成功之道·中國之行，第二十三站武漢站綜合報道 （2）

成功之道·中國之行第二十三站武漢站上，周強(qiáng)、李紹白、黃虹、許春盛等發(fā)表講話……

第二十三站“成功之道·中國之行”武漢站，在為期三天的產(chǎn)業(yè)峰會上，來自全國婚紗攝影產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)與企業(yè)家近2000名代表，圍繞“不忘初心、共創(chuàng)未來”主題，展開學(xué)習(xí)交流、經(jīng)驗分享、主題研討、專家論壇、名家講壇，實地考察等多種活動。

其中《領(lǐng)軍人物論壇》的行業(yè)青年企業(yè)家從行業(yè)發(fā)展的難點出發(fā)，總結(jié)成長的關(guān)鍵支點，提出新時代創(chuàng)新的興奮點，探索轉(zhuǎn)型升級的目標(biāo)拐點。引發(fā)參會者熱議，有著重要的實踐指導(dǎo)意義。

周強(qiáng)：《時尚經(jīng)典面對未來挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略思考》

莫測的市場，引發(fā)戰(zhàn)略的思考。企業(yè)最近經(jīng)營各方面從數(shù)字上看雖然有所增長，但說實話，與前些年相比，經(jīng)營的確越來越辛苦，我相信這也是在座很多人的經(jīng)歷。適婚人口持續(xù)下降，互聯(lián)網(wǎng)帶來的競爭加劇，經(jīng)營成本、人力成本進(jìn)一步上升……婚紗攝影行業(yè)面臨又一次變革，我們很榮幸的參與其中。

面對壓力，我們產(chǎn)生很多思考：

是產(chǎn)能過剩，需縮減產(chǎn)能，還是擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，持續(xù)加大投入？

是做結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈上的多元化發(fā)展，還是深化內(nèi)耕，精專做好，做到極致？

我們在不斷尋求突破，尋求成長發(fā)展的動力，在眾多不確定性中尋找正確的方向。

首先要調(diào)整的，是企業(yè)直接經(jīng)營者的心態(tài)，思想層面的建設(shè)，老板對于事業(yè)的堅韌，在這種時候尤為重要，企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟，不進(jìn)則退，要堅持“奮進(jìn)”。

在戰(zhàn)略層面，真正回歸最初的基點，把消費者研究作為經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

商場如戰(zhàn)場，硝煙彌漫，勝者生存。欲征服競爭對手，先得征服消費者；欲先征服消費者，先得征服消費者的心；欲先征服消費者的心，先得研究消費者的行為。同時，對于消費者的調(diào)研也是檢討分析市場營銷最直接的方式了。90后作為婚紗攝影消費的主體，個性化標(biāo)簽尤其多，顧客對服務(wù)需求趨向多元化，更加注重“人情味”的產(chǎn)品和服務(wù)。有戰(zhàn)略意識的企業(yè)，越來越重視顧客的興趣和感受，時刻關(guān)注顧客的變化，以滿足不斷變化的顧客需求。

在消費需求的研究中，我們發(fā)現(xiàn)婚紗攝影排在前兩位最重要的需求點，第一是照片好看與否，第二是服務(wù)是否迎合需求點。加大研發(fā)投入，同時強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，寬容失敗，給創(chuàng)新以更大空間。在服務(wù)層面注重服務(wù)體驗的提升，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)透明化和定制化。

面對挑戰(zhàn)，企業(yè)內(nèi)功修煉也要著手成本的降低，人像攝影行業(yè)對于人員的依賴會越來越大，所以今天和大家分享一點人力成本戰(zhàn)略：

• 保留核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，非核心部分工作以合作的方式分配出去，同時對資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而也提升現(xiàn)有員工的勞動報酬。
• 平臺化的方式展現(xiàn)，一些小型的攝影企業(yè)，部分員工可以以自由職業(yè)者或小型工作室身份借由我們的平臺跟客戶取得鏈接，提供相關(guān)的婚紗攝影各鏈條上的服務(wù)。

市場是現(xiàn)實的，這輪顛覆性的浪潮，在行業(yè)里我覺得大家都不敢妄言已經(jīng)摸到了它的脈博。在這時候，無論你想轉(zhuǎn)變與否，這波浪潮都已經(jīng)不能隨主觀意愿而改變，故我們只能擁抱這種變化，勇敢的，“到中流擊水，浪遏飛舟”。

在非洲，每天早晨羚羊醒來第一件事情就是奔跑，它必須跑得比獅子快，不然就會被獅子吃掉。獅子每天早晨醒來，必須賽過跑得最慢的羚羊，否則它會活活餓死。無論在座各位的企業(yè)是獅子還是羚羊，都不重要。重要的是每天旭日東升，您就要開始奔跑！

謝謝大家。

李紹白：《巴黎婚紗的高定價高質(zhì)量與高滿意度的堅守》

上海巴黎婚紗1986年于中國臺灣成立，1996年進(jìn)入上海，公司秉承“流程、專業(yè)、開心、誠信”的服務(wù)理念，服務(wù)于上海和中國各地的廣大新人顧客。憑借品牌實力、技術(shù)服務(wù)與不斷的創(chuàng)新，先后受到國際著名媒體《法國 CAPA 》、《商業(yè)周刊》、《上海外語頻道-財智對話》以及《美國 CNN》的主題專訪，分享婚紗攝影事業(yè)文化的發(fā)展歷程。

上海巴黎婚紗“拉法頌高爾夫國際攝影會所”是唯一一座國際高爾夫婚紗攝影基地，占地4000余畝的純凈山水綠意森林，全新七星級空間設(shè)計，一日限服務(wù)5對新人。公司堅持與國際頂尖品牌合作，為婚紗照賦予生命的過程，量身定制新人的印記品味，以視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺“五感”體驗鏈接國際名品，為新人提供最大、最頂級、最奢華、最強(qiáng)、最美的“五最”超級體驗。

高級定制，高端服務(wù)，品牌流程設(shè)定的5大維度：

1、為婚紗照賦予生命的過程。

2、量身定制新人的印記品味。

3、五最：最大、最頂級、最奢華、最強(qiáng)、最美。

4、以五感體驗鏈接國際名品。

5、創(chuàng)建新人的尊榮身價高度。

高端量身訂制要求每個細(xì)節(jié)都追求極致完美，“影像整體企劃書”包含顧客基本資料、造型、禮服和攝影的整體企劃細(xì)節(jié)，全程由國際榮耀獲獎技術(shù)團(tuán)隊提供一對一的貼心專業(yè)服務(wù)。

甜蜜的“愛心分享卡”的小秘密，由準(zhǔn)新郎悄悄寫下心中那款款深情的甜言蜜語，公司很榮幸在特別的一天，與最美的準(zhǔn)新娘分享，感動于每一對新人的真實與愛意。全程服務(wù)最終創(chuàng)建新人顧客的尊榮身價高度，讓新郎新娘全方位感受到來自靈魂深處的高貴的體驗。

“永續(xù)經(jīng)營，為愛見證”！在三十年的文化累積中，很榮幸越來越多消費者的“第二代新人”選擇了巴黎婚紗繼續(xù)服務(wù)，也感謝老顧客選擇我們的全家福拍攝和旗下品牌寶寶照，成為幸福家庭的記錄者是我們的使命。

在高質(zhì)量和高滿意度堅守下，充分迎合高端客戶的消費心理，全方位滿足了客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，感覺物有所值、物超所值，在全面提升客戶滿意度的同時，保證了企業(yè)較高的利潤水平。

很榮幸有這個機(jī)會和大家分享巴黎婚紗的三十年服務(wù)歷程，祝愿大家生意興隆，滿意百分百！感謝大家的蒞臨！

黃虹：《永恒堅持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉創(chuàng)造高效發(fā)展業(yè)態(tài)》

永恒集團(tuán)始終堅持核心業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，踐行“創(chuàng)新鑄就永恒”的企業(yè)理念。經(jīng)過28年的歷程，從一家影廊起步，發(fā)展成為了今天涵蓋結(jié)婚行業(yè)各個領(lǐng)域，擁有多個品牌、子公司及門店60余家的集團(tuán)化公司。

永恒集團(tuán)1991年從一家藝術(shù)影廊起步，公司經(jīng)過27年的艱苦奮斗和銳意創(chuàng)新，以婚紗攝影為根基，形成了涵蓋婚紗攝影、禮服婚戒、婚宴婚慶、孕婦照、寶寶照等結(jié)婚行業(yè)一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。其中作為核心主業(yè)的婚紗攝影，占領(lǐng)了南寧中高端婚紗照市場70%以上的市場份額。借助于婚紗攝影的品牌美譽(yù)度和客戶資源，永恒集團(tuán)中高端婚宴市場占有率多年穩(wěn)居南寧首位；在婚慶、孕婦照、寶寶照等方面也打造出了客戶高度認(rèn)可的品牌。

《2018美團(tuán)點評結(jié)婚行業(yè)藍(lán)皮書》顯示，當(dāng)前婚紗攝影僅占整個結(jié)婚預(yù)算的7%左右，而婚宴婚慶占比達(dá)到了55%-65%。婚紗攝影僅占結(jié)婚市場很小的一部分，說明依托于婚紗攝影進(jìn)行多元化發(fā)展是大有可為的。

永恒目前打造的發(fā)展生態(tài)確實為我們的運營帶來了不少好處：今年我們統(tǒng)計了一個數(shù)據(jù)，一年內(nèi)，有91%的會員客戶是在我們集團(tuán)內(nèi)兩個或兩個以上的行業(yè)購買過服務(wù)；我們做了一個粗略測算，我們集團(tuán)內(nèi)這種關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)合營銷每年節(jié)省獲客成本近千萬元，這些都是實實在在的利潤。

永恒集團(tuán)二十多年來堅持主營業(yè)務(wù)與多業(yè)并舉的發(fā)展戰(zhàn)略，雖然取得了一定成就，但是也得到了很多沉重教訓(xùn)：在多元化過程中，人才儲備不足、資金壓力、市場環(huán)境的快速變化等等，也讓我們在發(fā)展過程中遭遇了不少失敗、失掉了不少行業(yè)發(fā)展機(jī)會。

在這里，我要跟大家談?wù)剬Ξ?dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的一點看法：

前面幾位領(lǐng)導(dǎo)專家的分享中，我們也都知道當(dāng)前大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于穩(wěn)中有變的階段，貿(mào)易戰(zhàn)帶來了諸多的不確定。民政部數(shù)據(jù)顯示2013-2017年中國結(jié)婚人數(shù)連續(xù)五年下降，2018年一季度結(jié)婚人數(shù)僅有301.7萬對，同比2017年一季度下降5.7%，連年下跌的結(jié)婚人口讓與之息息相關(guān)的結(jié)婚市場不容樂觀。

這些都給我們的經(jīng)營帶來了諸多挑戰(zhàn)，發(fā)自內(nèi)心的說，永恒集團(tuán)的多元化是占據(jù)了區(qū)域性市場的特殊性，我們當(dāng)年進(jìn)入這些關(guān)聯(lián)行業(yè)時都沒有成熟的企業(yè)跟我們競爭，所以才能形成今天的高效發(fā)展生態(tài)。當(dāng)前我們的市場競爭越來越充分，每個細(xì)分領(lǐng)域都有很多競爭者、很多實力很強(qiáng)的競爭者，所以我建議大家進(jìn)行多元化戰(zhàn)略一定要慎重，也許當(dāng)前保持足夠的現(xiàn)金流才能更好地生存發(fā)展。

謝謝大家。

許春盛：《鉑爵旅拍的成長要素與競爭策略》

準(zhǔn)確把握企業(yè)“關(guān)鍵詞”：

企業(yè)核心競爭力來源于清晰的定位，通過洞察消費者需求，塑造核心賣點，品牌名稱、推廣方式、宣傳重點、店面裝修、服務(wù)人員形象氣質(zhì)等要全面服務(wù)于企業(yè)定位，讓企業(yè)“關(guān)鍵詞”深入人心，讓消費者與企業(yè)核心價值產(chǎn)生共鳴。

我認(rèn)為，對于人像攝影行業(yè)來說，最重要的兩個關(guān)鍵詞就是“營銷”和“品質(zhì)”?！盃I銷”是讓客戶明白你能給他什么，“品質(zhì)”是客戶真正能拿到什么。

在福州店開業(yè)選品牌名稱的時候，決定用夏仲陽夏總的蒙娜麗莎這個名字。在我看來，這個名字和當(dāng)時的定位很貼切。確定了名稱，首先要提高知名度。當(dāng)時的廣告詞很簡單，“愛上她，愛上蒙娜麗莎”，15秒的廣告，每15分鐘在公交車、影院等年輕人接觸多的渠道播放一次，重復(fù)不斷的播出。半年時間，就讓蒙娜麗莎在福州家喻戶曉。后來請范冰冰代言，廣告詞變?yōu)椤皭凵纤?，愛上范冰冰心中的蒙娜麗莎”，品牌影響力進(jìn)一步提升，品牌形象真正植入人心。

隨后在廈門做高端店，無意中在旅游時看到一家叫伯爵的地產(chǎn)公司，感覺伯爵這個名字符合我對企業(yè)高端的定位，就直接拿來用。廣告詞依舊很簡單，“在廈門，婚紗照賣得更好的，不是鐘愛一生，而是鉑爵，因為鉑爵更高端，鉑爵婚紗，高端人士的選擇?！币环矫胬卯?dāng)時鐘愛一生在廈門地區(qū)的影響力，一方面突出鉑爵高端的定位，雖然當(dāng)時爭議很多，但實實在在讓廈門的消費者記住了鉑爵這個品牌，和高端的第一印象。

有了這個第一印象，符合高端消費者的心理，就很容易接受你的定位、服務(wù)和定價。來到武漢，參觀了薇拉的兩家店，感覺薇拉對“時尚”這個關(guān)鍵詞詮釋的非常到位。從店面裝修、色彩搭配、服務(wù)流程、包括員工的穿戴打扮和精神面貌，和客戶交流的內(nèi)容，處處都在傳達(dá)“時尚”這個信號，讓消費者認(rèn)同感很高。

關(guān)于品質(zhì)管理，我們每張照片都是很普通的攝影師拍的，我覺得在品質(zhì)管理上，一定是要有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，其實最重要的是你要什么結(jié)果。當(dāng)時我想了一句話“拍不好，就去死”，將這種狀態(tài)和精神融入到每一個員工的血液里，形成了公司對品質(zhì)追求的內(nèi)在精神。

對市場的理解，跳出行業(yè)來說，過去10年中國最大的變化，我認(rèn)為是“互聯(lián)網(wǎng)+”和“消費升級”，這也是我們開展旅拍業(yè)務(wù)的初衷。換位思考很重要，我提出了幾乎顛覆了整個中國在婚紗攝影行業(yè)的一句話，就是：“只用客照說話”，這句話是我講的，我寫的，然后全中國抄。我取了一個名字，叫“每日客照”、“每周客照”、“每月客照”。告訴客人，我們?nèi)W(wǎng)沒有樣照，就是沒有模特的樣照，只有客照。最重要的就是告訴客人，選擇我們公司，您看到的，就是您即將擁有的。

不論是營銷還是品質(zhì)，重要的是立足于客戶思維，客戶喜歡什么，客戶習(xí)慣用什么。我們的旅拍在淘寶推廣，連續(xù)5年遙遙領(lǐng)先，我們的微博粉絲380萬，其實都是客戶思維。同樣，在企業(yè)內(nèi)部，要有員工思維。其實人生最重要的就是換位思考，你一定要冷靜下來設(shè)想此刻我需要什么，于是你就能想明白，哪些是對的，哪些是錯的，哪些是我們應(yīng)該做的。

品牌如何塑造，品質(zhì)如何管理，人才如何培養(yǎng)，團(tuán)隊如何建設(shè)，文化如何打造，2019“成功之道·中國之行 走進(jìn)鉑爵”，我們再見！

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：中國人像攝影協(xié)會；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多