紗禮服行業(yè)來說，無論是品牌集合店還是店中店，或是化妝加禮服，都是有用的。

我們公司目前的業(yè)務除了婚紗店培訓之外，本身也因為客戶需求的原因，形成了我們現(xiàn)在的商業(yè)矩陣。比如說我們在服務的過程當中，發(fā)現(xiàn)很多客戶不會做網(wǎng)絡營銷，比如說投放了婚禮紀，但是不會推廣。三四線城市也招不到專業(yè)的推廣人員，所以我們公司后來就做了全案營銷的服務幫助，幫助禮服店做專業(yè)的推廣運營。

在服務過程當中，還發(fā)現(xiàn)了婚紗店裝修市場的空白，想擴店，裝修，但不知道找的裝修公司專不專業(yè)，找了不靠譜的公司，裝出來效果不好看，還花了很多的錢。所以，我們有了專門做婚紗店裝修設計的公司，目前我們已經(jīng)做了全中國100多個案例。

今年，我們又推出了我們的線上服務品牌，幫助中國婚紗店進行線上采購。

我們公司的商業(yè)業(yè)務，都是通過培訓發(fā)現(xiàn)問題，繼而解決這些問題而形成的?；榧喌晖ㄟ^我們在線服務平臺解決采購的問題，通過我們的網(wǎng)絡營銷解決客戶的問題，通過我們的裝修設計解決大家裝修的問題，所以我們是從人、貨、場、客這幾個維度幫助整個婚紗禮服行業(yè)去做的。

今天我跟大家分享的主題是《如何把一個人的生意做到一家人》。其實我去年在峰會的時候就講過這個問題，當時認為這是未來的趨勢。但是我講完后，很多同學說，“老師你講的是一個概念，是你自己想象出來的?！彼院髞砦揖湍靡患业耆プ鲈囼?，試驗我的方法是不是正確的。今天我的分享，就是把我們這一年自己試驗出來的成績跟大家做匯報，我會拆解到非常細的一些知識，跟大家分享我們到底是怎樣真正把一個人的事情做到一家人的身上的。

這兩天我聽很多嘉賓在分享的時候，都會提到一個問題：【提升業(yè)績，降低成本】。我先問大家一個問題：當你要想要提升業(yè)績的時候，你馬上就想到的方法是什么？

一、異業(yè)聯(lián)盟。那我問一下，找異業(yè)合作需不需要成本？你現(xiàn)在找到了一家店，然后你得知他已經(jīng)跟當?shù)氐囊粋€競爭對手合作的很好了，對手給他的返點是20%，怎么辦？

二、老客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是一種方法。

三、增加品類。增加產(chǎn)品的品類，還是需要增加成本，因為你需要再買貨。

你會發(fā)現(xiàn)，這些同學發(fā)表的提升業(yè)績的方法，可以概括為兩個，獲客和提高客單價。增加渠道讓你的客戶變多，通過客量變多增加業(yè)績；至于增加品類，是想通過提升客單價增加業(yè)績。原來客戶買婚紗需要花3000元，增加品類后可能需要4000元。

所以，如果想要讓業(yè)績變高，我們用的方法一般是什么？——多客，多買。但是我發(fā)現(xiàn)很多人在用這些方法的時候，都是靠成本砸出來的。第一年投5萬，第二年投10萬，或者原來做2個平臺，現(xiàn)在做10個平臺，5個平臺是砸出來的，在不斷增加的成本中帶來利潤增長。所以你會發(fā)現(xiàn)，有些店鋪第一年做了200萬，利潤30%，盈利60萬。第二年通過這些方法，業(yè)績翻了一倍，不到400萬，但利潤率變成了15%，依然盈利60萬。請問，200萬30%的利潤和400萬15%的利潤，你覺哪個做起來會更累呢？

一定是400萬對不對？所以很多人在講提升業(yè)績和降低成本這兩個方法的時候是分開去講的，這是錯誤的。提升業(yè)績和降低成本一定是相互聯(lián)系的。在提升業(yè)績的時候，成本一定會增長，但是怎么樣在成本盡量少增長或不增長的情況下讓業(yè)績增長，這是我們要去思考的一個問題。

另外，我們今年經(jīng)常會聽到一種聲音，說客戶現(xiàn)在都特別喜歡對比，以我做了11年的角度來說，客戶都挺喜歡對比的。我想問大家，如果你想提高成交率，有什么辦法嗎？有人說產(chǎn)品要有特色，然后老板就開始付款買買買了，開始代理國際品牌，還是在增加成本。還有人說去上課學習，學銷售課，背一些話術等，或者擴店裝修?？墒悄銜l(fā)現(xiàn)，這些方法都用了以后，大部分的人還是解決不了問題，業(yè)績沒有提升，成本還增加了。如果你用這樣的方法提升業(yè)績，算算成本增加了多少，這樣做劃算嗎？

我在輔導婚婚紗店的時候，也遇到了這樣的問題。我就在思考，到底能用什么樣的方法讓我們的成本漲的慢一點，或者成本少增加一點，但是我們的業(yè)績依然不少呢？萌生這個想法，是因為我服務的很多小店資金并不充裕。大店可以用上面那些方法，可是我去服務小店的時候，他們說，“你讓我代理品牌，沒錢代理；裝修？沒錢；搞活動投廣告？真沒錢；請你來都已經(jīng)咬牙切齒了，你卻要讓我提高成本才能帶來業(yè)績的增長？我做不到?！?/p>

那怎么辦？所以我們就驗證了一些比較適合資金不充裕，也不需要花很多錢，就基于現(xiàn)在的資源把業(yè)績翻一倍或者翻兩倍的方法。

我用一張表講清楚這件事。來看一下現(xiàn)在婚紗行業(yè)的店鋪類型，婚紗禮服店、彩妝造型店，婚紗禮服+化妝造型、男士西服店、媽媽裝店等。

好，我們分別來看一下這些店他們的用戶都是誰。

婚紗禮服店里面的用戶很簡單，就是新娘，但是準確來講，這個用戶是半個人，不是完整的人，因為婚紗店只賺了新娘脖子以下的錢，脖子以下、腳以上，所以我說他們做的生意是半個人，他們的產(chǎn)品就是婚紗禮服，所服務的場景就是客戶結(jié)婚當天，賺的就是三套衣服的錢。

彩妝造型店做的也是半個人的生意，只有脖子以上，脖子以下跟這類型的店沒有關系。如果你是兩者結(jié)合，婚紗+化妝，恭喜你開始做一個人的生意了，一個完整的人的生意，你的場景也是結(jié)婚當天。

男士西服定制做的就是新郎一個人的生意，媽媽裝做的也是媽媽一個人的生意。這就是我們現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)在所有的店基本上都是這樣子的，對嗎？這樣會遇到什么樣的問題？

第一個問題，客戶少。大家都在抱怨很缺客戶；第二個問題，成交率很低。客戶很糾結(jié)到底選哪家，同質(zhì)化的店太多了；第三個問題，客單價低。用戶需求少，預算低。

這是我們的痛點，該怎么解決？解決問題的時候，一定不能從自身的角度，而是從用戶的角度出發(fā)，我們要去洞察用戶到底還有哪些未被滿足的需求。我再重復一下這句話，如果想去賺客戶的錢，就要去想一個問題，用戶還有哪些未被滿足的需求。這個未被滿足的需求，可以從時間范圍去想，在什么時間范圍內(nèi)有哪些未被滿足的需求。舉個簡單的例子，我曾經(jīng)輔導一家店，怎么樣讓他業(yè)績增長？我們只做一個非常簡單的事情，改了他的營業(yè)時間。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)他的競爭對手都是6:00~7:00下班，可是你有沒有想過，有一些人他是晚上下班回家有空閑時間，可是晚上開門的店鋪太少了。所以我們?nèi)ポo導的時候，只是改了他的營業(yè)時間表，別人營業(yè)到6點，他營業(yè)到晚上9點，這就是在更大的時間范圍滿足客戶。

我再舉一個生活中的例子，大家都了解一個品牌：海底撈。海底撈怎樣提升自己的業(yè)績？海底撈在一二線城市就是24小時營業(yè)。有沒有晚上想吃夜宵沒地方去的？晚上想吃火鍋沒地方去的？真的有人12點就想吃火鍋，可是火鍋店都關門了怎么辦？海底撈在營業(yè)。所以海底撈解決的就是在更大時間范圍內(nèi)解決需求，不休息，關門比別人晚，上班比別人早，這就是解決用戶需求的方案，一個從時間范圍解決的方案。所以從時間范圍和空間范圍都可以去想，用戶還有哪些未被滿足？

用戶的需求分為三種，中間這個圈求叫做我們已知的用戶的需求，并且這個需求已經(jīng)被很好的滿足了。比如說現(xiàn)在用戶想找一個化妝師，這個需求就很容易被滿足，有很多人都能滿足他。客戶想租3套衣服，也能很快滿足，這就叫已知的用戶的需求能被很好滿足。如果在這個范圍內(nèi)去廝殺的話，我可以很負責任告訴大家，沒有機會，市場上想去滿足這樣需求的太多了，大家都是同質(zhì)化的，所以我們要打破邊界，要去看到第二個圈，有一些需求其實你知道，但是市面上這些用戶的需求還沒有被很好滿足。

舉個最簡單的例子，三年前我發(fā)小結(jié)婚的時候，他的伴郎沒有地方租衣服，伴郎是不是需要租衣服？這是不是需求？是，可是有人去滿足他嗎？沒有，因為所有的店都嫌麻煩，所有店都都覺得伴郎服太麻煩了，做這個生意又不賺錢?？墒悄悴恢?，今天伴郎服可以成為一個非常好的競爭力。如果三年前你上我的課，你就已經(jīng)在做伴郎服生意的話，你今天一定發(fā)展的很好。

還有一個需求是我在生活中會看到的，大概在兩年前，我另外一個發(fā)小結(jié)婚，我去幫他開婚車，早上8:00車隊要出發(fā)了，他媽媽不見了。他媽媽去哪了呢？他媽媽出去找地方化妝去了，給自己打扮的漂漂亮亮回來了，回來以后我們說該走了，他說等一會還有事，然后他媽媽回家換了一套禮服出來了。

他媽媽那天化的妝，穿的禮服，我們評估了一下大概有一兩千元的投資。然后我就在反思一個問題：為什么這個錢沒有被婚紗禮服行業(yè)賺到？他媽媽有這么多化妝的需求和衣服的需求，這個需求我們已經(jīng)看到了，但是市面上還沒有人出來做，所有的廠商都在研發(fā)婚紗禮服，所有的廠商都在研發(fā)中式?？墒悄阋娺^中國有多少個廠商在研究媽媽裝？在研究伴娘服？所有的婚紗店都做新娘跟妝，但是你有見過哪個婚紗店做媽媽跟妝，新郎跟妝嗎？

我有一個做理發(fā)店的朋友，到結(jié)婚那一天，他接給新郎、伴郎吹頭發(fā)的業(yè)務可以接非常多，新郎需要做發(fā)型這個需求被理發(fā)店給滿足了。但是請想一想，這個事情我們能做嗎？我們做豈不是更方便嗎？所以這個就是已知但未被很好滿足的需求，這個就是藍海。

再外層的圈，消費者到底還有哪些未知的需求？由于今天時間關系先不談。

今天我們來講一講怎樣去看到消費者有很多我們已知，但是市面上還沒有人去滿足他的需求。

有幾個概念你需要重新進行認知。

第一，重新定義用戶。到底誰是我們的用戶？——新郎、新娘、雙方父母和伴郎、伴娘。所以，當我從婚禮紀拿到一個客資的時候，請問我拿到了幾個？新郎、新娘、雙方父母、一共6個，一般伴娘伴郎是4個，一共12個。

像溫州一般是9個伴郎和伴娘，18+6=24，所以當你拿到一個聯(lián)系方式的時候，實際上就拿到了24個人的客資。先不說他的親戚，他的閨蜜，他的其他同事。再想一下，如果你在做化妝業(yè)務，你能見到新人雙方的父母嗎？你能見到她的老公嗎？他們來陪同選衣服的概率非常高。伴娘伴郎也是比較容易見到的，所以我們重新去定義了婚紗店的用戶。我們開始給所有員工梳理一件事情，我們的用戶不是指新郎新娘，上述提到的這些人都是我們的用戶，當我的用戶發(fā)生改變的時候，我們就不缺用戶了。

我聽所有的嘉賓都在講，說中國的結(jié)婚人口在下降，可是你們有沒有想過一件事情？大家都說中國每年有1000萬對左右的結(jié)婚人口，那么婚紗店就擁有1000萬×14左右的用戶，因為一個人結(jié)婚相當于是兩家人的大事。所以在中國，意味著如果有1000萬人結(jié)婚的話，一共有1000萬×14=1.4億的用戶需要因為結(jié)婚這件事情而產(chǎn)生消費，所以這個用戶群體其實是非常龐大的。你要重新定位你的用戶，不要只盯著新娘一個人，也不要只盯著新娘的脖子以下看。

第二，我們服務的場景也發(fā)生改變了。剛剛我講的場景都是婚禮當天，可是用戶真的只有在結(jié)婚那一天才需要消費嗎？

我講一個真實的案例，我的老家有一個五星級酒店，他的餐標在我們當?shù)厥?800一桌，而大多數(shù)婚禮酒店1200~1600，這家算很貴了。你想不想要他的客戶？你談異業(yè)合作的時候想不想找他談？

有一天我就跟他談，你們能不能合作？然后負責人就跟我講一句話，他說老師我給你說實話，我們一年婚禮接不了多少場，并且能來我們這里辦婚禮的都是關系戶，根本不需要你們給我們介紹客戶。但是他說了一句話點醒了我，他說很多人的訂婚會放在我們這里，結(jié)婚不在這里，因為3800太貴了，但是訂婚可以在這里辦兩桌或三桌，都是自己家最好的親戚。

我說你們訂婚都接嗎？他說我們訂婚特別多，有時候訂婚一天就能接很多場，大家都是在我們這兒定的。然后我就在想，現(xiàn)在的人把訂婚辦的這么重要嗎？我想，既然現(xiàn)在的年輕人把訂婚這件事做的越來越好，那么用戶需求就來了。既然在這么好的酒店，這么高級的餐廳訂婚，那一定很重視，請問客戶需不需要化妝？需不需要禮服？我就讓他們給我找客戶訂婚的照片，發(fā)現(xiàn)很多人在訂婚那天，新郎新娘打扮的是很漂亮的，很帥氣的，我們就開始改變店內(nèi)的產(chǎn)品，從客人結(jié)婚延伸到了訂婚。

從客人訂婚開始，我的產(chǎn)品就不只服務于結(jié)婚了，訂婚也可以在我店里選擇產(chǎn)品，這樣我的獲客成本就少了，不用再等婚慶公司介紹客資了，反過來你可以給婚慶公司介紹客戶。

另外，現(xiàn)在有很多年輕人在結(jié)婚的前一天晚上會辦歡迎晚宴，這是一個攝影師告訴我的，一個婚禮跟拍的攝影師。

有一天，我們在吃飯的時候，我就問他，現(xiàn)在你們?nèi)ヅ恼找话愣紟c去？他說有的客人會讓我前一天晚上就去，我說為什么讓你前一天晚上就去？他說因為客人前一天晚上會辦一個小的party，想讓他幫忙拍照。我說你婚禮那天拍完照片一般幾點回來？他說一般下午2點就回來了，但是有的客人會想讓他幫忙再拍晚上party的照片。所以我就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多用戶結(jié)婚那一天實際上是辦給父母的，但是真正的前一天晚上和結(jié)婚的當天晚上的after party是辦給自己的。有的時候是新郎主張，新郎想帶一幫哥們兒去玩一下，有的時候是新娘主張，新娘想帶自己的朋友玩，所以其實是有需求的。

我就在想：他們在這個環(huán)節(jié)需要化妝嗎？需要租衣服嗎？我們的產(chǎn)品是不是也可以服務于這樣的場景呢？婚禮當天化妝是一個價格，但是如果前一天晚上再化妝或者after party也化，那就不止賣那個價格了。這樣婚紗店就不用去拓展這么多的客戶，只用放大他們的需求。

現(xiàn)在還有很多客戶有回門宴，度蜜月等。很多人為了度蜜月會買很多套衣服，為什么？要拍照?？墒菫槭裁纯蛻粢ベI那么多衣服呢？我們不能租衣服給他們拍照嗎？她帶著我們衣服出去，回來了我們還幫他洗，客戶就不用自己買了。因為客戶花800塊只能買800塊的衣服，但他花800塊在婚紗店可以買3000塊錢的衣服，租的衣服的品質(zhì)更高，拍出來的效果也更好。

所以，我們的場景不是固定的。新型的門店不再服務于客戶結(jié)婚當天的需求，我們的場景在發(fā)生改變，那么產(chǎn)品也要發(fā)生改變。婚紗店的產(chǎn)品品類不再只是店里的婚紗，店內(nèi)50%的面積也不要只擺婚紗，店里的陳列也要調(diào)整，婚紗、晚禮服，西裝、媽媽裝、伴郎伴娘都開始調(diào)整，然后化妝的樣片也不再只是新娘的那些樣片，包括化妝老師的報價表，全部要發(fā)生改變。

比如新娘妝多少錢，晚宴妝多少錢，媽媽妝多少錢等，原來媽媽妝是套餐內(nèi)的，現(xiàn)在媽媽妝可以單獨收費，然后新郎妝等都要明碼標價，并且我們要開始有專門化不同人的老師。比如說化男妝的老師，專門給新郎打造新郎妝，爸爸媽媽也有專門的妝容。其實你會發(fā)現(xiàn)，所有改變只是基于我們過去已經(jīng)有的東西直接做了一個升級而已。

所以我們的生意就變成了什么？從原來做半個人的生意到做一個人的生意，再到現(xiàn)在做一家人的生意。這樣做了以后，大家覺得在一個三四線城市，客單價可以做到多少？最早的時候，婚紗禮服的客單價只能做到3000塊錢，那個時候一個月十幾萬二十幾萬的業(yè)績算不錯的，但一直想辦法想提升，一直上不去。

重新定義了我們的用戶是誰，重新定義了我們的產(chǎn)品之后，現(xiàn)在客單價做到七八千、1萬多就很輕松。別人的七八千怎么做呢？全是靠代理國際品牌，這樣做七八千很簡單。而我們這樣的高客單價是包含很多產(chǎn)品的組合套餐賣出來的。比如一個套系是9999，包含婚紗禮服，化妝，西裝，然后再額外贈送訂婚妝，如果再加一個媽媽的妝，客單價就可以做到9000—1萬以上。原來我們成交1萬的訂單，在一個三線城市是天方夜譚，沒有國際品牌的衣服根本做不到，但現(xiàn)在我們不需要有國際品牌也可以做到。

那我們再來具體談一談，當我們這樣做了以后，客戶量變多了，會有什么影響？如果婚禮季有一天的客資漲到500塊錢一個，1000塊錢一個，我們也不害怕，因為這一個客資的背后是十幾個客資，我不害怕你的客資價格是多少，反正我們的用戶量增多了，成交率也高了，客單價也高了，最后復購率也上去了。

再來給大家看一些照片，我們還提供給新娘新郎試裝時候的照片，現(xiàn)在有很多試紗照只拍新娘一個人，或者只拍新娘的妝面造型，你還可以拍新娘和媽媽的照片，和閨蜜的照片，說不定閨蜜之后就會來你這兒訂單。

然后我們來具體講一講一些實際操作層面的技巧。

第一，我們既然要賺這些人的錢，客戶不來怎么辦？老公不來，媽媽不來，怎么辦？怎么把他們先引流到店，就是第一個問題。具體在做的時候，就要先想著怎么讓他們來。我們通過三個方法把他們引流到店，第一就是提供全家的拍照服務；第二就是到店禮；第三是給婚紗店內(nèi)部員工做提成的激勵，內(nèi)外兩步走。

先說外部，要激勵客戶，就要對客戶有好處。對客戶的好處就是給他們提供拍攝服務。對內(nèi)部的好處就是，如果員工把新娘一個人邀約進來，提成是10塊，但是他跟他老公都來了，兩個人20，媽媽也來了，就是30。請問，你的邀約客服會不會多問一句，邀請新娘帶過來呢？但是我們很多其他店并不是這樣，他希望新娘自己來，老公和閨蜜最好都不進店，他們太難搞了，這就是在把客人往外推。

其次，到店禮可以提供新郎的袖扣。只要新郎進店就提供一副袖扣，成本也很低，20塊錢以內(nèi)就可以解決；給伴娘提供絲巾，這個絲巾也可以送給媽媽，搭配衣服，頭發(fā)都可以。絲巾基本上也就20塊錢一副，還加包裝盒；或者是定制的襪子，左邊是幸福，右邊是美滿，送給新郎和伴郎都可以；或者是兩個喜字形狀的胸針，拍婚紗照的時候可以戴，這個成本會稍微高一點。但只要他們到店，就可以送這些禮物。基本上這些禮物的成本都不會太高，這樣既解決了客戶不到店的問題，也解決了陪同挑剔的問題。陪同來了以后，馬上收到這個禮物，心里挺開心的，畢竟拿人手短，陪同就不會那么挑剔了。

另外，在選禮物的時候，還要注意，禮物不能太占面積。如果你送盆、被子等這些占面積大的，你會發(fā)現(xiàn)你的店內(nèi)擺不下了，要擴店、裝修，又增加成本了。所以要選放在店里完全不占空間的東西。

還有，不能太低級。最害怕的是我們送的東西，客人覺得很低級。袖扣很小，但是挺有趣的，對嗎？當然大家可以想一想，有沒有其他更好的到店禮去吸引客戶。

客戶到店以后，我們要解決一個問題——成交。他們來了，怎么去成交他？最好的成交方式是現(xiàn)場給他們做搭配，一定要讓客戶試穿。新娘在化妝的時候，新郎在干嘛？玩手機打王者，對吧？這是我們常見的現(xiàn)象，他為什么去打王者，他真的那么想打嗎？因為他沒事干。所以其實新郎也很難，他們其實也不想去婚紗店，但他不來也不行，所以我們要洞察到用戶的需求，一定要去思考用戶的哪些地方是痛點。

觀察到這個現(xiàn)象，我們就就想了個辦法，也給新郎化妝，弄頭發(fā)，不化妝也可以，但是要做發(fā)型，因為他打扮的好看會襯托新娘更漂亮。幫新郎做造型，助理還多了一個練手的機會。頭發(fā)弄完了，新娘去試婚紗，新郎干嘛呢？可以去穿西裝。兩個人同時去換衣服，所以店里需要有兩個試衣間，媽媽也一樣，要同時讓新娘和媽媽去換衣服。

你們?nèi)ハ胂笠粋€場景，新娘和新郎都換了衣服，出來以后說彼此好看的幾率高還是不高？所以你會發(fā)現(xiàn)，換完衣服后大家看彼此會特別順眼，這是人的心理。這里要注意，在很多媽媽穿旗袍或者媽媽裝的時候沒有化妝，效果很差，所以試妝時要給媽媽稍微化淡妝，做發(fā)型，媽媽就會覺得很開心。這樣做的話，全家人的搭配體驗都非常好。很多客戶看到試紗照后，會覺得比影樓拍的還好。很多人說，老師我們試紗照不好看，用什么相機好？這真的不是相機的問題，你一定要把他們打扮得很好看。一個美女怎么拍都不至于太丑，一個帥哥怎么拍也不會太難看。最重要的是，拍試紗照一定要讓客人笑，笑臉是這個世界上最美的臉。當你看到客人笑的時候，你覺得他喜歡那款婚紗嗎？但是很多店的試紗照拍的是不笑的，我就在想，新娘真的喜歡你們家嗎？喜歡身上那套衣服嗎？

另外，也可以加一些道具，拍first look，讓新郎和新娘見證彼此第一次穿禮服的樣子，都會讓他們很感動。注意，給新郎做搭配一定是整套的，包括襯衣、褲子、鞋全部都要穿。

按照上面的這些方法，讓進店的客戶都試裝，大家覺得這樣的成交率高嗎？你的成交率一定是通過體驗得到的，這個很重要。

除了上面體驗外，為了促進成交，還要有一個促銷活動。給大家列舉幾個好用的促銷活動。

第一，定制西裝，贈送男士中式服裝。現(xiàn)在男生早上出門也想穿中式。但是很多店要收錢，客人就不愿意了，想跟你討價還價，希望你免費送給他。你想送又不想送，怎么辦？買西裝，就再租給你一套新郎中式。

第二、買西裝，送新郎化妝。如果中式服裝你想單獨收費，那你做買西裝，送新郎化妝的活動。結(jié)婚那一天，我們的化妝師就可以安排給新郎化妝。新郎在商場買西裝有這樣的服務嗎？賣西裝其實搶的是商場的生意，商場提供不了這樣的服務，而你可以提供。

第三，定制西裝贈送伴郎服。我問大家一個問題，男生為什么可以當伴郎？大多數(shù)當伴郎的人都有一個潛在的需求，找女朋友。當了伴郎，婚禮那天就有上臺的機會，出境的機會，所以你會發(fā)現(xiàn)，他們一定希望自己那天打扮的很帥氣。我曾經(jīng)見到過伴郎專門自己來定制西服，因為婚禮那天他想帥氣一點，提供伴郎服的店都會發(fā)現(xiàn)，新郎的兄弟們特別喜歡進店，并且他們很重視自己的形象。這是不是在為婚紗店培養(yǎng)客戶？這樣，我們就可以通過一套伴郎服的成本拿到客資，同時促進了西裝的銷售。

第四，定制西裝贈送父親。買兩套西裝再送兩套西裝給爸爸。因為我發(fā)現(xiàn)，很多父親在孩子結(jié)婚當天是沒有一套正式禮服的，這樣也能促進西裝的銷售。

第五，訂媽媽裝送媽媽妝。其實媽媽們是很在意的，因為他們那一天也想自己漂亮一點。

那么，剛剛講的是外部，現(xiàn)在來講，內(nèi)部對員工的激勵怎么做？

第一，上文所說的按照進店人數(shù)提成。

第二，禮服師開始按客單價提成。如果這張單只定了婚紗禮服，客單價不高，提成就低，如果再加其他的品類，客單價就能提高，提成也就提高了。你會發(fā)現(xiàn)，當提成點發(fā)生改變以后，員工也不再隨便降價了，因為只要稍微便宜，提成點就降低了；或者，按復購率提成。只賣婚紗是5個點，婚紗加化妝是7個點，婚紗加化妝加男裝8個點，也就是賣出去的品類越多，給禮服師點數(shù)就越高。

有的人說，老師你這樣不是增加成本嗎？成本是增加了，但是，婚紗店沒有再花獲客成本了，沒有再花錢買客戶了，沒有營銷成本了。一家店正常的獲客成本占總營業(yè)額的5%~15%，而你現(xiàn)在利用這個客戶提高客單價，繼而成交。

不過，大家要注意，想要把這件事情做成，一定要內(nèi)外全調(diào)整，如果只是增加產(chǎn)品品類是沒用的，那是皮毛。

最后，我們的生意就慢慢從原來只做一個頭的生意變成從頭到腳，從做新娘一個人的生意慢慢變成一家人的生意。

這個理念，除了我剛剛講的參加別人的婚禮、攝影師跟我分享之外，還有我在國外考察的經(jīng)歷。我去意大利的時候，有一家婚紗店開一個非常昂貴的地方，房租非常貴。我去參觀的時候覺得他們的生意很差，然后我就跟他交流，問他一年能做多少錢。然后老師就跟我講，說他一年接不到100個客戶，但是接一個客戶，就會把客戶整個家庭的相關服務都做了，所以他不需要接太多的客戶。

對于現(xiàn)在在座很多的店來說，這個方法非常適合你們，你們不需要跟那些很大的品牌店、代理店去競爭。很多婚紗品牌一定會被別人買斷，你根本拿不到，你也沒有錢去租很貴的房子，你也沒有錢一直不斷的推廣告，所以你只能深耕細作，把一個客戶深度做下去，把客戶做透。

這樣的模式不適合客戶量大的店，只適合小店，小店只要一個月接50個到60個客戶，一天接兩對，一對客戶消費8000~1萬，一個月業(yè)績就是60萬，一年就是700多萬，一家小店就會過的很好。

最后，我再分享一個觀點。很多婚紗店在今年疫情的時候出現(xiàn)資金現(xiàn)金流的問題，從財務的角度來講，出租婚紗生意有一個非常大的問題，婚紗店買貨先要自己墊資，即先要拿自己的錢去買很多的貨。

第二，必須等到新人結(jié)完婚后這筆錢才能真正算婚紗店的錢。所以今年一旦婚禮辦不成，客戶都跑單了，是這樣嗎？

但是有一種生意可以改變一點——定制。定制生意不需要墊資。就拿定制男裝舉例，一家店買5套西服就可以做定制，不需要存貨。收了客人的錢之后再幫客戶制作；媽媽裝也一樣，10套左右就夠了；化妝生意也可以這么做，有客戶了再安排化妝師，接完再結(jié)算。所以，婚紗禮服生意里，只有婚紗對資金的壓力是最大的，而其他品類不需要考慮這些。

最后，我希望大家開始嘗試我提到的這些方法，希望你們的店做的越來越好，謝謝大家！

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