婚紗禮服店，如何把生意從一個(gè)人做到一家人？

你們不需要跟那些很大的品牌店、代理店去競(jìng)爭(zhēng)。你只需要深耕細(xì)作，把一個(gè)客戶(hù)深度做下去，把客戶(hù)做透。

婚紗總動(dòng)員創(chuàng)始人劉博帥老師在23日的金犀獎(jiǎng)峰會(huì)上發(fā)表了《婚紗禮服店如何把生意從一個(gè)人做到一家人？》的演講，為當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的婚紗禮服市場(chǎng)指明發(fā)展方向。

以下內(nèi)容為劉博帥老師第一人稱(chēng)視角：

我自己從事婚紗禮服行業(yè)到今年已經(jīng)11年的時(shí)間。其實(shí)去年在烏鎮(zhèn)大會(huì)，我也作為嘉賓進(jìn)行了分享。今年，我的分享實(shí)際上延續(xù)了去年的主題，今年會(huì)更深入的把一些內(nèi)容進(jìn)行分析。

我在這個(gè)行業(yè)11年的時(shí)間，前6年跟在座的各位一樣，從一名婚紗禮服師，做婚紗銷(xiāo)售的普通員工，做到主管，店長(zhǎng)，再到區(qū)域總監(jiān)，再到我們集團(tuán)的總監(jiān)。這6年的時(shí)間，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)歷了從影樓時(shí)代免費(fèi)的婚紗，包括拍婚紗照贈(zèng)送婚紗，到付費(fèi)租婚紗，再到現(xiàn)在定制婚紗等這一系列的變化。

近5年，我們開(kāi)始做婚紗禮服店培訓(xùn)，我走遍了全世界非常多的國(guó)家，跟很多婚紗行業(yè)大師去學(xué)習(xí)交流，他們有經(jīng)營(yíng)自己的店做到第三代的，有做了50年的品牌，也有在韓國(guó)做到30年的品牌。有非常多這樣的前輩。和他們學(xué)習(xí)之后，我更加肯定了自己的想法：雖然中國(guó)有婚紗行業(yè)，但婚紗是舶來(lái)品，中國(guó)的婚紗行業(yè)目前遇到的很多問(wèn)題實(shí)際上是在歐美國(guó)家或日韓國(guó)家已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題。

所以，今天我給大家分享的內(nèi)容，是結(jié)合了我去歐洲國(guó)家以及日韓國(guó)家婚紗界向前輩取經(jīng)學(xué)習(xí)到的知識(shí)，加上我在中國(guó)輔導(dǎo)了180多個(gè)城市婚紗店的經(jīng)驗(yàn)，再加上我自己做店6年經(jīng)驗(yàn)的集合。我們公司叫婚紗總動(dòng)員商學(xué)院，創(chuàng)立5年的時(shí)間已經(jīng)服務(wù)了180多個(gè)城市，大大小小非常多的店，最早的從時(shí)候，別人在行業(yè)里可能會(huì)說(shuō)，“小帥老師的課程是比較適合中高端店和一線(xiàn)品牌的?！币?yàn)槲易钤绲囊慌蛻?hù)是中國(guó)婚紗界頂尖的婚紗品牌，單店做到1000萬(wàn)以上的店。后來(lái)我也在懷疑，是不是我講的東西真的只適合一二線(xiàn)城市，是不是真的只有一二線(xiàn)城市這種大的連鎖婚紗店，我的這套知識(shí)才管用。

我個(gè)人也特別想去驗(yàn)證這個(gè)問(wèn)題，所以后來(lái)我們開(kāi)始慢慢服務(wù)到三線(xiàn)城市、四線(xiàn)城市，到現(xiàn)在我們已經(jīng)服務(wù)到縣級(jí)市。就是在這樣的過(guò)程中，一直在不斷驗(yàn)證我們很多的方法論。所以這5年來(lái)，經(jīng)過(guò)我們的驗(yàn)證之后，有很多方法論對(duì)于婚紗禮服行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌集合店還是店中店，或是化妝加禮服，都是有用的。

我們公司目前的業(yè)務(wù)除了婚紗店培訓(xùn)之外，本身也因?yàn)榭蛻?hù)需求的原因，形成了我們現(xiàn)在的商業(yè)矩陣。比如說(shuō)我們?cè)诜?wù)的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)不會(huì)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，比如說(shuō)投放了婚禮紀(jì)，但是不會(huì)推廣。三四線(xiàn)城市也招不到專(zhuān)業(yè)的推廣人員，所以我們公司后來(lái)就做了全案營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)幫助，幫助禮服店做專(zhuān)業(yè)的推廣運(yùn)營(yíng)。

在服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，還發(fā)現(xiàn)了婚紗店裝修市場(chǎng)的空白，想擴(kuò)店，裝修，但不知道找的裝修公司專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)，找了不靠譜的公司，裝出來(lái)效果不好看，還花了很多的錢(qián)。所以，我們有了專(zhuān)門(mén)做婚紗店裝修設(shè)計(jì)的公司，目前我們已經(jīng)做了全中國(guó)100多個(gè)案例。

今年，我們又推出了我們的線(xiàn)上服務(wù)品牌，幫助中國(guó)婚紗店進(jìn)行線(xiàn)上采購(gòu)。

我們公司的商業(yè)業(yè)務(wù)，都是通過(guò)培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，繼而解決這些問(wèn)題而形成的?；榧喌晖ㄟ^(guò)我們?cè)诰€(xiàn)服務(wù)平臺(tái)解決采購(gòu)的問(wèn)題，通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決客戶(hù)的問(wèn)題，通過(guò)我們的裝修設(shè)計(jì)解決大家裝修的問(wèn)題，所以我們是從人、貨、場(chǎng)、客這幾個(gè)維度幫助整個(gè)婚紗禮服行業(yè)去做的。

今天我跟大家分享的主題是《如何把一個(gè)人的生意做到一家人》。其實(shí)我去年在峰會(huì)的時(shí)候就講過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)認(rèn)為這是未來(lái)的趨勢(shì)。但是我講完后，很多同學(xué)說(shuō)，“老師你講的是一個(gè)概念，是你自己想象出來(lái)的。”所以后來(lái)我就拿一家店去做試驗(yàn)，試驗(yàn)我的方法是不是正確的。今天我的分享，就是把我們這一年自己試驗(yàn)出來(lái)的成績(jī)跟大家做匯報(bào)，我會(huì)拆解到非常細(xì)的一些知識(shí)，跟大家分享我們到底是怎樣真正把一個(gè)人的事情做到一家人的身上的。

這兩天我聽(tīng)很多嘉賓在分享的時(shí)候，都會(huì)提到一個(gè)問(wèn)題：【提升業(yè)績(jī)，降低成本】。我先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你要想要提升業(yè)績(jī)的時(shí)候，你馬上就想到的方法是什么？

一、異業(yè)聯(lián)盟。那我問(wèn)一下，找異業(yè)合作需不需要成本？你現(xiàn)在找到了一家店，然后你得知他已經(jīng)跟當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的很好了，對(duì)手給他的返點(diǎn)是20%，怎么辦？

二、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。這也是一種方法。

三、增加品類(lèi)。增加產(chǎn)品的品類(lèi)，還是需要增加成本，因?yàn)槟阈枰儋I(mǎi)貨。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些同學(xué)發(fā)表的提升業(yè)績(jī)的方法，可以概括為兩個(gè)，獲客和提高客單價(jià)。增加渠道讓你的客戶(hù)變多，通過(guò)客量變多增加業(yè)績(jī)；至于增加品類(lèi)，是想通過(guò)提升客單價(jià)增加業(yè)績(jī)。原來(lái)客戶(hù)買(mǎi)婚紗需要花3000元，增加品類(lèi)后可能需要4000元。

所以，如果想要讓業(yè)績(jī)變高，我們用的方法一般是什么？——多客，多買(mǎi)。但是我發(fā)現(xiàn)很多人在用這些方法的時(shí)候，都是靠成本砸出來(lái)的。第一年投5萬(wàn)，第二年投10萬(wàn)，或者原來(lái)做2個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在做10個(gè)平臺(tái)，5個(gè)平臺(tái)是砸出來(lái)的，在不斷增加的成本中帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些店鋪第一年做了200萬(wàn)，利潤(rùn)30%，盈利60萬(wàn)。第二年通過(guò)這些方法，業(yè)績(jī)翻了一倍，不到400萬(wàn)，但利潤(rùn)率變成了15%，依然盈利60萬(wàn)。請(qǐng)問(wèn)，200萬(wàn)30%的利潤(rùn)和400萬(wàn)15%的利潤(rùn)，你覺(jué)哪個(gè)做起來(lái)會(huì)更累呢？

一定是400萬(wàn)對(duì)不對(duì)？所以很多人在講提升業(yè)績(jī)和降低成本這兩個(gè)方法的時(shí)候是分開(kāi)去講的，這是錯(cuò)誤的。提升業(yè)績(jī)和降低成本一定是相互聯(lián)系的。在提升業(yè)績(jī)的時(shí)候，成本一定會(huì)增長(zhǎng)，但是怎么樣在成本盡量少增長(zhǎng)或不增長(zhǎng)的情況下讓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這是我們要去思考的一個(gè)問(wèn)題。

另外，我們今年經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一種聲音，說(shuō)客戶(hù)現(xiàn)在都特別喜歡對(duì)比，以我做了11年的角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)都挺喜歡對(duì)比的。我想問(wèn)大家，如果你想提高成交率，有什么辦法嗎？有人說(shuō)產(chǎn)品要有特色，然后老板就開(kāi)始付款買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了，開(kāi)始代理國(guó)際品牌，還是在增加成本。還有人說(shuō)去上課學(xué)習(xí)，學(xué)銷(xiāo)售課，背一些話(huà)術(shù)等，或者擴(kuò)店裝修?？墒悄銜?huì)發(fā)現(xiàn)，這些方法都用了以后，大部分的人還是解決不了問(wèn)題，業(yè)績(jī)沒(méi)有提升，成本還增加了。如果你用這樣的方法提升業(yè)績(jī)，算算成本增加了多少，這樣做劃算嗎？

我在輔導(dǎo)婚婚紗店的時(shí)候，也遇到了這樣的問(wèn)題。我就在思考，到底能用什么樣的方法讓我們的成本漲的慢一點(diǎn)，或者成本少增加一點(diǎn)，但是我們的業(yè)績(jī)依然不少呢？萌生這個(gè)想法，是因?yàn)槲曳?wù)的很多小店資金并不充裕。大店可以用上面那些方法，可是我去服務(wù)小店的時(shí)候，他們說(shuō)，“你讓我代理品牌，沒(méi)錢(qián)代理；裝修？沒(méi)錢(qián)；搞活動(dòng)投廣告？真沒(méi)錢(qián)；請(qǐng)你來(lái)都已經(jīng)咬牙切齒了，你卻要讓我提高成本才能帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？我做不到。”

那怎么辦？所以我們就驗(yàn)證了一些比較適合資金不充裕，也不需要花很多錢(qián)，就基于現(xiàn)在的資源把業(yè)績(jī)翻一倍或者翻兩倍的方法。

我用一張表講清楚這件事。來(lái)看一下現(xiàn)在婚紗行業(yè)的店鋪類(lèi)型，婚紗禮服店、彩妝造型店，婚紗禮服+化妝造型、男士西服店、媽媽裝店等。

好，我們分別來(lái)看一下這些店他們的用戶(hù)都是誰(shuí)。

婚紗禮服店里面的用戶(hù)很簡(jiǎn)單，就是新娘，但是準(zhǔn)確來(lái)講，這個(gè)用戶(hù)是半個(gè)人，不是完整的人，因?yàn)榛榧喌曛毁嵙诵履锊弊右韵碌腻X(qián)，脖子以下、腳以上，所以我說(shuō)他們做的生意是半個(gè)人，他們的產(chǎn)品就是婚紗禮服，所服務(wù)的場(chǎng)景就是客戶(hù)結(jié)婚當(dāng)天，賺的就是三套衣服的錢(qián)。

彩妝造型店做的也是半個(gè)人的生意，只有脖子以上，脖子以下跟這類(lèi)型的店沒(méi)有關(guān)系。如果你是兩者結(jié)合，婚紗+化妝，恭喜你開(kāi)始做一個(gè)人的生意了，一個(gè)完整的人的生意，你的場(chǎng)景也是結(jié)婚當(dāng)天。

男士西服定制做的就是新郎一個(gè)人的生意，媽媽裝做的也是媽媽一個(gè)人的生意。這就是我們現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)在所有的店基本上都是這樣子的，對(duì)嗎？這樣會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？

第一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)少。大家都在抱怨很缺客戶(hù)；第二個(gè)問(wèn)題，成交率很低。客戶(hù)很糾結(jié)到底選哪家，同質(zhì)化的店太多了；第三個(gè)問(wèn)題，客單價(jià)低。用戶(hù)需求少，預(yù)算低。

這是我們的痛點(diǎn)，該怎么解決？解決問(wèn)題的時(shí)候，一定不能從自身的角度，而是從用戶(hù)的角度出發(fā)，我們要去洞察用戶(hù)到底還有哪些未被滿(mǎn)足的需求。我再重復(fù)一下這句話(huà)，如果想去賺客戶(hù)的錢(qián)，就要去想一個(gè)問(wèn)題，用戶(hù)還有哪些未被滿(mǎn)足的需求。這個(gè)未被滿(mǎn)足的需求，可以從時(shí)間范圍去想，在什么時(shí)間范圍內(nèi)有哪些未被滿(mǎn)足的需求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我曾經(jīng)輔導(dǎo)一家店，怎么樣讓他業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？我們只做一個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情，改了他的營(yíng)業(yè)時(shí)間。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是6:00~7:00下班，可是你有沒(méi)有想過(guò)，有一些人他是晚上下班回家有空閑時(shí)間，可是晚上開(kāi)門(mén)的店鋪太少了。所以我們?nèi)ポo導(dǎo)的時(shí)候，只是改了他的營(yíng)業(yè)時(shí)間表，別人營(yíng)業(yè)到6點(diǎn)，他營(yíng)業(yè)到晚上9點(diǎn)，這就是在更大的時(shí)間范圍滿(mǎn)足客戶(hù)。

我再舉一個(gè)生活中的例子，大家都了解一個(gè)品牌：海底撈。海底撈怎樣提升自己的業(yè)績(jī)？海底撈在一二線(xiàn)城市就是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。有沒(méi)有晚上想吃夜宵沒(méi)地方去的？晚上想吃火鍋沒(méi)地方去的？真的有人12點(diǎn)就想吃火鍋，可是火鍋店都關(guān)門(mén)了怎么辦？海底撈在營(yíng)業(yè)。所以海底撈解決的就是在更大時(shí)間范圍內(nèi)解決需求，不休息，關(guān)門(mén)比別人晚，上班比別人早，這就是解決用戶(hù)需求的方案，一個(gè)從時(shí)間范圍解決的方案。所以從時(shí)間范圍和空間范圍都可以去想，用戶(hù)還有哪些未被滿(mǎn)足？

用戶(hù)的需求分為三種，中間這個(gè)圈求叫做我們已知的用戶(hù)的需求，并且這個(gè)需求已經(jīng)被很好的滿(mǎn)足了。比如說(shuō)現(xiàn)在用戶(hù)想找一個(gè)化妝師，這個(gè)需求就很容易被滿(mǎn)足，有很多人都能滿(mǎn)足他。客戶(hù)想租3套衣服，也能很快滿(mǎn)足，這就叫已知的用戶(hù)的需求能被很好滿(mǎn)足。如果在這個(gè)范圍內(nèi)去廝殺的話(huà)，我可以很負(fù)責(zé)任告訴大家，沒(méi)有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上想去滿(mǎn)足這樣需求的太多了，大家都是同質(zhì)化的，所以我們要打破邊界，要去看到第二個(gè)圈，有一些需求其實(shí)你知道，但是市面上這些用戶(hù)的需求還沒(méi)有被很好滿(mǎn)足。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，三年前我發(fā)小結(jié)婚的時(shí)候，他的伴郎沒(méi)有地方租衣服，伴郎是不是需要租衣服？這是不是需求？是，可是有人去滿(mǎn)足他嗎？沒(méi)有，因?yàn)樗械牡甓枷勇闊械甓级加X(jué)得伴郎服太麻煩了，做這個(gè)生意又不賺錢(qián)?？墒悄悴恢?，今天伴郎服可以成為一個(gè)非常好的競(jìng)爭(zhēng)力。如果三年前你上我的課，你就已經(jīng)在做伴郎服生意的話(huà)，你今天一定發(fā)展的很好。

還有一個(gè)需求是我在生活中會(huì)看到的，大概在兩年前，我另外一個(gè)發(fā)小結(jié)婚，我去幫他開(kāi)婚車(chē)，早上8:00車(chē)隊(duì)要出發(fā)了，他媽媽不見(jiàn)了。他媽媽去哪了呢？他媽媽出去找地方化妝去了，給自己打扮的漂漂亮亮回來(lái)了，回來(lái)以后我們說(shuō)該走了，他說(shuō)等一會(huì)還有事，然后他媽媽回家換了一套禮服出來(lái)了。

他媽媽那天化的妝，穿的禮服，我們?cè)u(píng)估了一下大概有一兩千元的投資。然后我就在反思一個(gè)問(wèn)題：為什么這個(gè)錢(qián)沒(méi)有被婚紗禮服行業(yè)賺到？他媽媽有這么多化妝的需求和衣服的需求，這個(gè)需求我們已經(jīng)看到了，但是市面上還沒(méi)有人出來(lái)做，所有的廠(chǎng)商都在研發(fā)婚紗禮服，所有的廠(chǎng)商都在研發(fā)中式?？墒悄阋?jiàn)過(guò)中國(guó)有多少個(gè)廠(chǎng)商在研究媽媽裝？在研究伴娘服？所有的婚紗店都做新娘跟妝，但是你有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)婚紗店做媽媽跟妝，新郎跟妝嗎？

我有一個(gè)做理發(fā)店的朋友，到結(jié)婚那一天，他接給新郎、伴郎吹頭發(fā)的業(yè)務(wù)可以接非常多，新郎需要做發(fā)型這個(gè)需求被理發(fā)店給滿(mǎn)足了。但是請(qǐng)想一想，這個(gè)事情我們能做嗎？我們做豈不是更方便嗎？所以這個(gè)就是已知但未被很好滿(mǎn)足的需求，這個(gè)就是藍(lán)海。

再外層的圈，消費(fèi)者到底還有哪些未知的需求？由于今天時(shí)間關(guān)系先不談。

今天我們來(lái)講一講怎樣去看到消費(fèi)者有很多我們已知，但是市面上還沒(méi)有人去滿(mǎn)足他的需求。

有幾個(gè)概念你需要重新進(jìn)行認(rèn)知。

第一，重新定義用戶(hù)。到底誰(shuí)是我們的用戶(hù)？——新郎、新娘、雙方父母和伴郎、伴娘。所以，當(dāng)我從婚禮紀(jì)拿到一個(gè)客資的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)我拿到了幾個(gè)？新郎、新娘、雙方父母、一共6個(gè)，一般伴娘伴郎是4個(gè)，一共12個(gè)。

像溫州一般是9個(gè)伴郎和伴娘，18+6=24，所以當(dāng)你拿到一個(gè)聯(lián)系方式的時(shí)候，實(shí)際上就拿到了24個(gè)人的客資。先不說(shuō)他的親戚，他的閨蜜，他的其他同事。再想一下，如果你在做化妝業(yè)務(wù)，你能見(jiàn)到新人雙方的父母嗎？你能見(jiàn)到她的老公嗎？他們來(lái)陪同選衣服的概率非常高。伴娘伴郎也是比較容易見(jiàn)到的，所以我們重新去定義了婚紗店的用戶(hù)。我們開(kāi)始給所有員工梳理一件事情，我們的用戶(hù)不是指新郎新娘，上述提到的這些人都是我們的用戶(hù)，當(dāng)我的用戶(hù)發(fā)生改變的時(shí)候，我們就不缺用戶(hù)了。

我聽(tīng)所有的嘉賓都在講，說(shuō)中國(guó)的結(jié)婚人口在下降，可是你們有沒(méi)有想過(guò)一件事情？大家都說(shuō)中國(guó)每年有1000萬(wàn)對(duì)左右的結(jié)婚人口，那么婚紗店就擁有1000萬(wàn)×14左右的用戶(hù)，因?yàn)橐粋€(gè)人結(jié)婚相當(dāng)于是兩家人的大事。所以在中國(guó)，意味著如果有1000萬(wàn)人結(jié)婚的話(huà)，一共有1000萬(wàn)×14=1.4億的用戶(hù)需要因?yàn)榻Y(jié)婚這件事情而產(chǎn)生消費(fèi)，所以這個(gè)用戶(hù)群體其實(shí)是非常龐大的。你要重新定位你的用戶(hù)，不要只盯著新娘一個(gè)人，也不要只盯著新娘的脖子以下看。

第二，我們服務(wù)的場(chǎng)景也發(fā)生改變了。剛剛我講的場(chǎng)景都是婚禮當(dāng)天，可是用戶(hù)真的只有在結(jié)婚那一天才需要消費(fèi)嗎？

我講一個(gè)真實(shí)的案例，我的老家有一個(gè)五星級(jí)酒店，他的餐標(biāo)在我們當(dāng)?shù)厥?800一桌，而大多數(shù)婚禮酒店1200~1600，這家算很貴了。你想不想要他的客戶(hù)？你談異業(yè)合作的時(shí)候想不想找他談？

有一天我就跟他談，你們能不能合作？然后負(fù)責(zé)人就跟我講一句話(huà)，他說(shuō)老師我給你說(shuō)實(shí)話(huà)，我們一年婚禮接不了多少場(chǎng)，并且能來(lái)我們這里辦婚禮的都是關(guān)系戶(hù)，根本不需要你們給我們介紹客戶(hù)。但是他說(shuō)了一句話(huà)點(diǎn)醒了我，他說(shuō)很多人的訂婚會(huì)放在我們這里，結(jié)婚不在這里，因?yàn)?800太貴了，但是訂婚可以在這里辦兩桌或三桌，都是自己家最好的親戚。

我說(shuō)你們訂婚都接嗎？他說(shuō)我們訂婚特別多，有時(shí)候訂婚一天就能接很多場(chǎng)，大家都是在我們這兒定的。然后我就在想，現(xiàn)在的人把訂婚辦的這么重要嗎？我想，既然現(xiàn)在的年輕人把訂婚這件事做的越來(lái)越好，那么用戶(hù)需求就來(lái)了。既然在這么好的酒店，這么高級(jí)的餐廳訂婚，那一定很重視，請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)需不需要化妝？需不需要禮服？我就讓他們給我找客戶(hù)訂婚的照片，發(fā)現(xiàn)很多人在訂婚那天，新郎新娘打扮的是很漂亮的，很帥氣的，我們就開(kāi)始改變店內(nèi)的產(chǎn)品，從客人結(jié)婚延伸到了訂婚。

從客人訂婚開(kāi)始，我的產(chǎn)品就不只服務(wù)于結(jié)婚了，訂婚也可以在我店里選擇產(chǎn)品，這樣我的獲客成本就少了，不用再等婚慶公司介紹客資了，反過(guò)來(lái)你可以給婚慶公司介紹客戶(hù)。

另外，現(xiàn)在有很多年輕人在結(jié)婚的前一天晚上會(huì)辦歡迎晚宴，這是一個(gè)攝影師告訴我的，一個(gè)婚禮跟拍的攝影師。

有一天，我們?cè)诔燥埖臅r(shí)候，我就問(wèn)他，現(xiàn)在你們?nèi)ヅ恼找话愣紟c(diǎn)去？他說(shuō)有的客人會(huì)讓我前一天晚上就去，我說(shuō)為什么讓你前一天晚上就去？他說(shuō)因?yàn)榭腿饲耙惶焱砩蠒?huì)辦一個(gè)小的party，想讓他幫忙拍照。我說(shuō)你婚禮那天拍完照片一般幾點(diǎn)回來(lái)？他說(shuō)一般下午2點(diǎn)就回來(lái)了，但是有的客人會(huì)想讓他幫忙再拍晚上party的照片。所以我就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多用戶(hù)結(jié)婚那一天實(shí)際上是辦給父母的，但是真正的前一天晚上和結(jié)婚的當(dāng)天晚上的after party是辦給自己的。有的時(shí)候是新郎主張，新郎想帶一幫哥們兒去玩一下，有的時(shí)候是新娘主張，新娘想帶自己的朋友玩，所以其實(shí)是有需求的。

我就在想：他們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)需要化妝嗎？需要租衣服嗎？我們的產(chǎn)品是不是也可以服務(wù)于這樣的場(chǎng)景呢？婚禮當(dāng)天化妝是一個(gè)價(jià)格，但是如果前一天晚上再化妝或者after party也化，那就不止賣(mài)那個(gè)價(jià)格了。這樣婚紗店就不用去拓展這么多的客戶(hù)，只用放大他們的需求。

現(xiàn)在還有很多客戶(hù)有回門(mén)宴，度蜜月等。很多人為了度蜜月會(huì)買(mǎi)很多套衣服，為什么？要拍照。可是為什么客戶(hù)要去買(mǎi)那么多衣服呢？我們不能租衣服給他們拍照嗎？她帶著我們衣服出去，回來(lái)了我們還幫他洗，客戶(hù)就不用自己買(mǎi)了。因?yàn)榭蛻?hù)花800塊只能買(mǎi)800塊的衣服，但他花800塊在婚紗店可以買(mǎi)3000塊錢(qián)的衣服，租的衣服的品質(zhì)更高，拍出來(lái)的效果也更好。

所以，我們的場(chǎng)景不是固定的。新型的門(mén)店不再服務(wù)于客戶(hù)結(jié)婚當(dāng)天的需求，我們的場(chǎng)景在發(fā)生改變，那么產(chǎn)品也要發(fā)生改變。婚紗店的產(chǎn)品品類(lèi)不再只是店里的婚紗，店內(nèi)50%的面積也不要只擺婚紗，店里的陳列也要調(diào)整，婚紗、晚禮服，西裝、媽媽裝、伴郎伴娘都開(kāi)始調(diào)整，然后化妝的樣片也不再只是新娘的那些樣片，包括化妝老師的報(bào)價(jià)表，全部要發(fā)生改變。

比如新娘妝多少錢(qián)，晚宴妝多少錢(qián)，媽媽妝多少錢(qián)等，原來(lái)媽媽妝是套餐內(nèi)的，現(xiàn)在媽媽妝可以單獨(dú)收費(fèi)，然后新郎妝等都要明碼標(biāo)價(jià)，并且我們要開(kāi)始有專(zhuān)門(mén)化不同人的老師。比如說(shuō)化男妝的老師，專(zhuān)門(mén)給新郎打造新郎妝，爸爸媽媽也有專(zhuān)門(mén)的妝容。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有改變只是基于我們過(guò)去已經(jīng)有的東西直接做了一個(gè)升級(jí)而已。

所以我們的生意就變成了什么？從原來(lái)做半個(gè)人的生意到做一個(gè)人的生意，再到現(xiàn)在做一家人的生意。這樣做了以后，大家覺(jué)得在一個(gè)三四線(xiàn)城市，客單價(jià)可以做到多少？最早的時(shí)候，婚紗禮服的客單價(jià)只能做到3000塊錢(qián)，那個(gè)時(shí)候一個(gè)月十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)算不錯(cuò)的，但一直想辦法想提升，一直上不去。

重新定義了我們的用戶(hù)是誰(shuí)，重新定義了我們的產(chǎn)品之后，現(xiàn)在客單價(jià)做到七八千、1萬(wàn)多就很輕松。別人的七八千怎么做呢？全是靠代理國(guó)際品牌，這樣做七八千很簡(jiǎn)單。而我們這樣的高客單價(jià)是包含很多產(chǎn)品的組合套餐賣(mài)出來(lái)的。比如一個(gè)套系是9999，包含婚紗禮服，化妝，西裝，然后再額外贈(zèng)送訂婚妝，如果再加一個(gè)媽媽的妝，客單價(jià)就可以做到9000—1萬(wàn)以上。原來(lái)我們成交1萬(wàn)的訂單，在一個(gè)三線(xiàn)城市是天方夜譚，沒(méi)有國(guó)際品牌的衣服根本做不到，但現(xiàn)在我們不需要有國(guó)際品牌也可以做到。

那我們?cè)賮?lái)具體談一談，當(dāng)我們這樣做了以后，客戶(hù)量變多了，會(huì)有什么影響？如果婚禮季有一天的客資漲到500塊錢(qián)一個(gè)，1000塊錢(qián)一個(gè)，我們也不害怕，因?yàn)檫@一個(gè)客資的背后是十幾個(gè)客資，我不害怕你的客資價(jià)格是多少，反正我們的用戶(hù)量增多了，成交率也高了，客單價(jià)也高了，最后復(fù)購(gòu)率也上去了。

再來(lái)給大家看一些照片，我們還提供給新娘新郎試裝時(shí)候的照片，現(xiàn)在有很多試紗照只拍新娘一個(gè)人，或者只拍新娘的妝面造型，你還可以拍新娘和媽媽的照片，和閨蜜的照片，說(shuō)不定閨蜜之后就會(huì)來(lái)你這兒訂單。

然后我們來(lái)具體講一講一些實(shí)際操作層面的技巧。

第一，我們既然要賺這些人的錢(qián)，客戶(hù)不來(lái)怎么辦？老公不來(lái)，媽媽不來(lái)，怎么辦？怎么把他們先引流到店，就是第一個(gè)問(wèn)題。具體在做的時(shí)候，就要先想著怎么讓他們來(lái)。我們通過(guò)三個(gè)方法把他們引流到店，第一就是提供全家的拍照服務(wù)；第二就是到店禮；第三是給婚紗店內(nèi)部員工做提成的激勵(lì)，內(nèi)外兩步走。

先說(shuō)外部，要激勵(lì)客戶(hù)，就要對(duì)客戶(hù)有好處。對(duì)客戶(hù)的好處就是給他們提供拍攝服務(wù)。對(duì)內(nèi)部的好處就是，如果員工把新娘一個(gè)人邀約進(jìn)來(lái)，提成是10塊，但是他跟他老公都來(lái)了，兩個(gè)人20，媽媽也來(lái)了，就是30。請(qǐng)問(wèn)，你的邀約客服會(huì)不會(huì)多問(wèn)一句，邀請(qǐng)新娘帶過(guò)來(lái)呢？但是我們很多其他店并不是這樣，他希望新娘自己來(lái)，老公和閨蜜最好都不進(jìn)店，他們太難搞了，這就是在把客人往外推。

其次，到店禮可以提供新郎的袖扣。只要新郎進(jìn)店就提供一副袖扣，成本也很低，20塊錢(qián)以?xún)?nèi)就可以解決；給伴娘提供絲巾，這個(gè)絲巾也可以送給媽媽?zhuān)钆湟路?，頭發(fā)都可以。絲巾基本上也就20塊錢(qián)一副，還加包裝盒；或者是定制的襪子，左邊是幸福，右邊是美滿(mǎn)，送給新郎和伴郎都可以；或者是兩個(gè)喜字形狀的胸針，拍婚紗照的時(shí)候可以戴，這個(gè)成本會(huì)稍微高一點(diǎn)。但只要他們到店，就可以送這些禮物。基本上這些禮物的成本都不會(huì)太高，這樣既解決了客戶(hù)不到店的問(wèn)題，也解決了陪同挑剔的問(wèn)題。陪同來(lái)了以后，馬上收到這個(gè)禮物，心里挺開(kāi)心的，畢竟拿人手短，陪同就不會(huì)那么挑剔了。

另外，在選禮物的時(shí)候，還要注意，禮物不能太占面積。如果你送盆、被子等這些占面積大的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的店內(nèi)擺不下了，要擴(kuò)店、裝修，又增加成本了。所以要選放在店里完全不占空間的東西。

還有，不能太低級(jí)。最害怕的是我們送的東西，客人覺(jué)得很低級(jí)。袖扣很小，但是挺有趣的，對(duì)嗎？當(dāng)然大家可以想一想，有沒(méi)有其他更好的到店禮去吸引客戶(hù)。

客戶(hù)到店以后，我們要解決一個(gè)問(wèn)題——成交。他們來(lái)了，怎么去成交他？最好的成交方式是現(xiàn)場(chǎng)給他們做搭配，一定要讓客戶(hù)試穿。新娘在化妝的時(shí)候，新郎在干嘛？玩手機(jī)打王者，對(duì)吧？這是我們常見(jiàn)的現(xiàn)象，他為什么去打王者，他真的那么想打嗎？因?yàn)樗麤](méi)事干。所以其實(shí)新郎也很難，他們其實(shí)也不想去婚紗店，但他不來(lái)也不行，所以我們要洞察到用戶(hù)的需求，一定要去思考用戶(hù)的哪些地方是痛點(diǎn)。

觀(guān)察到這個(gè)現(xiàn)象，我們就就想了個(gè)辦法，也給新郎化妝，弄頭發(fā)，不化妝也可以，但是要做發(fā)型，因?yàn)樗虬绲暮每磿?huì)襯托新娘更漂亮。幫新郎做造型，助理還多了一個(gè)練手的機(jī)會(huì)。頭發(fā)弄完了，新娘去試婚紗，新郎干嘛呢？可以去穿西裝。兩個(gè)人同時(shí)去換衣服，所以店里需要有兩個(gè)試衣間，媽媽也一樣，要同時(shí)讓新娘和媽媽去換衣服。

你們?nèi)ハ胂笠粋€(gè)場(chǎng)景，新娘和新郎都換了衣服，出來(lái)以后說(shuō)彼此好看的幾率高還是不高？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，換完衣服后大家看彼此會(huì)特別順眼，這是人的心理。這里要注意，在很多媽媽穿旗袍或者媽媽裝的時(shí)候沒(méi)有化妝，效果很差，所以試妝時(shí)要給媽媽稍微化淡妝，做發(fā)型，媽媽就會(huì)覺(jué)得很開(kāi)心。這樣做的話(huà)，全家人的搭配體驗(yàn)都非常好。很多客戶(hù)看到試紗照后，會(huì)覺(jué)得比影樓拍的還好。很多人說(shuō)，老師我們?cè)嚰喺詹缓每矗檬裁聪鄼C(jī)好？這真的不是相機(jī)的問(wèn)題，你一定要把他們打扮得很好看。一個(gè)美女怎么拍都不至于太丑，一個(gè)帥哥怎么拍也不會(huì)太難看。最重要的是，拍試紗照一定要讓客人笑，笑臉是這個(gè)世界上最美的臉。當(dāng)你看到客人笑的時(shí)候，你覺(jué)得他喜歡那款婚紗嗎？但是很多店的試紗照拍的是不笑的，我就在想，新娘真的喜歡你們家嗎？喜歡身上那套衣服嗎？

另外，也可以加一些道具，拍first look，讓新郎和新娘見(jiàn)證彼此第一次穿禮服的樣子，都會(huì)讓他們很感動(dòng)。注意，給新郎做搭配一定是整套的，包括襯衣、褲子、鞋全部都要穿。

按照上面的這些方法，讓進(jìn)店的客戶(hù)都試裝，大家覺(jué)得這樣的成交率高嗎？你的成交率一定是通過(guò)體驗(yàn)得到的，這個(gè)很重要。

除了上面體驗(yàn)外，為了促進(jìn)成交，還要有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。給大家列舉幾個(gè)好用的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第一，定制西裝，贈(zèng)送男士中式服裝。現(xiàn)在男生早上出門(mén)也想穿中式。但是很多店要收錢(qián)，客人就不愿意了，想跟你討價(jià)還價(jià)，希望你免費(fèi)送給他。你想送又不想送，怎么辦？買(mǎi)西裝，就再租給你一套新郎中式。

第二、買(mǎi)西裝，送新郎化妝。如果中式服裝你想單獨(dú)收費(fèi)，那你做買(mǎi)西裝，送新郎化妝的活動(dòng)。結(jié)婚那一天，我們的化妝師就可以安排給新郎化妝。新郎在商場(chǎng)買(mǎi)西裝有這樣的服務(wù)嗎？賣(mài)西裝其實(shí)搶的是商場(chǎng)的生意，商場(chǎng)提供不了這樣的服務(wù)，而你可以提供。

第三，定制西裝贈(zèng)送伴郎服。我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，男生為什么可以當(dāng)伴郎？大多數(shù)當(dāng)伴郎的人都有一個(gè)潛在的需求，找女朋友。當(dāng)了伴郎，婚禮那天就有上臺(tái)的機(jī)會(huì)，出境的機(jī)會(huì)，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們一定希望自己那天打扮的很帥氣。我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)伴郎專(zhuān)門(mén)自己來(lái)定制西服，因?yàn)榛槎Y那天他想帥氣一點(diǎn)，提供伴郎服的店都會(huì)發(fā)現(xiàn)，新郎的兄弟們特別喜歡進(jìn)店，并且他們很重視自己的形象。這是不是在為婚紗店培養(yǎng)客戶(hù)？這樣，我們就可以通過(guò)一套伴郎服的成本拿到客資，同時(shí)促進(jìn)了西裝的銷(xiāo)售。

第四，定制西裝贈(zèng)送父親。買(mǎi)兩套西裝再送兩套西裝給爸爸。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，很多父親在孩子結(jié)婚當(dāng)天是沒(méi)有一套正式禮服的，這樣也能促進(jìn)西裝的銷(xiāo)售。

第五，訂媽媽裝送媽媽妝。其實(shí)媽媽們是很在意的，因?yàn)樗麄兡且惶煲蚕胱约浩烈稽c(diǎn)。

那么，剛剛講的是外部，現(xiàn)在來(lái)講，內(nèi)部對(duì)員工的激勵(lì)怎么做？

第一，上文所說(shuō)的按照進(jìn)店人數(shù)提成。

第二，禮服師開(kāi)始按客單價(jià)提成。如果這張單只定了婚紗禮服，客單價(jià)不高，提成就低，如果再加其他的品類(lèi)，客單價(jià)就能提高，提成也就提高了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)提成點(diǎn)發(fā)生改變以后，員工也不再隨便降價(jià)了，因?yàn)橹灰晕⒈阋耍岢牲c(diǎn)就降低了；或者，按復(fù)購(gòu)率提成。只賣(mài)婚紗是5個(gè)點(diǎn)，婚紗加化妝是7個(gè)點(diǎn)，婚紗加化妝加男裝8個(gè)點(diǎn)，也就是賣(mài)出去的品類(lèi)越多，給禮服師點(diǎn)數(shù)就越高。

有的人說(shuō)，老師你這樣不是增加成本嗎？成本是增加了，但是，婚紗店沒(méi)有再花獲客成本了，沒(méi)有再花錢(qián)買(mǎi)客戶(hù)了，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本了。一家店正常的獲客成本占總營(yíng)業(yè)額的5%~15%，而你現(xiàn)在利用這個(gè)客戶(hù)提高客單價(jià)，繼而成交。

不過(guò)，大家要注意，想要把這件事情做成，一定要內(nèi)外全調(diào)整，如果只是增加產(chǎn)品品類(lèi)是沒(méi)用的，那是皮毛。

最后，我們的生意就慢慢從原來(lái)只做一個(gè)頭的生意變成從頭到腳，從做新娘一個(gè)人的生意慢慢變成一家人的生意。

這個(gè)理念，除了我剛剛講的參加別人的婚禮、攝影師跟我分享之外，還有我在國(guó)外考察的經(jīng)歷。我去意大利的時(shí)候，有一家婚紗店開(kāi)一個(gè)非常昂貴的地方，房租非常貴。我去參觀(guān)的時(shí)候覺(jué)得他們的生意很差，然后我就跟他交流，問(wèn)他一年能做多少錢(qián)。然后老師就跟我講，說(shuō)他一年接不到100個(gè)客戶(hù)，但是接一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)把客戶(hù)整個(gè)家庭的相關(guān)服務(wù)都做了，所以他不需要接太多的客戶(hù)。

對(duì)于現(xiàn)在在座很多的店來(lái)說(shuō)，這個(gè)方法非常適合你們，你們不需要跟那些很大的品牌店、代理店去競(jìng)爭(zhēng)。很多婚紗品牌一定會(huì)被別人買(mǎi)斷，你根本拿不到，你也沒(méi)有錢(qián)去租很貴的房子，你也沒(méi)有錢(qián)一直不斷的推廣告，所以你只能深耕細(xì)作，把一個(gè)客戶(hù)深度做下去，把客戶(hù)做透。

這樣的模式不適合客戶(hù)量大的店，只適合小店，小店只要一個(gè)月接50個(gè)到60個(gè)客戶(hù)，一天接兩對(duì)，一對(duì)客戶(hù)消費(fèi)8000~1萬(wàn)，一個(gè)月業(yè)績(jī)就是60萬(wàn)，一年就是700多萬(wàn)，一家小店就會(huì)過(guò)的很好。

最后，我再分享一個(gè)觀(guān)點(diǎn)。很多婚紗店在今年疫情的時(shí)候出現(xiàn)資金現(xiàn)金流的問(wèn)題，從財(cái)務(wù)的角度來(lái)講，出租婚紗生意有一個(gè)非常大的問(wèn)題，婚紗店買(mǎi)貨先要自己墊資，即先要拿自己的錢(qián)去買(mǎi)很多的貨。

第二，必須等到新人結(jié)完婚后這筆錢(qián)才能真正算婚紗店的錢(qián)。所以今年一旦婚禮辦不成，客戶(hù)都跑單了，是這樣嗎？

但是有一種生意可以改變一點(diǎn)——定制。定制生意不需要墊資。就拿定制男裝舉例，一家店買(mǎi)5套西服就可以做定制，不需要存貨。收了客人的錢(qián)之后再幫客戶(hù)制作；媽媽裝也一樣，10套左右就夠了；化妝生意也可以這么做，有客戶(hù)了再安排化妝師，接完再結(jié)算。所以，婚紗禮服生意里，只有婚紗對(duì)資金的壓力是最大的，而其他品類(lèi)不需要考慮這些。

最后，我希望大家開(kāi)始嘗試我提到的這些方法，希望你們的店做的越來(lái)越好，謝謝大家！

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