絕大多數(shù)結(jié)婚企業(yè)都不知道的事！原來，精準(zhǔn)客資是這樣……

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-06-26 00:00

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客資的精準(zhǔn)度判定關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要管理者360度多角度來看待問題，引起足夠的重視，從而在競爭中勝出。

從字面意義來理解，精準(zhǔn)客資是每個(gè)客戶的需求，大家都希望能拿到對自己產(chǎn)品有高度需求的客資，這樣特別容易轉(zhuǎn)化；精準(zhǔn)客資也是每個(gè)推廣人員的不懈追求，希望通過對地域、興趣、時(shí)間、年齡、性別、瀏覽關(guān)鍵詞等條件來逐一判斷某類人群的精準(zhǔn)度，從而給客戶提供低價(jià)有效的解決方案。

實(shí)際上很多婚紗攝影企業(yè)對“精準(zhǔn)客資”的理解存在一定問題，甚至偏頗的理解會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃，下文將從多個(gè)維度來看看精準(zhǔn)客資是悖論還是陷阱？

精準(zhǔn)客資是相對的，范圍取決于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃

從客資的精準(zhǔn)度來說，我們會(huì)把客資分成A、B、C、D四類：

A類客戶是對我們品牌有一定了解，有傾向性的愿意選擇我們的客戶；
B類客戶是對我們競品有一定了解，有相同消費(fèi)能力，但是對我們品牌了解較少的客戶；
C類客戶是有消費(fèi)需求，但是沒有品牌意識(shí)，需要教育和引導(dǎo)的客戶；
D類客戶消費(fèi)需求模糊或抉擇時(shí)間長，需要長期跟蹤。

我們在合作的300多家婚紗攝影企業(yè)中，有些把A類客戶算精準(zhǔn)客資，有些把A、B、C類客戶算精準(zhǔn)客資，有些甚至把A、B、C、D類客戶都算精準(zhǔn)客資；那么差別在哪里？其實(shí)每家企業(yè)都有自己每個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)，你的客戶選擇是受你當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃決定的。

如果只選擇A類客戶，你的客戶群會(huì)一直在狹窄的區(qū)域內(nèi)，很難得到突破；
如果選擇B類客戶，就面臨著直接的PK和比較，需要提煉核心賣點(diǎn)和產(chǎn)品服務(wù)的差異化；
如果選擇C類客戶需要迅速傳遞品牌價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生依賴性和信任感；
如果選擇D類客戶需要有對應(yīng)的服務(wù)體系降低他們的消費(fèi)抗性，最大限度促成成交。

精準(zhǔn)客資的判斷也取決于你的競爭對手戰(zhàn)略規(guī)劃

我們曾經(jīng)操盤一家省會(huì)城市大型婚紗攝影集團(tuán)，面臨競爭激烈，主要競爭對手非常強(qiáng)大不僅在同城的覆蓋率高，還輻射周邊高鐵2小時(shí)內(nèi)6個(gè)地級(jí)市；外地成交占比超過整體營業(yè)額60%；但是我們合作這家影樓管理者非常抵觸外地客資，將外地客資判為D類，轉(zhuǎn)化也特別不好；我們通過一個(gè)非常尖銳的問題來打消了管理者的抵觸情緒：如果競爭對手在外地市場上獲取了合理的利潤，在本地市場打價(jià)格戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)對付你們，該怎么辦？

每年同區(qū)域市場的新人消費(fèi)者是相對固定的，此消彼長的道理大家都懂，網(wǎng)絡(luò)和高鐵提升了每家影樓的輻射半徑，所以精準(zhǔn)客資的判斷標(biāo)準(zhǔn)受到市場競爭對手的直面沖擊。

精準(zhǔn)客資的誤判，有可能是網(wǎng)銷的“陷阱”

很多時(shí)候老板會(huì)聽到這樣的抱怨，“這個(gè)渠道客資太不精準(zhǔn)了！”，“最近一段時(shí)間客資都不太準(zhǔn)！”，“現(xiàn)在客人說兩句都把我刪除了，沒有意向客戶！”。

而如果是沒有經(jīng)驗(yàn)的管理者就會(huì)調(diào)頭來和渠道開會(huì)分析，這樣就落入了網(wǎng)銷的“陷阱”。

陷阱一：有沒有找到適合該渠道客資的溝通方法

我們剛開始做微信渠道的時(shí)候，影樓大部分網(wǎng)銷都習(xí)慣拿到百度搜索引擎的精準(zhǔn)客資，覺得微信客戶溝通難度高，精準(zhǔn)度低，不少影樓因?yàn)樘艨唾Y，而自動(dòng)放棄了微信渠道最早的紅利期，一步慢步步慢，最后和競爭對手拉開的距離無法用錢和時(shí)間彌補(bǔ)。

陷阱二：網(wǎng)銷沒有對客戶有效判斷，只會(huì)聊某一種類型顧客

我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶在某個(gè)網(wǎng)銷手里聊不下去了，換人溝通以后竟然能迅速成交，是因?yàn)楹髞淼木W(wǎng)銷能力強(qiáng)么？并不是，只是溝通方式契合，很多網(wǎng)銷憑自己的經(jīng)驗(yàn)，依賴自己的聊天方式，只能搞定某一類型的客人。

真正的銷售會(huì)把客人分類，比如“老鷹型”，“貓頭鷹型”，“孔雀型”，“鴿子型”，專業(yè)的可以按九型人格對客人分類，不同類型的客人采取不同的溝通模式來引導(dǎo)，打消客戶疑慮最后促進(jìn)成交。

陷阱三：網(wǎng)銷權(quán)限有限，無法滿足客人需求

很多客人和網(wǎng)銷聊天過程中提出一些需求，網(wǎng)銷無權(quán)利滿足，導(dǎo)致客人刪除網(wǎng)銷或者流失，比如外地客人想當(dāng)天精修選片，需要快遞到家；比如部分客人需要贈(zèng)送結(jié)婚當(dāng)天的禮服租賃；比如部分客人希望能夠拍攝當(dāng)天影樓能包車；統(tǒng)統(tǒng)這些增值的服務(wù)網(wǎng)銷都沒有權(quán)利答復(fù)，也不能為了某一個(gè)客人改變公司服務(wù)流程；但是我們可以做未進(jìn)店分析表，在同一階段相同需求做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，移交給決策層來解決。

變廢為寶，從不精準(zhǔn)客資里面淘出商機(jī)

有無效客資的判斷是一個(gè)企業(yè)里面最大的黑洞，而不精準(zhǔn)客資，未進(jìn)店客資，進(jìn)店未成交客資，退單客資都是市場對我們產(chǎn)品和服務(wù)最直觀的反饋。

按照互聯(lián)網(wǎng)的思維，從流失中尋找商機(jī)，完善自己的服務(wù)流程、價(jià)格體系和產(chǎn)品屬性是能夠不斷優(yōu)化企業(yè)的市場競爭力的。

總體來說客資的精準(zhǔn)度判定關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不是一件小事，希望各位管理者能360度多角度來看待這個(gè)問題，引起足夠的重視，從而在競爭中勝出。

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