海外婚禮！婚嫁市場的下一個(gè)增量突破口

婚嫁市場的下一個(gè)增量突破口在哪里？

中國人像攝影學(xué)會(huì)信息化與互聯(lián)網(wǎng)＋專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長兼執(zhí)行秘書長 ?鄭毅

在第二屆中國婚嫁行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現(xiàn)場，中國人像攝影學(xué)會(huì)信息化與互聯(lián)網(wǎng)?專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長兼秘書長鄭毅以“婚嫁市場的下一個(gè)增量突破口”為核心作了分享：

婚嫁行業(yè)普遍痛點(diǎn)

1. 行業(yè)分散

競爭對(duì)手多：婚嫁行業(yè)從業(yè)企業(yè)達(dá)400萬+，中小微企業(yè)占絕大多數(shù), ? 平均從業(yè)人數(shù)15人左右，行業(yè)分散度極高；需采購產(chǎn)品種類繁雜，供應(yīng)商分散，采購成本高。

2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

在15人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)中，沒有專屬能力進(jìn)行研發(fā)，抄襲對(duì)行業(yè)來講是一大特點(diǎn)，抄襲導(dǎo)致同質(zhì)化+經(jīng)費(fèi)人力資源不足，導(dǎo)致客資單價(jià)逐年下降，毛利逐年下降，凈利潤逐年下降。

在這么一個(gè)惡劣的情況下，很多的企業(yè)家還在想一個(gè)問題，如何把供應(yīng)鏈品質(zhì)做的不那么好，而是獲得更大的利潤，已經(jīng)不可能了，整個(gè)這個(gè)行業(yè)來講的話，信息化以及產(chǎn)品迭代能力有點(diǎn)差。

3. 獲客成本多年來只增不減

流量太貴了，BAT這些所謂流量的鎖定方,是流量的輸出方把單價(jià)做得越來越貴；百度的競價(jià)模式是什么？是按照第二名下邊那名出價(jià)往上增長一個(gè)百分點(diǎn)，那么作為定價(jià)方，如果產(chǎn)品和你競爭對(duì)手的產(chǎn)品有差異化，客戶只要搜索到你了，搜索到這個(gè)關(guān)鍵詞了，你的價(jià)格一定是最低的；產(chǎn)品同質(zhì)化了，所以導(dǎo)致我們的流量不斷上漲。如何能把各渠道流量最大程度有效利用、提高轉(zhuǎn)化率，成為重中之重。

4. 行業(yè)信息化/互聯(lián)網(wǎng)程度低，發(fā)展緩慢

太封固在所謂的場景當(dāng)中了；2011年的時(shí)候鄭總寫了一個(gè)對(duì)行業(yè)的第一份報(bào)告題目：此行業(yè)是具有高科技素養(yǎng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)；在當(dāng)時(shí)以及乃至現(xiàn)在，行業(yè)還沒有一個(gè)專屬院?；蛘邍页姓J(rèn)的專屬院校，沒有任何一個(gè)政府部門能給真正的支持。

5. 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化極低

在這樣一個(gè)環(huán)境當(dāng)中，只能說整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)相對(duì)比較低。去分析蜜匠CEO黃總做的事情：在拉高行業(yè)的高度，黃總在做一件事情，讓整個(gè)行業(yè)活下去，并且活好；讓整個(gè)的中國的結(jié)婚新人得到他們應(yīng)有的享受。

6. 行業(yè)現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)化技術(shù)程度化太低了，造成嚴(yán)重依賴于人。當(dāng)嚴(yán)重依賴于人的時(shí)候，品效一定不會(huì)高于客資轉(zhuǎn)化率。意味著整個(gè)的簽單率低，導(dǎo)致最終賺不到錢，最終只能靠偽劣的產(chǎn)品獲取那么一點(diǎn)點(diǎn)薄力，以乃至把行業(yè)做死。

要想把行業(yè)做好，不能光想光看到這些痛，更多的是能不能快速改變它， 快速的將流量多匯聚至官網(wǎng)（PC端/移動(dòng)端/微信公眾號(hào)）。

鄭毅提到：去年年底有一個(gè)報(bào)告出來了，他們整個(gè)3000家企業(yè)的加盟商當(dāng)中，2018年平均比來講：本地業(yè)務(wù)與2017年相比綜合上漲4.25%，非常低，都跑不過通貨膨脹；但是旅拍增量業(yè)務(wù)來講的話，平均增長了21%，而旅拍的凈利潤達(dá)到了27%。

為什么凈利潤上漲27%？

新人不僅要形式上的儀式感，還要精神上的儀式感：95后的結(jié)婚新人當(dāng)中，每個(gè)人都想特立獨(dú)行，都不喜歡模仿別人；所以商家要保原有產(chǎn)品的同時(shí)與競爭對(duì)手的產(chǎn)品又有差異化。永遠(yuǎn)不要低估客戶的消費(fèi)能力：現(xiàn)在的新人在選擇新的產(chǎn)品，他們就要的是新奇特，與其他人不同。

什么是旅拍？

換個(gè)地方拍攝婚紗照 ?! ? 不是?。?！旅行婚紗攝影、旅行閨蜜寫真、旅行親子攝影、旅行跟拍是在原有本地服務(wù)以外的增值升級(jí)消費(fèi)。

什么是海外婚禮？

換個(gè)地方辦婚禮？！不是！?。?/p>

海外婚禮屬性和定位，針對(duì)的人群和市場都區(qū)別于國內(nèi)婚禮， 是在原有本地服務(wù)以外的增值升級(jí)消費(fèi)。

旅拍/目的地婚禮C端市場需求升級(jí)，婚嫁行業(yè)新增量，本地婚禮和拍攝的話千篇一律，如果你選擇多元化產(chǎn)品，在國內(nèi)這些特色景區(qū)，三亞麗江，廈門，就可以滿足于中短途出行的結(jié)婚人群，在境外的一些個(gè)性的與眾不同的，比如像新馬泰，再高端一點(diǎn)，中長線澳新美等等這些，以及整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

2015年許春盛許總花4-5個(gè)億在全球打廣告。 終于有一個(gè)人能為整個(gè)婚嫁行業(yè)發(fā)出聲音?？杀氖?2年的時(shí)候，就已經(jīng)有旅拍了。其實(shí)就已經(jīng)有目的地婚禮了，今天再不去投入到一個(gè)強(qiáng)大者的懷抱，找一個(gè)支柱，再不和別人聯(lián)合，就真的晚了。

目的地的婚禮旅行拍照也是因?yàn)楹芏嗝餍堑模瑥?4年、15年、16年、17年，整個(gè)在全球尤其是海島國家為重點(diǎn)的目的地婚禮當(dāng)中，明星都踴躍地表現(xiàn)了一下，也帶動(dòng)了新人的消費(fèi)；明星效應(yīng)，刺激占比達(dá)到50%以上。

消費(fèi)者決策模型，消費(fèi)者一共就在四大塊，你滿足這四個(gè)條件，或者市場賦予了你這些條件，客戶必然簽單。

（1）個(gè)人主張：有在境外或者異地的情節(jié)；

（2）明星效應(yīng)：他沒有這樣的經(jīng)歷，但是覺得明星或者他人在異地在一個(gè)非常好的儀式感形式下見證了兩個(gè)人忠貞不渝的愛情；

（3）顏值經(jīng)濟(jì)：不斷耳朵去傳、眼睛去看，在各種智能化設(shè)備當(dāng)中看到很多精美的圖片和很豐富的文字，有很好的推廣系統(tǒng)，以及你的產(chǎn)品整合能力是否能滿足他差距化；

（4）智慧婚禮/私人定制：婚禮當(dāng)中要做三種定義：第一：標(biāo)準(zhǔn)化婚禮，第二種：小型定制化，第三：私人大型定制化。什么是小型定制化？什么是小型標(biāo)準(zhǔn)化？用標(biāo)準(zhǔn)化快速復(fù)制客戶、快速迭代客戶、快速拿到利潤。

在個(gè)人主張深耕服務(wù)和精準(zhǔn)營銷上要找準(zhǔn)： 深耕服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，要找到最精準(zhǔn)的渠道，用最精準(zhǔn)的視覺圖片和文字，進(jìn)行我們線上的傳播，抓取我們的客戶，形成自己的客戶私有流量池，從而在私有流量池當(dāng)中進(jìn)行優(yōu)化，在讓每一個(gè)客戶可以激發(fā)他們選擇多樣產(chǎn)品，把整個(gè)的產(chǎn)業(yè)從一個(gè)高消低頻變成一個(gè)高消次中頻。

明星效應(yīng)：在看明星的時(shí)候，不僅要看到他們的儀式；也要學(xué)習(xí)他們婚禮的每一個(gè)細(xì)節(jié)：從用光，到婚紗禮服，再到配飾，乃至整個(gè)司儀主持的用語；還要引導(dǎo)客戶進(jìn)行每一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品的選舉，都是有絕對(duì)的專業(yè)技術(shù)。

顏值經(jīng)濟(jì)：豐富的創(chuàng)意素材，這個(gè)行業(yè)視覺文化、儀式感來、傳播來自于視覺化的傳播，也來自于內(nèi)心當(dāng)中的這種積淀。如果你的照片、你的視頻，你的造型，你的妝面、你的流程沒有在視覺上展示的好，別做這行了基本功。

定制化、個(gè)性化：私人定制不要那么大規(guī)模，每周就服務(wù)一場到兩場；在硬件系統(tǒng)上：給客戶一個(gè)完整的包裝，以及一個(gè)良好的系統(tǒng)體驗(yàn)。軟件系統(tǒng)上：如果你的思維模式上沒有達(dá)到，你想讓客戶快速給你成交得到你的利潤，并且把你的競爭對(duì)手遙遙的甩在你的身后，你活得最好的時(shí)候，就是你要擁有這一整套讓客戶需要的認(rèn)同的模式。把整個(gè)的供應(yīng)鏈做好，要幫助企業(yè)快速的尋找到組合好優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們賣給C端客戶，把供應(yīng)鏈整合好的時(shí)候，還要有婚禮，婚禮更多展示不下了，包括場地布置人員后期協(xié)調(diào)工作等等。

找產(chǎn)品差異化：差異化產(chǎn)品就算流量成本再高也不可怕，只要你的產(chǎn)品多元化分?jǐn)偭髁砍杀荆愕睦麧欁匀桓吡恕?/strong>