酒企搶食喜宴市場,究竟是“雞肋”還是香餑餑?

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2018-09-21 00:00
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消費(fèi)者選擇產(chǎn)品作為喜宴用品,更加看重的是其品牌力,而并非它是否是婚宴專用酒。

消費(fèi)者選擇產(chǎn)品作為喜宴用品,更加看重的是其品牌力,而并非它是否是婚宴專用酒。

本文整理自:中國經(jīng)營報(bào);作者:蔣政

無酒不成席。多家酒企正在加碼喜宴市場。

日前,茅臺酒喜宴新品問世,主攻高端喜宴市場。其零售指導(dǎo)價:中國紅999元/瓶、優(yōu)雅白989元/瓶。在此之前,五糧液聯(lián)手施華洛世奇打造“緣定晶生”系列,亦是主打婚慶喜宴細(xì)分市場。

而在白酒行業(yè)分析師歐陽千里看來,喜宴市場極有可能就是一個偽市場?!?strong>消費(fèi)者在上述消費(fèi)場景,看重的更多還是產(chǎn)品品牌力,而不是該產(chǎn)品是不是喜宴專用。另一方面,受市場環(huán)境和相關(guān)政策影響,喜宴市場的消費(fèi)正在萎縮。

茅五推出高端喜宴產(chǎn)品

過去十幾年間,終端、團(tuán)購都曾是白酒市場的核心渠道,而隨著外部環(huán)境變化的影響,宴席市場被推到了浪尖上,已成為高端白酒競爭的一塊主陣地。

過往,茅臺集團(tuán)對整體產(chǎn)品線做了一次力度極大的“減法”,大量品牌和產(chǎn)品被清理,現(xiàn)在看來,做“減法”是為了更好地做“加法”。

何處此言,因?yàn)樵?月10日,喜宴茅臺正式亮相……

茅臺相關(guān)負(fù)責(zé)人在發(fā)布會上提到,喜宴茅臺酒契合了市場喜慶消費(fèi)元素,極大填補(bǔ)了目前大型宴會用酒的空白,助推了喜宴市場的時尚和個性化發(fā)展,必將成為拉動高端喜宴市場的新引擎。

江蘇地區(qū)某白酒大經(jīng)銷商告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者,喜宴市場擁有一定的市場容量,但是這跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和文化有一定關(guān)系?!霸诮K地區(qū),對醬香型白酒的接受程度并不高?!?/p>

“在100~300元價格帶,江蘇當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌還是占據(jù)主導(dǎo)地位,500元以上價格帶,全國知名品牌更加強(qiáng)勢一些。在江蘇地區(qū),喜宴用酒大多以今世緣和洋河為主。”該經(jīng)銷商對《中國經(jīng)營報(bào)》記者說。

白酒營銷專家蔡學(xué)飛認(rèn)為,上述產(chǎn)品可能只是試驗(yàn)性產(chǎn)品。中度醬香并不符合消費(fèi)者對于醬香型白酒的認(rèn)知,因?yàn)獒u香一直都主打高度健康概念。

河南某知名白酒品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,每個酒企都會做宴席市場,但并不意味著宴席型產(chǎn)品能夠獨(dú)立于渠道而成功。

事實(shí)上,針對喜宴市場專門推出的酒企并不在少數(shù)。在此之前,五糧液曾聯(lián)手施華洛世奇打造“緣定晶生”系列產(chǎn)品,主攻高端喜宴市場。

多位白酒行業(yè)分析人士告訴記者,幾乎所有白酒企業(yè),都推出或曾推出過針對喜宴市場的相關(guān)產(chǎn)品。但是,很多產(chǎn)品的生命周期并不長。

“對于企業(yè)來說,依托婚宴渠道來影響市場,只是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品作為喜宴用品,更加看重的是其品牌力,而并非它是否是婚宴專用酒。很多企業(yè)選擇推出喜宴用酒,只是強(qiáng)加給產(chǎn)品的定位,而非消費(fèi)者的選擇。企業(yè)布局一款產(chǎn)品,應(yīng)該先考慮它的普適性,之后再做更加細(xì)化的市場劃分。而不是在定位時就將其劃分為小市場,然后再往大市場上切入。這個路徑是有待商榷的?!睔W陽千里說。

不過,酒類營銷專家曾祥文持有不同觀點(diǎn)。他認(rèn)為,專門的喜宴品牌,可以減少消費(fèi)者在選擇時的思考,提高購買效率。

深耕喜宴渠道的喜與憂

業(yè)內(nèi)認(rèn)為,喜宴市場地域性強(qiáng),進(jìn)入門檻低,服務(wù)質(zhì)量良莠不齊。而一次性消費(fèi)的特點(diǎn)又造成信息不對稱等問題突出,導(dǎo)致行業(yè)高度分散,基本以碎片化的單一服務(wù)為主,沒有出現(xiàn)突出的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。大多數(shù)酒企都希望能夠從中分得一杯羹。上述河南酒企負(fù)責(zé)人提到,公司一直強(qiáng)調(diào)做宴席市場,它是大眾消費(fèi)的重要組成部分。

曾祥文認(rèn)為,除了酒鬼酒等有特殊禁忌外,幾乎所有白酒品牌都能進(jìn)入喜宴市場,可以不必推出專門的產(chǎn)品。并且,多數(shù)白酒企業(yè)都有一個以上的地區(qū)做喜宴較為成功的。

諸如今世緣,2016年,面對白酒行業(yè)深度調(diào)整,以及消費(fèi)者需求、習(xí)慣發(fā)生變化的“新常態(tài)”,各大酒企都推出了轉(zhuǎn)型之舉,與很多企業(yè)圍繞白酒單一產(chǎn)品做文章不同,今世緣提出了“喜慶+”轉(zhuǎn)型。

何謂“喜慶+”?即在今世緣白酒傳統(tǒng)主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,建立線上線下一體化平臺;開發(fā)和利用婚喜慶產(chǎn)品,嫁接和整合婚喜慶服務(wù),為喜慶消費(fèi)提供個性化、便利化解決方案;促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

除此之外,一直都在打造“緣”文化,努力塑造“中國人的喜酒”品牌形象。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者,今世緣現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品典藏系列(典藏5、10、15),主要價格區(qū)間在80~250元之間,其中喜宴銷售占比約三分之二。省外市場銷售中喜宴渠道實(shí)現(xiàn)占比更高。

在曾祥文看來,喜宴市場的服務(wù)非常重要。目前大多數(shù)酒企還停留在讓利、贈酒等淺層次上,宴會涉及民俗、宗教、文化等多個層面的公眾活動,還有很大的創(chuàng)意空間。

只是,并不看好這一市場的歐陽千里認(rèn)為,喜宴市場其實(shí)處于萎縮中,耗費(fèi)巨大資源布局這一市場,并不是一筆劃算的生意。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尤其是農(nóng)村市場,喜宴場景下的酒水消費(fèi)正在減少;在城市市場,受到相關(guān)政策影響,這一場景的消費(fèi)也在下滑。

“布局喜宴渠道,需要花費(fèi)很長時間進(jìn)行消費(fèi)者培育,企業(yè)要保持足夠的耐心。除了擁有強(qiáng)大的品牌力之外,還要善于尋找‘能人’來提高推廣效率。”上述白酒經(jīng)銷商和酒企負(fù)責(zé)人均提到。

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