史康寧：中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)的堅(jiān)守、轉(zhuǎn)型與破局

婚嫁產(chǎn)業(yè)是向陽產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽的心態(tài)去面對(duì)挑戰(zhàn)，這非常符合我們的現(xiàn)狀。

2018中國(guó)婚禮行業(yè)高峰論壇于2018年8月7-9日在蘇州太湖國(guó)際中心成功舉辦。本屆峰會(huì)線上售出門票近萬張，現(xiàn)場(chǎng)3天流量日均8000+，是迄今為止規(guī)模人數(shù)最多的一屆婚禮行業(yè)峰會(huì)。

本文為峰會(huì)組委會(huì)合作伙伴之一的「杵針網(wǎng)」工作人員整理而成，全篇第一人稱闡述……

中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)婚慶行業(yè)委員會(huì)總干事 史康寧

感謝主辦方多年的努力?？梢灾v，中國(guó)婚禮行業(yè)高峰論壇，是這個(gè)行業(yè)最高規(guī)格的活動(dòng)之一，參與人數(shù)之廣，影響力之大，內(nèi)容之豐富，賽事之嚴(yán)謹(jǐn)，無愧魁首。

時(shí)間寶貴，受楊駿驊總的邀約，我將用10分鐘左右的時(shí)間，就近年來行業(yè)發(fā)展談點(diǎn)想自己的思考。

在過去的一年里，我們這個(gè)行業(yè)可以用千奇百怪、眼花繚亂、四面起火、八方冒煙來形容。

但是透過這些現(xiàn)象，我們似乎可以梳理出這樣一些關(guān)鍵點(diǎn)：

大約在四五年前，我們突然發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的婚禮服務(wù)模式受到了來自許多方面的沖擊：互聯(lián)網(wǎng)、酒店、婚禮堂、個(gè)人工作室、資本、九零后新人的婚禮樣式發(fā)生變化，特別是多年來積累下來的傳統(tǒng)婚禮服務(wù)機(jī)構(gòu)的諸多詬病，一時(shí)間，似乎傳統(tǒng)婚慶公司幾乎到了全面崩盤的境地，特別是受到人口紅利不再和近十年婚慶公司的爆棚式涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，出現(xiàn)了大批婚慶機(jī)構(gòu)倒閉的局面……于是，“狼來了”成為幾年來一直的傳統(tǒng)行業(yè)危機(jī)代名詞。

但是在過去的一年左右時(shí)間里，人們突然發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了陣痛之后，婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)似乎并沒有像擔(dān)心的那樣整體顛覆，倒是曾經(jīng)我們以為是“狼”的那些機(jī)構(gòu)或模式都成為了浮云。他們或是宣告退出，或是從空中落到地面，終于發(fā)現(xiàn)婚禮服務(wù)這個(gè)行當(dāng)非要落地才行，一定離不開傳統(tǒng)方式的執(zhí)行本源。

同時(shí)，婚慶服務(wù)機(jī)構(gòu)也開始調(diào)整自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和打法，他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等方面借鑒了“狼”們的優(yōu)勢(shì)，終于從低谷中走出，并且終止了連續(xù)幾年的頹勢(shì)，出現(xiàn)了新的局面。

就婚禮策劃類公司的運(yùn)營(yíng)來講，受地域、人力、產(chǎn)能、渠道、時(shí)限等多方面的局限，在直轄市及省會(huì)級(jí)城市，絕大多數(shù)龍頭型企業(yè)的天花板大約在3000到5000萬左右。

2017年，我們欣喜的觀察到許多曾經(jīng)面臨危機(jī)的機(jī)構(gòu)開始在轉(zhuǎn)身、轉(zhuǎn)型中重新彰顯活力。在行業(yè)氛圍緊張，市場(chǎng)環(huán)境不佳，結(jié)婚人口紅利下降的大趨勢(shì)下，個(gè)別企業(yè)實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身，在長(zhǎng)江南北均有婚企實(shí)現(xiàn)了流水過億或接近億元當(dāng)量。這非常值得聚焦。

我細(xì)心梳理了一下這幾家鳳毛麟角的婚企背后，其發(fā)展模式值得借鑒：

?主副品牌覆蓋高中低市場(chǎng)?

定制型婚企與走量型婚企在其業(yè)務(wù)交叉層面是兩個(gè)近乎絕緣的市場(chǎng)，高凈值備婚人群是不會(huì)去參加婚博會(huì)的，但參與婚博會(huì)的備婚人群市場(chǎng)基數(shù)又是最大的。

依托高品質(zhì)婚禮的執(zhí)行及管理模式的成熟經(jīng)驗(yàn)，將道具產(chǎn)能放大，拉升產(chǎn)品性價(jià)比，贏得不同的市場(chǎng)人群從而拉升產(chǎn)值，現(xiàn)在看來，是有效果的。

這種模式適合從上而下，成熟的品牌獲取低消費(fèi)市場(chǎng)更容易一些，反之，難于上青天。這一方法的關(guān)鍵前提是，在不同客層都建有比較完善的客資渠道。

?婚禮業(yè)務(wù)加自持婚禮場(chǎng)地?

中國(guó)人的婚禮絕大多數(shù)都要基于場(chǎng)地，但婚禮企業(yè)不要過重的投入場(chǎng)地。比如，通過有效談判只租用場(chǎng)地周六日的時(shí)間及法定假日的時(shí)間。

這種模式在大城市成本較高，所以，還可以通過自身良好的客資渠道，抓住酒店業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸期，將高性價(jià)比婚禮產(chǎn)品與宴會(huì)銷售捆綁，助力酒店銷售，從而將酒店渠道夯實(shí)為固有合作伙伴也不失為一種探索。

品牌異地化發(fā)展?

一些北京和上海成熟的品牌型婚企均開始發(fā)展異地業(yè)務(wù)，在三亞、南京、西安、合肥等地開展業(yè)務(wù)，效果也很明顯，但這些絕對(duì)基于自身品牌的超強(qiáng)市場(chǎng)拓展能力和管理能力等基礎(chǔ)。

2017年我們也觀察到一些二三線城市的婚企在一線城市發(fā)展業(yè)務(wù)，并通過一線城市的業(yè)務(wù)背景反作用賦能自身所在城市的品牌影響力，甚至有一些婚企其海外婚禮業(yè)務(wù)開展的也很好，這些案例的背后都值得關(guān)注。但我要提醒一點(diǎn)，這些案例的背后多有很深的險(xiǎn)阻，能突破這些險(xiǎn)阻其背后的付出也都很艱難，可以借鑒，但不要冒然行動(dòng)。

這些實(shí)現(xiàn)蛻變和華麗轉(zhuǎn)身的婚禮服務(wù)企業(yè)，充分體會(huì)到傳統(tǒng)婚禮服務(wù)模式必須經(jīng)歷改變，必須要有各個(gè)方面的新思維、新舉措、新辦法、新產(chǎn)品、新模式才能夠改變過去的局面。事實(shí)證明在經(jīng)歷了陣痛之后，要想改變被動(dòng)局面，求新才是出路，創(chuàng)新才是硬道理

行業(yè)進(jìn)步是在不斷試錯(cuò)中實(shí)現(xiàn)的?

行業(yè)邊界繼續(xù)模糊。最近幾年最讓我們感到變化的就是婚嫁產(chǎn)業(yè)中各個(gè)板塊之間的界限日益模糊，傳統(tǒng)的婚紗、攝影、婚禮服務(wù)、蜜月旅游、旅拍、婚宴甚至是鮮花禮品、珠寶首飾、伴手禮、煙酒茶糖，在互聯(lián)網(wǎng)和資本的作用下，逐漸融合，相互滲透，服務(wù)邊界和產(chǎn)品形式逐漸模糊。

“一站式”成為了一個(gè)熱詞，盡管目前國(guó)內(nèi)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的一站式模式尚未有成功案例，但是這種模式的出現(xiàn)給行業(yè)提供了發(fā)展空間的諸多思考，理論上是成立的。

“婚禮堂現(xiàn)象”讓我們想起了什么？

接下來，再來說說在過去的一年中行業(yè)的置頂熱詞：婚禮堂、婚禮主題酒店和各種形式的婚慶產(chǎn)業(yè)園區(qū)。幾乎天天都是與之相關(guān)的訊息。讓我們想起了2008年的婚慶公司熱和1958年的全民大煉鋼鐵。

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“婚禮堂、婚禮主題酒店、婚嫁產(chǎn)業(yè)園”驅(qū)動(dòng)婚嫁產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的三駕馬車。如雨后春筍，遍地開花。面臨及衍生的問題也是相應(yīng)增長(zhǎng)。

我的感受是：

• 婚禮堂和婚禮主題酒店不是一回事，但是我們簡(jiǎn)單的把他們認(rèn)知為一回事。
• 婚禮堂婚禮主題酒店對(duì)中小型婚企的沖擊力會(huì)比較明顯。
• 婚禮堂婚禮主題酒店除了個(gè)別城市中鳳毛麟角的幾個(gè)項(xiàng)目有盈利以外，絕大多數(shù)運(yùn)營(yíng)慘淡，舉步維艱。

未來一兩年時(shí)間內(nèi)，婚禮堂和婚禮主題酒店相互之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)慘烈，特別是同區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)白熱化。特別提醒各位在相關(guān)項(xiàng)目選擇上要慎之又慎。在大多數(shù)地方，已經(jīng)呈現(xiàn)過剩局面（北方某縣城，人口只有50萬，但是已經(jīng)有了十幾家婚禮主題酒店，近期在建的婚禮堂還有3-4個(gè)）。

洗牌抑或淘沙。三種模式未來的發(fā)展趨勢(shì)及面臨的問題：

1、婚禮堂與婚禮主題酒店的競(jìng)爭(zhēng)，表面上看是婚禮婚宴服務(wù)的比拼，實(shí)際上是資本與人力的比拼。

2、婚嫁產(chǎn)業(yè)園的創(chuàng)建逐漸理性。

目前產(chǎn)業(yè)園的現(xiàn)狀是模式單一，業(yè)態(tài)堆砌，嚴(yán)重缺乏產(chǎn)業(yè)味道（目前國(guó)內(nèi)無一成功的示范性婚禮地產(chǎn)及婚禮園區(qū)乃至婚禮小鎮(zhèn)，更多的所謂園區(qū)其實(shí)就是攝影外景基地加上一點(diǎn)婚宴婚禮內(nèi)容）。

而更多的商業(yè)地產(chǎn)的介入，專業(yè)的婚嫁產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)的思考，都將成為新型婚嫁產(chǎn)業(yè)園成功模式創(chuàng)建的核心因素。要把我們這個(gè)事業(yè)拉升到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思維高度才能實(shí)現(xiàn)。在我看到的大幾十個(gè)相關(guān)項(xiàng)目中，有幾個(gè)城市，有這種具有潛力的項(xiàng)目，我們拭目以待。

婚道在三種模式的探索、研究、實(shí)踐及經(jīng)營(yíng)等方面，積累了大量的案例、經(jīng)驗(yàn)與成果，愿意在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，與業(yè)內(nèi)有識(shí)之士共謀發(fā)展，共同構(gòu)建中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)新格局。

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轉(zhuǎn)型——這個(gè)詞在近幾年被廣泛討論，頻繁提及，但都是七嘴八舌，一直沒有個(gè)案例。今年，我關(guān)注到了這種案例，怎么轉(zhuǎn)的呢？他們換了一種思維，跳出了婚禮的局限性，轉(zhuǎn)做活動(dòng)公關(guān)，基因里還是有婚禮執(zhí)行等基礎(chǔ)，但業(yè)務(wù)上更多的是品牌落地活動(dòng)與營(yíng)銷的結(jié)合，從一家四線城市，年產(chǎn)值600萬流水的婚企，在不到三年的轉(zhuǎn)型期里實(shí)現(xiàn)了流水過億，這個(gè)現(xiàn)象和思維值得關(guān)注。

關(guān)于轉(zhuǎn)型，我還想說，業(yè)務(wù)縱向的轉(zhuǎn)型無外乎就是我剛剛在過億那個(gè)關(guān)鍵詞里提到的那些探索，嚴(yán)格意義上講，那不是轉(zhuǎn)型，是深挖。轉(zhuǎn)型，更多的應(yīng)該是橫向上的思考，要有跨界思維，但要基于婚企基因進(jìn)行拓展性思考。

破局——我們講了這么多問題，如何破局？我們這個(gè)行業(yè)粗略的算起來，也有近30年的發(fā)展了，但看看別的行業(yè)，我們居然連一套像樣的管理軟件都沒有。嚴(yán)格意義上講，我們是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，要想破局，必須先解決人效的問題！好了，看看我們的人效主要被什么制約了？

前端來看，絕大多數(shù)的婚企都還在依靠表格來對(duì)接工作，缺少OA系統(tǒng)化。

后端的問題就更大了，絕大多數(shù)的婚企其后端倉儲(chǔ)都是亂糟糟，而倉儲(chǔ)管理是最關(guān)乎我們的利潤(rùn)。

再看看執(zhí)行端，一場(chǎng)大的婚禮，布置搭建，執(zhí)行統(tǒng)籌，加上四大金剛花藝，燈光，督導(dǎo)等百八十人是要的。

幻熊科技，這些年一直在探索用科技釋放人效，大家有時(shí)間多關(guān)注一下楊總他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在做的事情，實(shí)地去看看，會(huì)有啟發(fā)和思考的。

最后，我想說一點(diǎn)，有人說我們這個(gè)行業(yè)是藍(lán)海，是朝陽產(chǎn)業(yè)。身處其中的我們一聽這話就笑了。我對(duì)此，不樂觀也不悲觀，我們不是朝陽產(chǎn)業(yè)，我們也不是夕陽產(chǎn)業(yè)。

我覺得我們是向陽產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽的心態(tài)去面對(duì)挑戰(zhàn)，這非常符合我們的現(xiàn)狀。一個(gè)人向陽的同時(shí)，必定會(huì)有黑色的影子，但什么時(shí)候影子的面積最小呢？

那就是頭頂烈日炎炎之時(shí)，只有揮汗如雨、不忘初心的人，才會(huì)把影子的面積最小化。

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