海外婚禮！婚嫁市場的下一個增量突破口

婚嫁市場的下一個增量突破口在哪里？

中國人像攝影學(xué)會信息化與互聯(lián)網(wǎng)＋專業(yè)委員會副會長兼執(zhí)行秘書長 ?鄭毅

在第二屆中國婚嫁行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現(xiàn)場，中國人像攝影學(xué)會信息化與互聯(lián)網(wǎng)?專業(yè)委員會副會長兼秘書長鄭毅以“婚嫁市場的下一個增量突破口”為核心作了分享：

婚嫁行業(yè)普遍痛點

1. 行業(yè)分散

競爭對手多：婚嫁行業(yè)從業(yè)企業(yè)達400萬+，中小微企業(yè)占絕大多數(shù), ? 平均從業(yè)人數(shù)15人左右，行業(yè)分散度極高；需采購產(chǎn)品種類繁雜，供應(yīng)商分散，采購成本高。

2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

在15人規(guī)模的團隊中，沒有專屬能力進行研發(fā)，抄襲對行業(yè)來講是一大特點，抄襲導(dǎo)致同質(zhì)化+經(jīng)費人力資源不足，導(dǎo)致客資單價逐年下降，毛利逐年下降，凈利潤逐年下降。

在這么一個惡劣的情況下，很多的企業(yè)家還在想一個問題，如何把供應(yīng)鏈品質(zhì)做的不那么好，而是獲得更大的利潤，已經(jīng)不可能了，整個這個行業(yè)來講的話，信息化以及產(chǎn)品迭代能力有點差。

3. 獲客成本多年來只增不減

流量太貴了，BAT這些所謂流量的鎖定方,是流量的輸出方把單價做得越來越貴；百度的競價模式是什么？是按照第二名下邊那名出價往上增長一個百分點，那么作為定價方，如果產(chǎn)品和你競爭對手的產(chǎn)品有差異化，客戶只要搜索到你了，搜索到這個關(guān)鍵詞了，你的價格一定是最低的；產(chǎn)品同質(zhì)化了，所以導(dǎo)致我們的流量不斷上漲。如何能把各渠道流量最大程度有效利用、提高轉(zhuǎn)化率，成為重中之重。

4. 行業(yè)信息化/互聯(lián)網(wǎng)程度低，發(fā)展緩慢

太封固在所謂的場景當中了；2011年的時候鄭總寫了一個對行業(yè)的第一份報告題目：此行業(yè)是具有高科技素養(yǎng)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)；在當時以及乃至現(xiàn)在，行業(yè)還沒有一個專屬院?；蛘邍页姓J的專屬院校，沒有任何一個政府部門能給真正的支持。

5. 行業(yè)的標準化極低

在這樣一個環(huán)境當中，只能說整個行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)相對比較低。去分析蜜匠CEO黃總做的事情：在拉高行業(yè)的高度，黃總在做一件事情，讓整個行業(yè)活下去，并且活好；讓整個的中國的結(jié)婚新人得到他們應(yīng)有的享受。

6. 行業(yè)現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)程度化太低了，造成嚴重依賴于人。當嚴重依賴于人的時候，品效一定不會高于客資轉(zhuǎn)化率。意味著整個的簽單率低，導(dǎo)致最終賺不到錢，最終只能靠偽劣的產(chǎn)品獲取那么一點點薄力，以乃至把行業(yè)做死。

要想把行業(yè)做好，不能光想光看到這些痛，更多的是能不能快速改變它， 快速的將流量多匯聚至官網(wǎng)（PC端/移動端/微信公眾號）。

鄭毅提到：去年年底有一個報告出來了，他們整個3000家企業(yè)的加盟商當中，2018年平均比來講：本地業(yè)務(wù)與2017年相比綜合上漲4.25%，非常低，都跑不過通貨膨脹；但是旅拍增量業(yè)務(wù)來講的話，平均增長了21%，而旅拍的凈利潤達到了27%。

為什么凈利潤上漲27%？

新人不僅要形式上的儀式感，還要精神上的儀式感：95后的結(jié)婚新人當中，每個人都想特立獨行，都不喜歡模仿別人；所以商家要保原有產(chǎn)品的同時與競爭對手的產(chǎn)品又有差異化。永遠不要低估客戶的消費能力：現(xiàn)在的新人在選擇新的產(chǎn)品，他們就要的是新奇特，與其他人不同。

什么是旅拍？

換個地方拍攝婚紗照 ?! ? 不是?。?！旅行婚紗攝影、旅行閨蜜寫真、旅行親子攝影、旅行跟拍是在原有本地服務(wù)以外的增值升級消費。

什么是海外婚禮？

換個地方辦婚禮？！不是?。?！

海外婚禮屬性和定位，針對的人群和市場都區(qū)別于國內(nèi)婚禮， 是在原有本地服務(wù)以外的增值升級消費。

旅拍/目的地婚禮C端市場需求升級，婚嫁行業(yè)新增量，本地婚禮和拍攝的話千篇一律，如果你選擇多元化產(chǎn)品，在國內(nèi)這些特色景區(qū)，三亞麗江，廈門，就可以滿足于中短途出行的結(jié)婚人群，在境外的一些個性的與眾不同的，比如像新馬泰，再高端一點，中長線澳新美等等這些，以及整個產(chǎn)品的設(shè)計。

2015年許春盛許總花4-5個億在全球打廣告。 終于有一個人能為整個婚嫁行業(yè)發(fā)出聲音?？杀氖?2年的時候，就已經(jīng)有旅拍了。其實就已經(jīng)有目的地婚禮了，今天再不去投入到一個強大者的懷抱，找一個支柱，再不和別人聯(lián)合，就真的晚了。

目的地的婚禮旅行拍照也是因為很多明星的，從14年、15年、16年、17年，整個在全球尤其是海島國家為重點的目的地婚禮當中，明星都踴躍地表現(xiàn)了一下，也帶動了新人的消費；明星效應(yīng)，刺激占比達到50%以上。

消費者決策模型，消費者一共就在四大塊，你滿足這四個條件，或者市場賦予了你這些條件，客戶必然簽單。

（1）個人主張：有在境外或者異地的情節(jié)；

（2）明星效應(yīng)：他沒有這樣的經(jīng)歷，但是覺得明星或者他人在異地在一個非常好的儀式感形式下見證了兩個人忠貞不渝的愛情；

（3）顏值經(jīng)濟：不斷耳朵去傳、眼睛去看，在各種智能化設(shè)備當中看到很多精美的圖片和很豐富的文字，有很好的推廣系統(tǒng)，以及你的產(chǎn)品整合能力是否能滿足他差距化；

（4）智慧婚禮/私人定制：婚禮當中要做三種定義：第一：標準化婚禮，第二種：小型定制化，第三：私人大型定制化。什么是小型定制化？什么是小型標準化？用標準化快速復(fù)制客戶、快速迭代客戶、快速拿到利潤。

在個人主張深耕服務(wù)和精準營銷上要找準： 深耕服務(wù)和精準營銷，要找到最精準的渠道，用最精準的視覺圖片和文字，進行我們線上的傳播，抓取我們的客戶，形成自己的客戶私有流量池，從而在私有流量池當中進行優(yōu)化，在讓每一個客戶可以激發(fā)他們選擇多樣產(chǎn)品，把整個的產(chǎn)業(yè)從一個高消低頻變成一個高消次中頻。

明星效應(yīng)：在看明星的時候，不僅要看到他們的儀式；也要學(xué)習他們婚禮的每一個細節(jié)：從用光，到婚紗禮服，再到配飾，乃至整個司儀主持的用語；還要引導(dǎo)客戶進行每一個環(huán)節(jié)產(chǎn)品的選舉，都是有絕對的專業(yè)技術(shù)。

顏值經(jīng)濟：豐富的創(chuàng)意素材，這個行業(yè)視覺文化、儀式感來、傳播來自于視覺化的傳播，也來自于內(nèi)心當中的這種積淀。如果你的照片、你的視頻，你的造型，你的妝面、你的流程沒有在視覺上展示的好，別做這行了基本功。

定制化、個性化：私人定制不要那么大規(guī)模，每周就服務(wù)一場到兩場；在硬件系統(tǒng)上：給客戶一個完整的包裝，以及一個良好的系統(tǒng)體驗。軟件系統(tǒng)上：如果你的思維模式上沒有達到，你想讓客戶快速給你成交得到你的利潤，并且把你的競爭對手遙遙的甩在你的身后，你活得最好的時候，就是你要擁有這一整套讓客戶需要的認同的模式。把整個的供應(yīng)鏈做好，要幫助企業(yè)快速的尋找到組合好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們賣給C端客戶，把供應(yīng)鏈整合好的時候，還要有婚禮，婚禮更多展示不下了，包括場地布置人員后期協(xié)調(diào)工作等等。

找產(chǎn)品差異化：差異化產(chǎn)品就算流量成本再高也不可怕，只要你的產(chǎn)品多元化分攤流量成本，你的利潤自然高了。

未來1年-3年

旅拍&海外婚禮市場的規(guī)模和容量

頭部商家：在今年和未來的三年過程當中，如果你是頭部企業(yè)了，你的營業(yè)額在8000萬左右，當然這跟人口基數(shù)有關(guān)系，千萬以上的企業(yè)，那么你在做目的地異地婚禮以及旅拍旅游的過程當中，你會拿到正常的單量2000到3000單,也就是你的流水可以達到一個億，因為整個的流水組成是從旅游到拍攝到婚禮執(zhí)行到酒店到當?shù)胤?，以及機票各位都可以產(chǎn)生利潤；

二級商家：如果你是二級商家，三五千萬的營業(yè)額，也會有一千單左右，也會有同比與本地來講的話3000到5000萬；

小規(guī)模商家：2000萬以及幾百萬的營收。

如果進行一個選擇，一種嘗試，能讓我們多賺30萬，干嘛不做新的嘗試。如果不是在你以前沒做過這事兒，并且他還可以給你帶來利潤的時候，你一定要嘗試，因為所有的成功創(chuàng)業(yè)者第一點來講的話就是愿意去嘗試新的事物。

最后鄭毅表示：如果你現(xiàn)在要專心去做你的產(chǎn)品，但是做的同時還要抬頭看看，今年很重要,明年也很重要。至少在三年過程當中，你要想你企業(yè)的發(fā)展，在想的過程當中并不妨礙你執(zhí)行，最怕的就是永遠低頭或者永遠抬頭， 最怕的就是永遠想的是十年以后或者只看眼前利益。

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