婚紗總動員 | 一名專業(yè)的禮服師是怎樣煉成的？

越來越多的婚紗禮服館開始注重禮服師的培養(yǎng)，而一個專業(yè)的禮服師應該學習什么？需要具備哪些能力？如何更好的接待客戶？

盛夏時節(jié)的艷陽天，婚紗總動員迎來了第十六期《金牌婚紗禮服師》課程，有來自全國30個城市的43名學員參加，本期課程還有一名來自臺灣的小伙伴不遠萬里來到婚紗總動員的課堂，相信課堂上的收獲足以抵過千山萬水的跋涉！

越來越多的婚紗禮服館開始注重禮服師的培養(yǎng)，而一個專業(yè)的禮服師應該學習什么？需要具備哪些能力？如何更好的接待客戶？兩天時間，婚紗婚紗先生劉博帥將為你一一解答。

禮服師是什么？

1.介于設計師和銷售員之間的一個職業(yè)

既要懂婚紗又要會銷售，兩者缺一不可

2.是客戶與產(chǎn)品鏈接的橋梁

婚紗屬于教育性產(chǎn)品，需要我們教客戶怎么去買，教客戶去辨別好壞，客戶過去的認知里沒有辦法讓他們?nèi)ミx擇和決策，禮服師不是在賣婚紗而是在幫客戶買婚紗。

3.是客戶的顧問及解決方案提供者

重要的是給到解決方案，直接去解決問題

4.是客戶婚禮當天形象方面的專家

婚禮當天怎么穿最好看禮服師最有發(fā)言權

5.不易被取代、高收入、稀缺

禮服師的學習方向和級別：

• 學習方向

工作心態(tài)、銷售能力、經(jīng)驗積累、專業(yè)知識、時尚美感

• 禮服師的級別

換衣工——第一階段做服務 先把服務做好，能把婚紗穿好

銷售員——第二階段慢慢開始會銷售，沒什么技巧套路也能成單

禮服師——第三階段以專業(yè)能力贏得客戶

如何了解客戶的需求？

了解客戶需求的關鍵是要問對正確的問題，通過提問的方式獲取我們想要的信息，問題分為開放性問題、封閉式問題和杠桿式問題。

開放性問題

目的：了解事實、找出原因、收集資料

通過5W1H的方式提問

Who：您挑婚紗比較在乎誰的意見呢？

What：你喜歡什么風格的婚紗呢？

Where：婚禮準備在哪里舉辦？

When：您的婚期是什么時候？

Why：為什么對之前去的店不太滿意？

封閉性問題

目的：引導客戶的回答符合銷售人員預期的目的，爭取客戶的同意。

你也覺得我們家衣服特別好看吧？還是我最懂你吧？

杠桿式問題

目的：通過一個有效信息追問下去（不會跑題）

常用詞匯——然后呢？還有呢？

假設性問題

目的：為了更準確的了解客戶需求

這件衣服有其它顏色嗎？-您想要什么顏色呢？

產(chǎn)品介紹與推薦

介紹產(chǎn)品的注意事項

1.產(chǎn)品描述要詳細、突出細節(jié)

2.強調(diào)產(chǎn)品的賣點

3.不掩飾產(chǎn)品缺點（這件衣服特別好，但價格有點貴，這件衣服上身效果特別好 ，就是很挑身材）

4.強調(diào)客戶的買點

5.針對“新手買家”要更加的耐心重視

6.摸清楚需求再介紹，禁忌單刀直入的介紹產(chǎn)品

7.多用有禮貌、有活力的描述

8.介紹相關聯(lián)的兩款產(chǎn)品。價格相近的不同產(chǎn)品，款式相同的不同價格，不同品牌的同類型產(chǎn)品

FABE利益推銷法（實事求是、簡潔明了）

F：產(chǎn)品或服務具備的明顯屬性

A：這些屬性的特點及優(yōu)點

B：對顧客產(chǎn)生的幫助利益

E：證據(jù)證明

學員現(xiàn)場練習產(chǎn)品介紹

舉個例子：紅色的禮服會不會顯老？

“其實很多客人一開始都會有這樣的擔憂，但是穿上之后搭配上頭飾其實看上去會很年輕，也會顯得很大氣，大氣并不是老。您看這是我們之前顧客婚禮上的照片，在鏡頭下非常的好看?！?/p>

課程最后小帥老師送給大家八句話

1.熱愛你的顧客，尊重你的競爭對手，維護你的行業(yè)

2.善于察覺市場變化，客戶需求變化，隨時準備好做出調(diào)整

3.打造你的品牌，傳遞品牌理念，樹立品牌信譽口碑

4.明確自己的目標客戶群，努力滿足你的最佳客戶

5.不僅物有所值，更要物超所值，絕不做價高質(zhì)次的產(chǎn)品

6.善用互聯(lián)網(wǎng)資源，隨時主動尋找潛在消費者

7.俘虜客戶的心，視為親友，優(yōu)化客戶關系管理，培養(yǎng)粉絲和擁護者

8.熱衷于服務，以跨界標準定位自己的服務標準

課程學完并不是結束，而是一個新的開始，期待著大家的改變和進步，以更好的狀態(tài)和能力服務于每一對顧客~

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載，來源：婚紗總動員；責編：風曉標；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]

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